金融科技背景下商業銀行財富管理業務發展啟示

晏文博

近年來，隨著互聯網科學技術的飛速發展，我國居民投資理念及投資方式發生了深刻變革，銀行業財富管理業務轉型趨勢更加顯著。為搶抓市場機遇，各家商業銀行正積極探索本行特色的財富管理轉型之路，持續加大財富管理業務投入，總體上取得了較好的工作成效。本文簡要介紹主流銀行財富管理業務轉型戰略、工作舉措及工作成果，闡述了對中小銀行的發展啟示，期望對中小銀行財富管理數字化轉型發展提供有益參考。

一、引言

我國金融科技將在未來五年對財富管理行業產生深遠影響：一方面，財富管理手段及投資渠道更加多樣化。5G、物聯網、云計算等技術手段的運用，提升了財富管理機構內部組織運作效率，加強前、中、后臺及管理層的高效協同，將有力提升銀行業財富投資管理能力；另一方面，財富管理價值服務更加便捷高效。以人工智能、大數據、生物識別、機器人流程自動化等技術為驅動，對客戶精準畫像、洞察客戶需求、創新金融產品、智能化配置資產，持續不懈地為客戶提供高效、便捷的財富管理服務。國家統計數據顯示，2019年我國居民家庭中的房產配置比例高達79.6%，其中住房資產在總資產中比例呈逐年上升態勢，而當年非房產部分、銀行儲蓄等金融資產占比僅為20.4%（劉佳寧，2021），與歐美中高收入國家的24%、71%相比，我國居民資多元化配置程度仍處在初期階段。隨著國家“房住不炒”系列政策逐步落地，居民財富配置的拐點已經到來，資產配置仍存在優化空間，這預示著未來綜合化財富管理業務（包含理財、基金、債券、貴金屬、期貨、信托等）市場潛力巨大。

二、財富管理市場宏觀趨勢

從監管層面來看，隨著新冠肺炎疫情呈現常態化發展態勢，傳統獲客手段及運營模式難以滿足銀行經營需要，為保障資管新規能夠得到有效實施，央行正式將資管新規過渡期順延至2021年底。自資管新規發布以來，銀保監會持續完善財富管理業務相關監督制度體系，先后發布并實施了《商業銀行理財業務監督管理辦法》《商業銀行理財子公司理財產品銷售管理暫行辦法》《商業銀行理財子公司凈資本管理辦法（試行）》等，同時證監會體系也陸續出臺了私募資管新規、信托新規、保險資管新規等一系列資管行業規范文件，這些新規的出臺將引導銀行財富管理行業走向成熟和規范。

從個人金融資產層面來看，個人金融資產總量將持續穩步提升，財富管理向個性化、智能化演變也勢不可擋。據2021年麥肯錫《黃金時代：中國財富管理市場機遇及轉型之路》報告顯示，以個人金融資產計算，中國已成為僅次于美國的全球第二大財富管理市場，從2015年至2020年，我國個人金融資產平均每年以13%的速度增長，普通家庭個人金融資產占比逐年下降，富裕家庭以上的個人金融資產從逐年上升，預計到2025年我國個人金融資產總量將達到332萬億元，富裕家庭資產占比將達到46%（圖1）。該報告同時也指出，我國個人金融資產配置結構呈現多元化發展態勢，傳統的銀行存款、銀行理財占比逐漸下降，而各類基金、保險、債券及股票投資占比將不斷上升。

從財富管理服務層面來看，在智能理財這一細分領域，2016年中國總體規模僅300億元，預計2022年，智能理財服務市場規模突破7000億元（梁麗雯，2019），近年來持續保持高速增長。未來，在監管支持等多重因素驅動下，智能理財服務的智能化水平將不斷提升，龐大的線上理財用戶也將快速轉化為智能理財用戶，智能理財服務市場規模將快速增加。未來財富管理業務發展模式正從“以產品銷售為導向”向“為客戶提供個性化綜合投顧服務”進行轉變（范思立，2021），隨著人民幣業務國際化，跨境財富管理和離岸資產配置等更多智能化、開放化投資平臺將受到投資者越來越多的青睞（榮蓉，白琳，2021）。

三、銀行同業財富管理發展研究

（一）財富管理轉型成為戰略共識

2018年以來，財富管理業務逐步成為國內銀行熱點話題，加快財富管理業務數字化轉型已成為銀行高管們的普遍共識。招商銀行于2021年3月正式組建財富平臺部，將打造招商銀行特色的大財富管理體系作為應對經濟形勢變化的重要戰略支點，通過打造大財富管理價值循環鏈，構建以“大財富管理+數字化運營+開放融合”為核心的綜合化商業模式（田惠宇，2021）；興業銀行將發展目標定位為全市場一流的財富管理銀行，期望通過與廣大中小金融同業的良好合作、互利共贏，不斷強化其財富管理能力。交通銀行將“十四五”期間財富管理業務的發展目標確定為力爭零售客戶個人金融資產（AUM）年復合增長率達到14%，財富管理業務收入年復合增長率達到20%；平安銀行將經營目前定位為最具特色的另類資管銀行，將持續加大財富管理投入，推動私人銀行AUM保持穩健增長。縱觀近年來銀行金融市場風云變幻，而國有大行和股份行財富管理業務發展相對穩健，部分銀行中收增速呈現逆勢增長，進一步夯實了銀行業發展大財富管理業務的戰略定位。

（二）財富管理業務收入快速增長

近年來，銀行財富管理業務收入呈現高速增長態勢，帶動非利息收入快速增長。年報數據顯示，招商銀行2020年財富管理業務收入達285億元，同比增長35%，其中代銷理財、基金、貴金屬收入分別為56.99億元、94.34億元、2.24億元，同比分別增長58%、99%、86%，預計2021年招行財富管理條線中收將保持增長態勢（表1）。

多家A股上市銀行業績報告同樣顯示，得益于財富管理業務驅動，銀行中間業務收入保持穩定增長（王柯瑾，2021）。以寧波銀行為例，2020年寧波銀行實現手續費及傭金凈收入63.42億元，同比增加12.32 億元，增長24.11%。其中代理類業務實現收入58.90億元，同比增加15.06億元，增長34.35%，主要是得益于財富管理業務經營效益持續提升，推動了代客理財、代理基金、代理保險等手續費收入實現較快增長（引自寧波銀行2020年度報告）。從理財子公司視角來看，隨著國內銀行陸續完成理財子公司申請、籌備、開業，理財業務收入持續增長成為帶動中間業務收入穩定增長的重要動力。據官方公開數據顯示，截至2021年上半年，興銀理財、招銀理財、信銀理財凈利潤排名前三，分別達到19.83億元，15.57億元，9.9億元，相比而言，國有大行雖然在管理規模比股份行更大，但是中收水平并不占據優勢（交銀6.06億元，農銀5.85億元，中銀4.85億元，中郵4.47億元，工銀3.33億元）。

（三）私人銀行業務持續穩健擴張

近年來，全球個人資產兩極分化呈現擴大趨勢，主流銀行私人銀行資產總量增長率顯著高于全行零售個人金融資產總量增長率，部分銀行甚至超過2倍以上增速。據統計，2020年興業銀行及平安銀行私人銀行客戶（AUM在600萬元以上）分別為4.86萬戶、5.73萬戶，分別同比增加20.8%、30.8%；2020年平安銀行私人銀行客戶總資產規模達到1.13萬億元，同比增長53.8%，零售個人資產達到2.62萬億元，同比增長32.4%。招行私人銀行客戶（AUM在1000萬元以上）達9.99萬戶，同比增長22.41%，私人銀行客戶總資產2.77萬億元，同比增長24.36%（表2，附文后）；2021年上半年寧波銀行、平安銀行、南京銀行私人銀行總資產發展也較為迅猛，分別同比增長50%、19.00%、13.56%，顯著高于銀行業平均水平（圖2）。

從各銀行歷史私人銀行業務盈利占比來看，招行、工行、農行等私人銀行業務營業收入占總收入之比超過35%，其收益總體上是十分可觀的（吳蒙詩，蔣文浩，2021）。由于私人銀行業務配置資產類型較為豐富，受到經濟周期影響較弱，收益水平的波動相對較平緩，因此，在經濟逆周期的大背景下，各家銀行紛紛加大私人銀行布局力度，助力銀行經營降本增效。

（四）產品風控投研能力持續提升

財富管理的核心競爭力最終在于為客戶的財富配置到合適的資產，資產獲取能力以及背后的風控能力、投研能力至關重要。近年來，大型國有銀行紛紛在財富管理條線下組建了較為完整的市場投研、資產篩選、投顧建模、風控建模等團隊，逐步擺脫了核心業務委外的業務模式。主流銀行正積極與旗下理財子公司建立全新的溝通協作機制，同時向先進互聯網巨頭、基金證券公司、銀行同業探索更多合作機會，搭建宏觀資本市場、國內外經濟走勢、投資策略研究、客戶投資偏好等多維度產品投研體系。相對而言，中小銀行資本及人才儲備相對較弱，投資能力容量尚不具備充分吸收各風險偏好需求，無法完全照搬大行模式。近年來，部分銀行采取了主動委外模式，以光大理財為例，近年來光大理財對科創板發行了打新主題FOF產品，未來還將布局權益類、量化類及多資產配置的MOM產品。利用FOF或MOM形式推進財富管理轉型，一方面可以通過公募基金等發展成熟的機構，拓展自身投資邊界和能力，另一方面可以通過組合分散配置的方式降低產品波動，獲取更好的風險收益回報，滿足不同資產規模、不同投資目標、不同風險偏好和承受能力客戶的需求，探索比較優勢戰略互補新業態。

（五）金融科技應用賦能營銷運營

近年來，銀行金融科技在財富管理領域已應用到智慧交互、客戶畫像、營銷支持、千人千面智能推薦等各個環節。在產品管理方面，浦發銀行提出打造智能化財富管理優勢，通過對財富管理業務前中后各環節進行智能化、數字化監控，完成財富產品從業務準入到產品售后日常運維，再到風險檢測的全流程、全方位管理；在智慧營銷方面，浦發銀行還建立了豐富的多維度客戶標簽體系，通過數據化運營平臺全面分析客戶線上交易過程，借助自動化策略主動向目標客戶開展精準推薦；在用戶體驗方面，光大銀行、平安銀行等主流手機銀行App增加線上智能財富體檢、千人千面智能推薦等功能，全面優化了財富管理產品銷售前中后各環節的操作流程，有效提升了財富管理用戶體驗；在平臺建設方面，招商銀行、興業銀行、平安銀行等正積極打造開放式財富產品平臺，廣泛引入全市場的財富管理機構拳頭產品，持續豐富該行代銷產品類型。總體來看，金融科技已成為銀行決勝財富管理轉型的重要基礎。

四、結論及啟示

（一）結論

在監管趨嚴的時代背景下，財富管理行業正式進入規范發展階段，行業優勝劣汰進程加速，財富管理市場競爭趨于白熱化。隨著財富管理數字化轉型加劇，我國商業銀行紛紛加快財富管理戰略布局，專業化、定制化、多元化、智能化、開放化發展趨勢顯著。以招商銀行、平安銀行、興業銀行等主流銀行財富管理戰略逐步向客戶需求驅動的投顧模式轉型，代銷機構系統建設逐步向開放理財產品平臺進行轉型。受全球經濟環境影響，我國高凈值客戶財富資產增長加速，財富管理轉型成為戰略共識，以私人銀行為代表的財富管理業務呈現穩健擴張趨勢。產品投研、風險控制、金融科技成為構建全生命周期財富管理生態體系的護城河，線上線下協同提升客戶體驗是客戶運營的重點方向。

（二）啟示

為適應時代變化，更好滿足居民收入與投資的理財需求，努力促進代理業務手續費收入保持穩步增長，中小銀行在財富管理業務轉型過程中，應系統規劃財富管理業務轉型路徑，持續優化經營策略，加大財富管理業務數字化轉型投入，加強“托—投—貸”一體化有效銜接，建立多層次協同的良性運作機制，加快構建財富管理新發展格局。

一是在經營戰略層面，要發揮自身優勢，走商業銀行特色的財富管理轉型路線。在學習先進同業轉型經驗的基礎上，結合中小銀行零售及對公客群財富管理市場情況，構建以區域客群財富管理需求為中心，持續加強在精細化客戶運營、開放式產品創新、全渠道協同服務、極致客戶體驗等方面的能力提升，打造區域差異化競爭優勢。

二是在客戶運營層面，要深化客戶精細化分層經營理念，持續提升財富品牌。在客群選擇上，要進一步深化數據化運營平臺、線上營銷管理平臺、CRM系統、KYC系統等渠道協同建設，持續加強基于人口信息、風險偏好、價值貢獻、行為習慣等多維度的客戶模型搭建，圍繞目標客群制定覆蓋全生命周期的營銷轉化策略，定期開展線上線下協同的投資教育、財富規劃、產品推介活動，持續提升中小銀行財富管理品牌形象。

三是在產品研發方面，加強與內外部機構合作，為客戶打造高質量、開放式、體驗好的財富產品線。進一步規范財富產品售前售中售后管理體系，建立清晰的產品準入標準、系統化篩選流程和決策機制，持續跟蹤產品運行，持續優化財富產品用戶體驗，打造與財富管理業務配套的風控管理與用戶體驗相平衡的協作能力。建立產品端和銷售端聯席會議機制，及時響應細分客群智能化財富診斷、財富規劃等方面的需求。

四是渠道建設方面，持續推動財富產品智能化開放化建設，加強線上線下協同投顧服務能力。持續完善行內財富系統建設，深化手機銀行、交易家平臺、財富產品銷售系統、財富產品開放平臺等基礎設施建設，加強財富產品交叉銷售，持續提升行內客戶購買轉化率。通過探索建設線上線下協同的智能推薦平臺、開放式理財代銷平臺、智能投顧平臺等，實現由“客戶自己選產品”到“產品主動找客戶”再到“一鍵式智能理財”的逐步轉變。

五是在科技支撐方面，充分發揮大數據等先進科技力量，賦能線上協同營銷及用戶運營。進一步加強手機銀行、個人網銀、微信銀行等線上渠道數據埋點采集，優化CRM系統數據分析能力，持續完善大數據集市，完善并豐富客戶標簽、財富產品標簽，提升存量客戶精準營銷能力。探索建設本行理財經理專業水平數據庫，與財富產品智能推薦系統進行有效銜接，結合網點理財經理個人專業特長、客戶線上行為軌跡及線下有效需求信息，為客戶科學地配置財富產品組合。

六是在隊伍建設方面，不斷加強人才隊伍建設，完善系統化培訓和激勵機制。對外引入重點領域的行業領軍人才，帶動中小銀行財富管理能力迅速提升，對內加大理財經理人員配置，搭建財富顧問隊伍，優化高端客戶理財專屬服務，建設系統化的財富管理業務培訓、認證、激勵機制，全面覆蓋財富產品知識、服務標準、銷售技巧、線上營銷、產品研發和合規文化建設，做好零售與對公業務聯動，打造多層次、專業化、遠程化財富管理人才隊伍。

綜上所述，財富管理轉型是一個長期而艱巨的工程，在行業競爭加劇的時代背景下，數字化、開放化、智能化轉型已是大勢所趨。面對這一歷史性發展機遇，中小銀行必須加快財富管理轉型步伐，堅定發展財富管理業務的決心，真抓實干，圍繞客戶、產品、渠道、科技、人才等方面深耕細作，最終實現中小銀行財富管理業務可持續、高質量發展。

注：數據統計來源于各銀行2019、2020、2021上半年（H1）官網年度報告及官網網站，為方便查閱，部分數據略做四舍五入。

參考文獻：

［1］劉佳寧，我國居民家庭住房投資與金融資產配置關聯性研究［D］，河北經貿大學，2021：32.

［2］梁麗雯，智能投顧：市場潛力巨大，但需突破瓶頸［J］，金融科技時代，2019（08）：90.

［3］范思立，連平：中國財富管理市場將呈九大發展趨勢［N］，中國經濟時報，2021-07-21（002）.

［4］榮蓉，白琳， 金融機構籌謀“跨境理財通”［J］， 中國外匯，2021（12）：44-46.

［5］田惠宇， 探索商業銀行3.0經營模式［N］，中國銀行保險報，2021-07-21（001）.

［6］王柯瑾，財富管理需求激增，銀行中收業績亮眼［N］，中國經營報，2021-11-01（B02）.

［7］吳蒙詩，蔣文浩，國內私人銀行現狀及發展建議［J］，甘肅金融，2021（01）：18-22.

作者單位：徽商銀行總行個人移動金融部，產品經理，經濟師。