交易銀行模式下商業銀行對公業務模式的轉型研究

王茜茜

摘要：隨著經濟快速發展，全球一體化深入每個角落，跨境交易頻繁，我國的商業銀行對公業務模式的轉型已成為大勢所趨。在此前提下，商業銀行順應國家形勢及全球態勢，追求以客戶為中心、以實體經濟的發展為戰略重點。本文引入交易銀行的相關理論概念，分析了商業銀行對公業務在產品競爭力、經營模式、營銷方式、內部架構等方面存在的問題，并針對提高結算與現金管理產品競爭力、供需對路、注重互聯網渠道的融合創新以及銀行組織架構提出了可行性建議。

關鍵詞：交易銀行；商業銀行；對公業務；轉型

DOI：10.12433/zgkjtz.20232906

新時期下，各商業銀行致力于開發新的低風險、高利潤業務，交易銀行憑借其具備的收入穩定、低風險等特征，在金融市場上占據著較大份額，特別是在對公業務中，我國大型商業銀行已基本明確了交易銀行轉型發展方向，結合自身實際發展情況及國內外先進的發展經驗，制定了以客戶需求為導向的轉型發展策略。

一、相關概述

（一）交易銀行模式的概念

交易銀行是指銀行圍繞客戶的交易活動提供的一系列金融服務。有效整合供應鏈融資服務、支付結算、現金管理以及資金托管業務、電子銀行渠道等資源，透過原有的業務模式優化升級，逐漸形成了新的業務模式。業務范圍覆蓋面廣，符合企業在交易過程中的交易、結算需求。線下交易銀行模式深得商業銀行管理者的重視。

（二）主要特點

在當前的大環境下，企業、客戶、實體經濟是商業銀行的重點服務對象，其主要特點是以客戶需求為中心，并基于此拓展更多的業務，引入更多的業務模式。比如：結合時代背景，運用互聯網等技術與業務相結合的模式，宣傳、開展、輔助業務的進行。交易銀行與傳統商業銀行各部門、分支行獨立運營的方式不同，它要求銀行以客戶需求為導向，通過開發新產品、提供新服務的方式增強客戶黏性，為客戶提供更加優質的金融服務。也就是說，在交易銀行模式下，銀行將不再以開展信貸業務為主要目標，而是將信貸業務作為目標實現的重要手段。交易銀行業務的開展，不僅能為企業提供充足的回籠資金及信貸支持，還可為企業創造更多業務機會。

交易銀行的單筆交易收入利潤較低，主要依托交易次數與規模制造規模效益。目前，商業銀行正在改變從前各分部相互割裂的情況，逐漸整合、共享交易信息及客戶資源，對數據進行集中處理，逐漸走向數據依賴型模式，大力增強了服務的靈活性。“互聯網+”時代，現代信息技術的價值逐漸凸顯，商業銀行如何運用先進技術提高自身的數據處理水平，深刻地影響著交易銀行業務的開展。在商業銀行傳統的運營模式下，銀行的數據資源比較分散，容易大量資源浪費，導致銀行內部業務聯動性降低。交易銀行模式下對客戶的關注度更高，注重客戶的信息收集以及各類數據的集合，通過對數據信息進行集中處理和分析，便于為客戶提供更好的產品、服務。

在數據分析的基礎上，銀行還可適當預測企業的運營狀況及行業的未來發展，這無疑能提高業務的靈活性，大幅提升交易銀行模式下銀行業務開展對數據信息的依賴程度。在此過程中，商業銀行在開展對公業務時，可采用數據平臺對客戶的交易業務流量進行分析，以獲得與更多優質客戶的合作。在這一模式下，雖然單個業務對象收入較低，但銀行在與資金較穩定的客戶建立長期合作關系的時候，可憑借高頻率的交易量快速獲取收入，尤其是在業務前期平臺建設的過程中，為銀行發展更多優質客戶創造了良好的機會，有助于銀行規模的擴大，從而在轉型過程中產生良好的規模效益。

二、商業銀行對公業務模式中存在的問題

（一）產品競爭力低

我國商業銀行面臨著實力雄厚、極具競爭優勢的國外商業銀行的競爭和挑戰。與發達國家相比，我國商業銀行的核心競爭力普遍薄弱。比如：金融技術領域、人力資源配置問題、企業管理等方面都處于相對弱勢的局面。多數銀行業務技術含量低，易于模仿，難以形成獨有的競爭優勢。

（二）經營模式陳舊

固有的劃塊管理模式將地域割裂，在當下經濟全球化的大環境下，經濟跨行業、跨地域發展。但在目前商業銀行的經營模式下，客戶、企業跨區域、跨行業交易阻力較大，限制了客戶、企業的業務辦理效率及商業交易效率，也會造成資源配置、整合上存在缺陷。客戶的資源、信息等需要公開的部分不能有效地在全球范圍內流通、配置，有礙供應鏈的組件效率、企業的交易需求等，也會造成投入支持交易銀行發展的資源缺乏。各商業銀行的聯動性較差，在資源配置效率不高的前提下，存貸款業務作為商業銀行的主體業務，也難以支持發展交易銀行所需的資源。

考慮到信息安全的問題，互聯網的快速發展無法迅速滲透到商業銀行的金融業務辦理工作中，互聯網金融的發展推動著商業銀行的業務轉型，但傳統的商業銀行思維和固有的經營模式難以在短期內獲得顛覆性的變革。金融技術創新是銀行核心競爭力所在。

（三）營銷方式落后

我國商業銀行在長期發展過程中形成了一些固有的慣性營銷方式，導致現有的營銷方式具有一定程度上的盲目性，缺乏對市場定位的精準把握。為取得經濟效益，對一些業務項目的營銷投入了較多的人力、財力，缺乏對市場系統、客觀的分類，導致盲目投資。同時，沒有根據消費者的購買力及購買需求深入調查研究，降低了業務的針對性，無法保證業務的服務質量，降低了應對風險的能力。

資金結算風險是一項長期以來一直面臨的艱巨任務。結算產品的整個流程控制與監管在線下業務中尤為重要。

（四）內部架構有待完善

商業銀行一般采用母子公司的模式，通過控股、獨立經營、財務并表來降低商業銀行的運營風險，提升經營的靈活性。而母公司與子公司都屬于獨立法人，二者之間的部門權責無法被清晰劃分，管理的范圍及職權界限模糊。業務管理、工作交流溝通成本較高，難以及時有效地完成。管理、業務資源的整合工作量龐大，阻力較多。而內部的許多工作也因為無法形成統一、完整的架構思想而增加管理難度。內部獨立性、職責分配以及管理體系的運行都有待調整。

同時，應積極推進人力資源的優化配置。人力資源配置作為商業銀行重要的競爭力之一，會對發展產生深遠持久的影響。隨著銀行業競爭加劇，人力資源配置問題也要相應地根據商業銀行的實際情況作出變化及升級。

三、對公業務轉型的可行性建議

（一）提高結算與現金管理產品競爭力

首先，盤活銀行內的資金流動。在擴大客源的前提下，豐富存、貸款業務的多樣化，提高結算能力。積極引入健康的、先進的現金管理制度，建立健全信息化用戶信息管理模式，在保證用戶信息安全的前提下，促進資金的有效配置。

其次，健全信息化業務管理。積極創建商業銀行業務辦理的資金結算優勢，暢通業務辦理渠道，促進業務辦理效率，在保證征信評估準確度的前提下簡化手續。銀行會不斷實現電子信息化。積極引入高新信息技術服務于業務實踐，以密碼或電子簽名為支付依據，通過電子信息技術核實、傳遞業務辦理信息，簡化用戶的辦理流程，增強用戶辦理業務的滿意度。通過合理安排決算批復、調整預算編制等流程，節約業務辦理成本。

（二）以客戶需求為出發點

當前，金融行業的理論知識蓬勃發展，全球化的局面進一步推動了金融知識的豐富。在當下信息流通高效的時代背景下，各商業銀行服務的觀點、看法得到進一步傳播與發展。同時，隨著市場細分的深入，交易銀行的業務類型也要適應市場需求。在積極整合客戶交易信息的情況下，深入挖掘客戶需求，以客戶真正的需求為出發點，開展的業務、服務及經濟產品，要堅持適銷對路、供需對應，立足于消費者真正的需求開展業務，而并非填鴨式地一股腦宣傳大家并不需要的產品。只有高質量地滿足客戶的真正需求，才能創造更好的收益，以提升商業銀行的行業競爭力，樹立良好的企業形象。

現階段，許多理論制度照抄照搬的現象存在于金融行業，最終導致業務產品與客戶實際需求脫離。有關部門未體現出本行產品的先進性，盲目照搬國內外新興金融業務，忽視了當地的地域特色及區域經濟發展環境，造成產品與客戶需求脫軌。

（三）互聯網渠道的融合創新

營銷渠道是市場營銷組合的重要組成部分，是一種為了克服商品供求雙方之間的差異與矛盾，更好地滿足市場需求的重要方式。因此，應立足于滿足市場需求，實現商業銀行的經營目標，縮短業務購買者、使用者以及商業銀行之間的時間、地點等方面的矛盾，降低業務運行成本。

計算機技術、通信技術及信息技術在與銀行業務相結合的過程中，銀行應不斷實現電子信息化，積極引入高新信息技術，服務于業務實踐，降低業務辦理成本，提升業務辦理效率。

隨著互聯網技術的發展，商業銀行的業務銷售渠道可以分為線上、線下兩種方式。積極融合、創新線上業務銷售、推廣渠道，以互聯網為載體，通過貼吧、論壇、博客等網絡渠道推廣。相較傳統的營銷方式，在互聯網渠道營銷方式下，商品制造者和消費者可以更加便利、高效地通過網絡直接買賣交易商品及業務，在很大程度上降低營銷、購買成本，更為業務分銷提供了更加高效的條件。

（四）優化銀行組織架構

隨著人們物質生活水平的日益提高，消費觀念和消費水平也在不斷變化，調整信貸結構是銀行為追隨市場發展節奏的重要舉措之一。

1.積極加大對目標企業的信貸投放及金融支持

當前，我國非公有制經濟不斷壯大，銀行的信貸標準要隨之變化，以適應經濟結構變化對商業銀行業務的新需求。同時，轉變固有觀念，順應國家政策，將私營企業、實體經濟的業務發展作為商業銀行的經濟增長點，放寬信貸投放標準，加大資金支持力度，積極建立與時俱進的信貸管理制度。

2.國內商業銀行消費貸款發展緩慢

消費信貸作為信貸業務領域中的增長點，也是今后銀行發展的重要方向。根據目前的市場情況來看，商業銀行要積極將自身的消費信貸業務與市場經濟結構變化相融合，應對當下的經濟發展變化，降低消費貸款的發展阻力。

3.大力擴大新興商業活動的信貸支持

積極響應產業結構升級的號召，乘有利于第三產業發展的相關政策之勢，搶占新興發展領域，尋求穩定、長遠的業務機會，積極探索相關領域的業務實踐，發展順應時代的業務領域；跨行業經營已成為當前經濟發展及企業之間商業合作的發展態勢之一，積極應對這一現象，進行經營領域的業務調整，大力拓展代理收付款項、基金銷售、信用業務、押匯業務、代理等多方面的業務；積極創新金融工具及金融服務，豐富金融服務及金融產品，順應全球性金融創新趨勢，培養新的業務增長點；積極探索投資基金，發展投資銀行業務，減輕銀行的信貸投放壓力，調整信貸結構，積極搶占潛在市場，高效防控風險。

四、結束語

在面對當前全球互聯網科技、經濟不斷轉型發展、金融領域知識、觀點層出不窮，廣為傳播并經過實踐得以驗證、發展的時代背景下，商業銀行對公業務模式的轉型研究對可持續健康發展非常有必要。本文討論了商業銀行對公業務模式的轉型，分析了商業銀行對公業務模式轉型的必要性和緊迫性。商業銀行對公業務模式存在的問題包括產品競爭力低、經營模式陳舊、營銷方式落后以及內部架構有待完善等。針對這些問題，筆者提出了提高結算與現金管理產品競爭力、供需對路、注重互聯網渠道的融合創新以及銀行組織架構方面的可行性建議。商業銀行要乘時代發展的勢頭積極轉變經營理念、經營方式及業務產品，以此降低經營風險，提升競爭力。

參考文獻：

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