瑞安農商銀行國際業務發展探析

摘要：國際業務相對傳統金融業務在風險防控、衍生品開發、市場空間等方面具有較大優勢，越來越受到銀行業的廣泛關注。本文以瑞安農商銀行為主要研究對象，通過SWOT分析法，對當前國際業務開展情況進行研究，旨在探索推動國際業務有效開展的有效策略與行動指南。

關鍵詞：瑞安農商銀行；國際業務；SWOT分析法

中圖分類號：F832.6??文獻標識碼：A??文章編號：1005-6432（2023）14-0000-04

[DOI]10.13939/j.cnki.zgsc.2023.14.000

1???研究背景及意義

國際業務具有比傳統金融業務有更多的優勢，不占用大量成本，金融風險較小，衍生產品較為豐富，中間業務收入空間較大，對銀行來說，這是一塊未被深度挖掘的創收市場。在當前各家銀行普遍面臨傳統存貸款業務難度增大、風險增高的情況下，國際業務被越來越多銀行重視，被視作銀行繼存貸款業務后的第三大戰略支柱業務。

瑞安外向型企業有著超千家的數量，這對于公司業務相當薄弱的瑞安農商銀行而言，有望成為對公業務發展的增長點，國際業務不僅能夠幫助該部分客戶優化在國際貿易中發生的經營成本，而且對人民幣業務的創新也有很大的推動作用[1]。同時，瑞安作為浙江省重點僑鄉，有著16萬的龐大華僑群體，但在瑞安農商銀行的存款金額僅約3500萬美元，個人零售類產品未盡數配套，這也將成為零售業務新的增長點。

自國際業務開辦以來，瑞安農商銀行國際業務在業務規模、產品的品種、服務的能力，管理的水平等方面均取得了較大的進步。但相關問題也日益顯著：結算規模過小、業務拓展力度不夠、營銷手段單一、高附加值業務創新不到位、人才儲備不足等。對瑞安農商銀行來說，對標先進商業銀行，如何立足客戶、產品、渠道，走出有自身特色的本外幣一體化金融服務研究發展策略有關十分重要的意義。

2???國際業務發展現狀

2.1???國際業務管理現狀

在組織架構上，2019年4月，對照省聯社部室設置，將原直屬于公司業務部的國際業務中心獨立成一級部室，下設外匯拓展中心及外匯清算中心，分別對應業務拓展和合規管理工作。

在人員配置上，計劃業務拓展崗配備兩個，負責全行業務的拓展及支行的配合拓展工作，外匯清算中心主要負責全行外匯業務的日常結算、數據報送、檔案管理及對全行外匯業務的合規管理、檢查檢輔和宣傳培訓。

在職能上，對于跨境業務及個人外匯業務均在國際業務部的職能范疇。下轄支行柜員負責個人外匯結售匯業務，不承擔企業賬戶管理等工作，支行、分理處客戶經理中通常為對公客戶經理負責全行的外向型企業拓展與維護[2]。

在考核上，針對行長考核為一年績效的5%掛鉤國際業務結算量、有效企業開戶量、管理成效三方面。其他涉及人員均以產品單項資金予以計發。

2.2???國際業務發展概況

瑞安農商銀行國際業務自2009年開辦至今，服務配套日趨完善，目前已開辦美元、歐元兩大幣種的結售匯、貿易融資、外幣資金匯款等業務，代理工行開辦單證業務和遠期結售匯業務等。截至2021年12月末，該行共實現國際業務結算量9.39億美元，位居瑞安同業第四位；現有企業開戶770戶，活躍企業數達444戶；合作辦理遠期結售與單證業務，退稅融E貸、關貿E貸、打包貸款等多種外幣融資產品推出后深受廣大客戶喜愛。

3???國際業務的?SWOT?分析

為進一步明確瑞安農商銀行國際業務發展中面臨的機遇與挑戰，本文采用?SWOT?分析法，針對瑞安農商銀行國際業務內部優勢（strengths）、劣勢（weaknesses）、外部環境的機會（opportunities）和威脅（threats）進行分析，客觀而準確地研究業務發展的影響因素。

3.1???優勢分析

第一，優厚的結售匯政策。對于外向型企業而言，瑞安農商銀行的結售匯返點補貼不僅普惠，而且具有很強的競爭性，在服務、產品較同質化的情況下，外向型企業或將返點讓利于客戶，或成為企業的收入，這也成為了國際業務發展的關鍵性因素之一，也是瑞安農商銀行三年來國際業務迅速發展的原因[3]。但這一優勢能在很大程度上吸引客戶往來，但在一定程度上犧牲了國際業務部的利潤點，以及2018年計算，國際業務部在結售匯返點上讓利美元360萬、歐元720萬，合計1080萬。

第二，總行直接參與客戶營銷，決策鏈條短，市場反應敏感度更高。這也是國際業務發展的絕對性優勢，對于進出口企業，可以通過更快速的信貸流動性產品、簡潔的業務模式，為貿易融資提供更多便利，有效滿足中小型進出口企業需求。

3.2??劣勢分析

3.2.1??產品體系不完善，盈利能力單一

一是受自身規模及人員素質等多方面限制，瑞安銀行僅與工行合作辦理遠期結售匯、單證等外匯衍生品業務，自營類如貿易融資產品僅有一家企業在開展，且出品押匯、打包貸款、福費庭等業務均未開展，業務種類較為單一，無法形成利潤空間。外匯收益僅通過每日平盤交易實現，手續費收入及融資收益均處于較低水平[4]。二是產品營銷主體缺失。目前全行國際業務意識淡薄，本外幣一體化、外幣服務本幣的理念尚未形成，除個別對公客戶經理外，其他客戶經理未接觸涉及，外匯企業的營銷僅停留在外匯業務結算量上，貿易融資需求未能在本外幣一體化的理念中實現本外幣授信，以結算量為維度的融資類信貸產品未予以配套，無法從實質上提升客戶的粘性。三是相較于他行，瑞安銀行的外匯存款、理財類產品未能得以設置，尤其在對公活期存款產品方面，未發揮對外匯結轉后人民幣資金的有效留存。各銀行對公活期存款產品對比見表1。四是個人外匯客戶未形成有效統一管理，僑鄉客戶優勢未較好體現，從瑞安其他銀行的外匯定期存款產品，按照瑞安銀行的定期存款存在較大差距，定期存款產品有待豐富。五是外匯企業未實現分層分類管理，客戶的結算返點與手續費優惠等服務為一刀切，未以成本收益等值企業貢獻度。

3.2.2??反洗錢合規形勢嚴峻，防控手段單一

一是非現場檢查與預警機制不完善，風險管控多為人工審查，尚未形成整體性與系統性的風險防控體系（目前已在輔助系統添加個人業務核查模塊，對公數據分析與申報核查系統還待研發）；二是在省聯社國際業務反洗錢配套系統搭建完善之前，瑞安銀行目前僅通過互聯網途徑自行核驗船運信息、報關單數據等，尚有部分數據無法全面核驗，存在風險隱患；三是業務的發展與反洗錢形勢的日趨嚴峻，以此發展反洗錢兼職人員已較難滿足省聯社的反洗錢要求。四是國際業務自查自糾及支行檢查檢輔工作覆蓋面與專項性有待加強，可借助財會部、審計部等部室力量補充有效檢查，使實現外匯業務支行網點檢查全覆蓋，國際業務部重點風險點專項全覆蓋。

3.2.3??業務專業質素有待提升，專業人才缺失

一是鑒于瑞安銀行國際業務從業人員較少及專業性較強的特點，瑞安銀行國際業務從業人員專業素質有待提高，雖于上半年已開啟國際業務提升班與支行流動課堂，已從國際業務反洗錢合規形勢、外匯政策、實務操作等業務知識進行相應培訓，但應知應會培訓仍需持續開展并強化，結合支行流動課堂，為業務合規推進夯實基礎。二是瑞安銀行外匯單證人員、產品經理、外匯資金交易員等專業性人才較稀缺，操作風險把控能力與管理能力均有待進一步提升，尚未形成持續性業務學習與培訓機制。三是瑞安銀行國際業務從業人員服務素質有待于進一步提升，員工服務意識有待提升，與客戶溝通技巧需重點培訓，拓展中心發揮服務客戶、服務基層的關鍵作用，提升國際業務服務水平。四是國際業務配套考核機制有待調整，考核未能較好發揮指揮棒作用。目前，國際業務的考核僅停留在支行行長績效掛鉤2.5萬元，其他涉及人員除客戶經理按業務產品獎金計算外，其他崗位如清算中心員工、柜員等僅有處罰項，無獎勵項，未將國際業務的相關考核機制建立到位，無法較好調動員工積極性。

3.3???機遇分析

3.3.1瑞安貿易背景分析

瑞安市作為“溫州模式”的主要發祥地之一，在當地具有以機械電子、精細化工、箱包、鞋類、紡織服裝、汽摩配件等為主的六大優勢產業形成的外向型產業集群。全市開展進出口業務的企業超過1200家，涉及的外匯業務遍布168個國家（地區），截至2019年4月，進出口總額累計達82.73億元。

3.3.2?瑞安基本僑情分析

瑞安作為全國重點僑鄉，擁有近16萬海外僑胞，國內歸僑僑眷近10萬人，海外留學人員3000余人，海外以瑞安冠名的僑團達16個，瑞籍僑領達2100多人。涉僑人員中以眷屬類人員居多，男性略多于女性，眷屬類人員老齡化程度較為嚴重，直接涉僑人員的國籍和（原）僑居、留學國家廣泛分布于6大洲53個國家（地區），以歐洲為主，其中尤其以意大利為數眾多。

從常住瑞安市內僑胞國籍或（原）僑居、留學在各大洲分布的國家（地區）人數數量位于前三位的國家來看，亞洲國家主要集中在中國香港、日本及阿聯酋；歐洲國家主要集中在意大利、西班牙、法國和荷蘭；非洲國家分布較多的是安哥拉、摩納哥及南非；南美洲三個國家為巴西、智利和蘇里南；分布于北美洲的三個國家是美國、加拿大和牙買加；分布于大洋洲的國家是澳大利亞。

因此，在如何運用好瑞安市外向型經濟發展的契機，滿足客戶多元化金融的需求，但是也遇到了很多問題。

3.4???威脅分析

同業銀行競爭壓力大，產品豐富。2018年，瑞安全市外匯結算量超40億美元，瑞安農商銀行結算量為6.39億美元，占全市份額的15%，排在中國銀行、工商銀行、農業銀行之后。此外，其他銀行諸如民生銀行、招商銀行、稠州銀行、寧波銀行均以單個優惠政策吸引企業客戶。縱觀各行國際業務經營特點，對瑞安農商銀行的國際業務發展中客戶維護、產品創新方面提出了更高的挑戰。

4???國際業務發展的策略

基于上述對瑞安農商銀行國際業務的發展現狀以及SWOT的分析，瑞安農商銀行國際業務發展需要構建總體目標戰略作為行動指南，從業務產品、客戶管理、風險防控、人才儲備等多個方面加強自身建設，以實現國際業務質量、效益和規模的協調發展。

4.1???利潤先導，提升業務自營創新體系

第一，外匯業務產品的完善。立足于瑞安農商銀行國際業務發展定位與客戶目標群體特征，差異化設計外匯業務專屬的產品系列，完善瑞安農商銀行外匯業務產品體系，適時推出外匯理財、大額存單等存款產品，同時針對有外匯融資需求的企業與個人，綜合評估實現本外幣一體化授信管理，嘗試推行外匯結算量貸款、外幣存單質押人民幣貸款等融資產品，形成產品手冊，推進產品交叉營銷。尤其是貿易融資類業務的拓展，能在很大程度上抵充吸收外幣的成本，提高收益能力[5]。貿易融資業務關鍵在于貿易融資授信，需要完善適合國際業務發展的綜合授信體系，并做好貿易融資授信額的認定。首先要對外匯客戶進行研究，對客戶的跨境貿易業務品種、業務規模、市場環境等方面實行分類授信管理，統籌考慮企業的國內外經營狀況和本外幣融資需求，通過貸款、存款、國際結算、保函等組合式的服務方式作為基本內容，對國有企業或上市公司可適當增加授信額度，并且應積極開拓多樣化的貿易融資服務；普通客戶根據實際情況適度支持，降低授信風險。再是采取貿易融資額度管理方式，即商業性非專項授信下貿易融資額度管理和擴大授權授信下貿易融資額度管理。比如，對某外匯客戶1500?萬元擴大授權授信額度進行分割，最初的其中1200?萬元為流動資金短期貸款，300?萬元為貿易融資額度，隨著客戶對外貿易的擴大，該客戶流動資金短期貸款和貿易融資額度分別調整為?1000?萬元和500?萬元。這樣的授信方式能夠有效解決企業在規模擴張時期的短期貿易融資需求，無論是流動資金貸款或是貿易融資都能一步到位，為企業節約了成本，也為國際業務的拓展提供了有利的政策基礎。

第二，資金交易穩健創收。通過調整平盤操作策略，及時根據匯率變化調整止損點，多與同業機構開展資金存放與拆借業務，用活用足閑置資金，提升外匯資金交易的營收能力。

第三，深化與代理行優勢業務的合作關系，充分利用各行的業務特點，如與中行合作遠期結售匯業務，在與工行合作單證業務托收，與其他商業銀行嘗試福費庭等業務，以合作項目帶動中間收入。同時，加強儲備自身業務人才，申請金融衍生資質的辦理資質，全面提升自身運營能力。

4.2???市場先導，提升產品業務服務體系

一是存量客戶分層分類。嘗試對全行存量外匯企業通過實地走訪、歷史數據分析、需求分析等形式構建客戶金融需求全景畫像，以結算量、人民幣貢獻度、存貸需求、歷史交易、經營情況、關聯業務等多項維度，分層為核心客戶、潛力客戶、基礎客戶等層級，匹配手續費折扣、結售匯返點、存貸利率差異化等形式，以客戶貢獻度等值服務客戶水平。同時發揮僑信卡等主體活動，打造個人外匯客戶的貴賓體系，輔以出臺個人外幣質押貸款等形式，全面配套其個人金融產品與需求。二是營銷主體增量擴容。強化拓展中心職能，以國際業務拓展專人參與基層營銷升級營銷模式，建立本外幣一體化、外幣服務本幣的營銷理念，發動全員客戶經理的外匯業務營銷意識，培訓營銷人員專業知識，促進國際業務營銷主體的增量擴容。三是搭建外聯互通平臺。積極與商務局、外管局聯系，盡可能及時收集全市新注冊進出口企業名單下發網點，開展國際業務新客戶擴面工作，對國際業務客戶實行名單制管理，加強客戶擴面考核激勵，組織網點開展營銷，由專人盯開戶進度。四是建立與企業的關聯，嘗試以高峰座談、專題分析、業務培訓、健康養生、貴賓沙龍等主題形式開展企業活動，打造農商銀行外匯企業信息互聯品牌，建立與客戶的良好互動關系，深化業務合作。五是提升國際業務服務水平。在提升國際業務從業人員業務能力的同時，立足客戶為本的理念，強化服務意識，著重提升服務禮儀，使用標準服務用語，加強臨柜人員文明規范服務考核，提升客戶服務體驗。六是對公外匯賬戶的開立及貿易融資業務辦理權下放。將貿易項下外匯收匯業務下放有外匯經營權限的一級分行柜面進行業務辦理。這樣做的好處是：一來可以方便客戶進行支付結算。如果所有的外匯業務只能在總行辦理，勢必給一些距離網點較遠的客戶造成不便，容易造成客戶流失。因此，將收付匯業務辦理權下放至具備經營資質的一級分行柜面，方便客戶進行辦理，客戶帶來極大便利也是充分體現了以客戶為中心的服務理念。

4.3???合規先導，提升反洗錢合規防控體系

其一，抓制度完善。梳理各項內控制度，查漏補缺，制定修訂制度，針對制度中風險要點對照實際操作流程，編制崗位操作手冊，形成崗位操作標準化流程，用于員工培訓、檢查、輔導。其二，抓合規系統建設。以各類檢查、瑞安農商銀行規章制度為數據庫，索引關鍵詞條，構建外匯業務檢查自查、整改、反饋、預警、分析等功能的合規防控系統，整合柜面手工信息、臺賬管理等人工流程為系統提醒，嘗試對國際收支間接申報、直接申報、跨境人民幣申報、各項賬戶數據報送等增加核驗功能開發，以提升整體合規管控水平。其三，抓檢輔培訓力度。一是建立主辦會計月查制度，將支行外匯業務月查納入財務會計檢查條線，提升檢查自查時效性；二是完善國際業務檢查機制，實行片區管理按季檢查，重點對個人現鈔存取、分拆結售匯等易出現違規的業務，加強對支行的持續風險提示；三是推進外匯業務學習制度，主辦會計月度學習、外匯經辦人員按季學習制，提升基層業務專業能力及風險防控能力。

4.4??專業先導，構建國際業務人才培訓體系

一是充實外匯業務操作人才儲備。將綜合素質較好、英語能力突出、有國際貿易專業背景的青年員工作為外匯業務人才的后備力量，鼓勵員工參加外匯從業人員資格考試與培訓，采用集中式、跟班式實務操作培訓模式，擴充外匯后備人才規模。二是著力全員應知應會培訓機制。以國際業務反洗錢合規形勢、外匯政策、實務操作等業務知識，分階段、分主題、分崗位對全員國際業務進行知識提升，結合支行流動課堂，為業務營銷推進夯實業務基礎。三是推動國際業務條線員工“一專多能”。一方面，針對現有崗位如單證專家、資金交易員、外匯產品經理、反洗錢專員等技術型人才的多維度培訓，以外聯單位培訓與激勵考證結合的形式，孵化專業型的業務發展人才。四是制定合理的考評標準，加強國際業務從業人員的績效管理。國際業務充分以客戶為中心，以市場為導向，根據每個從業人員的從業崗位、編制、職責考核其在發展客戶量、完成業績量、日常工作量以及在國際業務發展所做的貢獻量來制定獎懲機制，獎罰分明。

5??結語

隨著我國國際影響力和經濟地位的提升，國際貿易的數量和種類迅速增多，國際業務在銀行總業務中的占比也在不斷增加，如何有效拓展國際業務市場、推進自身戰略轉型成為各家銀行研究的重要課題。本文立足瑞安農商銀行發展實際，通過SWOT分析方法，對其面臨的內外部優勢與不足，分析當前瑞安農商銀行國際業務的有效開展對策。瑞安農商銀行針對當前國際業務發展現狀，仍需從外匯產品創新、業務項目拓展；客戶分層管理、外聯平臺搭建；內部制度完善、各類風險防控；專業人才培養與引進等方面持續提高自身管理水平與業務能力。

參考文獻：

[1]周曦.SDN技術在中小金融機構的探索與實踐——以瑞安農商銀行為例[J].金融科技時代，2019（3）：48-52.

[2]陳鵬.?城鎮化背景下C農商銀行零售貸款業務營銷策略研究[D].西安：西安理工大學，2021.

[3]王娟.?國有商業銀行沿海分支機構國際業務發展研究[D].濟南：山東大學，2018.

[4]閔銳.?中國農業發展銀行江西省分行國際業務發展策略研究[D].蘭州：蘭州大學，2018.

[5]郝磊.?ZX銀行哈爾濱分行國際業務發展策略研究[D].哈爾濱：哈爾濱工程大學，2018.

[作者簡介]朱瑞微（1984—）?，女，漢族，研究生，企業管理專業。