天然橡膠原料的市場特征、主體博弈與利益銜接機制

伍薇 何長輝 劉銳金

（中國熱帶農業科學院橡膠研究所 海南海口 571101）

競爭力和話語權是農產品供應鏈的核心要素，直接關系到市場主體的切身利益。與大多數農產品田間市場很可能呈現結構性的寡頭壟斷[1]類似，在天然橡膠原料交易市場中，小農戶的議價能力往往較弱，買方在交易過程中處于相對優勢地位，有一定的主導權和定價權。發展中國家經濟作物市場中，買方權力集中在供應鏈的不同環節[2]，從國際貿易的視角看，在偏離完全競爭市場的情形下，貿易自由化所帶來的好處往往會流向貿易商，而非生產者[3]。有證據表明，印度尼西亞的天然橡膠初加工廠確實以不對稱的方式傳遞價格，造成每年約有300萬美元從農民再分配給工廠[4]。供應鏈中間階段的市場勢力有可能共同對上游農產品市場上的農業生產者和下游成品市場上的消費者行使市場支配力[5]，而且即便是適度的市場力量，也能使貿易商獲得較大的市場剩余份額[6]，因為貿易商始終以利潤最大化行事，并從中獲取39%的中位數加價幅度，一般貿易商可以捕獲總盈余的82%[7]。鑒于市場力量的不均衡在一定程度上對平衡供應鏈相關主體的利益分配和穩定有效供給保障帶來一定影響，有必要從天然橡膠原料市場特征出發，研究市場主體的市場行為以及個體間的互動機制，為天然橡膠供應鏈可持續發展提供科學參考。

1 天然橡膠原料市場的基本特征

1.1 天然橡膠原料市場的主體構成

種植戶、收購商和初加工廠商是天然橡膠原料市場的三類參與主體，鮮膠乳、生膠片、膠塊、膠坨、雜膠等田間初級產品是主要的交易品種。交易市場原料供貨商以小農戶為主，以零星銷售為主要形式，市場流通相對順暢，基本無滯銷風險。原料收購商作為銷售渠道的載體孕育而生，其是市場效率優化的必然結果，成為連接種植戶和初加工廠的紐帶。在原料市場中，原料收購商通過提供收購、存儲、物流等專業化交易服務將種植戶與初加工廠有機聯系起來，其準入條件較低。根據運營規模和流通環節，原料收購商還向下分化為一級原料收購商、二級原料收購商等層級，群體的組成則包括一般個體戶、合作社、加工廠等。在海南省白沙黎族自治縣（簡稱白沙），一級原料收購商同時扮演著設備提供者和金融服務供給者的角色，為下一級原料商提供磅秤、膠乳干含測定儀等原料市場運行的基礎設備，當加工廠無法及時支付貨款時，其會代為墊付，以減少下一級原料商資金斷鏈的風險。為更好地規范原料市場運行，當地政府推動市場信息化建設，加強行業自律管理，為原料收購商提供公平秤，使交易數據公開化，通過強化監管，逐漸減少市場層級。

1.2 市場分布與規模

天然橡膠原料供應分散，由于鮮膠乳不耐儲運，交易市場基本依橡膠林而設，聚集于村口、國道等交通往來密集的區域，呈現區域性相對集中、總體相對分散的特點。收膠站是原料交易的主要場所，根據基礎設施建設程度的差異，可以大致分為簡易收膠站和標準化收膠站。由于村莊群落的橡膠原料供應能力相對有限和現金交易對收膠站運營主體的資金限制，單個收膠站的經營規模一般不大，有資金實力的市場主體可能會擁有多個收膠站以維系基本運營。

1.3 進入退出機制

總體而言，天然橡膠原料市場沒有明顯進入或退出壁壘，各市場主體依據自身條件而決定。隨著種植戶→原料收購商→初加工廠層級的不斷深入，市場參與者的數量也逐級遞減，市場進入和退出的門檻也受到不同因素制約，但沒有明顯的壁壘。橡膠樹具有前期投入大、經濟周期長等特點，就種植戶而言，擁有橡膠樹資產和專業割膠勞動力，便能成為市場參與者，市場的退出則沒有嚴格的限制，種植戶可以綜合考慮家庭的勞動力配置和就業機會成本等因素進行選擇，但橡膠樹資產的所有權可能無形中成為農戶退出的壁壘。干膠含量測定儀、收膠基礎設施以及運膠車輛是原料收購商市場進入的標配，相對穩定的客戶關系是原料收購商維持基本運營的基礎，原料收購商間有較大的原料爭奪壓力，具有熟人社會網絡或者一定經濟實力的收膠站點更容易獲得競爭優勢，部分收購商由于經營不善而退出市場，轉移到其他區域另尋商機。初加工廠除了要有生產經營許可和一定規模的生產配套工藝、設備、基礎設施外，還需有一定的綠色環保技術和市場開拓能力，經營不善或環保問題都有可能迫使初加工廠退出市場。

2 天然橡膠原料市場買方定價行為邏輯

2.1 基本事實

為了簡化分析，本文構建了一個以種植戶、原料收購商、初加工廠商三方主體組成的，以鮮膠乳為原料的地區供應鏈系統。基于鮮膠乳的產品特性以及交易流程做出如下基本事實說明：

H1：天然橡膠原料市場更接近不完全競爭的特征。在印度，天然橡膠原料交易市場屬于松散的寡頭壟斷結構，當地少數典型買家之間可能存在串通行為[8]。與下游制品供應鏈相比，天然橡膠原料供應端產品附加值相對較低，增值空間相對有限，市場主體參與供應鏈分配的利潤空間也相對受限，市場主體間雖然存在一定的實力差異，但不足以對價格實行壟斷操控。不過，買家可通過操控干膠含量這一關鍵指標來改善收益水平，造成價格信號被“污染”。

H2：廠商的定價策略會受到多種來源的價格信號影響，期貨價格、港口價格、往期價格以及競爭對手價格是廠商定價的重要參考。

H3：來自供應鏈潛在的交易風險也被轉嫁給上一級供應商的報價中，收購商為了對沖供應鏈環節潛在的損失，會對收購量、定價、區域選擇等因子進行調整，進而影響風險溢價[9]。因此，收購商會將風險對沖儲備金考慮在定價策略中。

根據各供應鏈環節的交易現況，綜合考慮參考價格、成本、利潤以及風險因子，得出簡單的買方定價模型：

式中，P為交易價格，Pc是價格參考信號，Cop為市場主體運營成本，π為市場主體預期利潤，εR為潛在交易風險擾動因子。在不完全競爭的市場結構下，買方的定價邏輯更多基于價格預期而非成本定價，即買方通過價格預期調整生產和平衡成本與收益，Cop在買方定價中可通過延長折舊或費用分攤調控。因此，接下來的分析是在假定成本（Cop）和利潤（π）可控的前提下，重點對價格信號和風險因子在買方定價策略中的影響進行闡述。

2.2 初加工廠商定價策略分析

初加工廠商每日報價主要以往期價格、當地港口報價、競爭對手的原料收購價、初加工品產地價格、原料期貨價等信息作為參考。但受限于信息的不完全性和信息渠道的相對同質化，同一地區初加工廠商的報價相對趨同，在價格的跨期效應和水平效應的共同驅動下，進一步縮小了價差空間。以Pw表示初加工廠報價，Pc為價格基準，根據以上分析可以得出參考價格公式：

式中，Pf、Pt、Pg、Po、Pp分別表示期貨價格、往期價格、港口價格、其他競爭者價格、初加工品產地價。

價格信號是市場的風向標[10]，在運營成本、利潤與風險可控的情況下，初加工廠商的價格形成主要取決于市場信號。當市場發出供不應求的信號時，初加工廠商的價格基準會上調，取值范圍在[mean（Pc），max（Pc）]之間，只有極少數情況下的原料短缺，初加工廠面臨違約風險，才會誘發初加工廠商的原料爭奪，可能導致Pw會略高于max（Pc），如海南產區2020年10月、2022年6月的價格，不過這種情況大多以短期調控為主，不具有可持續性。大多數情況下，市場原料供應相對充足，初加工廠商定價基準會維持在[min（Pc），max（Pc）]之間。

原油市場會將供應中斷風險所產生的私人成本（如額外存儲和機會成本）內化于價格中，而且廠商對于不同供應風險等級的供應商支付意愿存在一定的差異，雖然技術的市場化滲透可以減少不同品質原油的價格差異[11]，但仍可能存在品質監測成本和配方調整成本，基于供應風險因素產生或可能產生的成本往往也會體現在廠商定價策略中，天然橡膠原料交易市場初加工廠商定價亦是如此，供應風險以及規避風險的技術成本均被內化其中。

2.3 原料收購商定價機制分析

天然橡膠原料市場存在顯性或隱性的層級結構，上下級原料收購商間保持著緊密的聯系，下級原料收購商能獲得來自上一級收購商的資金支持服務與渠道勢力的庇護，但各級原料收購商間是相互獨立的經營主體，需要自負盈虧，維持自身基本的運營能力。收購量是原料收購商維系經營的根本，原料收購商會根據經營規模來平衡價格與供應量的關系。從實地調研的情況看，簡易收購站每天的膠水收購量約需達到1 t以上才能基本達到盈虧平衡點，且仍存在較大的經營風險；基礎條件相對完善的收膠站則需要3~5 t/d的收購量方可維持。由于地區原料供應的有限性、季節性以及收膠站間潛在的客戶競爭，一個原料收購商一般需要經營若干個收膠站才能有效應對經營風險。但受限于資本、人力以及管理水平，原料收購商維持適度規模經營的可能性相對較低。

在原料收購商運營過程中，除了一次性投入的固定資產外，資金成本、勞動力成本和客戶關系維護成本是原料收購商主要的運營成本支出，其中資金成本主要受上下游客戶結算偏好的影響。種植戶偏好現付現結，原料收購商與種植戶采取貨到付款的現金結算方式；而原料收購商與初加工廠間則是次日結算，少數情況下還會出現延期或者拖欠等情況，這使原料收購商面臨資金空缺危機，存在一定的資金流轉風險。而且受限于現有借貸模式的制約，輕資產的原料收購商很難從金融機構獲得貸款，上一級原料收購商還需充當金融服務角色，為下級收購商提供資金借貸。

農產品的腐損情況會影響廠商的定價策略[12]。鮮膠乳相當于易腐農產品，在銷售時間和空間上均受到限制。對于原料收購商來說，流通效率是原料收購商規避產品腐損的關鍵。此外，鮮膠乳運輸損耗、原料收購商在收購環節和銷售環節的干膠含量測量誤差以及其他不可抗力導致的潛在損失是原料收購商的主要風險因子考量。

綜合以上分析，原料收購商定價策略可以表示為

式中Pm是原料收購商收購價，π為合理利潤，εm為風險因子。用θ（t）表示在交易達成之前，原料收購商可能面臨的腐損風險和運輸損耗，β表示原料收購商可能面臨的測量誤差風險，σ表示其他不可抗力導致的風險，則風險因子可表示為εm=θ（t）+β+σ。

3 天然橡膠原料市場主體博弈分析

3.1 天然橡膠原料市場交易模式

市場主體對于交易模式的選擇取決于成本與收益的權衡，若進入市場的交易成本大于所得收益，市場主體就不會選擇該模式。在原料市場環節，交易產品以初級原料為主，故無論是種植戶、原料收購商或是初加工廠商，都不與終端消費者直接對接。在原料交易過程中，市場主體間相互博弈，演化出以中間貿易為主的“農戶+原料收購商+初加工廠”“農戶+合作社+初加工廠”模式和以直接交易為輔的“農戶+初加工廠”模式等多種交易模式。

3.1.1 “農戶+原料收購商+初加工廠”模式“農戶+原料收購商+初加工廠”的交易模式是原料交易市場的主流方式，尤其是在海南產區。農戶將鮮膠乳或者膠片賣給原料收購商，再由原料收購商統一運往初加工廠銷售，每個銷售環節均獨立結算。農戶作為相對弱勢方，其所獲得的價格可能存在雙重邊際化問題，原料收購商和初加工廠為獲得各自交易環節中的利益最大化，存在雙重加價的情形，通過供應鏈縱向價格傳遞，最后由種植戶承受。

3.1.2 “農戶+合作社+初加工廠”模式該模式是中間貿易模式的衍生，合作社充當了收購商的角色。農戶以入股或者購買保險等形式加入村里組建的合作社，合作社以較為合理的價格統一收購鮮膠乳，并將鮮膠乳統一銷售給初加工廠，在扣除合作社基本運營成本的基礎上，所得收益將以分紅或者村莊基礎設施投入等形式回饋給社員。該模式自橡膠合作社興起以來就一直存在，如儋州石屋合作社、瓊中福島合作社，但由于合作社的組織化程度低、運營狀況較差、社員對合作社分紅機制存在信任危機等原因，該模式并未得到較大范圍推廣和普及。白沙出臺了政策措施，鼓勵村莊成立橡膠專業合作社從事膠乳收購，但在運行層面還存在較多問題。

3.1.3 “農戶+初加工廠”模式該模式是一種直銷方式，農戶直接與加工企業對接，將膠塊、生膠片等初級原料直接銷售給初加工廠，省去了原料收購商交易環節，農戶有獲得相對高價的可能性。受限于交易規模小、儲運和信息搜尋成本高、產品品質參差不齊、調整配方成本高等因素，“農戶+初加工廠”的模式僅在云南西雙版納等戶均種植規模比較大的地區適用。

3.2 天然橡膠原料市場主體的行為邏輯

3.2.1 農戶—原料收購商互動模式分析原料收購商是生產與貿易專業化分工的結果[13]，也是小農戶與大市場結構性銜接的內生化產物。在天然橡膠田間交易市場里，一定地域內存在多個原料收購商，每個原料收購商在一定區域范圍內服務數量眾多的種植戶。在一定時期內，區域內天然橡膠產量是相對穩定的，出于個體利潤最大化的目標，原料收購商間會相互競爭區域市場的收購份額以維持盈虧平衡，屬于競爭關系。由于當前干膠含量測定還缺少統一的測量標準，對收購商收益有一定的調節作用，故干膠含量是收購商博弈策略選擇之一。收購商間博弈的策略主要是出于價格和干膠含量考慮，屬于非合作博弈。在理性經濟人的假設情形下，收購商的策略集至少包含3個（表1）。市場價可認為是初加工廠當天收購價加上原料收購商的合理利潤，如0.5元/kg。不同策略組合的收益受眾多因素影響，參數α、β、γ、δ、φ、ω的具體值無法很好地確定，部分地區農戶更偏好高的干膠含量，策略（降價，提干膠含量）或許能獲得更高的收益。在重復博弈中，同一地區收購商形成均衡的博弈策略，一般是表1中對角線上的策略組合，以符合本地區農戶對價格和干膠含量的偏好。

表1 收購商定價博弈矩陣

在原料市場中，每個原料收購商都會給出當天的收購價格，而且基本明碼標價、應收盡收。種植戶會根據以往交易經驗，綜合考慮地理位置、價格、干膠含量、社會關系等因素來選擇原料收購商，但基本不議價，也沒有穩定的契約關系。在一些橡膠產量比較高的村莊，原料收購商的分布會相對聚集，但種植戶可供選擇的對象仍相對有限，而且由于膠水不耐儲運，種植戶跨村莊的詢價行為較少，在市場中處于相對被動的地位。種植戶與原料收購商銷售關系一旦確定，交易便已達成，成交過程比較程序化，稱重—測量干含—結算可在數分鐘內完成。在該階段，農戶與原料收購商的關系相對比較單純，不少屬于熟人交易，沒有太多的利益糾葛，而收購商為了獲取更多的貨源，還會在收膠站提供香煙、茶水、小點心、桌椅等額外服務吸引種植戶前來交易。

3.2.2 農戶—初加工廠互動模式分析農戶—初加工廠互動模式是環節最少的交易方式，但農戶需要具備一定的規模，交易產品以膠塊、膠片等固體形態為主。大量的農戶將鮮膠乳制作成膠塊或生膠片，積累一段時間后，再運往初加工廠進行代加工，并將橡膠售賣給初加工廠，也可以自行銷售。此交易方式能有效避免干含計量不準確的風險和原料收購商—初加工廠交易階段雙重加價情況的發生，還能獲得一定的規模經濟效益，但由于缺乏原料的混合，可能導致產品品質的一致性水平有所降低。對于種植戶來說，省去原料收購商環節是有利可圖的，因為有證據表明，在橡膠原料交易市場中存在一定程度的市場力量，在種植戶—收購商交易環節和收購商—初加工廠商交易環節中，收購商和初加工廠商分別在各自主導的交易階段行使了買方權利[14-15]。如果買方力量因供應鏈的交易者—原料收購商階段的垂直協調而被限制，產品價格平均可以提高21%，額外損失可以減少65%[8]。在云南西雙版納固定觀測點進行農戶回訪發現，將一桶35 L的鮮膠乳直接銷售給初加工廠，省去干含測定的問題，種植戶可多獲得8~15元的收益[16]。

3.2.3 原料收購商—初加工廠互動模式分析在原料交易市場中，一個原料收購商往往會與少數幾個鄰近的初加工廠商建立客戶聯系，但很少以訂單或合同的形式來維持契約關系，原料收購商會根據以往交易經驗，參考當日各大初加工廠商的報價，通過評估收購產品品質來選擇初加工廠。產品品質的維護是原料收購商獲取高價的關鍵籌碼，在不加氨水的情況下，鮮膠乳會隨著時間的變化而凝結成塊，在一定程度上影響原料品相，從而削弱原料收購商的價格獲取能力和競爭力。根據不同生產線對原料品質的需求，氨水的添加量具有一定的行業標準，原料收購商會根據當天收購的原料品質進行合理配比，然后選擇對應的初加工廠商進行銷售。

初加工廠商面對多個原料收購商，市場相對開放，價格相對公開，以自愿原則進行交易，初加工廠商根據生產線需求選擇原料收購商。對于初加工廠來說，由于其與原料收購商間鮮少建立穩定的契約關系，在天然橡膠原料交易的過程中，可能會面臨供應中斷的風險。且初加工廠商對于原料供應商并非應收盡收，而是對進廠原料進行檢測，僅有達到生產標準的原料才進行交易。由于產品的加工工藝不同，對原料的品質要求也存在差異。相較于標準膠，濃縮膠乳加工廠商對原料的保鮮度要求更高，也愿意以相對高價收購鮮膠乳以獲得穩定且高質的原料。所以針對原料品質的供應風險，初加工廠商會有一定的獎懲機制，對于有原料缺陷的原料收購商會進行價格懲罰或拒收，反之則有一定的溢價福利。

在原料收購商—初加工廠交易階段，雙方定價相對獨立，較少存在內部勾結或壟斷，但初加工廠商定價是原料收購商定價的重要參考，在利潤最大化的趨勢下，原料收購商和初加工廠商在各自收購環節上都積極爭取利潤的相對最大化，但對于整個供應鏈來說則處于非最優狀態。而且原料收購商與初加工廠商的市場勢力往往不對等，初加工廠商對原料收購商的選擇有一定的門檻限制，尤其是具有一定加工能力的生產商對于一些規模較小、缺乏社會網絡關系的二級及以下的原料收購商可能會存在拒收或價格歧視的情況，在供過于求的生產旺季尤為可能發生。不過市場供求關系對市場勢力的調和作用是雙向的，在特殊天氣或者少數極端情況下，下游需求強勁的信號會傳導到初加工環節；原料市場的供給小于需求會導致初加工廠間的原料爭奪，僅在此時，原料收購商與初加工廠商的市場關系會有所緩和，但大多數情況下，天然橡膠原料交易市場基本以買方市場為主導。

在白沙調研中還發現，售賣干膠含量測定儀器的商販在原料收購商與初加工廠商的客戶關系建立中起著關鍵的紐帶作用，一些初次與初加工廠商打交道的原料收購商，尤其是二級及以下原料收購商，在出售產品前，如果報上儀器商販的名號，便可得到“準入資格”。不僅如此，儀器商販還提供流動資金周轉、貨款現行墊付以及原料品質監控等服務。初加工廠與儀器商販間往往存在隱秘性協議，從達成的交易中抽取0.1元/kg左右的提成。可見，渠道勢力對農產品（包括生鮮類和糧食類）流通效率有顯著影響[17]，對天然橡膠也是如此。儀器商販作為一種另類的渠道勢力在原料收購商與初加工廠商間存在，充當著中介商、民間金融服務機構以及行業品質監督與糾紛協調等角色，并潛移默化地在二者的客戶關系建立和維持過程中發揮作用。相比原料品質的把控，社會網絡關系的經營和渠道勢力的平衡更是原料收購商需要關注的焦點。

4 討論與建議

天然橡膠原料收購市場具有一定競爭性，不同主體對市場的影響力存在差異。在原料市場中，買方權利在供應鏈多個環節現實存在，橡膠種植戶作為弱勢的一方，面臨著雙重邊際加價的難題；而農戶橡膠銷售的組織化程度低，市場基礎設施建設相對滯后，干含測定不準確或報數不規范，容易導致價格信號失靈；雙重邊際效應經由原料收購商逐級向上游傳導，最終轉嫁到種植戶所獲得的銷售價格上，體現在種植戶所能參與到的利潤分配上；供應鏈各主體間利益分配不均給天然橡膠供應鏈有效銜接帶來潛在風險，橡膠原料市場主體的利益銜接機制有待進一步優化。

根據以上分析，本文提出以下幾點建議：一是優化天然橡膠市場體系建設，集中整合市場交易主體，規范市場主體的資格審查和市場準入規則，建立基于信用等級評價的新型監管機制。二是完善干膠含量測定標準，規范天然橡膠市場交易標尺，構建無差異的市場交易環境。三是探索建立天然橡膠市場價格聯盟和交易信息平臺，構建以初加工廠商和原料收購商相互報價，按價差＋距離優先配對原則確定交易伙伴，并按一定比例返還價差的定價—收益返還機制，探討將價差轉化為供應鏈效益的動力系統，最大程度縮小價差現實存在的影響效應。四是探索建立以合作社為主體的橡膠產業聯盟和收益共享契約機制，打通與加工廠對接的直銷渠道，提高小農戶市場主體地位和市場參與能力，推動小農戶與大市場有效對接，提升小農的價格獲取能力和營利水平。