煙草工業企業托收回款現狀分析及對策
——基于某煙廠2020- 2021年經驗證據

王曉婷

一、引言

卷煙銷售貨款是煙草工業企業資產的重要組成部分，貫穿于企業的整個生產經營過程，是工業企業經濟運行的命脈和血液。煙草行業由于實行“統一領導、垂直管理、專賣專營”的管理體制，卷煙業務交易量大，相應的卷煙貨款資金流量高，煙草企業貨款結算一般以托收承付為主。卷煙貨款作為一種非常重要的資產，不僅影響著企業的資產結構質量、資金能否及時回籠也直接影響著企業的可用資源、現金流量，甚至影響企業的發展。

二、煙草企業結算特點及其給結算帶來的困難

煙草行業目前采用的管理制度是一種壟斷式的經濟制度，卷煙購銷業務主要發生在煙草工業企業和地市級煙草公司之間，結算方式以托收承付為主。

根據這個特點，托收承付過程中出現的最大問題就是對付款方的約束力不足，由于銀行監督不力，給許多企業造成可乘之機。一是購買方拒付理由眾多且容易操作，二是，付款方開戶銀行以收到托收單據時間較晚為由配合購買方拖延付款時間，煙草企業之間的此種問題屢見不鮮，對工業企業來講無法準確估算部分貨款回款周期，大大增加了現金流的不確定性、給企業資金管控帶來挑戰。

表1回款周期>30天地區分布

三、典型案例分析——以某煙廠為例

為了更清楚的了解煙草工業企業托收回款現狀，揭示存在的問題，本文以某煙廠為例，選取2020- 2021年共208家商業公司作為樣本，計算各個回款周期。通過統計發現，某煙廠卷煙貨款平均回款周期為23天，回款周期在23天以內的有119家商業公司，回款周期介于24- 30天的有34家商業公司，回款周期介于31- 40天的有30家商業公司，回款周期大于40天的有25家商業公司。特點具體表現為：第一，回款周期較長的商業公司地域較為集中。如表1所示，在208家商業公司中，回款周期大于30天的共有55家商業公司，從圖1可以看出，其中占比超過百分之十的地區分別為黑龍江、河南、山西、山東，四者共計占比67.27%。第二，不同地域商業公司回款審批模式不同。黑龍江、河南等地市級煙草公司回款周期之所以偏長，主要是受審批流程影響。以黑龍江地市級煙草公司為例，每筆托收均需報省公司進行資金審批，審批通過后才可撥付款項，地市級公司無自主付款權；而河南地市級煙草公司則為每月月初向省公司報批本月資金預算，且月末集中付款后有資金余額限制，每月付款額度受預算限制較為嚴重。第三，同一地域，審批模式相同的情況下，不同商業公司回款周期差距較大。如河南地市級煙草公司，比較結果如圖2所示，河南安陽煙草公司回款周期僅為19天，而河南許昌煙草公司回款周期長達69天，河南烤煙主要分布在平頂山、許昌、漯河、南陽、洛陽、鄭州、三門峽等地市所轄境內，而許昌素有“煙葉王國”之稱，作為“兩煙區”，省公司每月撥付資金除需支付工資、基礎建設等專門款項外，還需支付大量煙葉款，工業企業卷煙貨款被擠壓尤為明顯；而安陽、鶴壁、商丘等“純銷區”，卷煙銷售后，款項能較為及時的支付給工業企業。

四、煙草工業企業托收回款存在的問題

(一)外部原因

1.銀行監管不利，造成部分商業公司“習慣性”拖欠貨款

工業企業一般對省外卷煙銷售通過托收收回貨款，基于結算方式的局限性，按照銀行要求，承辦銀行在收到托收票據的30個工作日內應支付款項，因此每筆托收單據應在30個工作日內就可以完成付款，但部分商業公司并未及時辦理，個別時間跨度長達3個月。由于銀行監管不利，回款期限成為“一紙空談”，即使超過約定付款期限，結算層面也并未顯示異常，依然能夠正常回款，這給商業公司造成可乘之機。其次，商業公司常以銀行處理不及時，寄送不及時等理由，使得商業公司拖欠貨款成為“習慣性”拖欠而非故意拖欠。

圖3：托收回款流程圖

2.財務人員、銷售人員滯后處理造成審批時間過長

部分商業公司出納人員一周才去一次銀行，或者銀行每周才給送一次，財務人員和銀行處理均存在滯后性，有的是銷售人員去銀行領取托收憑證，甚至有的銷售人員兩周才去銀行領取一次，且銷售人員與公司本部不在同一辦公地點，導致審批流程延長，付款單無法及時遞送到財務部，貨款支付延遲。

3.地市級商業公司所屬省公司審批周期長、無法及時撥款

在某煙廠托收回款的案例中我們發現，部分地市級煙草公司，每一筆托收憑證均需報省公司審批，省公司審批通過后逐筆進行資金撥付，資金到賬后地市級煙草公司才能進行付款，即地市級公司對于每筆貨款支付無自主權，且省公司審批手續繁瑣，周期普遍較長，各地公司也只能被動等待。

4.遇煙葉收購季節，存貨資金占用量大，擠壓貨款支付

“兩煙”地市級商業公司在批發成品卷煙的同時，還組織當地農戶種植煙葉后按照國家規定價格向煙農收購經初加工后的煙葉，煙葉經營是一項季節性較強的業務，煙葉收購一般集中在每年8- 10月，收購期內地市級公司要向煙農支付大量收購資金，煙葉收購款具有金額巨大、支付集中的特點。從某卷廠托收回款案例中我們發現，商業公司貨款在8- 10月拖欠最為嚴重，由于省公司不允許地市級公司向銀行貸款，僅靠上級撥付資金，導致大量煙葉款擠壓工業公司貨款支付。“純銷區”僅從卷煙工業企業購進成品卷煙并對社會零售戶進行批發銷售，是純粹的商業批發業，回款周期通常在25天，而“兩煙區”回款周期平均值為47天，煙葉收購季節回款周期平均為55天。

(二)內部原因

1.托收回款內部控制流程不完善，職責不清，缺乏信息溝通

圖3為某煙廠托收回款流程，可以看出多數工業企業建立了托收回款內部控制流程，但整體架構較為簡單，部分環節流于形式。首先，控制環境不理想致使風險意識淡薄，工業企業銷售人員主要以市場開拓、結構提升、提高產品銷量為工作重點，認為商業企業經濟效益好，不存在壞賬風險，因此對于資金是否能夠回籠比較放心，對于回款周期長短觀念淡薄。其次，托收回款管理責任不明確，無嚴格治理辦法。最后，缺乏必要的信息溝通，主要是財務部門和銷售部門之間缺少有效溝通，溝通反饋貧乏致使業務聯系脫節。

2.缺少科學的信用管理制度，信用評級體系不健全

部分工業企業未能建立健全完善的信用評級體系，煙草工業企業對部分商業公司的信用等級、財務狀況等缺乏相應了解，獲取信息有限，導致銷售部門在與商業公司進行交易時無法根據信用評級制度完成工作，嚴重影響卷煙貨款的后續回收工作，造成卷煙貨款發生容易收回難。

3.企業考核體系不健全

工業企業對銷售人員的業績考核主要依賴銷量或者銷售額，托收回款周期長短、回款金額并不作為銷售人員業績考核指標，致使業務人員片面追求銷量最大化，缺少對客戶信用管理的積極性，銷售人員認為催收是財務人員的職責，他們只負責銷售，回款周期分析、貨款催收主要依靠財務部門，致使卷煙貨款回收流程不明確，回收責任模糊，銷售人員沒有切實擔負起貨款催收的職責。這鐘考核制度的不健全和部門間缺乏有效溝通，導致回款質量低下，回款周期偏長。

五、針對煙草工業企業托收回款現狀的政策建議

1.構建完善的信用管理制度，健全客戶信用評價體系

完善的信用管理制度是避免企業壞賬出現的關鍵，因此，煙草工業企業應當構建起完善的信用管理制度，實現對托收回款的規范化管理。首先，要明確相關信用標準條件以及相關應收賬款條例，而后充分利用內部及外部管理系統獲取客戶信息，包括財務狀況、資產信息、經營狀況以及過去的交易信息等，并綜合客戶履約能力、償債能力、盈利能力等方面，建立客戶信用綜合評價體系。

其次，工業企業應持續強化對托收回款的動態監控、分析及評價，對回款周期較長商業公司進行重點評估，預估其銷售貨款回收天數，并根據實際回款情況對各商業公司信用等級開展綜合評價，而后根據信用等級，同時結合企業自身風險承受能力，制定不同的催收方案。同時，根據需要及時調整客戶的信用等級，適應企業的現實發展，降低工業企業資金回收風險。

2.加強對托收回款的控制，明確回款管理崗位職責

首先，煙草工業企業應當制定科學合理的托收回款內部控制制度，并嚴格執行控制流程。只有明確托收回款的業務流程，明確回款的內部控制目標，才能實現企業對財務風險的有效控制，進而減少卷煙應收貨款對企業產生的不利影響。其次，應建立托收回款責任制，明確各個流程的款項追蹤責任人。銷售人員、財務人員崗位不同，職責不同，可明確銷售人員負責催收，財務人員負責提供托收回款各項數據。特別是針對部分省公司審批時間長的問題，財務人員只通過電話催收各地市級煙草公司，鞭長莫及，難以產生根本性的作用，駐點銷售人員依托天然地理優勢，與省公司、地市級公司銷售部溝通更為便捷有力。同時，應督促托收憑證制單人員及時打印托收憑證、建立《托收明細臺賬》，往來會計根據銀行回款單與《托收明細臺賬》進行核對勾選，每月初，往來會計把《托收明細臺賬余額表》發給銷售人員，使銷售人員清楚商業公司所欠每筆貨款的金額、時間，便于催收。最后，建立托收回款的日常監控體系，快速識別回款逾期風險，加強風險控制。

3.建立企業內部考核體系，科學量化考核指標

工業企業應建立回款管理的績效評價考核體系，并將考核與獎懲相掛鉤，以加強對托收回款的管控，并起到一定的激勵作用。在以銷售收入為主要業績考核的前提下，銷售人員對于回款周期、壞賬風險均不重視，工業企業必須制定行之有效的績效考核機制，將銷售指標與回款指標相結合，激發銷售人員收款積極性。同時，以回款天數作為量化指標，較為直觀，銷售人員通俗易懂，回款可按每筆貨款平均天數設定，讓銷售人員可根據托收憑證日期計算回款周期上限，從而清楚什么時候該催收，便于銷售人員與商業公司進行溝通。