添可破百億

覃毅

“如果要推薦一款產品，那我肯定選食萬。”

今年AWE（中國家電及消費電子博覽會）舉辦前夕，科沃斯集團董事長、添可品牌創始人錢東奇在接受《21CBR》采訪時表示。

現年62歲的錢東奇，創立科沃斯，是最早做“掃地機器人”生意的人。

五年前，他察覺到追求精致生活人群的需求，帶領一批老員工再創業，成立品牌“添可”，推出洗地機“芙萬”。

三年時間，芙萬在中國市場的零售量超100萬臺。水漲船高，2023胡潤全球富豪榜顯示，錢東奇家族身家為355億元。

3年25倍

2023年，添可滿5歲，總銷售額超過一百億元。天眼查顯示，母公司科沃斯對添可為全資控股。

據財報，自2019年至2022年，添可品牌營收從2.73億元飆升至69億元，直接漲了25倍。

添可的主要收入來洗地機。芙萬系列，一年迭代兩次。

據添可CEO冷泠，添可已有500多家線下門店，同時布局多渠道電商直播。

奧維云網數據顯示，2022年，2000元以上的洗地機，添可銷售額最高。

錢東奇向《21CBR》記者表示，添可的成功，緣于轉型。“添可基于未來趨勢判斷，自己的優勢在哪里，思考下一步的轉型。”他說。

創立添可時，洗地機算得上是一個創新品類，洗拖一體，覆蓋了掃地機的功能。

換言之，洗地機品類覆蓋了吸塵器的目標用戶。追覓、石頭、美的乃至戴森，紛紛下場。

錢東奇稱，不擔心內部競爭。

“不管錢裝進左口袋還是右口袋，只要裝進科沃斯的口袋里就行。”家電分析師劉步塵評價。

除了洗地機，添可還推出了吸塵器和吹風機產品，從家庭清潔延伸至個人護理領域。

近兩年，錢東奇看好料理機產品，添可新增廚房家電產品線。

料理機食萬，于2020年底上市，支持食材準備、智能烹飪和自動清潔。

“第一個吃螃蟹的人承擔的風險，取決于他能不能看清楚這是螃蟹。”

錢東奇認為，食萬身后是一個大賽道，目標是解決年輕人不愿意下廚房和吃外賣的生活痛點。

他表示，科沃斯從掃地機到洗地機再到智能廚房產品，都是基于人性維度看到一個大賽道。

“從人群行為劃分，掃地機器人是懶人經濟時代的產物，吸塵器、洗地機和食萬，是精致生活人群所需。”錢東奇說。

食萬什么時候能成為添可的新增長極？

錢東奇認為，第一階段是出貨量要達到10萬臺。

從OEM（代工業務）起家的錢東奇，相信一個規律，一個產品銷售規模占品牌銷售收入的50%時，就成功了。

添可就是這樣從科沃斯一眾品牌之中成長起來的。

錢東奇回憶，添可剛成立時，收入超九成來自OEM，如今已將這部分份額抹零，站住腳跟。

“在內部，一個品牌成功，跨越50%是必須的。”錢東奇說。

10萬臺意味著GMV 4億。

錨定高端

錢東奇認為，食萬要完成目標，至少需要三年時間。

“添可的所有智能硬件都沒有定銷售臺數的目標，食萬的10萬是個生態。”添可CEO冷泠補充，只有用戶量起來了，生態才會起來。

錢東奇坦言，食萬仍處于虧損投入階段。起步階段，他并不在意虧損。“最初，洗地機鮮有廠商關注，等到更多人跟進，普及速度就加快了。”

按照他的計劃，廚房電器業務后續要切入海外市場，增量可期。

同時，團隊也在研發功能更細分的品類，如智能蒸烤炸一體機“烘萬”，切入細分市場。

“新品類的市場教育必不可少，我們不介意外界怎么看，更關心產品能不能被市場接受、被用戶認知。”錢東奇表示，智能廚電產品解決用戶痛點，有很多想象空間。

錢東奇給添可的定位，是高端生活品牌，對標戴森。

“品牌需要挖掘消費者的潛在需求，比用戶更懂自己。”他在接受采訪時表示。

復旦大學管理學院蔣青云教授也有同樣的觀點。去年，他組織團隊調研添可品牌，寫作了《添可如何在紅海中開創藍海》一書。

據蔣青云解釋，添可的用戶畫像可以分為分為三大類：種子用戶（具有清潔痛點的家庭，比如養寵物）、主力用戶（追求美好生活的白領階層）、周邊的擴展用戶（摒棄舊生活習慣的老一輩）。

添可也有煩惱。

2022年，洗地機賽道競爭激烈，眾多玩家掀起一波價格戰，2000元以上的高價產品很難走俏。

但錢東奇認為，從滲透率角度，洗地機還有很大空間。

“洗地機是地面清潔領域的大賽道，滲透率不到10%。在產品體驗、用戶體驗、市場營銷等方面，添可是不是身處馬太效應里實現最佳收益的那一側，很關鍵。”錢東奇說。

洗衣機能做到市場滲透率100%，這給了錢東奇信心。“人們不愿意洗衣服和不愿意掃地的心理是一樣的。”

錢東奇堅定，市場上有高端人群、中產，也有普羅大眾，添可的用戶定位是高端人群，就應該在這個位置上深耕。

“有2000元以下的產品跑出來了，但芙萬仍然在這個賽道中領跑。”錢東奇說。