基于相關方信息收集分析的投標報價模型研究及應用示范

陳雷

[摘 要]在競爭愈加激烈的市場環境下，更準確地獲取市場信息，讓管理層及時、準確地做出決策，挖掘信息潛在價值，提高市場占有率，對企業來說顯得尤為重要?？煽康氖袌鲂畔⑹占治鍪鞘袌鲩_發成功與否的重要環節之一。在過去的信息收集過程中，存在信息收集分析有偏差或內容不全面等問題，缺乏對日常工作進行信息化的收集歸納和系統性分析的環節，可能導致商務活動判斷的準確性與實際結果存在偏差，投標活動難以達到預期效果。文章結合現有市場的業務特點，對相關方信息的收集方式和關鍵要素開展研究，對長期積累的數據進行系統分析，研究了可操作性強的市場信息收集分析管理方法，以期為企業的市場競標決策提供依據，提高項目投標中標率。

[關鍵詞]市場信息收集；數據分析模型；成果應用方法；經驗

中圖分類號：F274 文獻標識碼：A 文章編號：1674-1722（2023）12-0019-03

在競爭愈加激烈的市場環境下，信息收集是分析市場、拓展市場必不可少的關鍵環節。準確地獲取相關方的市場信息動態，讓管理層及時、準確地做出決策，挖掘信息的潛在價值并加以應用，是決定投標活動成功與否的關鍵。做好信息的收集分析及應用工作，有助于提高項目投標的中標率和企業的市場占有率。

以往的信息收集分析工作，存在信息收集有偏差或內容不全面等問題，缺少對日常工作進行信息化的收集歸納和系統性分析的環節，可能導致對項目活動的判斷與實際結果存在偏差，投標活動難以達到預期效果。相關方信息收集分析的可靠性、合理性和廣泛性直接決定了投標策略和中標結果[1]。

為了規范市場信息收集分析及應用活動，防止人員變動等因素造成的數據、信息流失，擺脫由于沒有足夠的類似項目信息作為參考依據來支撐投標報價決策的困境，文章結合市場工作信息收集分析的現狀和現有市場業務的特點，圍繞市場信息的收集分析及應用，對相關方信息的收集方式和關鍵要素展開研究，系統分析長期積累的數據，建立了兩大核心板塊——信息收集功能及管理模塊、信息分析功能及管理模塊，構建了具有應用價值的投標信息分析測算體系，使原有的看似以人為因素主導的競標決策方式，轉化為以人為因素和量化數學模型相結合的管理方式，提高競標成功概率，有助于提高市場拓展活動的質量和獲取合同的概率。

將可操作性強的市場信息收集分析管理方法應用于指導市場活動，構建投標報價模型，并在實際投標活動中進行方法應用及驗證，已取得了良好的實踐應用效果。同時，結合近幾年的應用過程和結果，反復迭代與優化投標活動的經驗反饋結果，中標率由35%左右上升到80%左右。

實踐證明，建立的市場信息集成分析管理方法可為市場競標決策提供有效的依據，提高了項目投標中標率。

一、信息的收集與分析研究

（一）市場信息原則

投標前需收集的信息分類如下：項目前期立項基礎信息；項目過程跟蹤市場經理反饋信息；項目競標相關方信息；中（失）標分析及反饋信息。項目收集功能信息分類如圖1所示。

信息收集功能需要達成的目標：使用PDCA方法對項目信息收集功能管理流程進行設計：制定信息收集計劃目標→項目基本信息動態收集及更新→投標前項目背景/相關方信息收集→投標報價測算→中（失）標分析→評價及反饋→行動改進，形成可持續改進的管理流程體系。

（二）相關方信息收集流程

1.信息收集計劃

為提升信息收集功能在現實商務工作與技術活動中的可操作性，需要制訂一個周密的行動計劃，以保證整個信息收集工作的正常推進，也能讓信息收集功能的效果得到最大程度的發揮。

信息收集計劃規定由技開部綜合組專人進行動態更新，并與市場、商務和技術人員實現信息共享。對市場進行調研后，歸納設計出以下信息收集行動計劃。

“項目重要性”：分為必保項目、爭取項目及戰略撤退項目三類。

“跟蹤計劃”（此項必須在項目交流活動完成后的5天內完成信息錄入）：技術與商務交流計劃。

預計招標時間：確定項目預計的招標時間。

“項目立項價格（預估）”項：對項目合同簽訂價格進行預算。

2.項目前期立項基礎信息收集

為了使業主決策盡可能有利于我方獲取該項目，可依據調研反饋選取出最能影響策略的項目關鍵因素，并結合活動習慣將項目立項基礎信息收集表細分為兩大類：項目基礎信息、技術與商務基礎信息[2]。遵循以上分類原則，對項目前期立項基礎信息收集模板進行設計。項目前期立項基礎信息收集的規范設計，使所要獲得信息的需求簡明扼要，收集的關鍵信息包括：業主單位的核心訴求和要求；對投標單位的資質、人員等硬性要求；其他要求及加分項。

（三）項目過程跟蹤信息收集

項目過程跟蹤信息需要清晰而簡明地反映每次出訪、客戶來訪及文件性傳遞活動的關鍵記錄，實現實時動態更新，并且市場經理的上級領導必須及時對過程跟蹤的信息進行評價反饋，以便于市場經理及時調整銷售工作策略和動態更新跟蹤信息。同時，各個時間段的跟蹤與反饋過程要對市場分析團隊實現開放與共享。

針對項目過程跟蹤信息收集的規范設計，對于主要項次的出訪目的、跟蹤信息和綜合分析必須提煉重點。

出訪任務需明確：高層拜訪/技術交流/一般商務活動。

任務完成情況需明確：此次任務完成階段情況。

存在問題及解決措施：客戶關注問題，市場經理針對問題提出的解決措施。

需上級協調事項：客戶提出的問題能否獨立解決；如不能，需上級領導協調的事宜。

（四）項目競標相關方信息收集

項目進入競標階段后，應對參與項目的相關方（競爭對手）情況進行摸排，掌握競爭對手的供貨業績、技術成熟度及往年參與競標的報價核算等情況，為報價方案及決策提供依據。

對在爭取項目過程中的競爭對手進行分析，摸排相關方，通過調研競爭對手的技術水平、往期的報價，預判項目的報價。

競爭對手需明確：競爭對手承擔該任務的綜合實力情況。

技術成熟度需明確：我方及競爭對手單位的產品、服務質量通過標準、規范、程序來審核其符合要求的程度。

業主對價格的敏感程度需明確：業主傾向于低價中標。

業主有無意向單位需明確：調研業主前期有無和相關單位進行技術交流，業主是否有意向承擔項目單位，通過積極溝通，爭取業主的意向單位進入或達到其標準。

（五）項目投標準備信息收集

在項目投標過程中的評分分為商務評分和技術評分。評分結果會影響項目是否中標。因此，技術標段的響應情況和商務報價方案預測尤為重要[3]。

在進行項目投標的過程中，需要根據往期報價信息收集數據，分析競爭對手的幾種報價可能性及我方報價在進行招標文件商務計分中的得分情況，從而得出風險最低的報價方案。

技術分預估需輸入：根據打分標準，逐條響應，預估技術得分。

項目成本因素需輸入：需調研項目的直接成本，包括人工、能耗、材料、加工、利潤及管理費等因素。

投標價格測算需輸入：根據收集到的信息，分情況進行報價測算，得出最優報價。

商務分與技術分的比例需輸入：投標評分=技術分+商務分，商務分與技術分之間的比例直接影響報價測算。

（六）信息收集分析管理流程

結合各分類信息收集管理工作中的PDCA方法，設計的相關方信息收集功能模塊管理工作流程如圖2所示。

二、投標報價模型研究

本投標模型需輸入的基礎數據較多，主要涉及對相關方，包括競爭對手、招標代理及業主等大量信息數據的分析。經過長期檢驗驗證，采用本模型需滿足以下條件。

一是招標單位明確非最低價中標。

二是能夠確定具體的投標單位。

三是能夠較為準確地識別出潛在對手的測算。

四是能夠較為準確地識別出招標代理的技術性與經濟性策略。

五是能夠較為準確地識別招標業主的技術、經濟及商務策略。

六是本模型采用三段法，對于報價低于1000萬元的投標測算適用性較好；如報價高于1000萬元，需建立四段甚至更高段的測算法。

七是招標代理為中核供應鏈、中科信、國科軍友等能夠較為嚴格執行招標文件評分準則的單位。

（一）項目分類

基于信息收集分析的研究成果，為了提升報價的科學性、合理性和準確性，并通過實踐積累經驗，結合我院常見的投標情況，分為四種模型進行測算，即公司為業主意向單位模型、公司為業主非意向單位模型、業主無意向單位且價格敏感模型及業主無意向單位且技術敏感模型。

（二）報價模型輸出

根據以往大量招標信息收集反饋的情況，對項目保證金與項目實施成本情況進行綜合分析，推算業主的預算為M，如投標文件未明確項目限價值，測算M（單位為萬元）的取值為“保證金*（80-100）”之間。

參與投標的一般有多家單位，根據參加投標單位情況分析篩選出一家最具有競爭優勢的單位，作為目標單位，分析該單位的項目成本為t，且假設該單位可能的報價情況為Nx=t+（M-t）/3、Nx=t+（M-t）2/3、Nx=M。

假設某公司的項目實施成本為Y，報價為Nd，假設除公司和選定的目標單位，其他參與投標單位的平均報價為NP，對NP做約數估算，按照Np=（0.75～0.95）*M（根據業主預算、項目實施成本及投標單位以往的投標報價等情況選擇前置系數）[4]。

三、結語

第一，通過開展相關方信息收集分析研究，建立信息收集功能管理流程，實現了科學化、系統化的信息管理。

第二，通過信息收集功能管理流程指導，建立了投標報價測算模型并在投標工作中進行實踐，驗證了其應用的有效性。

第三，結合實際市場的應用，對報價模型進行反復驗證、優化與完善，有效控制市場拓展成本，促進市場開發工作的開展，提高市場拓展經濟效益。

參考文獻：

[1]譚康.信息化工程項目管理體系研究進展及其未來發展設想[J].雞西大學學報，2015（01）：54-56.

[2]徐江雪.市場信息管理在營銷中的作用[J].東方企業文化企業管理，2015（15）：41+45.

[3]龐梅.信息化管理在市場營銷中的作用[J].管理世界，2013（29）：45-46.

[4]Peter Demian， David Walters，The advantages of information management through buildinginformation Modelling[J]. Construction Management and Economics，2014.