基于大學生校園市場的DIY手工坊營銷策略分析

謝志航 趙雨晴 李夢原 章成謹 陳新茹

(安徽中醫藥大學 安徽合肥 230012)

1 DIY背景分析

1.1 中國高校DIY手工制品消費市場分析

隨著經濟水平的提高，各大高校的市場潛力越來越被看重，無論是市場規模還是購買力，大學生都占據了較大比重。DIY手工坊對于校園學生具有很強的吸引力，但其在大學校園中很少見。DIY手工坊在校園市場中是一個藍海領域，有待開發和創新。筆者團隊通過對安徽中醫藥大學醫藥經濟管理學院學生開展問卷調查，以此來了解高校DIY手工制品消費市場情況，從問卷中得出以下三方面結論。

1.1.1 注重審美

在調查取樣的樣本中，有61.55%的同學比較注重制作精美的DIY手工制品，有55.18%的同學比較注重它的新穎創新，這不僅意味著當代大學生的審美在不斷提高，而且表明其家庭經濟水平也在提升。DIY手工藝品具有的觀賞價值和創新價值，一件精美的工藝手工作品，具有美觀的造型、出眾的色彩搭配才能吸引消費者的眼球，引起消費者的注意，從而提高銷量。

1.1.2 對價格比較敏感

目前雖然大學生生活費用在不斷增加，但大多數人都只用于吃、穿和自己的興趣愛好上，在其他費用上所占比重較少。在調查中，有近57.57%的同學能接受的手工制品市場價格在百元之內，有23.90%的同學能接受100～150元的范圍。但現在很多手工制品因成本太高，銷售價格一直居高不下。讓很多大學生望而卻步，從而導致手工店失去了很大一部分客源。

1.1.3 DIY手工市場潛力巨大

資料顯示，有67.93%的同學愿意DIY自己喜歡的東西，26.29%的同學也許會做。這兩部分消費人群被定位為本項目的主要目標人群，而另一小部分不愿意做的同學則需要我們用更加新穎的方式激發他們的消費欲望。94.22%的同學會參與本項目，從中可以看出DIY手工市場有很大的潛力。

DIY手工制作行業目前還屬于新興行業。它的發展潛力巨大，對于創業者而言是既是機遇又是挑戰，對于那些對這方面有需求的大學生也是一種滿足，而且目前的“00后大學生”的消費特點是追求新奇和享受獨特，這類創意有趣的DIY手工坊項目能夠恰到好處地迎合大學生的口味。

1.2 校園需求基礎

目前安徽中醫藥大學的校園服務體系并不健全，由于疫情等原因，校園服務項目存在受眾范圍小、產品種類少、運輸不便捷等問題。校園服務項目對DIY手工制作還未涉及，問卷調查數據顯示：有59.96%的同學會去學校附近的DIY手工藝品店，有34.26%的同學可能會去，從這些數據中可以發現校園市場需求量大。例如，社團及各種組織在舉辦活動時可將DIY手工制品作為獎品獎勵給獲獎者；在遇到各大節日時，朋友、情侶、師生之間互送手工制品表達情意等。DIY手工制作可以為校園服務項目增加產品種類，擴大校園服務的受眾范圍，滿足學生對手工制品的需求，并且為在校學生提供更多的就業機會。

1.3 互聯網平臺優勢

據《中國互聯網絡發展狀況統計報告》調查統計，當前中國網民規模已達到10.11億，網絡購物用戶規模超過7.8億?；ヂ摼W仿佛一瞬間就成為大部分中國人民的生活必需品。預計在今后幾年，中國網民的規模還會持續增加，互聯網也將滲透到更多的領域。根據國家統計局公布的數據(見圖1)，2016—2021年我國電子商務市場的交易規模呈直線上升趨勢，盡管受到新冠疫情的影響，但依舊可以看出互聯網平臺具有非常巨大的潛力。

圖1 2016-2021年中國電子商務交易市場規模

1.4 機遇與挑戰

1.4.1 機遇

對于創業者而言，我們要把握住互聯網給我們帶來的機遇，可以利用抖音、快手、虎牙等短視頻和直播平臺給我們的項目進行全新的宣傳，吸引客源使產品能快速被大眾所知曉，從而提高產品知名度。微信小程序、淘寶等網店給更多學生提供了一個可以購買的平臺。

1.4.2 挑戰

互聯網給我們帶來了機遇，但也給我們帶來了巨大的挑戰。我們將會面對一些網絡上關于DIY手工坊和手工制品的不良言論，因此創業者需要具備分析問題、解決問題的能力；對于部分不良言論要能作出正確的判斷，這對于創業項目能否完美運轉是一個重要因素。同時，我們需要做好前期的準備工作：找好手工制品需要的材料和制作好的成品，對顧客而言是一種保障，對創作者而言也是一種心安。

1.5 校園DIY手工坊的潛在競爭壓力

校園市場的市場潛力大，但有不可忽視的潛在競爭壓力。大學生在校期間的課余時間較多，但對于他們來說，課余活動的類型較少，進一步限制了他們的行動，導致他們的課余活動非常有限，這就為DIY手工坊這個包含娛樂性質的創業項目進入大學校園市場提供了市場環境，但是，在DIY手工坊這個項目實施之后也不能保證不會有其他人也加入，這是不可忽略的潛在競爭壓力，同時校園外部的一些街邊小攤也給DIY手工坊增加了競爭壓力。

2 找準市場定位和盈利模式

2.1 市場定位

如何讓自己的DIY手工坊在校園中找好自己的市場定位，對于創業初期的創業者來說是一個非常重要的因素。

手工坊不僅僅是一個出售手工制品的貨源地，而且具有豐富性和意義——將它作為一個DIY手工制品的中轉站，比如學生可將自己制作的手工制品寄存在手工坊中出售，這樣對于售賣者、消費者和制作寄存售賣者而言是一種共贏。在這個市場運營過程中，售賣者所扮演的角色只是一個服務者和引導者，關鍵在于提供的服務是不是消費者想要的，而不僅僅是售賣者想給的。

由于DIY手工制作屬于創業類項目，因此一開始進入市場的時候，需要穩扎穩打，等在市場打下幾塊“根據地”之后，再等待時機把握好機會，實施擴張戰略。

初期，我們的目標顧客是安徽中醫藥大學的全體師生，通過積累顧客背后的顧客資源，擴大消費者數量，提高銷售額，擴大市場。

中期，我們會逐步拓展到安徽省內的所有大學，尋找各高校的代理人，進一步鞏固安徽省高校DIY手工品市場。

后期，立足于安徽省的高校大學生，向全國進軍。

2.2 盈利模式

采取線上線下雙線盈利模式。

線上盈利：利用微信公眾號、微信小程序、群聊等方式吸引消費人群，他們作為基礎消費成員，主要作用有兩點：

(1)作為聯系代理人和消費者的橋梁。

(2)為消費者購買現成DIY手工品提供了服務渠道和交易平臺。

線下盈利：主要是對消費者利用原材料制作成的成品進行一定數額的繳費，以及服務人員對消費者的教學內容進行收費。

3 大學生校園市場DIY手工坊營銷策略分析

3.1 大學生校園市場DIY手工坊SWOT分析

3.1.1 優勢

(1)理念具有創新性，市場具有核心競爭力，可以吸引更多的消費者。DIY手工坊提供的個性化、多樣化的產品原材料，顧客可以隨便選擇原材料；提供不同難易程度的樣品以供參考，消費者不必擔心上手操作的難易程度。

(2)相比于傳統成品工藝品店所提供的同質化產品，本DIY手工坊與其有明顯區別，客戶想要傳遞他們的情意時不失為一種便捷的途徑，尤其對于那些情侶而言更為合適。

(3)顧客可依據個人喜好進行選擇，可親自體驗，同時針對不同客戶的特殊需要提供增值服務，竭盡所能滿足消費者的需求，保證產品服務和質量服務兩者兼顧，從而獲得顧客認可，提高客戶的忠誠度。

(4)在校園內選址較近最為合適，這樣既可以豐富校園課外活動，又是一個利潤回報率高的項目，低成本造就高利潤，這會吸引更多志同道合的伙伴參與加盟經營，用“項目捆綁+不斷更新”的方式打造一個校園DIY大平臺，類似于“微天堂”，同時還能為在校學生提供兼職機會，將理論結合實踐。

(5)多樣化的經營種類可供選擇，而不只是單一的幾個手工項目，這樣隨著時間的流逝客戶不會失去新鮮感。

3.1.2 劣勢

(1)街邊小攤和市面上較為成熟的DIY手工坊在專業性方面占據較大優勢，與之相比，項目初期規模較小，人員、資金、技術層面都處于劣勢，不具備成本優勢，缺少客流量和品牌影響力。

(2)自主設計手工制品的商業模式屬于DIY，有些客戶在制作過程中可能會產生不耐煩、疲累等狀況導致風評下降，從而流失一些潛在顧客，針對這個問題，我們提出的解決方案是提供周到的私人服務，在制作過程中為客戶細心講解，盡量使顧客的體驗感增強。

3.1.3 機遇

(1)DIY手工坊填補了校園中新穎娛樂活動的空白。隨著消費者的審美和時尚休閑方面消費水平的提高，DIY手工坊在校園中是一個“藍?！鳖I域，因此為了填補空白，筆者團隊決定在本校進行試驗性項目，探尋在校園內的可行性。

(2)先發制人。DIY行業是在近些年興起的，對于創業者而言，此時正是一個非常好的時機。

3.1.4 威脅

(1)潛在競爭者造成行業威脅。DIY手工坊的技術壁壘小、門檻低，市場中一旦加入競爭者競爭將會非常激烈，容易造成客戶分流，失去大部分客流量。

(2)成本優勢較弱。作為初期創業者，在原料采購和技術層面的實力較弱，相比于“微天堂”等連鎖企業和知名品牌而言差距巨大。這非?？简瀯摌I者的談判能力，如何才能達到雙贏。

3.2 營銷戰略可行性分析

3.2.1 產品策略

在項目中后期我們可以進一步細化產品分類、豐富產品層次、優化產品組合，開發新產品。

(1)豐富產品層次：在制作難易程度上可分為簡單、中等、困難三種模式，對于喜歡挑戰的人，可選擇困難程度大的，初學者則可選擇簡單程度的。

(2)優化產品組合：DIY手工制品和活動紀念品，還有學校特色紀念品組合，突出地域文化特色與創新。

(3)實行品牌營銷：打造項目品牌，通過品牌的建立，避免手工制作所需的原材料及手工完成品被不良商家打壓，確保批發商和項目的盈利。實行品牌化決策，將安徽中醫藥大學內的特色有機結合起來，構成商業文化鏈，主打校園文化創意。

(4)實行服務營銷：服務營銷的3P策略，即以人為本、實物證明、過程管理。

(5)新產品開發：根據市場調查結果，全面了解消費者的需求，以適銷對路為原則著手新產品的開發，不斷豐富產品組合，調查消費者對新產品的滿意程度，通過差異化策略避免同類產品競爭，確保校園DIY手工制品市場占有率的全面提升。

3.2.2 價格策略

DIY手工制作的費用成本主要是原材料和工具等的使用，把成本控制在大學生能夠接受的范圍內，以成本優勢創造價格優勢，從而獲利。可以選擇物美價廉的批發市場或網店進行長期合作，壓低成本，并且以低利潤率來吸引客戶，形成龐大的客戶源，前期主打低成本戰略，薄利多銷；后期可以推出極具創意的產品，改變前期的價格戰略。

3.2.3 進貨渠道

在原材料方面，我們可以選擇便宜、性價比高的批發市場進行進貨，從而降低成本。

在成品方面，可以選擇與各大電商平臺的店鋪合作，由于是在校園市場內，我們能保證客源穩定且呈增加趨勢，所以要確保店鋪產品的質量。

3.2.4 渠道策略

(1)線上推廣銷售

QQ群、微信群。以安徽中醫藥大學作為實行地點，前期可通過微信、QQ方式向全校師生進行推廣，這些作為現在中國使用群體最多的即時通信交流工具，對推廣工作會起到很大的作用，主要的方式是郵箱、群信息發布、微信小程序、空間、朋友圈的推廣等。

微信公眾號。利用微信公眾號作為一個踏板，選擇一家在行業中具有較大影響力和權威性的微信公眾號作為營銷平臺，與時俱進，進行新時代的新型營銷。

微店。隨著智能產品的不斷發展，互聯網交易已然掀起了一陣熱潮。微店作為移動端的新興營業模式，任何人都可通過手機號碼注冊商鋪，并通過一鍵分享到SNS平臺來宣傳自己的店鋪并促成交易。這樣降低了開店的門檻，簡化了手續，回款時間約為1～2個工作日。

短視頻和直播平臺。隨著直播+模式的深入發展，直播正逐漸成為在線商家營銷的“標配”手段。它具有強大的內容表現力與客商互動性受到大家的熱烈歡迎，形成了巨大的流量入口。直播平臺有很多，如淘寶、抖音、YY、斗魚、虎牙等。注冊直播賬號簡潔，主題多元化，且拍視頻不要求專業水平，容易上手，易于拉近客戶與商家的距離。以直播間的優惠券吸引顧客，進行產品促銷，可利用客戶碎片時間輸入產品優點。

(2)線下體驗銷售

在校園內定點建立手工坊，最好是靠近校園超市和食堂等人流量較多的地方，既能吸引來往的學生們，也能便利地為他們提供服務。就安徽中醫藥大學而言，地域內有閑置的店鋪，可以租賃下來使用，在店鋪內分區設置休息區、手工區、成品區等，方便學生尋找心中所想，也可以減少項目中的人力消耗。給他們提供培訓服務，讓他們能夠簡單上手制作，體驗一下自己制作或多人合作完成產品的樂趣。并且在不同節日(尤其是傳統節日)舉辦小范圍的體驗活動，突破顧客認知，增加參與感。

3.3 不確定性分析

3.3.1 項目風險

(1)資金鏈風險

前期可能會面臨行業模式不夠新穎、實際收益成果不如預期等情況，從而導致大量原材料滯留，廠家供應鏈斷裂，投資減少，最終導致資金鏈斷裂。

(2)市場風險

由于是在校園中進行創業項目，客戶都是學生，時尚觀念更新速度快，導致產品的生命周期縮短，并且會有一大批人進行模仿經營。在市場容量不變的情況下，如果不采取措施，市場份額將會減少，可能導致經營風險。

(3)管理風險

初期的創業者對市場變化的把控能力較低，不能快速準確地對外部環境的變化制定出合理的決策，導致項目經營方面的決策失誤，形成潛在的管理經營風險。

3.3.2 風險應對策略

(1)消費者和公司屬于一種相輔相成、相互成就、互利共贏的關系，提前做好市場調研，進行目標產品的選擇，并且和客戶進行實時交流，積極洞察客戶的消費趨向，及時做好經營模式的調整。

(2)管理制度的改善。經常請專業人員對員工進行定期培訓，積極與內部員工進行溝通交流，及時了解團隊內部具體情況，有助于統籌管理。

4 建立DIY手工坊校園服務的發展建議

4.1 前期主要抓住客戶源，找準市場定位

在DIY手工制品校園服務的發展中，主要劃分為兩種：一種是以男學生作為對象注重服務的手工坊，一種是以女學生作為對象，注重手工種類與類型的手工坊。兩類目標人群的需求不同，手工坊所需要經營的范圍及經營方式也不相同。對于剛起步的DIY手工坊校園服務來說，前期一定要選好手工坊的主要經營類型，對顧客群有精準的定位，這樣才能實現最大的資金投入產出比，也才能使手工坊在面對校園外部較大的競爭壓力時更好地生存和發展。

4.2 線上線下雙線結合，搭配發展

如今，在DIY網絡化趨勢顯著的環境下，我們不能一味追求網絡化而拋棄傳統的DIY手工坊，應將線上線下兩種模式結合發展，提高顧客信任度和親切感，從而讓顧客能夠放心消費。

4.3 合理利用自身優勢提高核心競爭力

前期在宣傳過程中，位置、價格、類別、服務等都是我們的宣傳重點，位置方面，我們選在地下超市—校園內人流量最多的幾個地點之一，能給我們帶來較大的流量；價格方面，我們以成本優勢創造價格優勢，設定在百元內；類別方面，大小細化分類，簡單明了，便捷易識；服務方面，針對不同人群提供不同的服務和經營方式。

5 結語

DIY手工坊在大學校園內的市場雖說還是一片“蔚藍大?！保切刃Ｍ饩嬖诓煌潭鹊母偁帯Ｒ虼?，我們要抓準市場定位，把握市場走向，精準定位客戶源并加大宣傳力度，形成口碑效應從而提高知名度，同時創業者也應具備各種能力，懂得并做到冷靜處理問題，才能實現穩步經營。