諸暨山下湖：小珍珠放大光芒

駱曉昀

2022年5月25日，一名外籍主播（左）和國內主播一起在浙江省諸暨市山下湖鎮華東國際珠寶城直播基地直播。幫助出口企業對接更多海外買家

近期，由香港貿易發展局主辦的第39屆香港國際珠寶展在香港會議展覽中心開展，這是香港疫情以后首次恢復香港國際珠寶展。

諸暨市政府首次組團300多家企業（商戶）近800人參加此次展覽，同時諸暨“珍珠團”也成為浙江首個包機到訪香港的縣市代表團。

浙江省珍珠行業協會秘書長何鐵元告訴《瞭望東方周刊》：“在我印象中，今年展覽是十幾年來最火爆的一次，參展看展人數多、成交量高，比預想的還要火爆。”

近幾年，珍珠價格節節攀升。尤其是今年初以來，由于需求量上漲，絕大多數品種價格漲幅高達40%以上。珍珠市場的火熱，給城市帶來新的發展機遇。

西連桐廬、南面義烏，諸暨這座浙北小城產出了全國80%、全世界70%的淡水珍珠。隨著珍珠價格的攀升，“珍珠小鎮”正發生巨變。

直播崛起

位于諸暨東北部的山下湖鎮，是世界上最大的淡水珍珠產銷中心。2022年，這里的珍珠成交額達400多億元，線上銷售額超250億元。據悉，香港市場90%以上的淡水珍珠由諸暨珍珠市場提供。

在珠寶城中，隨處可見年輕人的身影，他們一邊拿著貨品拍照上傳，一邊跟自己的客戶溝通品質和價格，轉頭就和老板“討價還價”。一個個“譚大偉”的夢想正在生長。

山下湖鎮是個地勢低洼的水鄉湖區，一條楓橋江穿境而過。這座人口不足3萬的小鎮，被國務院發展研究中心命名為“中國珍珠之都”。

“現在還沒到珍珠首飾的銷售旺季，鎮上客房量最大（超300間）的酒店就客滿了。”諸暨華東珠寶城有限公司創新發展部總經理魯丹萍告訴《瞭望東方周刊》。

珍珠銷售在國內市場勢起，源于被稱為“微商元年”的2014年：隨著微商代購的頻繁展示，珍珠這個品類的珠寶有了被年輕人認知的機會和市場，原本被固化的標簽“媽媽味”相應褪去。2016年，淘寶直播開啟后，少數山下湖的個體商家進行了開蚌直播；2018年中國（國際）珍珠節（世界珍珠大會前身）舉辦后，淘寶在華東珠寶城設立直播基地；2019年快手入駐，2020年8月抖音直播基地入駐。

“2020年5月，疫情對山下湖的影響開始相對減弱。當時，出境游仍然受到限制，很多代購的貨源地和貨源品類發生變化，山下湖成了她們的新聚集地，珍珠產業隨著‘互聯網+的發展日益火熱。”魯丹萍說。例如，某快手主播在一晚直播中，珍珠帶貨7000多萬元。

如今，每到夜深時分，位于山下湖鎮中路的華東國際珠寶城燈火閃亮。此時，這里看不到川流如梭的消費者，商鋪都在閉門直播。0時過后，下了直播間的俊男美女涌向美食街，交織出這座小鎮令人艷羨的生命力。

2022世界珍珠大會和上海珠寶首飾展覽會在山下湖鎮成功舉辦，累計客流量達40萬人次。疫情之下，華東國際珠寶城人流量翻番，短短三年，產銷量呈幾何級擴張。

據統計，近3年，諸暨珍珠企業數量凈增長72.89%（2019年為841家，2022年為1454家），注冊資本凈增長53.58%（2019年為90.8億元，2022年為139.45億元），經營主體凈增長達98.37%（2019年為2895家，2022年為5569家）。

追夢之旅

山下湖，一個有些許“異類”氣息的三四線小鎮。其貌不揚的街邊小超市中，卻隨處可見玻璃瓶裝的巴黎水和昂貴的盒裝藍莓。在這里，似乎可以找到年輕人喜歡的任何網紅商品。2022年前7個月，山下湖11個村（社）新增夜宵、酒吧7家；鮮少在鄉鎮出現的星巴克，也被列入引進計劃中。

這個脈搏昂揚跳動的小鎮，是一片創業的熱土——有些年輕人在這里旅游時，發現了從業目標，還有年輕人經過精心考察，決心留在這里精耕細作。

藝美珍珠創始人譚大偉畢業于中國地質大學珠寶鑒定專業，大四實習結束后，決定結合自己的專業創業。“大學時一個月生活費只有1000多元，早日實現月入過萬是夢想。”譚大偉告訴《瞭望東方周刊》。

從連云港的水晶，到河南南陽的和田玉，再到深圳水貝的黃金，考察了幾處中國珠寶集散地后，譚大偉決定留在山下湖鎮，以珍珠為品類創業，2萬元是他的啟動資金。

“翡翠、和田玉或黃金，需要的啟動資金較高；珍珠的整個產品線夠長，而且大眾接受度和年輕人喜好度正不斷提升。”譚大偉說。

來到山下湖的時候，譚大偉用“幾乎人跡罕至”來形容這個小鎮，盡管華東珠寶城已建成多年，卻幾乎沒有外來人口。

當時，華東珠寶城位置偏僻的商鋪年租金只要1萬多元，譚大偉租了個落腳點，以線上業務為主，就近為客戶配貨、采購。“老實說，沒有遇到太大的困難。我的專業背景和考察經歷，幫助我累積了一定專業圈人脈。最初，我幫他們采購珍珠、賺取合理差價，同時自己也運營了一個珍珠百科的公眾號，產出爆款文章，客源就這么一點點積累了起來。”

從事專業采購代銷1年后，創業瓶頸便出現了。“珍珠本身的生意，資金、資源、技術你都不可能做得過本地人。要做大做強，就要另辟蹊徑。”從2017年起，譚大偉開始專注做首飾配件，“我在番禺設立了工廠，已實現研發生產銷售一體化。我們每天能出5至10個配件新款，從設計到銷售只需10天周期。在直播時代，唯‘快不敗，只有快，才能降低退貨率。”

如今，譚大偉擁有50多人的工廠生產團隊，20多人的銷售團隊；在如今寸土寸金的華東國際珠寶城擁有自己的商鋪。隨著珍珠市場興盛，這個來自徐州農村的學子實現了最初的夢想。

在珠寶城中，隨處可見年輕人的身影，他們一邊拿著貨品拍照上傳，一邊跟自己的客戶溝通品質和價格，轉頭就和老板“討價還價”。一個個“譚大偉”的夢想正在生長。

隨著山下湖鎮珍珠產業升級的加速，當地已成立全國首個珍珠行業知識產權保護中心、全省首個直播電商黨支部；推進珍珠產業工程師協同創新中心建設，集聚全產業鏈工程師近500名，建立國家級學會服務站1個、院士工作站2家、研究機構12家；成功入選國家級領軍人才1人，國家級特支計劃人才1人。

何鐵元說：“有個合江老板，猶豫是否要將100 多萬個珠蚌賣給山下湖珍珠行業協會企業。我對他說，這批珠子不管是賣到香港還是美國，最后還是要到山下湖，因為整體加工產業鏈在這里。產業鏈的絕對優勢，讓珍珠不會外流。”

逆風翻盤

山下湖鎮珍珠的故事，繞不開諸暨華東國際珠寶城：這座在2006年由香港民生集團控股，并聯合山下湖珠寶龍頭企業投資開發的珠寶城，是山下湖鎮第六代珍珠市場，也是世界最大珍珠市場，現總面積已達120萬平方米，總投資30億元。

2022年3月，阿里拍賣的一樁商鋪拍賣成交，震驚了山下湖這座小鎮里所有的人。

這套位于山下湖鎮華東國際珠寶城一期市場的房產，起拍價529萬元，經173次出價，最后以1505萬元成交。

人們震驚于小鎮財富的迅速增長。“2015年我來考察的時候，華東珠寶城的商鋪使用率不到1/3，60平方米制式已裝修商鋪價格只需25萬元，2022年已經賣250萬元了。”譚大偉說。

時間回到2017年，民生國際于當年底賣掉所持華東國際珠寶城全部股份，原因是對市場前景不看好。

接手的諸暨市通和珠寶有限公司，現改名諸暨市通和實業有限公司，法定代表人何建良同時是華東國際珠寶城的法定代表人。工商信息顯示，通和實業的大股東是持股90%的阮俊翔，執行董事是浙江阮仕珍珠股份有限公司董事長、法定代表人阮鐵軍。阮鐵軍和阮俊翔是父子。

不到5年時間，華東國際珠寶城已價值50億元。地產價格十倍增值的背后，離不開珍珠產業蓬勃發展的支撐。與珍珠有關的人、物、場，被山下湖牢牢地把握在手中。

何鐵元說：“有個合江老板，猶豫是否要將100多萬個珠蚌賣給山下湖珍珠行業協會企業。我對他說，這批珠子不管是賣到香港還是美國，最后還是要回到山下湖，因為整體加工產業鏈在這里。產業鏈的絕對優勢，讓珍珠不會外流。”

2020年6月，由諸暨市人民政府和浙江農林大學暨陽學院合作共建的中國珍珠學院掛牌成立。

圍繞諸暨市珍珠產業轉型升級和珍珠小鎮建設的實際需求，中國珍珠學院培養珍珠產業技術型、技能型、創新型人才，解決人才培養供給側與珍珠產業需求之間的矛盾，助力珍珠產業高質量發展，高水平推進珍珠小鎮建設，助推諸暨珍珠產業走向時尚化、生態化、國際化。

中國珍珠學院副院長、中國寶玉石協會珍珠分會理事王靜敏告訴《瞭望東方周刊》：“2013年前后，學院從杭州搬遷至諸暨。我們當時便發現珍珠產業缺乏人才，于是便成立了‘珍珠班。隨著行業蓬勃發展，這個小‘產業班的規模已經無法滿足市場需求，規模擴容勢在必行。”

據悉，中國珍珠學院成立后，設立三個專業方向：養殖班、設計班和營銷班。“相當于打通了整個產業鏈的人才需求儲備。2020年首次招生，就有110多名學生入學。”王靜敏說。

在淘寶珍珠直播類目中排名第一的“90后”女孩林益坤，就是中國珍珠學院的校友。目前，林益坤的淘寶直播間平均每天有5萬多人次觀看，日均銷售額超過40萬元。

山下湖鎮黨委書記余靈君在《突出黨建引航、錨定創新制勝，奮力跑出爭先發展加速度》一文中表示，山下湖以珍珠特色小鎮建設為載體，已落地全國最大全品類珠寶品牌供應鏈云倉，吸引亞洲最大的彩寶公司和國家級水晶玉石雕刻工作室落戶，實現珠寶城招租率從不足70%增至120%，招租的珠寶品類達20余種，突破單一的珍珠模式。

據悉，當地將建設跨境電商綜合服務基地，加快引進TikTok、亞馬遜等跨境電商平臺，引進DHL等海外頭部物流公司，建設跨境平臺共用海外倉，引導企業走出國門，加速搶占國際珠寶市場份額。

“未來，諸暨珍珠產業還將持續在養殖、加工、設計等各個環節提升創新能力，協會也將積極做好服務，打通政府與企業之間的‘最后一公里，助力當地珍珠產業高質量發展。”何鐵元說。