產業結合視野下南康甜柚產品組合銷售策略

廖燕平（蘇州健雄職業技術學院 江蘇太倉 215411）

南康甜柚是江西贛州現代果業的代表性產物，迄今已有1 500余年的種植歷史，因香氣濃郁、肉脆味甘而廣受青睞，有著“天然罐頭”之稱。在果類品種日益豐富、市場競爭日趨激烈的背景下，南康甜柚要想更好地走向市場，提高產業經濟效益，就需要在現有的營銷格局基礎上完成思維、模式方面的突破，通過與其他產業的有效合作來獲得更大銷售空間。隨著文化產業的不斷發展，特別是人們物質生活水平的升級與旅游資源的不斷開發，旅游產業迅速發展，人們在旅游方面的消費力度越來越大。南康甜柚產品可與當地其他產業構建長期融合關系，以組合銷售的形式提高銷量，形成循環發展鏈條。文章將針對南康甜柚產品銷售優勢，對產業結合視野下南康甜柚產品組合銷售策略進行分析。

一、南康甜柚產品銷售優勢

1.產品品種豐富，市場口碑良好

南康甜柚在1 500多年的種植歷史中，已積累了豐富的品種資源，包括江壩柚、齋婆柚、西街80號、蔡家柚等，是我國重要的甜柚品種資源庫。得益于優越的地理環境、氣候條件，南康甜柚品種含糖量、可溶性固形物含量均相對高于其他品種，以獨特的口感與品質在柚類市場上穩占一席之地，被廣大消費者視為優選品種。南康甜柚曾榮獲柚果系列最高獎，并獲得地理標志產品認證，市場聲譽與口碑逐漸得以鞏固。豐富的品種為消費者提供了多樣化的選擇，也極大地提升了市場口碑。

2.產業規模擴大，品種優勢明顯

據調查，南康甜柚的種植總面積約在2 600公頃以上，投產面積逐年遞增，產業規模不斷擴大。因此，南康甜柚的產量基本能夠跟進市場需求，即便后續銷售鏈條進一步擴大，也可在現有的產量基礎上通過技術力量加以提升，避免供不應求的問題。同時，南康甜柚的主栽品種在全國范圍內都擁有良好口碑，形成了明顯的品種資源優勢。目前，南康甜柚品牌已申請地理產品保護，品種優勢將為南康甜柚的銷售帶來巨大的支撐作用。

3.社會支持度高，銷售空間廣闊

南康甜柚是基于江西贛州產業基礎及特色產業扶持的主要果產業之一，自邁入規模化發展階段以來，一直被當地作為新農村建設的主導產業，因此在社會層面獲得了諸多助力。一方面，從頂層規劃的角度出發，社會及相關企業加大了對南康甜柚產業的用地支持、資金扶持等，設置了一批重點規模基地與精品產業帶，確保產業鏈發展的完整性和系統性；另一方面，在南康甜柚新基地開發中，傳統建園模式得以不斷優化升級，新興種植技術不斷引入，搭建了諸多南康甜柚品種資源圃平臺，體現了綠色生態的發展主張，為甜柚產業持續發展奠定了基礎。健全的產業支持體系是擴大銷售空間的重要前提條件，在科學、合理的產業規劃下，南康甜柚在市場銷售中可有效占據先機，從根源上提高市場競爭力。

二、產業結合視野下南康甜柚的組合銷售模式

1.旅游體驗銷售模式

在旅游產業中，游客作為旅游產業的主體，在旅游資源的開發與應用中起到重要作用。需要充分圍繞消費者需求來進行文化旅游模式設計，不斷豐富旅游食品的組合方式及類型，從而達到優化游客體驗的目標。在南康甜柚的銷售中，也可借鑒這一思路，與當地已有的旅游企業建立協同合作關系，開發“旅游+果業”產業模式，集游玩體驗與飲食體驗于一體，使游客在感受人文風光、風俗意趣的同時，還可進入南康甜柚生產基地，了解甜柚生產流程，品嘗新鮮產出的甜柚，豐富旅游體驗。例如，可在當地旅游活動中加入特色飲食文化體驗項目，設置消費者采摘甜柚、品嘗甜柚等環節，引導消費者全身心感受南康甜柚的獨到之處；如游客在體驗過程中產生購買意愿，則由商家提供挑選、郵寄等服務，消除游客在攜帶不便等方面的顧慮，提高消費的可能性。

2.節慶活動銷售模式

在文化產業飛速發展的時代背景下，節慶活動是吸引消費者、刺激消費的重要一環，在特定的節慶日期里，人們出于放松身心、感受獨特風俗文化等訴求，通過參加各類節慶活動，沉浸在當地風土人情與飲食文化中。因此，南康甜柚產業可把握這一契機，在國家法定節假日、當地特色節慶等時間段，與當地聯合推出節慶活動套餐，面向消費者提供吃、穿、住、行、玩一體化服務，將南康甜柚列入餐飲服務中的固定供應品類，并在特色文化講解環節向消費者講述關于南康甜柚的歷史背景、種植文化等。同時，根據節慶活動的舉辦規模，還可設置南康甜柚的不同促銷層次，尤其在生產旺季，可通過適度讓利來擴大促銷規模，吸引全國各地消費者前來觀光、購買，這對于提升南康甜柚銷量起到了促進作用。

3.文化周邊銷售模式

在農旅融合背景下，南康甜柚產業園區可朝著旅游消費區域靠攏，在增收模式方面也可順應互聯網經濟趨勢做出一定創新。例如，當前文化周邊銷售模式盛行，南康甜柚產業依托于濃厚的地域文化氛圍，設計以農旅融合為主題的地域特色農產品周邊銷售體系，即圍繞南康甜柚產品這一核心，提取相關元素，應用于環保袋、紙巾包裝、文化T恤等周邊產品的設計中，供前來觀光旅游的消費者自行選購，同時還可作為當地旅游團的贈送產品，與南康甜柚產品本身一并提供給參與活動的消費者。通過積極開發文化周邊體系，能夠有效提升南康甜柚這一品牌的大眾知名度，屬于聚人氣、促消費、帶產業的直接手段，在與當地旅游業深度結合的前提下還可進一步完善整體產業鏈。

三、產業結合視野下南康甜柚的組合銷售優化策略

1.積極培育優良品種，加強觀光果園建設

果業產品的品牌效應與市場口碑很大程度上取決于品種的選擇，尤其在市場競爭日益加劇的當前，南康甜柚需要進一步加大對優良品種的篩選與栽種力度，從源頭上把控產品品質，以便在后續銷售中以顯著優勢吸引消費者。首先，建立果業種植觀光示范點，結合地域文化特征進行布局設計，選擇耐貯性、生態適應性良好的品種入園，觀察其在各個生產階段的發育情況，做好防病害、防蟲害等保護措施，提高良種繁育水平，在追求果實品質的同時，依托于果樹本身的優美樹形、芬芳氣息等條件，吸引消費者前來觀賞。其次，果園還可面向觀光消費者推出就地采摘項目，如設定合理的價格區間，引導消費者根據自身需求入園采摘甜柚，在享受自然田園意趣的同時，拉動當地果類消費增長。最后，在南康甜柚種植中，應充分利用當下的技術工具優勢，引進各種先進的種植管理技術、設備，提高播種、施肥、災害防治等環節的執行效率，打造現代化、科技化農業果園，同時增加一些便于游客觀光的設施及線路，使游客能夠在不影響甜柚生產的前提下近距離觀看其自然生長狀態，從心理層面增加親切感，這樣更容易刺激消費、提升甜柚的銷售額。

2.完善頂層規劃設計，落實產業共建模式

南康甜柚銷售體系的升級是一個系統化的過程，更需要從頂層規劃設計出發，全方位推進產業共建模式的落實，開發新的銷售空間。首先，在經營理念上，著重突出“旅游+果園”這一核心特征，從模式設計上與南康甜柚的傳統銷售模式區分開來，重新打造集現代特色農業、鄉村旅游發展于一體的果園景區拓展區域，用于實行雙產業共建方案。其次，由當地規劃設計單位進入南康甜柚生產基地，結合鄉村旅游發展目標，做好關于如何協調甜柚生產區域與旅游空間的規劃，重點改進以往存在的布局不合理、特色不突出等問題，在綜合產業發展優勢的同時，防止因邊界不明確而引發發展沖突。最后，主動挖掘消費者更深層的服務需求，轉變以往粗放式發展的經營理念，不斷調整農業產業結構，在吃、穿、住、行等服務基礎上，深入調研大眾對于旅游娛樂項目、購物項目的預期及需求，再于后續南康甜柚的銷售體系規劃中尋找可行的落腳點，致力于滿足消費者多樣性消費需求，增加南康甜柚的銷售量。

3.深挖地域文化內涵，拓寬產品營銷路徑

南康甜柚產業的發展與當地經濟水平、文化氛圍密不可分，要從根源上提高產品銷量、積累品牌口碑，還應從深挖地域文化內涵的方向著手，賦予產品更高的附加價值，全面提升南康甜柚品牌定位。首先，透過南康甜柚的種植歷史、銷售歷史，挖掘其背后代表的飲食文化變遷歷程，通過搜集相關史實資料、民間習俗、淵源典故，制作用于宣傳的故事片，或在面向消費者進行當地文化講解時將主要內容加入其中，使消費者產生對南康甜柚的情感共鳴，進而不斷提升購買力。其次，兼顧消費者在視覺、聽覺、嗅覺、味覺等不同維度上的綜合化飲食體驗需求，開辟專門的飲食文化體驗區域，選擇南康甜柚優良品種栽種于區域內，并通過修剪果樹枝葉、播放輕音樂、定期清潔園區衛生等舉措來優化消費者的體驗環境，使消費者由此建立起對甜柚產品的良好印象。最后，在品牌建設基礎上，盡可能拓寬產品營銷路徑，加大宣傳覆蓋面積，使更多人群對南康甜柚形成認知。譬如，開發新媒體傳播矩陣，利用電商平臺、社交平臺、短視頻平臺等渠道完成南康甜柚的線上促銷，還可與各種旅游項目主題相結合進行營銷，如舉辦南康特色鄉鎮旅游節、開展繪畫攝影、寫作采風等活動，吸引周邊地區人群前往，使之沉浸式地參與體驗，這對提升南康甜柚的品牌黏性具有促進意義，為后續銷售額及利潤增長奠定基礎。

4.建立特色產業集群，科學整合多維資源

在產業結合視野下，南康甜柚銷售過程中能夠依托的資源日益增多，而要對不同維度的資源進行有效利用，還需進一步結合產業特色，建立產業集群，并通過科學設計與合理布局來實現對南康甜柚產業的最大支持。首先，梳理出文化產業、旅游及周邊產業、農產品產業主要具備的優勢，打造產業集群發展格局，將各項可利用的資源同步投放其中，在政策、用地、資金等方面予以大力扶持，并培育當地龍頭企業，加大加工處理力度，再以之為核心，推動產業延伸，加快整體的資源整合優化。其次，結合果樹資源、自然條件、傳統文化及附屬設施，進行科學設計和合理布局，搭建鄉村觀光基地、城鄉觀光基地、城市觀光基地，形成區域經濟協同發展的良好格局，同時將散落的種植區進行有效整合，建立農戶專業合作組織，形成規模化種植和經營，便于統一管理和機械化作業，提高整體生產效率，促進三產融合環境下南康甜柚銷量的增長。

四、結語

綜上所述，南康甜柚產業與服務業的融合發展是擴大產品銷售渠道、增加銷售份額的重要路徑，應在后續產業營銷方案中加以落實優化。基于現有的旅游產業格局，可將南康甜柚的組合銷售模式劃分為旅游文化體驗銷售、節慶活動銷售、文化周邊銷售幾類，并通過培育優良品種、完善頂層規劃、深挖地域文化、打造產業集群等舉措來綜合推進產業結構的優化，進一步提升銷售規模，取得更大社會經濟效益。