煤炭經營銷售中的風險管理措施研究

穆志強

摘要：基于能源行業的進步，煤炭企業獲得了較快的發展，但在這一過程中煤炭的銷售問題逐漸引起人們的重視。根據實際發展狀況，大部分企業都把煤炭當成關鍵的能源動力，但也導致能源企業間的競爭逐漸激烈起來。煤炭企業在開展銷售工作時，極易被各種各樣的因素影響，造成煤炭銷售環節存在風險，在一定程度上影響了企業的發展。在此背景下，本文煤炭企業應加強對煤炭銷售風險的重視，強化風險管理工作。

關鍵詞：風險管理；營銷策略；經營風險；煤炭企業

近些年的經濟增長極大地促進了能源行業的發展，由于產業多元化的發展，煤炭資源的生存及發展受到了影響，同時煤炭產業極易被多種因素影響而產生各種各樣的風險問題。因此，在煤炭產業發展中，應采取科學的措施，盡量避免煤炭企業風險的出現，運用合理的方法開展控制，這有著較大的現實意義。

一、煤炭銷售風險概述

就煤炭銷售風險來看，它包含兩種含義，一種是廣義的銷售風險，通常是因為企業的內外環境，還有不可預料及控制的一系列不確定因素，對銷售產生了較大的影響，如政策及市場風險等。另一種為狹義的銷售風險，一般是在煤炭的實際銷售過程中包含的潛在銷售風險，如合同簽訂及結算風險等。導致煤炭銷售風險的原因主要有兩種：一種是外部原因。通常是國家政策出現較大的調整，或是市場供求環境及競爭情況出現變化，導致煤炭銷售壓力逐漸變大，現階段我國大力推行的節能減排政策，煤炭供需不平衡發展，能源需求結構不斷調整等，都導致煤炭銷售存在一定的困難，使得煤炭庫存顯著增加，導致企業經營越來越困難。另一種是內部原因。通常是因為銷售工作者缺乏一定的風險防范意識，在市場銷售環境出現較大改變的情況下，不具備風險識別能力，沒有在第一時間對營銷策略進行優化，從而導致銷售非常被動。另外，從內部管理流程來看，還有一定的不足，一些部門之間沒有完善的監督制約制度，極易導致銷售風險。

二、煤炭銷售風險分析

（一）營銷策略風險

煤炭庫存比較大的企業之間的競爭愈演愈烈。在這樣的形勢下，煤炭企業若是不實施市場調研工作，沒有對市場需求及對手的實際情況有所了解，將導致營銷對策相對滯后，極易導致客戶不斷流失，造成煤炭大規模滯銷，增加煤炭的庫存壓力，進而提高企業經營風險。

（二）合同簽訂風險

在對煤炭進行銷售時，購銷合同的簽訂為關鍵環節，利用購銷合同對煤炭質量、交易價格、數量和交貨方式等實施限制，最大程度地確保雙方的合法利益。然而部分企業在具體操作中，沒有對購銷合同重要性加以重視，合同簽訂形式化，沒有對其中重要條款開展全面分析，尤其是在買方市場情況下，導致煤炭企業不具備優勢，在簽訂的合同中沒有對買方權利及責任實施限制，缺乏相應的保護性條款，在實際工作中往往會自覺地接受其中的隱性風險。在進行煤炭銷售過程中，也未根據合同管理流程開展相關操作，往往會存在后簽合同的現象，還有煤炭發放結束后還沒有簽訂合同的問題。在對合同進行談判和審核等工作時，僅是銷售部門參與其中，監督部門并沒有參與進來，導致銷售風險經常出現。

（三）煤款結算風險

在買方市場情況下，煤炭企業之間的競爭非常激烈，為了獲取較大的市場份額，確保穩定的銷售渠道以及優異的客戶關系，一些企業會對客戶實施“先發煤后付款”的方式，這會導致其應收賬款提高。在這一過程中，企業若是沒有對客戶資信及信用等級開展調查及評估，未構建合理的應收賬款預警制度，未第一時間對用戶的實際狀況開展有效的信用評價，將極易導致應收賬款余額相對較大，造成資金周存在難度，嚴重的話，還會產生一系列壞賬，導致不可預計的經濟損失。

（四）內銷管理風險

就煤炭企業來看，其內部銷售流程不夠完善，監督制約制度有一定的盲點，這是煤炭銷售中存在的潛在風險。針對計劃審批 、結算及賬款管理等流程，若是無法做到崗位分離，實現全面監督及制約，將無法規避銷售風險。

（五）產品生產風險

從煤炭企業生產來看，其中涉及生產、勞動及設備等要素的投入，接著才會將其轉變成產品輸出。基于該過程來看，所有要素的投入都非常關鍵，應對要素的質量加以重視，比如管理方式以及技術等。因為煤炭企業具有生產性質，生產條件非常復雜，涉及的部門也比較多，因此，在實際生產中也會產生各種各樣的風險。

（六）企業經營風險

因為煤炭屬于不可再生資源，現階段世界范圍內煤炭行業發展逐漸萎縮，同時市場經濟的持續優化也使得煤炭地位逐漸下降。除此之外，企業生產的產品種類比較單一，無法適應市場多元化發展的需要，在一定程度上限制了煤炭企業的發展。由此，大部分煤炭企業逐漸朝著多元化方向發展，構建了一系列的發展對策及模式，然而因為接觸多元化發展的時間比較晚，缺乏對多元化經營風險的認識，極易導致企業運轉困難，產生一系列經營問題。大部分煤炭企業還未形成多元化經營環境，為有效解決產品單一等問題，都逐漸實施多元化經營，但可能會導致企業最終經營失敗。

（七）產品銷售風險

隨著市場經濟的深入發展，對于煤炭行業來說，其消費市場開始變成第二產業，達到社會總消費的80%左右，在這之中，發電及供熱占據很大的比例，促使煤炭市場逐漸進入買方市場。煤炭市場相對集中使得企業的客戶也非常集中，市場經濟的持續健全，使得煤炭行業內部競爭逐漸加強。這些對于煤炭企業來說，將導致產品銷售存在較大的風險問題。若是產品質量不達標，將導致售后問題，會對產品銷售造成不良影響，甚至會丟失原有的客戶群，甚至造成產品滯銷等諸多問題，對企業商譽產生不良影響，在激烈的競爭條件下，企業的生產及發展將成為難題。另外，若是企業營銷力度較小，可能會對產品銷售信用產生一定的影響，造成客戶拖欠貨款等問題，通過不同的理由拒付貨款。這會加大企業的回款風險，造成壞賬等一系列問題，進而導致企業經營問題的出現。

（八）資產管理風險

就煤炭企業的資產來看，它涉及有形及無形資產，前者有建筑物及設備等，后者有企業信譽等，強化資產管理工作，有助于實現企業資產增值，這是行之有效的措施。針對資產管理來說，雖然有著一定的優勢，但同時也伴隨著風險。有形資產極易被外部因素所影響，比如，管理模式不夠完善，自然災害的發生及應用不當等，都會導致企業出現嚴重的風險。另外，企業的無形資產也存在各種各樣的風險，具體體現在企業的經營過程中。在企業具體經營中，所有市場對無形資產的需求都存在一定的差異，各個市場的經營環境及方式有明顯的區別，使得煤炭企業無法科學掌控市場規律，難以構建合理的經營方式，進一步提高了企業的發展風險。

三、強化煤炭銷售風險管理的措施

（一）強化信用管理，制定風險評估機制

在煤炭企業發展過程中，應強化用戶信用管理，構建科學的信用管理機制，按照用戶情況形成相應的信用檔案，其中不但要包含一些常規資料，還要涉及用戶財務及行業數據以及信用評價信息等，對用戶實際生產經營情況、信用等級變化等一系列信息開展動態了解，將其當成用戶風險評估的重要依據，進而明確對其采取的后續銷售計劃。針對風險評估過程中的風險，需第一時間停止發煤，并開展煤款清收工作。在全面了解用戶財務情況、信用等級及經營能力等信息的前提下，構建完善的風險評估及預警制度，進一步降低企業銷售風險，這是非常關鍵的措施。

（二）健全內銷流程，制定內部風控機制

對于煤炭企業來看，應對實際的銷售流程開展有效的梳理分析，發現其中的潛在風險點，然后開展全面整改，構建科學的業務流程管控機制，以保證銷售流程達到崗位職能全面分離、監督及制約。同時應強化購銷合同管理工作，對合同簽訂之前的談判及審核工作、合同簽訂過程及執行、合同的商務糾紛處理等工作，都要實施全面的規范化管理。尤其是在買方市場中，合同的研判應對其核心內容、條款及細節等加以重視，讓合同管理專業工作者一起開展談判工作，構建合同會審機制，從源頭確保合同合法性及可行性，防止銷售風險的出現。另外，對于煤炭企業來說，還應構建相應的風險控制機制，對現有的銷售及風險部門的工作進行優化，避免各自為政的現象，構建滿足企業自身情況的風險控制機制，有效應對風險防范不足的問題，進一步加強其抗風險能力，全面預防煤炭企業存在的銷售風險問題。

（三）強調市場環境分析，有效調整營銷對策

根據現階段的煤炭形勢，企業應重視對市場供求變化的了解，尤其是企業的銷售部門，應促進和用戶之間的交流，第一時間了解用戶的具體需要，用以加強產品質量，提升服務水平，和用戶構建長期合作關系，提高市場趨勢預判水平，第一時間對有關銷售對策進行優化，提高煤炭銷售量，降低煤炭銷售風險。

（四）構建風險責任制，加強銷售風險意識

為了更好地了解銷售風險責任，應增強所有工作者銷售風險意識，煤炭企業應構建科學的銷售風險責任機制，對所有銷售流程中涉及的風險責任主體、范圍及內容進行確定，同時構建完善的獎懲機制，進一步加強工作者的風險意識及責任心?；陲L險責任機制的構建，可以對企業所有煤炭銷售流程進行規范，進而極大地降低煤炭銷售風險出現的可能性。

（五）強化素質教育，提高銷售者的自律意識

在煤炭企業發展過程中，還應對銷售團隊實施素質教育，全面貫徹廉政建設責任機制，采用集體談話及廉政責任書等方式加強對煤炭銷售流程的監管，進一步提高有關銷售者的自律意識，避免由于個別工作者的違規行為造成銷售風險，全面降低企業的經濟損失。

（六）貫徹以人為本的理念

為更好地滿足市場發展需要，有關營銷工作者應樹立合法的職業形象，全面提高自身的銷售能力。因此，企業應構建以人為本的營銷對策，進一步提升營銷工作者的素質，并基于企業內部構建相關的培訓部門，組織產品營銷教育，對營銷工作者的專業知識及技能開展培訓，比如業務、法律及理論等，全面提升他們的工作素質及能力。同時還應增強營銷工作者的誠實守信意識，確保營銷過程穩步開展。要求工作者對產品增減數量及存量等有清晰的認知，針對貨款清收及發運等有所了解，始終保持穩健的處事作風。在這一過程中，產品銷售部門應加強和別的企業之間的技術交流及合作，全面引入前沿的營銷技術，進而提高本企業營銷技術水平。除此之外，企業還應掌握領導層面的工作，全面提升工作能力。對有關部門工作范圍開展全面細化，貫徹“不求多，只求精”的要求，細化所有經濟指標，并予以全面落實。與此同時，還應制定科學的考核及獎懲機制，對工作者的實際工作狀況開展考核，對表現好的員工實施獎勵，全面調動他們的工作熱情，提高工作效率。另外，還要健全內部管理制度，比如原材料費用等的監管機制。

（七）豐富產品多樣性

針對產品單一的問題，應科學實施多元化經營，企業可對產品結構進行優化調整，以此防止這類問題產生。對此，企業應深入市場開展全面調查，對市場需求形成正確認知，促使生產的產品可以更好地滿足各類客戶的需求。煤炭企業應結合客戶性質開展分類，構建完善的客戶結構，接著明確有關的煤炭產品結構，對生產中的一系列生產要素投入進行科學調整，構建合理的營銷方案。在產品結構方面，需把煤炭劃分成具體的塊煤或是精煤等。接著還要確保煤炭產品質量，構建品牌發展戰略，把煤炭質量看成企業經營目標。圍繞基礎工作，強化對煤炭開采及運輸等流程的監管，進而生產出符合客戶實際需要的產品。

（八）制定誠信銷售體系，構建多種銷售渠道

對于煤炭企業而言，應注重加強員工的誠信意識，同時對銷售過程開展監管，保證該過程中不存在弄虛作假的情況，構建科學的誠信銷售體系，確保產品質量及所有產品分配給所有客戶。除此之外，還應強化對市場的分析，以便第一時間了解市場的變化，比如價格波動等，及時對有關生產對策進行調整，優化產品結構，并以此為前提構建有關的市場，如水煤漿等，進一步增加產品的附加值。另外，企業還應貫徹效益優先的原則，對市場開展科學的規劃，促使煤炭銷售全面優化，進一步增加產品的銷售預算。在確保必要市場需求的基礎上，構建價高者先安排的方案，進而全面提高企業的經營效益。

（九）強化技術指導，完善資產管理

加強和有關企業的合作，全面引入前沿技術，對員工開展技術培訓，構建專門的專家團隊，對企業發展前景及未來趨勢開展有效的評估，為企業經營提供良好的技術支撐。企業還應強化資產管理，可構建專門的監督小組，對企業所有資產開展核查，對所有設備情況開展了解，對各筆資金去向開展分析。與此同時，還應強化對外部因素的預防，全面降低企業資產風險。因為煤炭產品在進行生產時，極易出現污染問題，這要求企業盡可能地降低污染，在確保其經濟效益的基礎上，提高社會效益。

四、結論

綜上所述，現階段，在市場的不斷發展下，煤炭企業間的競爭越來越激烈，要求企業增強銷售風險意識，正視存在的銷售風險，對企業內部風險管理不足之處進行優化，同時構建合理的風險防范方案，構建科學的風險管理體系，促進風險管理規范化發展，運用有效的措施防范風險，盡可能地降低企業的損失，提高企業的經濟效益。

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