夢(mèng)餉科技的私域生意

韓璐

你身邊的帶貨店主，到底有多掙錢(qián)？

夢(mèng)餉科技提供了一份賬單，2022年，夢(mèng)餉科技的“品牌特賣(mài)”模式幫助靈活就業(yè)者獲得了近20億元的收入，平臺(tái)top1的店主一年的交易額就達(dá)到1.5億元。

這些店主，在平臺(tái)上被稱(chēng)為“愛(ài)豆”，他們的職業(yè)涵蓋全職寶媽、經(jīng)濟(jì)師、房產(chǎn)銷(xiāo)售、工程師等各行各業(yè)，也有很多兼職店主，屬于靈活就業(yè)或者副業(yè)。

2015年，夢(mèng)餉科技的創(chuàng)始人冷靜與丈夫王敏開(kāi)啟了搭檔創(chuàng)業(yè)路，從線下服裝庫(kù)存特賣(mài)，到上線愛(ài)庫(kù)存App、餉店平臺(tái)，試圖用B2R （Brands to Reseller）模式，鏈接品牌方、商品分發(fā)者與消費(fèi)者，幫助品牌高效去庫(kù)存。

7年時(shí)間，平臺(tái)不再單一只賣(mài)服裝，擁有男裝、女裝、鞋帽、配飾，家電、食品、跨境等15個(gè)大品類(lèi)。

夢(mèng)餉科技總裁章弛表示，公司不再是原來(lái)的“去庫(kù)存”平臺(tái)，成為了品牌方的新貨熱銷(xiāo)渠道之一。

從清存量到賣(mài)增量，夢(mèng)餉科技想圍繞品牌商與流量主，搭建新的交易鏈，讓更多人掙到更多錢(qián)。

庫(kù)存起步

創(chuàng)業(yè)這些年，我們經(jīng)歷了三個(gè)時(shí)代。第一個(gè)是代購(gòu)時(shí)代；第二個(gè)是店主時(shí)代，以及即將開(kāi)啟的開(kāi)源時(shí)代。

代購(gòu)時(shí)代分成線上和線下兩個(gè)階段。2017年之前，我們?cè)诰€下開(kāi)設(shè)了第一家特賣(mài)店，探索美國(guó)TJ Maxx模式在中國(guó)的發(fā)展機(jī)會(huì)。

在此期間，我們認(rèn)識(shí)了一群代購(gòu)，進(jìn)入了倉(cāng)庫(kù)特賣(mài)模式。

當(dāng)時(shí)的模式，就是代購(gòu)去現(xiàn)場(chǎng)拍照，編輯內(nèi)容，轉(zhuǎn)發(fā)到朋友圈或微信群，當(dāng)天把賣(mài)出去的衣服貼上便簽貼，裝進(jìn)巨大的綠色麻袋帶回家。

他們這個(gè)群體被稱(chēng)為“麻袋幫”。

后來(lái)，創(chuàng)始人王敏覺(jué)得一定要線上化。在2017年4月確定開(kāi)發(fā)線上APP。

當(dāng)年9月正式上線愛(ài)庫(kù)存APP。代購(gòu)不用去現(xiàn)場(chǎng)，可以在家完成選貨播貨，一邊照顧家庭，一邊實(shí)現(xiàn)播貨賺錢(qián)，極大提高了效率。

隨著越來(lái)越多代購(gòu)使用愛(ài)庫(kù)存APP，我們進(jìn)入代購(gòu)時(shí)代，確定了2B到2C的商業(yè)模式。

這個(gè)模式經(jīng)歷了一年多時(shí)間，又遇到了瓶頸。

我們把貨直接發(fā)給代購(gòu)們，他們?nèi)プ龆畏职l(fā)，本來(lái)是希望大家可以高效、輕松地做生意。

最后發(fā)現(xiàn)，很多代購(gòu)的家里沒(méi)有倉(cāng)庫(kù)，生意沒(méi)有辦法規(guī)模化，家里親戚都來(lái)幫忙分貨發(fā)貨。

2019年5月，我們推出了餉店H5，不需要讓代購(gòu)負(fù)責(zé)發(fā)貨，他們只需要發(fā)鏈接到朋友圈、微信群，用戶自主下單后，我們把信息給到品牌方，由品牌方直接發(fā)貨給消費(fèi)者。

H5推出后，店主和銷(xiāo)量都有了增長(zhǎng)，存量代購(gòu)的生產(chǎn)效益極大提高，增量店主也提升了很多，因?yàn)殚T(mén)檻降低了，很多人來(lái)兼職。

我做過(guò)三個(gè)月的測(cè)試，H5上線以后，我每天上班路上轉(zhuǎn)發(fā)3-5個(gè)產(chǎn)品到朋友圈，第一個(gè)月做了7萬(wàn)多，第二個(gè)月做了11萬(wàn)多，第三個(gè)月做了21萬(wàn)多。

在這個(gè)階段，公司得到了資本的認(rèn)可，A輪中鼎資本投資，B輪君聯(lián)資本領(lǐng)投，C輪由陽(yáng)光保險(xiǎn)領(lǐng)投，參投的還有創(chuàng)新工廠、GGE等。

開(kāi)源時(shí)代

在店主時(shí)代，我們初步驗(yàn)證了商業(yè)模式，最核心的事情是把門(mén)檻降低了，以前就算開(kāi)一個(gè)小賣(mài)部，都要有錢(qián)、貨源、經(jīng)營(yíng)能力。

我們提供全套系統(tǒng)，包括核心供應(yīng)鏈、服務(wù)支撐。把門(mén)檻拉低以后，更多的人參與進(jìn)來(lái)，真正在線上做生意，開(kāi)始賺錢(qián)了。

這幾年公司從原來(lái)單一的服裝品類(lèi)，發(fā)展到現(xiàn)在的15個(gè)大品類(lèi)，形成了全品類(lèi)“供應(yīng)鏈”。

品類(lèi)之外，我們把基礎(chǔ)建設(shè)系統(tǒng)化。

在夢(mèng)餉生態(tài)中，小b承擔(dān)了商品的分發(fā)者角色，包含兩件事情，品牌宣傳與商品銷(xiāo)售。

在我們的平臺(tái)，今年斯凱奇單場(chǎng)銷(xiāo)售達(dá)到3318萬(wàn)元，其中新品率超過(guò)六成，品牌搜索指數(shù)增長(zhǎng)了4倍。

阿芙精油，27萬(wàn)件產(chǎn)品售謦，產(chǎn)品日銷(xiāo)售超1650萬(wàn)元，增長(zhǎng)超過(guò)300%。

百麗，是最受店主歡迎的品牌之一，全年有超過(guò)30萬(wàn)的愛(ài)豆轉(zhuǎn)發(fā)，年銷(xiāo)過(guò)億。茵曼，明星同款在平臺(tái)首發(fā)，銷(xiāo)量超過(guò)1640萬(wàn)，新品占比超過(guò)95%。巴拉巴拉是童裝第一品牌，產(chǎn)品日銷(xiāo)超過(guò)1600萬(wàn)，新用戶獲取超過(guò)30萬(wàn)。

我們把商品分發(fā)者，稱(chēng)為Reseller（簡(jiǎn)稱(chēng)R），夢(mèng)餉做的是B2R2C，大B是品牌商家，R是分發(fā)者，C是消費(fèi)者。在開(kāi)源時(shí)代，我們將繼續(xù)為B和R降低商品分發(fā)門(mén)檻，給商家分發(fā)更多的商品。

流量側(cè)，我們會(huì)將餉店的模式復(fù)制出去，不只是提供優(yōu)質(zhì)供應(yīng)鏈，同時(shí)提供SaaS工具，包括把餉店代碼開(kāi)源，最終讓任何能賣(mài)貨的流量，都成為個(gè)性化電商平臺(tái)。

同時(shí)，我們構(gòu)建自己的應(yīng)用市場(chǎng)，引入社會(huì)開(kāi)發(fā)者，為我們的流量伙伴開(kāi)發(fā)應(yīng)用工具，滿足所有個(gè)性化需求。

在夢(mèng)餉的生態(tài)中，有六類(lèi)流量結(jié)構(gòu)可以發(fā)展成為個(gè)性化電商平臺(tái)，我們稱(chēng)為5+X。5是指不同類(lèi)型的R（商品分發(fā)者 Reseller）——店主R、聯(lián)盟R、主播R、團(tuán)長(zhǎng)R、海外R，未來(lái)引進(jìn)的新流量，概括為X。

店主R主要是個(gè)體流量，有寶媽、學(xué)生、白領(lǐng)等，他們已經(jīng)擁有電商小程序，年銷(xiāo)數(shù)千萬(wàn)。

聯(lián)盟R，是機(jī)構(gòu)流量，來(lái)自于電商平臺(tái)、投流機(jī)構(gòu)、自媒體等，擁有自己的電商平臺(tái)，可以在自己的私域里帶貨。

有的客戶，之前做過(guò)傳統(tǒng)電商直播跨境等業(yè)務(wù)，有流量，但缺乏優(yōu)質(zhì)的供應(yīng)鏈。去年二季度與夢(mèng)餉合作后，三季度的累計(jì)銷(xiāo)量已超越6000萬(wàn)。

我們也有日發(fā)單量5000單左右的淘系客戶，其痛點(diǎn)是粉絲和用戶，復(fù)購(gòu)和留存很差，因?yàn)槠奉?lèi)單一，只有母嬰品類(lèi)。和夢(mèng)餉合作以后，我們提供全品類(lèi)供應(yīng)鏈，其用戶、粉絲的復(fù)購(gòu)留存會(huì)有很大提升。

團(tuán)長(zhǎng)R，我們?yōu)閳F(tuán)長(zhǎng)提供優(yōu)質(zhì)的全品類(lèi)供應(yīng)鏈和工具。目前夢(mèng)餉合作的頭腰部團(tuán)長(zhǎng)有5000個(gè)，月復(fù)合增長(zhǎng)超過(guò)4.5倍。

我們有團(tuán)長(zhǎng)首日試銷(xiāo)“認(rèn)養(yǎng)一頭牛”，當(dāng)天就有1.1萬(wàn)訂單，金額超過(guò)200萬(wàn)，足見(jiàn)團(tuán)長(zhǎng)的爆發(fā)力。

主播R，我們鏈接了抖音、視頻號(hào)、快手等直播平臺(tái)上的腰尾部主播，他們同樣擁有類(lèi)似痛點(diǎn)，需要全品類(lèi)的私域的供應(yīng)鏈。

海外R，我們將對(duì)接北美、東南亞、歐洲的流量，通過(guò)TikTok開(kāi)店、Shopify獨(dú)立站、部署夢(mèng)餉海外的自建站這三個(gè)路徑出海，布局海外市場(chǎng)。

深耕供應(yīng)鏈

開(kāi)源時(shí)代的本質(zhì)也是降門(mén)檻，對(duì)夢(mèng)餉來(lái)說(shuō)是退后一步，就是更加聚焦，流量端開(kāi)源，供應(yīng)鏈端做得更扎實(shí)。

市面上有很多優(yōu)秀的SaaS工具，幫助品牌做私域流量。我們和它們的最大差別在于，它們提供的是一個(gè)工具，夢(mèng)餉提供的至少有兩樣?xùn)|西：一是工具，二是供應(yīng)鏈。

如果品牌想做私域，可以使用我們的工具，訂單、履約等后端都是我們平臺(tái)和商家來(lái)負(fù)責(zé)，本質(zhì)上我們是參與經(jīng)營(yíng)的，而不僅僅是工具，做工具最后就只能陷入價(jià)格戰(zhàn)。

當(dāng)然，也有工具廠商試圖去觸碰供應(yīng)鏈這一塊，但更多做成開(kāi)放市場(chǎng)，大家互相撮合、自由選擇。

無(wú)論代購(gòu)模式、店主模式還是開(kāi)源模式，關(guān)鍵都是做好供應(yīng)鏈。

很多人發(fā)現(xiàn)，流量成本非常高，最終客戶能不能沉淀下來(lái)？留存下來(lái)能不能復(fù)購(gòu)？這是我們希望通過(guò)供應(yīng)鏈去幫助流量主實(shí)現(xiàn)的。

我們通過(guò)5+X，拓展不同流量，把流量陣營(yíng)做大，對(duì)上游才會(huì)有更多溢價(jià)，拿到更好的價(jià)格、性?xún)r(jià)比更高的商品，再反哺給流量。

對(duì)品牌商家來(lái)說(shuō)，我們不僅是一個(gè)清庫(kù)存的渠道，還能幫商家做商品全生命周期的銷(xiāo)售。

流量主都是商品的分發(fā)者，分發(fā)包括了品牌宣傳。

品牌宣傳有兩類(lèi)：

第一類(lèi)是斯凱奇這樣耳熟能詳?shù)拇笃放疲N(xiāo)量上去了，用戶會(huì)自己去種草，品牌指數(shù)增加，不需要品牌公關(guān)做什么事情。第二類(lèi)，讓性?xún)r(jià)比高而知名度不高的新品牌，在我們的渠道里打造“品牌力”。

比如電風(fēng)扇品牌西佑，原本是一個(gè)優(yōu)質(zhì)代工廠，不做內(nèi)銷(xiāo)。去年5月，我們一起盤(pán)貨，建議他們做了幾款電風(fēng)扇，性?xún)r(jià)比好、顏值高，再加一些現(xiàn)在流行的驅(qū)蚊、香薰功能，定價(jià)69元，單日銷(xiāo)量超過(guò)千萬(wàn)。

在我們的平臺(tái)上，很多優(yōu)質(zhì)新品牌通過(guò)“性?xún)r(jià)比”優(yōu)勢(shì)進(jìn)行品牌運(yùn)營(yíng)，進(jìn)行一站式流量開(kāi)拓，形成復(fù)購(gòu)和品牌聲量。

接下來(lái)，我們會(huì)聚焦在供應(yīng)鏈的打造上，做得更扎實(shí)、更有競(jìng)爭(zhēng)力。

電商行業(yè)還大有機(jī)會(huì)，我們認(rèn)為，會(huì)有一堆小電商平臺(tái)圍繞著商家、商品，把“商品分發(fā)”這件事情做好，把“降低門(mén)檻”和“分利”這件事情做好，相信一定有新的形態(tài)長(zhǎng)出來(lái)。

商品分發(fā)還有很多問(wèn)題，怎么做好商品的表達(dá)，流量的匹配？怎么分利和訪問(wèn)商品等？這些都可以用智能供應(yīng)鏈操作系統(tǒng)來(lái)實(shí)現(xiàn)。

未來(lái)，有流量的機(jī)構(gòu)或者個(gè)人，都可以有自己的個(gè)性化電商平臺(tái)，我們提供系統(tǒng)、提供“品牌特賣(mài)”供應(yīng)鏈，以及相應(yīng)的服務(wù)支撐。

我們把自己轉(zhuǎn)型成為商品分發(fā)的智能解決方案提供商，不是流量的擁有者，希望進(jìn)化成為流量的合作伙伴。