互聯(lián)網背景下周口市水果銷售中的問題和對策*

文/孟浩 李英珂 趙恩光 宋紫薇 趙重陽 （鄭州西亞斯學院）

一、選題背景及研究意義

（一）背景

目前，隨著我國經濟發(fā)展水平和城鄉(xiāng)居民收入水平的持續(xù)提升，以及水果種植規(guī)模的不斷擴大，水果產業(yè)已成為我國的優(yōu)勢農業(yè)產業(yè)，在我國現(xiàn)代化農業(yè)建設中占有十分重要的地位。同時，發(fā)展水果產業(yè)對我國國民經濟的可持續(xù)發(fā)展、縮小城鄉(xiāng)差距、提高人民生活水平、改善民生等都具有重大意義。

2000年以來，水果類在農產品總產值中占比增加3．46%，增幅超過畜牧類和蔬菜類，出口總量增長近3倍，總值增長4．5倍，平均每公頃的收益是傳統(tǒng)糧食作物的10倍以上，穩(wěn)居農產品前列，成為農產品出口創(chuàng)匯的主力軍，且鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略是中國特色社會主義建設的重要舉措之一，是推進鄉(xiāng)村共同富裕的民生政策。黨的十九大報告指出，建設現(xiàn)代化經濟體系，實施鄉(xiāng)村振興戰(zhàn)略，實現(xiàn)共同富裕，要堅持“農村農業(yè)優(yōu)先發(fā)展”。周口市是典型的農業(yè)大市，無論是從耕地播種面積、氣候條件還是溫度、光照、降水量等方面看，農業(yè)發(fā)展在本地區(qū)都是重中之重。

周口市水果產業(yè)在全國蘋果、葡萄、梨的主要產區(qū)中占據(jù)著重要地位。且因為同時具備經濟功能、生態(tài)功能和社會功能，發(fā)展水果產業(yè)有助于推動貧困地區(qū)脫貧致富，水果產業(yè)在中原經濟區(qū)建設、使貧困群眾擺脫貧困、打造黃河流域生態(tài)屏障和發(fā)展重要經濟地帶中大有可為。可以預見，在促進農業(yè)結構性調整、推動農業(yè)供給側改革、實現(xiàn)黃河流域高質量發(fā)展的大背景下，周口市水果產業(yè)將迎來新一輪的發(fā)展機遇。但周口市水果產業(yè)作為河南省優(yōu)勢的特色傳統(tǒng)農業(yè)產業(yè)，近年進入了發(fā)展的瓶頸期，其發(fā)展面臨的問題也日漸顯現(xiàn)，急需解決。新冠疫情的突然爆發(fā)導致周口果業(yè)出現(xiàn)了消費低迷、價格降低、銷售渠道萎縮、產品流通遲緩、果園觀光采摘受到限制等問題，導致果農銷售困難。

（二）研究意義

隨著生活水平的不斷提高，人們對水果產品的需求量日益增加，水果市場的競爭也越來越激烈，周口市水果產業(yè)從原來的小規(guī)模水果種植發(fā)展到大面積區(qū)域化水果種植栽培，并且更加重視發(fā)揮周口市獨特的資源優(yōu)勢發(fā)展水果產業(yè)，水果產業(yè)的發(fā)展向著科技化、多元化、優(yōu)質化、社會化方向發(fā)展。與其他傳統(tǒng)種植業(yè)相比，水果產業(yè)是一個效益較高的產業(yè)，周口市獨特的自然資源為水果產業(yè)的發(fā)展提供了得天獨厚的條件，然而周口市在發(fā)展水果產業(yè)時也存在著許多急需解決的問題。因此必須理清周口市水果產業(yè)在新時期新發(fā)展情況下的思路，探索在新形勢下如何發(fā)展周口市水果產業(yè)，實現(xiàn)周口市水果產業(yè)化發(fā)展，使得周口市果農實現(xiàn)脫貧不返貧，促進周口市的經濟快速增長。

二、周口市水果產業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀及銷售存在的問題

（一）周口市水果產業(yè)發(fā)展的有利條件

1、自然條件優(yōu)越

周口市總面積11959平方公里，地處中緯度黃淮之間，介于北緯33°03′-34° 20′，東經114°05′-115°39′之間，降水分布不均，但降水量較多，地屬平原，河流眾多，有沙潁河作為支撐，日照氣溫變幅大，屬于暖溫帶半濕潤季風型氣候，在特定區(qū)域形成特殊小氣候，非常適合北方落葉果樹生長，能夠種植出果感優(yōu)美、富含活性物質的眾多水果產品，天然造就了周口市水果的優(yōu)勢生長區(qū)域。

2、區(qū)位優(yōu)勢明顯

周口市位于河南省東南部，地處黃淮平原腹地，地勢西北高，東南低，由西北向東南緩緩傾斜，是河南省經濟發(fā)展的中心之地，與周邊漯河、許昌、開封、鄭州等具有同樣優(yōu)勢的地區(qū)結合起來，共同形成促進周口市區(qū)域發(fā)展的集合體。周口市鐵路、水路、公路運輸交織成網，形成三位一體的大交通格局，使得交通成為顯著優(yōu)勢，為水果產業(yè)的外銷推廣提供了便利。周口市沙潁河自古以來就是通航河道，四通八達的條件能夠使得周口市水果產業(yè)在供應水果產品時南北市場距離最短，相對成本較低，便利的交通為周口市果業(yè)的銷售運輸提供了有力保障。

3、規(guī)模化產業(yè)初步形成

經過多年發(fā)展，周口市水果產業(yè)已逐漸成熟，水果產業(yè)的規(guī)模化、基礎化得到很大的提升，水果產業(yè)規(guī)模日益壯大，形成了以蘋果產業(yè)帶、柿子產業(yè)帶、梨產業(yè)帶為主的大型水果產業(yè)帶。每條產業(yè)帶都具有其獨特的優(yōu)勢與品牌，為周口市水果產業(yè)規(guī)模和發(fā)展奠定了堅實的基礎。

（二）周口市水果產業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀

截止到2020年，河南省果園總面積數(shù)量為452．21千公頃，周口市果園總面積數(shù)量為21．09千公頃，占河南省全省果園總面積比重值的4．66%。在河南省水果種植發(fā)展中，全省梨園種植面積數(shù)量為66．6千公頃，周口市梨園種植面積數(shù)量為5．15千公頃，總量占據(jù)河南省梨園面積總比重值的7．73%，種植面積占比相比之下得到了提高，占據(jù)周口市果園總面積的24．42%。河南省全省桃園面積數(shù)量為112．66千公頃，周口市桃園面積數(shù)量為5．07千公頃，占河南省桃園種植面積的4．50%，占周口市果園主要面積的24．03%。河南省全省葡萄園面積數(shù)量為41．38千公頃，周口市葡萄園面積數(shù)量為2．96千公頃，占據(jù)河南省葡萄園面積的7．15%，種植面積占比相比之下得到了提高，占據(jù)周口市果園總面積的14．03%。

（三）周口市水果產品銷售主要存在的問題

1．以傳統(tǒng)銷售模式為主，銷售渠道較少

模式一：叫賣式推銷，果農通過了解當日的市場行情來確定售賣價格，攜帶水果產品沿街叫賣，通過“看得見，摸得著”的銷售手段售賣產品，該方式的風險主要在于受氣候條件與當年度豐收情況的影響較大，水果產品碰上豐收年將會面臨著價格過低或無人問津的困境。

模式二：中間商賺差價，果農將產品以較低的價格出售給中間商，中間商再售賣給消費者。在水果豐收季節(jié)，水果產品大批量成熟，果農需要在短時間內出售大量水果。而中間商購買能力強，購買數(shù)量大，運輸渠道多，果農可以最高效率地售賣水果產品，該方式的弊端是中間商為了獲得高額利潤，往往會壓低收購價格，導致了果農經濟利潤的降低。

模式三：以“加工+銷售”為主的水果產品銷售模式，同時扮演著“生產者”“消費者”兩種角色，果農生產出水果產品后，將水果產品直接銷售給企業(yè)或者固定的售賣點，由工廠對水果進行加工出售，有著較為穩(wěn)定的銷售渠道。但該模式有較大的限制條件，果農首先需具備一定的獲得訂單的能力，其次需要有一定的儲藏能力和運輸能力。

2．網絡營銷意識淡薄，缺乏相關專業(yè)人才

《2021 年周口市統(tǒng)計年鑒》顯示，周口市鄉(xiāng)村常住人口為517．85 萬人，約占全市常住總人口的六成，其中農業(yè)從業(yè)人員高達 284．51 萬人，占農村常住人口的54．9%，由此得知，水果的種植及與其相關的加工和銷售依然是周口市農戶的主要收入渠道。傳統(tǒng)的水果銷售模式是由水果種植戶自身付出人力、物力和財力將水果運輸至周邊貿易市場進行銷售。這種模式下確實出現(xiàn)了一些通過收購及二次銷售水果，借助中間差價盈利的農戶。但傳統(tǒng)銷售模式的利潤空間較小，水果種植戶的成本高、收入低；水果販賣戶利潤小、風險大。當前市場條件下將互聯(lián)網科技與農產品銷售緊密結合是徹底改變這個現(xiàn)狀的最佳選擇。截至2020年底，我國互聯(lián)網普及率達70．4%，而農村地區(qū)的互聯(lián)網普及率卻只有55．9%。根據(jù)調查顯示，農戶使用互聯(lián)網主要目的是滿足孩子的學習需求，成年人使用互聯(lián)網的主要用途為娛樂，而利用互聯(lián)網發(fā)展農業(yè)的農戶極少，農戶們大多對互聯(lián)網認知還不夠完善，對傳統(tǒng)農業(yè)和現(xiàn)代化相結合信任度低。產生這種局面的主要原因之一是農戶電商知識的匱乏，網絡新型營銷意識不強，無法利用互聯(lián)網線上與線下相結合的方式進行產品的銷售；此外，部分農戶雖已經意識到網絡對農產品的銷售起到了推進作用，但因缺乏電商方面的專業(yè)知識與技能，產品的網上銷售仍然難以實現(xiàn)。近年來，為了滿足市場對電商方面的人才需求，我國高等院校計劃性培養(yǎng)了數(shù)以萬計的電子商務人才，但想回到農村發(fā)展農業(yè)的相關人才極少，農村條件相對城市差距較大，農村能為這類電商性人才提供的待遇和發(fā)展空間也十分有限，農村難以吸引到優(yōu)秀的電商人才。綜上所述，將互聯(lián)網技術與農業(yè)的發(fā)展相結合受到諸多制約。

3．物流規(guī)模較小，運輸能力較弱

近年來，為了擴大周口市的物流規(guī)模，周口市接連開發(fā)了一系列農產品物流項目，如周口市黃淮物流港農產品批發(fā)市場、周口市淮陽區(qū)農碩瑞農產品銷售服務中心、扶溝萬里農產品物流園、太康豫東現(xiàn)代農資物流園、周口市淮陽區(qū)甜園農夫農產品中心等，這些農產品物流中心均為周口本地水果的運輸以及銷售、存儲起到了促進作用。然而，物流中心的數(shù)量和范圍有限，對于周口市的龐大農產品行業(yè)來說，庫存和運輸能力仍不能滿足當?shù)剞r戶的需求。針對不同農產品的特點，對物流的要求也各不相同，特別是一些時令水果對鮮度要求較高，運輸時不僅需要保證水果的濕度，還需要固定的溫度和較短的運輸時長。由于資金和技術的缺乏，物流中心的冷藏、保濕、加工等功能不能完全滿足水果深加工的需要，這嚴重阻礙了農產品物流中心的發(fā)展。

三、周口市水果銷售對策

（一）開發(fā)新型營銷模式，拓展水果銷售渠道

隨著互聯(lián)網+技術的不斷發(fā)展，新媒體向著新的方向不斷發(fā)展。互聯(lián)網與農業(yè)的不斷融合，不斷突破農產品的銷售方式，探尋新的營銷模式，開拓農產品銷售渠道。

1．利用短視頻平臺進行宣傳。當前短視頻平臺的爆火催生了直播電商的新型模式，各級短視頻博主的帶貨能力更是不容小覷。果品經營者不僅可以與短視頻帶貨博主合作擴大銷路、提升品牌知名度；更可以打造自身的短視頻平臺賬號，逐步積累粉絲，提高水果產品目標受眾數(shù)量并打造水果品牌。

2．創(chuàng)建專屬獨立網站。擁有專屬的獨立網站可以更好地展示和宣傳優(yōu)質的產品，隨時隨地發(fā)布最新水果產品動態(tài)，實現(xiàn)與客戶的零距離溝通，有利于提高自己所賣產品的知名度與曝光率，了解顧客多元化的需求，拓寬水果的銷售渠道等，對于長期從事水果行業(yè)的水果產品經營者來說，是必備的銷售渠道。與此同時，網站的建立不是最終的目的，要時常關注網站的動態(tài)并及時更新最新動態(tài)，要有專業(yè)的網站運營，確保網站的作用能夠真正發(fā)揮出來。

3．使用微信官方賬號或朋友圈進行廣告宣傳。微信的用戶數(shù)量如此之大，以至于幾乎所有的智能手機都下載并安裝了微信社交軟件。果品經營者可以借助微信公眾號平臺，小程序或朋友圈平臺進行產品信息推廣，多角度全方位地開發(fā)微信營銷渠道，以提升水果品牌的信譽度，提高自身水果產品的知名度，擴大水果產品的銷售額。全媒體時代來臨之際，營銷體制也在悄無聲息地發(fā)生變革。水果經營主體要打破傳統(tǒng)營銷思路的桎梏，充分考慮宣傳平臺的變化和自身水果產品的特點，制訂適合自身的營銷計劃，以便利水果產品的生產和銷售。

（二）增強網絡營銷意識，培育電商人才

電子商務和物聯(lián)網等技術的完善和發(fā)展，進一步刺激了傳統(tǒng)水果產業(yè)的發(fā)展，推動了水果產品的生產和銷售向著互聯(lián)網銷售轉變。且隨著網絡的不斷發(fā)展，更多的農民接觸到了網絡電商，了解到網絡具有時效快、覆蓋范圍廣、成本較低等特點。但是受知識限制，水果產品經營者無法有效地利用互聯(lián)網技術來助力水果產品的銷售。所以政府有關部門要積極提高農民的意識，增強他們的網絡營銷能力。

1．展開互聯(lián)網信息應用技術培訓

水果產品經營者由于認知局限和技術壁壘，難以將互聯(lián)網技術與自身銷售過程相結合。水果種植戶、經銷商與政府有關部門應靈活協(xié)作，利用政府和企業(yè)掌握的資源組織開展認知思維和應用技術的培訓。對于積極性較高的和有成功管理經驗的果品經營者和種植戶要重點邀請。傳授網絡營銷思維、網絡運營技術、產品開發(fā)包裝等相關產業(yè)知識，讓果品經營者認識到網絡營銷對于果品銷售的重要意義。另外，鼓勵果品經營者對所掌握的互聯(lián)網信息技術積極實踐應用，在網絡上打造水果產品展示平臺，通過互聯(lián)網平臺宣傳水果產品的品牌信息，讓越來越多的潛在客戶關注到水果產品的產品信息，擴大水果產品的市場影響力。

2．引進、培育高質量電商人才

水果產業(yè)的進步與發(fā)展，關鍵在于人才，人才是商業(yè)活動的核心。農村地區(qū)缺乏對電商人才的吸引力，政府應及時出臺優(yōu)秀人才引進政策，為人才引進打下堅實的政策保障。企業(yè)應為電商人才提供可觀的收入與發(fā)展機會，從而吸引更多電商人才下鄉(xiāng)就業(yè)。同時，政府相關部門應組織本地適齡青年進行相關技術培訓，積極推動本土人才培養(yǎng)，減少人才流失，帶動青年就業(yè)，起到促進水果產業(yè)發(fā)展的雙重效應。

（三）完善物流園區(qū)建設，提高產品配送能力

經濟發(fā)展是我國民生第一大要務，隨著科技發(fā)展，物流產業(yè)作為其他產業(yè)的支柱必須要全力推進，帶動并促進其他產業(yè)的持續(xù)發(fā)展。具體來說，我們可以從以下幾個方面入手：

1．推動物流園區(qū)的建設

周口市作為一個農業(yè)大市，物流園的規(guī)模影響著水果產品的銷售。政府機構應該不斷加大資金投入，推動建設綜合物流園區(qū)，為水果產品銷售提供可靠的場所和渠道。同時，因為資金匱乏的問題限制了民營果品物流園區(qū)的發(fā)展，難以突破現(xiàn)有的業(yè)務規(guī)模進行發(fā)展。有關部門應與金融機構聯(lián)手，為解決民營水果物流園區(qū)的資金需求提供幫助。

2．加強物流中心的信息化建設

為了提高管理效率和管理水平，必須將互聯(lián)網信息技術與物流中心的管理緊密結合。借助互聯(lián)網信息平臺，管理中樞能夠全面高效地了解、把控農民對水果產品的種植和銷售過程，適時討論、調整生產設施的供應與配備，以改善水果產品的運輸時效，達到高效輸送的目的。通過互聯(lián)網技術與物流運輸網絡的結合，也能夠加強水果經營主體與物流中心的聯(lián)系。物流中心和水果生產者可以根據(jù)市場需求的變化，提前預測，然后調整種植類型和水果產品規(guī)模，監(jiān)測市場發(fā)展情況，并采取適當行動。

四、結束語

綜上所述，周口市是極具發(fā)展?jié)摿Φ霓r業(yè)大市，但周口市目前仍存在水果產品銷售意識薄弱，電商人才匱乏，物流運輸能力有限，品牌意識不足等問題，為水果產品的生產、銷售、運輸?shù)劝l(fā)展造成較大阻礙。為了周口市水果產業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，應與互聯(lián)網技術相結合，強化網絡營銷意識，引進和培育電商人才，采取強化物流中心建設、提高配送能力、強化產品品牌意識、優(yōu)化品牌建設等措施，促進本地果品行業(yè)的健康發(fā)展。