價值鏈理論視角下的伊利股份營運管理研究

李林雪

【摘 ?要】我國乳制品行業在經過快速發展的黃金時期后，自2015年進入消化庫存階段。目前，乳制品行業的國內競爭激烈，乳制品進口量大幅增加，乳制品行業整體發展緩慢。在此大背景下，伊利股份仍是我國乳制品行業的龍頭企業，但是競爭優勢逐年縮小，其背后原因值得探討。論文通過分析伊利股份的全流程價值鏈，明晰其各項價值活動，了解企業的資源、能力及不足，在此基礎上提出優化價值鏈管理的措施，以期最大限度地提質增收、降本增效，從而使伊利股份獲得有利的市場競爭地位。

【關鍵詞】價值鏈；營運管理；乳制品

【中圖分類號】F272.3；F275 ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文獻標志碼】A ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? ? 【文章編號】1673-1069（2023）02-0124-03

1 引言

當前，我國乳制品行業競爭激烈，特別是由于國內食品安全問題以及國外優質乳制品進口的影響，而如何在這種競爭環境下提升企業價值成為一個重要的命題。伊利股份，作為乳制品行業的佼佼者，僅十年間，營業收入從2012年的296.6億元上漲到2021年的1 106億元。然而，傳統的財務報表只能反映企業財務過去的經營成果，而企業價值的組成還包括財務報表無法準確計量的資產價值。

價值鏈是企業中互不相同又相互關聯的生產經營活動構成的能夠創造價值的動態過程。這些活動中任何一個環節的改進都會帶來最終產品或服務的優化，進而提升產品或服務的價值。通過價值鏈管理，可以加強上下游產業鏈的精細化管理，優化價值鏈資源配置，降低各環節成本，提升產品或服務性能，進而改善企業盈利狀況。本文以伊利股份為例，深入分析企業的價值鏈，探討優化價值鏈的可行性措施。

2 伊利股份的企業概況

內蒙古伊利實業集團股份有限公司（以下簡稱“伊利股份”）的前身為養牛合作小組，后于1970年更名為呼和浩特國營紅旗奶牛場。1993年，公司進行股份制改組，成立內蒙古伊利實業集團股份有限公司，從此伊利股份正式進入品牌化、規模化的發展模式。1996年3月12日，實力強勁的伊利股份在上海證券交易所成功上市，成為全國乳制品行業首家A股上市公司。2021年，伊利股份整體業績保持國內行業領先地位，繼續位居亞洲第一，在“2021中國500強”中排名第114位。

3 伊利股份的價值鏈分析

3.1 采購渠道流程管理

采購渠道流程管理主要取決于材料存貨與應付賬款。在2017-2021年度，伊利股份的存貨管理水平較低，但是應付賬款數額始終高于材料存貨，占用了供應商的資金，有效運用采購渠道的優勢，但由于存貨與采購成本問題，近幾年優勢逐漸變小。伊利股份的優勢與發展障礙主要源于以下幾點：

第一，信息化控制采購。伊利股份重視信息化流程，早在1999年，伊利就建立了原奶追溯體系，截至目前，伊利股份已經實現了對于原奶的全程監控。目前，公司不僅實現了對原奶采購、半成品生產、成品出庫、產品銷售的追溯，還建立了系統化、智能化的產品質量檢測系統，可以保證產品的質量，增強消費者對于奶制品的信心。伊利股份為產品設置條形碼追溯體系，消費者可以實現掃碼追溯。

第二，有效利用供應鏈信用。伊利股份憑借優良口碑與品牌效用，對供應鏈上游的控制能力逐漸增強。2017-2021年，伊利股份的占用供應商款項（應付款項-預付款項）與銷售收入占比分別為9.29%、9.69%、10.71%、10.72%、11.39%，數值均大于應收賬款與銷售收入之比。由此可以看出，伊利股份充分利用供應鏈信用，取得上游供應鏈的信任，提高了采購渠道流程效率，擁有強勢話語權，增強了對于供應商的議價能力，從而加快資金周轉，降低財務費用。蒙牛乳業的有息負債達到了147.43億元，有息負債率高達22.18%，這將導致蒙牛乳業的財務費用增長過高。而導致蒙牛借款多的原因主要是蒙牛管理層變動頻繁，企業戰略難以推行實施，渠道商信心不足，不愿進行墊資供貨。

第三，奶源基地的收購體量小，未形成規模效應。奶源對于乳制品行業來說至關重要，構建規模化的奶源基地對于伊利股份來說，也是一個降低采購成本的方式。當前，伊利股份已建成近千座大規模牧場，但是奶源基地仍較分散，缺乏與大牧場的合作，難以推進統一化管理。盡管近年來隨著牧場布局的完善，伊利股份與賽科星、中地乳業通過收購股權的方式實現了成功并購，但并購的體量較小，采購成本仍較高。相比伊利股份而言，蒙牛乳業自建牧場起步晚、數量少，但較早意識到自建牧場的系列問題，如投資金額高、回收資金慢、實現效益差、管理匱乏、優質奶源少、環保費用高等，因此，蒙牛集團開始重視奶源基地的規模化發展，大量收購大型的、已成熟的奶源基地，先后與現代牧業、中國圣牧、富源牧業三大牧場實現并購，使蒙牛集團大幅降低生產成本。因此，伊利股份應提高市場敏銳度，增強收購大型牧場的能力。

3.2 生產渠道流程管理

生產渠道流程管理主要取決于在產品存貨與職工薪酬。2017-2021年，伊利股份的生產成本維持在穩定水平，這得益于伊利股份信息化的渠道管理及創新的生產技術。

第一，依靠信息技術支持渠道管理。伊利股份注重信息化的企業流程優化。伊利股份為我國最早一批注重信息技術現代化的企業，早在1996年，伊利股份就開始使用Fourth Shift的MRPⅡ系統；2001年，伊利股份引入了用友的SAP分銷系統，實現生產銷售系統的部分智能化；2005年，伊利股份為實現各事業部的便捷通訊，引入Oracle ERP，至此，伊利股份進入信息化時代，各事業部聯系變得更加通暢，提升了供應鏈功能，具備重要戰略意義。在對Oracle ERP系統的不斷探索與改進中，伊利股份已經探索出一條成熟完備的道路。供應鏈向上延伸，ERP可以實現從牛到奶戶再到奶站的信息化追溯管理，通過GPS的跟蹤應用，保證了原材料與奶源的質量與保質期限，同時，運用該系統，可以與奶源供應商共享數據，方便管理。供應鏈向下管理，ERP可以掌握產品的生產情況與經銷商的銷售情況，幫助供銷商更好地管理產品存貨，便于掌握產品保質期限，利于產品營銷。由此可以看出，信息技術對于企業的上下游管理發揮著至關重要的作用。

第二，生產技術革新。伊利股份深知創新是企業的第一生產力，為此，伊利股份大力推動生產技術的創新。截至2021年12月底，公司累計獲得國內外授權專利3 489件，其中，發明專利授權數量為582件，實用新型專利842件，菌株技術獲國家專利授權12項，實現在益生菌自主專研領域的技術突破，為滿足細分人群的營養健康需求提供有力的技術支持。在質量監控方面，為贏取消費者信任，伊利股份將信息技術引入產品質量監督方面，并于2021年3月，其子公司大洋洲乳業有限投入1.125億元人民幣建成第二座實驗室，該實驗室是目前全球最先進的實驗室之一，最大限度減少對第三方實驗室的依賴，有助于縮短測試周轉時間。在成品管理方面，強調產品零缺陷，在行業實行了HACCP認證，真正做到了消費者放心、消費者信賴。在革新生產技術的同時，伊利股份的生產成本也得到了降低，資金占用數量減少，資金得到了更好的利用。

3.3 營銷渠道流程管理

伊利股份的銷售費用較低，是因為其銷售體系成熟，銷售資金周轉速度快，這得益于伊利股份獨特的銷售模式。

3.3.1 預收貨款的銷售模式

伊利股份始終注重高品質，打造品牌效應，因此，獲得了經銷商的信任，這為實行預收貨款的銷售模式打下了基礎。伊利股份通過向供應商延遲付款，向經銷商采用預收賬款政策，極大地提升了應收賬款的利用效率，降低了資金成本，減少了企業的應收賬款，節約了應收賬款的管理成本。伊利股份的預收貨款銷售模式如圖1所示。

伊利股份2021年的平均預收款占流動負債比率為16.11%，說明伊利股份采用了預收貨款的銷售模式，占用了經銷商的資金，提高了應收賬款周轉率。

但是，伊利股份對應收賬款速度過于嚴苛的要求也為企業帶來了風險。如今乳制品行業競爭激烈，產品存在滯銷現象，大量企業采用賒銷、降低信用條件的方式留住顧客，增加客戶的吸引力。與此同時，伊利股份在客戶談判中的強勢地位與嚴苛的收款政策，雖在一定程度上降低了應收賬款的風險，但是也減少了客流量。在激烈競爭的市場環境下，伊利股份過于保守的應收賬款政策顯得格格不入。因此，伊利股份可以適當降低應收賬款標準，采用合適的應收賬款政策，更好地搶占客戶、擴大市場。

3.3.2 科學的分銷網絡

相較于傳統營銷模式，伊利的選擇更為科學和直接。通過優化和改良營銷渠道，伊利采用深度分銷的模式，將經銷商轉變為配送商，更好地布局營銷網絡，既便于宏觀調控又給予消費者更大的便利。采用“一級調控、二級配送、服務終端”的調度方法，在全國各地級以上城市建立分銷網絡，設立分公司，主動掌握二級銷售網絡和終端的控制和支配權，高效整合產品分配路徑，在極短時間內發送至全國各個地區。

與伊利股份的深度分銷方式不同，蒙牛乳業的分銷模式是大經銷商模式，此模式的特點為以大經銷商為銷售終點，因此，這導致蒙牛乳業的存貨周轉率低于伊利股份。

正是由于伊利股份的深度分銷，并不依賴于大經銷商的銷售模式，使其增加了對于下游市場的議價權。如表1所示，伊利股份前五名銷售商的總額僅占5.5%以下，單個銷售商的議價權弱，使得伊利股份對其主動權增加。此外，因為伊利股份嚴苛的應收賬款條件，使得應收賬款質量提升，營銷渠道資金流轉加快。

3.3.3 精準調研，開拓細分市場

伊利股份為實現客戶的穩步增長，采用了基于大數據精準掌握客戶心理的策略。從2016年開始，伊利股份建立大數據雷達平臺，細分客戶群體，實現精準營銷，增強客戶滿意度，提高銷售量。通過大數據分析，伊利制造出暢輕、舒化奶等一系列以顧客為中心、可以滿足客戶多元化需求的產品。

良好的創新能力是占據并維持細分市場的保障。為了向消費者提供優質產品，伊利股份與高校、研究機構建立合作關系，整合內外資源，推動企業創新能力提升。在伊利內部，更是打造了“基礎研發—技術升級—產品開發”的研發平臺，在基礎科研推進的基礎之上，不斷創新產品發展模式，促進更適宜消費者的產品產生。不僅如此，伊利股份整合內外部資源，布局全球化發展網絡，取得豐碩成果。伊利的研發能力如表2所示。

4 價值鏈優化措施

經過分析可知，伊利在與銷售商的合作中，由于產品高質量在行業中取得了較高口碑，獲得了經銷商的信任，因此，其大規模采取了預收貨款的銷售模式，大量的快速回籠資金，提高了應收賬款周轉率。但是蒙牛乳業的后來居上值得其警惕，蒙牛乳業不斷成長壯大的原因之一便是應收賬款周轉率逐年降低與存貨運轉加速。因此，伊利股份可以適當地借鑒蒙牛乳業的做法，但與此同時必須把握適度原則，在外部競爭與自身能力的多重影響下找到適當的結合點。伊利股份可通過以下幾點措施優化自身價值鏈。

4.1 利用賒銷政策吸引新的渠道銷售商

2021年，伊利股份的應收賬款周轉天數為6.32，而蒙牛乳業為14.7，同在A股上市的光明乳業周轉天數為22.99。可見，伊利股份的應收賬款周轉率相較于同行業企業過高。

在目前的市場中，賒銷、賒購已成為一種趨勢，伊利股份嚴苛的信用政策應當進行調整，部分賒銷業務可以根據客戶信用評級實施，促進業務的達成，吸引新客戶，保持客戶黏性，挖掘新的業務增長點。

4.2 制定規范的企業信用管理制度及審批流程

嚴格的制度約束是應收賬款管理的必要條件。企業在制定信用政策時，應根據行業的平均應收賬款周轉率與自身目標戰略的權衡情況進行。

客戶的信用調查和客戶信用的變化應當由公司營銷部門負責，財務部門全程參與管理與審批。企業的營銷部門應負責創建并維護企業的市場信息庫，根據客戶的信用情況變化進行實時更新，而財務部門應當全程配合信用管理，增強審批能力，其主要負責人必須參與重要客戶的審批。另外，財務部門應當向營銷部門提供客戶過去半年的銷售業績，便于更新信用情況，劃分信用等級。在實際運行過程中，銷售部門應當對客戶信用情況的變化做出應急處理，在信用額度內擁有一部分自主權，對于超權的部分再經營銷總監、財務負責人進行審批，對客戶信用進行調整。企業應制定并嚴格遵守信用管理制度及審批流程，避免過度改革為企業帶來的風險。

4.3 提升資金管理水平

在價值鏈的管理過程中，資金管理水平尤為重要，因此，需要迫切提升資金周轉效率，提升企業營運管理水平：

第一，在采購原材料時，加強信息技術在采購環節的應用，把握供應商的信用與品質，加強采購平臺的搭建與應用；第二，在生產環節，合理進行存貨管理，力求效益最大化，減少資金占用，實時監控全過程，保障生產品質；第三，在銷售環節，拓展銷售渠道，放寬信用政策，把握客戶資源，保障領先水平。

5 結語

綜上所述，伊利股份可以發揮品牌優勢，獲得與采購商的優勢價格，強化信用戰略，優化與經銷商的戰略合作關系，對于價值鏈管理的實施創造了良好的環境，從而推進營運資金管理的落實，提高價值鏈管理效益。

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