操盤李佳琦

魏靜哲　鄢子為

李佳琦的老板，很低調。

戚振波很少接受采訪。5月23日，美腕辦了一場聲勢浩大的“618啟動大會”，大主播和各業務條線負責人均有演講，他只簡短露了一面。

天眼查網站顯示，美腕創始人、董事長戚振波持有42.05%公司股份，為實際控制人。李佳琦只是個打工人，未持有美腕股份。

數天前，戚振波以159.8億元身家，進入《2023年新財富500富人榜》。

他最開始做的是小生意，開了一家策劃公司，承接一些APP的冷啟動運營服務。碰上好運氣，在合適的時間進入直播賽道。

短期爆火不難，但在行業里始終爭得一席之地，是需要真功夫的。

招人替補

百億身家的戚振波，急切地想找到第二個李佳琦。

今年，美腕制作了一檔節目《所有女生的主播》，目的就是挑選合適的主播。

節目招募的9位新主播來自五湖四海，包括在行業摸爬滾打多年的電商主播、線下銷冠、沒畢業的大學生和美妝KOL。

在會議上，《所有女生的主播》執行制片人鹿鈺鑫透露，美腕有兩條選人標準。“一是熱愛，他們對主播行業有100%的熱情；二是缺失，他們不完美，愿意付出100%的努力去改進。”

這個選人方法和標準，或許參考了以往經歷。

戚振波從一個名叫“BA網紅化”的項目里，發掘了李佳琦。2016年，他和歐萊雅合作，從200個銷售中選出來7人，嘗試線上銷售。

項目結束，美腕向每個人都拋出了橄欖枝，稱“你真的不錯，你要繼續做”。

只有李佳琦信了，從南昌來到上海，由歐萊雅專柜銷售變身當紅主播。

很多人問李佳琦，怎么樣才算是一個優秀的主播？他在會議上回應，“熱愛是很重要的，因為熱愛，才可以堅持下來去做很多事情。”

李佳琦身上，有對行業的熱情、對成功的渴望，這打動了戚振波。李佳琦紅了，“熱愛”自然也成了老板的選人標準。

前期，包裝李佳琦時，戚振波采取的是集中精力、單點突破戰術。

公司資源全用在李佳琦一人身上。好處，是集中精力可辦大事；壞處，是風險大，一損俱損。

現在，戚振波不把雞蛋放在一個籃子里，除了發掘新人外，也提攜了其它老主播，比如旺旺、火娃、高聲、莫莫。

其中，旺旺曾是李佳琦小助理，在直播間露臉較多，現在挑起大梁，擔任“所有女生”的主播。

“所有女生”淘寶直播間目前的粉絲數為263.2萬，距離李佳琦的7360.5萬還有很大距離，但已成為頭部賬號。

在管理上，戚振波自有一套。他沒給李佳琦美腕股份，但兩人合伙成立了多家公司，互相依存。

作為MCN機構，美腕和主播有明確的分成機制。

網傳，兩方是六四分成，比如1000萬元的傭金，美腕拿600萬，李佳琦拿400萬。對此，《21CBR》記者聯系了美腕工作人員，對方暫未回復。

嚴格選品

“有人覺得，主播這個工作很簡單，只要在鏡頭面前講講話，賣賣東西，輕松且光鮮亮麗。其實，這個職業想要把它做到好甚至更好，是很難的。”李佳琦袒露心聲。

一個當紅主播的背后，必有一支專業團隊。

美腕有數百名員工，風波之前，全部圍繞李佳琦一個人運轉。

其中，選品團隊，舉足輕重。如何讓消費者買到便宜好貨，考驗一家公司的實力。

“我們以嚴苛的標準組建了選品團隊，70%團隊成員擁有碩士學歷，畢業于國內外知名高校，核心成員擁有十年以上經驗。”美腕商品部負責人韓俏介紹道。

戚振波制定了一套嚴苛的選品流程：招商洽談、商品offer提報、寄送樣品、選品審核、產品資質審核、排期等。

具體來看，品牌想與美腕建立合作，先要向招商部門提供樣品。員工試用后，進入提報流程。初選會四個組會進行7-14天的內部試用。主播試用環節，其實在最后，考慮其試用意見后，“offer”確認，排期直播。

避免踩雷，韓俏稱，有一些類目，直播間不會涉足，包括明令淘汰類、煙草類、藥品類、保健品類、1歲以下嬰兒的母乳替代品、農藥獸藥類產品。

據韓俏介紹，美腕選品的核心，是關注安全性、功效性、產品質量和消費者體驗。

他舉了一個應季的例子：風扇。參數方面，選品團隊會比較不同電機的類型和壽命，測試有效風距和風速；外觀方面，會對比風扇可調節的角度；使用感方面，會對比風量的柔和性和穩定性、最高檔產生的噪音大小；甚至關注點扇葉數量、形狀和結構，這會影響風的質量。

選品流程繁瑣，為了提升效率，戚老板甚至制作了一套選品信息系統“ONE家”。

該系統包含兩類使用者：一是商家，二是美腕工作人員。所有的數據都會在平臺統一存儲，管理，做到關鍵信息實時可查。

“作為一家直播電商機構，美腕在行業內已深耕8年多，有必要實現信息化。我們希望通過搭建一個專業的直播選品平臺，將全鏈路流程線上化，簡化流程、降低成本、提高效率。”美腕信息系統產品部負責人楊曉曈表示。

一年來，戚振波團隊還把更多時間投入在“潛爆款”的打造中。

例如，有的單品質量好在海外知名度高，但在國內還沒有打開市場。團隊覺得，其值得在直播間推薦，也會重點推。

配備專業團隊，嚴格執行選品流程，李佳琦直播間很少出現“翻車”事故。

改進玩法

除了在“人”和“貨”上花心思，戚振波在“場”上也琢磨頗多。

美腕有三個直播間，即李佳琦、所有女生和所有女生的衣櫥。

三者打配合，比如李佳琦直播間于下午5點開播，“所有女生”是白天12點30開播。

晚上買東西，找李佳琦，白天則可以去另一個直播間。“所有女生的衣櫥”是垂類賬號，與服裝公司合作。

“去年，美腕第一個矩陣賬號‘所有女生開播，開始探索白天時段和用戶的連接。緊接著，‘所有女生的衣櫥登場，圍繞服飾穿搭，讓更多非標品有機會出現在直播間。”淘寶直播主播運營三彡解釋。

美腕老板沒有一下推出上百個賬號的原因，是他曾經用過“填坑”戰術，簽約了兩百位主播，想要迅速占領市場，但很快發現這樣的模式難以發展壯大。

一個直播間，就像是一家店。開一百家普通店，有時候不如在核心地段開三家精品店。

這次備戰618，在銷售鏈路上，美腕也有下功夫。

比如對于一些特殊品類，公司員工會通過預買來感受消費者從下單—收貨—使用—售后的全鏈路過程，提升消費體驗。

又比如，公司還推出小課堂，先種草再推商品；做攻略文檔，消費者可以直接搜索自己中意的商品。

美腕還做了社群，攻入私域，聚集了一批來自直播間的真愛粉。在社群里，商家提供試用品，消費者可用積分兌換。

聚焦“人貨場”，戚振波期待，摸索出一條主播孵化、電商交易的標準化流程，復制更多“李佳琦”。