從人力資源角度看房地產(chǎn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)與培育

桂姝

摘要：中國加入WTO全球化競爭中，外資經(jīng)濟(jì)在中國蓬勃發(fā)展，外資企業(yè)人才本地化戰(zhàn)略，也使得人才爭奪愈演愈烈，國內(nèi)企業(yè)面臨到了前所未有的挑戰(zhàn)。企業(yè)由于長期習(xí)慣于傳統(tǒng)的人事管理，一時(shí)之間難以把握真正意義上的人力資源建設(shè)，在人力資源的開發(fā)、人力資本的儲備上明顯較弱。本文從人力資源的角度，分析了房地產(chǎn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培育，指出其存在的問題和成因，提出了有針對性的優(yōu)化措施，為健全房地產(chǎn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)協(xié)作機(jī)制和相關(guān)制度提供參考。

關(guān)鍵詞：人力資源；房地產(chǎn)；企業(yè)；銷售團(tuán)隊(duì)

隨著我國市場經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，面對激烈的市場競爭，房地產(chǎn)企業(yè)只有根據(jù)市場發(fā)展趨勢制定科學(xué)、合理的營銷方案，并在此基礎(chǔ)上不斷吸收高素質(zhì)人才、強(qiáng)化營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)，根據(jù)自身的戰(zhàn)略發(fā)展目標(biāo)及企業(yè)文化理念創(chuàng)新營銷思路，充分發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)的價(jià)值，才能獲得更多的經(jīng)濟(jì)效益。

一、企業(yè)銷售概述

房地產(chǎn)企業(yè)主要從事商品房預(yù)售、現(xiàn)銷等業(yè)務(wù)，其中，商品房預(yù)售業(yè)務(wù)是在國家預(yù)售許可制度的允許下，提前銷售符合“五證條件”的商品房；商品房現(xiàn)售則是直接銷售可入住的商品房。例如，需要經(jīng)過建筑工程驗(yàn)收并具備配套基礎(chǔ)設(shè)施、滿足交付使用條件，已落實(shí)物業(yè)管理方案，涉及的證明文件通過房地產(chǎn)開發(fā)主管部門的審批和備案。

房地產(chǎn)企業(yè)在經(jīng)營管理過程中，需要擁有強(qiáng)大的資金流，用以滿足項(xiàng)目建設(shè)及自身的運(yùn)營管理需求，但房地產(chǎn)企業(yè)的項(xiàng)目往往規(guī)模較大、涉及的資金金額較大，僅憑自身儲備的資金和銀行貸款，很難順利完成整個(gè)項(xiàng)目。因此，房地產(chǎn)企業(yè)會通過預(yù)售商品房的方式籌集資金，將籌集到的資金投入其他項(xiàng)目。從這一點(diǎn)來看，房地產(chǎn)企業(yè)擁有優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)，可以最大限度地提升企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益，為開展其他項(xiàng)目奠定基礎(chǔ)。房地產(chǎn)企業(yè)和其他的企業(yè)相比，最大的不同之處就在于產(chǎn)品銷售周期較長。為了控制風(fēng)險(xiǎn)，房地產(chǎn)企業(yè)會采用期房銷售的方式保證收益，整個(gè)過程會跨越幾年的時(shí)間，加之在銷售方面涉及很多要素，尤其是受當(dāng)?shù)亟?jīng)濟(jì)形勢和市場供需關(guān)系的影響比較明顯，導(dǎo)致主營商品無法像其他行業(yè)的產(chǎn)品一樣，通過流通降低損失，在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培育方面需要花費(fèi)更多資源。

二、房地產(chǎn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培育的重要性

房地產(chǎn)企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)需要具備較強(qiáng)銷售能力和專業(yè)知識的高素質(zhì)人才，需要相互配合、相互合作，才能實(shí)現(xiàn)更好的銷售效果。房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)收益也主要來源于商品房銷售，為充分發(fā)揮營銷團(tuán)隊(duì)的價(jià)值，房地產(chǎn)企業(yè)需要利用企業(yè)文化，統(tǒng)一團(tuán)隊(duì)成員的核心價(jià)值理念和道德觀念，引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員共同完成工作目標(biāo)，保證其在工作過程中運(yùn)用合理的方式充分發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的能力，提升企業(yè)的市場競爭力。

對于一個(gè)團(tuán)隊(duì)來說，科學(xué)、合理的建設(shè)和培育過程十分重要，可以保證房地產(chǎn)企業(yè)發(fā)揮自身的激勵(lì)效應(yīng)，充分激發(fā)營銷團(tuán)隊(duì)的工作積極性，幫助企業(yè)在市場競爭中立足。房地產(chǎn)企業(yè)不能僅憑幾個(gè)優(yōu)秀的銷售人員，而是需要從團(tuán)隊(duì)合作的角度尋找成功經(jīng)驗(yàn)，做好團(tuán)隊(duì)建設(shè)和維護(hù)工作，齊心協(xié)力取得成功。房地產(chǎn)企業(yè)需要通過團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培育，充分挖掘團(tuán)隊(duì)成員的潛力，提升合作默契，利用人力資源成本管理優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的營銷實(shí)力，進(jìn)一步提升銷售業(yè)績。

對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培育貫穿于整個(gè)經(jīng)營發(fā)展的全過程，無論是前期競拍土地、項(xiàng)目跟進(jìn)，還是中期的項(xiàng)目建設(shè)，乃至后期的樓盤銷售環(huán)節(jié)，一旦團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培育工作沒做好，就會影響企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展。雖然大部分企業(yè)已經(jīng)充分認(rèn)識到團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培育的重要價(jià)值，但個(gè)別企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培育方面的投入力度不足，最典型的現(xiàn)象就是不重視人才招聘工作，對人才的開發(fā)和培養(yǎng)力度不足。縱觀大型房地產(chǎn)企業(yè)經(jīng)營發(fā)展歷程可以發(fā)現(xiàn)，這些企業(yè)在團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培育方面做得較好，人力資源管理部門秉持人才招聘和培養(yǎng)“兩手抓”的原則強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)建設(shè)，不斷創(chuàng)新團(tuán)隊(duì)梯次建設(shè)方案，為企業(yè)的進(jìn)一步發(fā)展奠定堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。營銷團(tuán)隊(duì)在產(chǎn)業(yè)鏈中承擔(dān)著十分重要的任務(wù)，營銷團(tuán)隊(duì)的存在是企業(yè)實(shí)現(xiàn)自身戰(zhàn)略目標(biāo)的“武器”。此外，優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)在企業(yè)中得到的薪資福利待遇較好，他們對企業(yè)有極高的忠誠度，是企業(yè)的“硬件設(shè)施”，企業(yè)形象建設(shè)及知名度提升都需要優(yōu)秀的營銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行推廣，因此，人力資源管理部門需要投入更多資源，支持營銷團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培育工作。

三、人力資源角度下房地產(chǎn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培育中存在的問題及成因

（一）銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培育存在的問題

其一，營銷資源分配不合理。房地產(chǎn)企業(yè)營銷資源的分配情況，直接關(guān)系到企業(yè)的經(jīng)營發(fā)展方向。部分企業(yè)為了最大限度地吸引購房者，會將營銷資源放在樓盤宣傳方面投入大量的資金，但在實(shí)際操作過程中，可能會受各種因素的影響，導(dǎo)致財(cái)務(wù)部門和營銷部門之間脫節(jié)，致使資金投入和銷售效果不成正比。

其二，銷售團(tuán)隊(duì)缺乏科學(xué)、完善的管理制度。一些大型房地產(chǎn)企業(yè)銷售部門的團(tuán)隊(duì)較多，或多或少存在小團(tuán)體主義的現(xiàn)象，在一定程度上削弱了企業(yè)的凝聚力，對營銷業(yè)績也會產(chǎn)生不良影響。這些小團(tuán)體沒有完全站在企業(yè)集體利益的角度上思考問題，導(dǎo)致開展?fàn)I銷工作時(shí)脫離了企業(yè)總體的發(fā)展目標(biāo)。

其三，銷售團(tuán)隊(duì)選人用人機(jī)制缺乏規(guī)范性和科學(xué)性。部分房地產(chǎn)企業(yè)在選人、用人方面沒有根據(jù)自身的實(shí)際情況制定科學(xué)、合理的制度，導(dǎo)致人才招聘和開發(fā)工作存在問題，出現(xiàn)人才招聘門檻過低、人才安置不合理、人才培訓(xùn)力度不足等情況。正是這些因素，導(dǎo)致房地產(chǎn)企業(yè)人力資源管理難度較大，一旦房地產(chǎn)企業(yè)沒有做好人員的選、用、育、留工作，就會影響人才對企業(yè)的歸屬感和認(rèn)同感，致使企業(yè)出現(xiàn)人才流失的情況。

（二）銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培育的問題成因

其一，人力資源部門和其他部門之間缺乏足夠的溝通。房地產(chǎn)企業(yè)開展人力資源管理工作，需要和其他部門建立緊密的聯(lián)系，全面了解各職能部門的用人需求，這樣才能開展人才培養(yǎng)工作。但是，從現(xiàn)實(shí)情況來看，部分房地產(chǎn)企業(yè)在人力資源管理方面工作不到位，人力資源管理部門和其他部門沒有進(jìn)行全面、細(xì)致的溝通，導(dǎo)致不能有效把握銷售部門的人才需求，沒有針對性地開展人才吸收和開發(fā)工作，銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面效果不明顯，久而久之就會影響企業(yè)的凝聚力。

其二，薪酬體系結(jié)構(gòu)不合理。部分企業(yè)在銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培育方面還停留在比較淺顯的層面，沒有根據(jù)自身的實(shí)際情況吸收先進(jìn)的知識和經(jīng)驗(yàn)，調(diào)整優(yōu)化策略，探索更適合自身發(fā)展的深層次建設(shè)機(jī)制，由于缺乏機(jī)制的保障和支持，致使銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培育工作根基不穩(wěn)。例如，在當(dāng)前的房地產(chǎn)大環(huán)境下，企業(yè)的薪酬體系設(shè)計(jì)，沒有充分激發(fā)銷售人員的工作積極性，導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)缺乏活力。企業(yè)銷售人員普遍采用低基本薪酬加高傭金制，特殊時(shí)期采用高基本薪酬加低傭金制，甚至有些企業(yè)為了控制人力成本支出，直接采用單純的傭金制，但這些方式都存在一定的弊端，無法為銷售人員營造良好的工作環(huán)境，企業(yè)之間的競爭不僅僅是產(chǎn)品，更是對優(yōu)秀銷售人員的爭奪。

其三，企業(yè)文化氛圍建設(shè)力度不足。對于房地產(chǎn)企業(yè)來說，銷售團(tuán)隊(duì)需要具備狼性文化，這樣才能具備源源不斷的營銷動力。對此，企業(yè)要在內(nèi)部營造良性的競爭氛圍，確保銷售團(tuán)隊(duì)得到發(fā)揮的空間，通過團(tuán)隊(duì)成員之間的競爭不斷提升實(shí)力，保證企業(yè)提升自身的經(jīng)濟(jì)效益。

四、人力資源角度下房地產(chǎn)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)與培育策略

（一）強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的文化建設(shè)

首先，房地產(chǎn)企業(yè)要強(qiáng)化文化建設(shè)。房地產(chǎn)企業(yè)要憑借企業(yè)文化，深化銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培育效果，由人力資源管理部門牽頭，聯(lián)合其他部門共同開展銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和培育工作，鼓勵(lì)企業(yè)銷售人員積極參與，通過各種文化活動加速銷售團(tuán)隊(duì)的培養(yǎng)進(jìn)度，進(jìn)一步強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)的凝聚力和向心力，從而為企業(yè)發(fā)展貢獻(xiàn)最大價(jià)值。

其次，利用銷售團(tuán)隊(duì)文化保障機(jī)制提升企業(yè)的市場競爭力。銷售團(tuán)隊(duì)擁有較大的自主權(quán)和靈活性，因此，團(tuán)隊(duì)管理比較困難。為進(jìn)一步強(qiáng)化銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和管理的規(guī)范性，企業(yè)應(yīng)加強(qiáng)制度建設(shè)力度，通過完善、升級管理制度及相關(guān)的配套制度提升管理效果，充分保證銷售團(tuán)隊(duì)管理的規(guī)范性和科學(xué)性。房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)從績效考核制度、激勵(lì)制度、獎懲制度、晉升制度等角度優(yōu)化組織結(jié)構(gòu)，開展銷售團(tuán)隊(duì)的建設(shè)和管理工作，確保每一項(xiàng)工作內(nèi)容都有據(jù)可依，保證銷售團(tuán)隊(duì)和諧、穩(wěn)定發(fā)展。由于銷售團(tuán)隊(duì)是整個(gè)企業(yè)中最重要的部門之一，也是企業(yè)擴(kuò)大市場、提升知名度的關(guān)鍵，因此，需要利用各項(xiàng)制度提升銷售團(tuán)隊(duì)的實(shí)力，進(jìn)而幫助企業(yè)搶占更多市場份額，全面促進(jìn)企業(yè)發(fā)展。

（二）強(qiáng)化企業(yè)協(xié)作機(jī)制建設(shè)

首先，企業(yè)要建立融洽、通暢的溝通機(jī)制，統(tǒng)一銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)。企業(yè)想要完成自身的戰(zhàn)略目標(biāo)，需要發(fā)揮部門合力，確保每一個(gè)部門都可以有效地完成目標(biāo)。因此，需要建立融洽、通暢的溝通機(jī)制，深化各部門之間的溝通和合作，最大限度地提升各部門的工作效率。在此基礎(chǔ)上，企業(yè)應(yīng)統(tǒng)一銷售團(tuán)隊(duì)的發(fā)展目標(biāo)，制定銷售團(tuán)隊(duì)及銷售人員個(gè)人的短期、中期、長期目標(biāo)，確保銷售團(tuán)隊(duì)可以根據(jù)細(xì)化的目標(biāo)開展日常工作，不斷優(yōu)化銷售方案，提升部門業(yè)績，最終完成績效考核指標(biāo)。在此過程中，企業(yè)需要注意銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)細(xì)化的準(zhǔn)確性和科學(xué)性，根據(jù)團(tuán)隊(duì)內(nèi)各銷售人員能力等級的實(shí)際情況制定業(yè)績目標(biāo)，既要體現(xiàn)出目標(biāo)的激勵(lì)作用，又不能過于浮夸、影響團(tuán)隊(duì)的積極性。

其次，根據(jù)實(shí)際需求，合理分配銷售資源。從性質(zhì)上講，屬于資金密集型企業(yè)，因此，在經(jīng)營發(fā)展的過程中，需要合理分配資金，確保各部門都能夠得到足夠的資金支持，進(jìn)一步提升發(fā)展?jié)摿ΑＦ髽I(yè)需要根據(jù)銷售團(tuán)隊(duì)的能力及價(jià)值合理分配資源，為銷售部門提供足夠的支持，不斷更新銷售方案、增強(qiáng)銷售資本，擴(kuò)大銷售環(huán)節(jié)在市場上的影響力，吸引更多客戶的注意力。

（三）建立完善的激勵(lì)制度

首先，科學(xué)、合理的激勵(lì)制度是提升銷售人員工作積極性的關(guān)鍵。因此，房地產(chǎn)企業(yè)除了需要滿足銷售團(tuán)隊(duì)的物質(zhì)需求外，也要從精神需求的角度強(qiáng)化激勵(lì)效果，為其提供長遠(yuǎn)的職業(yè)生涯發(fā)展通道，給予團(tuán)隊(duì)成員足夠的鼓勵(lì)和支持，利用精神激勵(lì)強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)成員的積極性。企業(yè)除了可以采取一些短期激勵(lì)措施，也可以配合中長期激勵(lì)措施，達(dá)到吸收和挖掘人才潛力的目的。

其次，房地產(chǎn)企業(yè)可以在內(nèi)部設(shè)立合理、科學(xué)的晉升通道，為業(yè)績突出的銷售人員提供更寬廣的發(fā)展前景，確保銷售人員感受到前進(jìn)的動力，從而不斷充實(shí)自己，提升銷售業(yè)績。同時(shí)，利用各個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)之間的交流與合作，融洽工作氛圍，確保銷售人員在良性工作環(huán)境中得到提升。尤其是一些新加入企業(yè)的銷售人員，可以在“老帶新”的工作模式下，快速適應(yīng)企業(yè)的工作環(huán)境和節(jié)奏，在短時(shí)間內(nèi)體現(xiàn)出自身的價(jià)值，為銷售團(tuán)隊(duì)帶來更多業(yè)績。

最后，企業(yè)應(yīng)制定獎懲措施，以提升房地產(chǎn)銷售人員的執(zhí)行力。比如，人員在工作中可能存在素質(zhì)較差的問題，如工作不認(rèn)真、敷衍工作、不能盡職盡責(zé)等，這無疑會影響銷售團(tuán)隊(duì)整體的消費(fèi)氛圍，從而拉低銷售團(tuán)隊(duì)的整體執(zhí)行力。因此，房地產(chǎn)企業(yè)可以利用獎懲機(jī)制激勵(lì)人員的工作動力，比如，設(shè)置獎懲標(biāo)準(zhǔn)，對符合標(biāo)準(zhǔn)的銷售人員給予一定的獎勵(lì)；明確處罰標(biāo)準(zhǔn)，引導(dǎo)人員規(guī)范工作。在處罰方面，應(yīng)合理控制力度，避免過激處罰造成的不良影響，并保障處罰具有一定的實(shí)效性，從而提升獎懲效果。

（四）強(qiáng)化人才培訓(xùn)管理

房地產(chǎn)企業(yè)的銷售團(tuán)隊(duì)需要具備多方面的技能和知識，不僅需要熟練掌握房地產(chǎn)的相關(guān)知識，也要具備較強(qiáng)的溝通能力和銷售能力。因此，企業(yè)可以召開宣講會、交流會或定期組織培訓(xùn)活動，邀請優(yōu)秀的銷售人員講授經(jīng)驗(yàn)，分享成功銷售案例的經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步提升銷售團(tuán)隊(duì)成員的綜合實(shí)力，也可以借此機(jī)會幫助銷售人員獲得更多的專業(yè)知識和綜合技能，不斷提升自我價(jià)值。此外，企業(yè)也可以給優(yōu)秀的銷售人員提供外出學(xué)習(xí)和進(jìn)修的機(jī)會，派遣其到其他企業(yè)學(xué)習(xí)，利用這樣的方式吸收先進(jìn)經(jīng)驗(yàn)，進(jìn)一步強(qiáng)化銷售人員自身的競爭力。企業(yè)在開展培訓(xùn)的過程中，需要制定科學(xué)、合理的培訓(xùn)方案，根據(jù)企業(yè)戰(zhàn)略目標(biāo)結(jié)合最新知識制定培訓(xùn)內(nèi)容，確保其與崗位工作內(nèi)容相匹配，從而順應(yīng)房地產(chǎn)市場的發(fā)展趨勢，保證培訓(xùn)效果。

五、結(jié)束語

綜上所述，隨著我國房地產(chǎn)行業(yè)的發(fā)展，競爭也愈發(fā)激烈，為了進(jìn)一步提升房地產(chǎn)企業(yè)的競爭力，企業(yè)要從銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培育的角度出發(fā)，強(qiáng)化銷售實(shí)力，借助銷售業(yè)績增加企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。通過銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培育工作，賦予企業(yè)源源不斷的發(fā)展動力，綜合提升整體管理效果，使銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)可以和戰(zhàn)略目標(biāo)相吻合，保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)可持續(xù)發(fā)展。為此，企業(yè)要強(qiáng)化自身的文化建設(shè)、協(xié)作機(jī)制建設(shè)以及績效考核機(jī)制、激勵(lì)機(jī)制和其他的管理機(jī)制，全方位完善管理制度，為銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)和培育工作的開展?fàn)I造良好的環(huán)境和條件。

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