降價(jià)的蔚來(lái)，在尋求更好的未來(lái)？

梁羅喆

2023上海車展，蔚來(lái)董事長(zhǎng)李斌揭幕蔚來(lái)es6。

車價(jià)下調(diào)3萬(wàn)元，用車權(quán)益有所調(diào)整。

6月12日，當(dāng)蔚來(lái)宣布調(diào)整全系新車的價(jià)格及首任車主用車權(quán)益后，引起了業(yè)界關(guān)注。有分析人士認(rèn)為，在銷量持續(xù)下滑以及虧損加劇的背景下，蔚來(lái)希望通過(guò)此舉提升訂單，并提高蔚來(lái)?yè)Q電站的盈利水平。

值得注意的事，就在官宣降價(jià)及調(diào)整用戶權(quán)益后不到一周，蔚來(lái)ET5旅行版宣布全球上市，而就在5月28日，蔚來(lái)全新?lián)Q代的智能電動(dòng)SUV——ES6剛上市。一邊出新款，一邊是大幅降價(jià)分離權(quán)益，對(duì)于銷量急需提升的蔚來(lái)而言，新車肩負(fù)的任務(wù)及壓力，都比以往要來(lái)得沉重。

全系降價(jià)3萬(wàn)元，有償換電

“車價(jià)方面，全系車型起售價(jià)減30，000元。”蔚來(lái)的這一宣布，驚動(dòng)了業(yè)界。新購(gòu)車用戶首任車主用車權(quán)益調(diào)整為：整車6年或15萬(wàn)公里質(zhì)保，其中三電系統(tǒng)可享10年不限里程質(zhì)保；6年免費(fèi)車聯(lián)網(wǎng)；終身免費(fèi)道路救援。6月12日以后免費(fèi)換電將不再作為基礎(chǔ)用車權(quán)益，用戶可選擇單次付費(fèi)進(jìn)行換電，蔚來(lái)此后將推出靈活的加電補(bǔ)能套餐。

已經(jīng)提車的用戶，首任車主用車權(quán)益保持不變。在購(gòu)買蔚來(lái)新車時(shí)，用戶可選擇將原車的用車權(quán)益轉(zhuǎn)移到新車，或者選擇放棄其用車權(quán)益從而抵扣30，000元至50，000元的購(gòu)車款。

蔚來(lái)稱，自2018年首款創(chuàng)始版ES8交付以來(lái)，從各種用車服務(wù)到加電補(bǔ)能，蔚來(lái)用戶權(quán)益都為用戶持續(xù)創(chuàng)造著高價(jià)值。隨著用戶使用場(chǎng)景的不斷豐富，蔚來(lái)需要在保持服務(wù)優(yōu)勢(shì)的同時(shí)，以更靈活的方式讓更多用戶體驗(yàn)蔚來(lái)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足用戶多樣化的購(gòu)車和用車需求。

有汽車行業(yè)分析人士指出，像造車新勢(shì)力這種降低車價(jià)的同時(shí)調(diào)整用戶權(quán)益的做法，已經(jīng)不是什么新鮮事物了。與其說(shuō)是真正意義上的“降價(jià)”，倒不如視為車型本身和權(quán)益包進(jìn)行了拆分銷售。

威爾森產(chǎn)品中心總設(shè)計(jì)師竺大煒認(rèn)為，蔚來(lái)之前采取的換電權(quán)益模式，主要是針對(duì)更講究服務(wù)、相對(duì)不太在意車價(jià)的車主。面對(duì)銷售壓力，接下來(lái)這波操作，還是要把那些講求實(shí)際、對(duì)車價(jià)比較敏感的潛在客戶吸引過(guò)來(lái)。根據(jù)威爾森智見(jiàn)權(quán)益系統(tǒng)對(duì)各家車企的權(quán)益定量測(cè)算顯示，蔚來(lái)的換電權(quán)益方案，按電費(fèi)0.6元/度，換電服務(wù)費(fèi)0.4元/度計(jì)算；用戶按剩余20%度電時(shí)進(jìn)行補(bǔ)能，補(bǔ)充80%電量；每月最多可換4次，終身按8年計(jì)算，每年12個(gè)月。這樣一來(lái)，蔚來(lái)75kWh版本的權(quán)益估值大約為23040元，而100kWh版本權(quán)益估值是30720元。如果加上終身免流量和十年質(zhì)保，蔚來(lái)權(quán)益包的價(jià)值還可以加上1萬(wàn)多元。這個(gè)3萬(wàn)元選裝的權(quán)益包，估值在3.3萬(wàn)元到4萬(wàn)元之間。但有不少用戶可能用不了一個(gè)月4次，家里有充電樁的話，換電剛需并不強(qiáng)烈。所以，肯定會(huì)有車主覺(jué)得降價(jià)3萬(wàn)來(lái)得更直接。

新車接連上市，就降價(jià)？

值得注意的事，就在官宣降價(jià)及調(diào)整用戶權(quán)益后不到一周，蔚來(lái)ET5旅行版宣布全球上市，而就在不到1個(gè)月前的5月28日，蔚來(lái)才宣布全新?lián)Q代的智能電動(dòng)SUV——ES6正式上市，次日開啟用戶交付。

毫無(wú)疑問(wèn)，對(duì)于銷量急需提升的蔚來(lái)而言，新車肩負(fù)的任務(wù)及壓力，都比以往要來(lái)得沉重。

這次推出的蔚來(lái)ET5旅行版“瓦罐”車型，打算在國(guó)內(nèi)還略顯小眾的“旅行車”市場(chǎng)掀起波瀾，又是出于什么考慮？據(jù)了解，此次推出的蔚來(lái)ET5旅行版，共提供2款配置車型，售價(jià)區(qū)間為29.80萬(wàn)-35.60萬(wàn)元。該車也是蔚來(lái)全球首款智能純電旅行車，可滿足多場(chǎng)景、多用途用車需求，也是該品牌旗下首款全球發(fā)布并全球交付的車型。按照規(guī)劃，中國(guó)市場(chǎng)最先從6月16日開始發(fā)布和交付，挪威、瑞典、德國(guó)、荷蘭、丹麥也將隨后開啟交付。

某種程度上，旅行車在國(guó)內(nèi)還被視為小眾市場(chǎng)，仍然處于培育中。而急需銷量提升的蔚來(lái)，為何還針對(duì)小眾市場(chǎng)發(fā)布新品？

該公司一名內(nèi)部人士透露，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，ET5旅行版也稱為ET5 Touring，其實(shí)在內(nèi)部定義為一臺(tái)“個(gè)性化”的“大眾類”車型，而非單純一臺(tái)旅行車。ET5旅行版的“性能標(biāo)配”和旅行車功能設(shè)計(jì)美學(xué)，可滿足用戶的個(gè)性化的追求。同時(shí)，智能駕駛和數(shù)字座艙，也可為用戶帶來(lái)超前的數(shù)字化體驗(yàn)。所以，ET5旅行版的誕生，并不是要為旅行車小眾的中國(guó)市場(chǎng)開發(fā)一臺(tái)旅行車，而是與ET5形成雙子星產(chǎn)品布局，并與ET5的用戶群體區(qū)分開。尤其針對(duì)“小家庭用戶”，需要一臺(tái)兼顧家庭需求和自我追求，兼顧實(shí)用性和個(gè)性化的產(chǎn)品，ET5旅行版正是為滿足這些需求而來(lái)。

由此可見(jiàn)，ET5更像是某些品牌家轎系列衍生出來(lái)的那種獵裝版車型，可覆蓋當(dāng)下小家庭用戶的所有使用場(chǎng)景，其目標(biāo)人群更指向城市小家庭用戶。

而另一方面，南都灣財(cái)社記者了解到，此次換代的ES6提供兩個(gè)版本可選，其中75kWh版本售價(jià)36.8萬(wàn)元，100kWh售價(jià)42.6萬(wàn)元，CLTC續(xù)航里程分別為490km和625km。而電池租賃方案定價(jià)為29.8萬(wàn)元。發(fā)布會(huì)上，蔚來(lái)掌門人李斌透露，150千瓦時(shí)固態(tài)電池預(yù)計(jì)在7月投入使用，CLTC工況續(xù)航里程可達(dá)930公里。

2018年，第一代蔚來(lái)ES6發(fā)布后，開創(chuàng)了高端中型純電SUV的全新細(xì)分市場(chǎng)。截至2023年4月底，第一代ES6已交付127611臺(tái)，成為了均價(jià)35萬(wàn)以上純電SUV市場(chǎng)的第一名。作為最早的造車新勢(shì)力頭部企業(yè)之一，蔚來(lái)在銷量上曾經(jīng)是領(lǐng)跑者。不過(guò)，近年在銷量上，蔚來(lái)先后被小鵬、理想、哪吒等競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手趕超。今年1-4月份，蔚來(lái)汽車共交付新車37699臺(tái)。作為近一年蔚來(lái)產(chǎn)品陣營(yíng)中熱銷程度僅次于ET5的車型，ES6的交付量為3.1萬(wàn)輛。1-4月間，ES6最高月交付量不足3000臺(tái)。因此，蔚來(lái)也希望通過(guò)產(chǎn)品力全面提升的換代ES6，助推交付量回暖。

值得一提的是，蔚來(lái)計(jì)劃于今年7月推出150kWh的固態(tài)電池包，純電續(xù)航里程可達(dá)930km，該數(shù)據(jù)讓人期待。早在2020年NIO Day上，蔚來(lái)已發(fā)布150千瓦時(shí)電池包，當(dāng)時(shí)蔚來(lái)計(jì)劃在2022年第四季度交付，現(xiàn)在看來(lái)進(jìn)度已經(jīng)比預(yù)期推遲。因此，在此次全新ES6上市發(fā)布會(huì)上，李斌表示這次不會(huì)再跳票。

“降價(jià)”可促換電站盈利？

對(duì)于蔚來(lái)來(lái)說(shuō)，降價(jià)吸引客戶的同時(shí)，更充分利用好換電站也是一個(gè)合理策略。通過(guò)現(xiàn)在的調(diào)整，蔚來(lái)可以更準(zhǔn)確估計(jì)換電站的使用頻次，從而考慮如何對(duì)外開放，與其他車企合作。特斯拉在美國(guó)將充電樁對(duì)福特、通用開放，這將有利于車主充電，進(jìn)一步提升新能源車的普及。同樣，有接近蔚來(lái)人士稱，該品牌已經(jīng)在跟奔馳探討合作，開放換電站。這對(duì)補(bǔ)能基礎(chǔ)落后的豪華品牌、國(guó)內(nèi)車主都是好事，也大大有利于蔚來(lái)?yè)Q電站的盈利水平。

蔚來(lái)第三代換電站和蔚來(lái)ET5。

全系新車價(jià)格與用車權(quán)益

蔚來(lái)聯(lián)合創(chuàng)始人、總裁秦力洪去年曾表示，蔚來(lái)?yè)Q電站未來(lái)將具有更高的兼容性，今后蔚來(lái)可能會(huì)為別的品牌建設(shè)專屬換電站。他透露，目前蔚來(lái)充電樁80%的電量都充給了其他品牌電動(dòng)車。據(jù)蔚來(lái)汽車CEO李斌介紹，今年該品牌在全國(guó)范圍內(nèi)計(jì)劃至少新增1000座換電站，而實(shí)際數(shù)量可能會(huì)更多，其中有600座為城區(qū)換電站。到年底，蔚來(lái)將累計(jì)建成至少2300座換電站。

但有業(yè)內(nèi)人士稱，在維持現(xiàn)有換電站數(shù)量及baas用戶比例不變的情況下，蔚來(lái)汽車總交付量必須達(dá)到近50萬(wàn)輛才能實(shí)現(xiàn)盈虧平衡。根據(jù)全國(guó)乘聯(lián)會(huì)統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)顯示，蔚來(lái)汽車1-5月累計(jì)交付量為43854輛，同比增加15.8%。而在2022年，蔚來(lái)全年共交付新車122486輛。6月9日，蔚來(lái)發(fā)布一季度財(cái)報(bào)，營(yíng)收同比增長(zhǎng)7.7%至106.76億元，但環(huán)比下降33.5%；凈虧損47.40億元，同比增長(zhǎng)165.9%；公司毛利率和汽車業(yè)務(wù)毛利率分別下降至1.5%和5.1%。

當(dāng)然，這次的降價(jià)，對(duì)蔚來(lái)銷量提升的作用到底有多大，是否能如愿攀升到月銷兩萬(wàn)輛以上，還有待市場(chǎng)驗(yàn)證。

二手車商，蔚來(lái)車型“水太深”

新車降價(jià)對(duì)于二手車商而言，向來(lái)不是利好消息。尤其是一向在二手車市場(chǎng)被謹(jǐn)慎對(duì)待的蔚來(lái)汽車。

廣駿二手車城一名經(jīng)銷商告訴南都灣財(cái)社記者，新勢(shì)力品牌普遍存在“新車服務(wù)權(quán)益，僅首任車主可以享受”的限制，本身就影響到這些品牌二手車的價(jià)格。加上新車降價(jià)，二手車商虧損的風(fēng)險(xiǎn)會(huì)更大。

“我們公司經(jīng)營(yíng)的車型雖然以豪華二手車為主，但蔚來(lái)品牌二手車數(shù)量很少。”千里發(fā)名車匯銷售經(jīng)理梁?jiǎn)⒔≈赋觯推渌聞?shì)力品牌不一樣，蔚來(lái)新車價(jià)格相對(duì)較高，因?yàn)槔锩姘脑鲋捣?wù)、權(quán)益更多。而它的二手車購(gòu)買者需要另外付費(fèi)，才能享受到首任車主對(duì)等的服務(wù)。對(duì)于二手車商來(lái)說(shuō)，高價(jià)收購(gòu)蔚來(lái)的車輛之后，卻提供不了相應(yīng)的服務(wù)給車主，車主肯定也不會(huì)買賬。因此，對(duì)于他們這種重視口碑的車商來(lái)說(shuō)，不會(huì)輕易去“碰”蔚來(lái)二手車。

2023年6月11日，首屆上海國(guó)際碳中和博覽會(huì)，蔚來(lái)展示“500kW”超快充電樁。

一名資深二手車從業(yè)人員稱，正因?yàn)槲祦?lái)新車價(jià)格不菲，車價(jià)里面又捆綁了眾多服務(wù)及權(quán)益。相關(guān)權(quán)益僅首任車主可以享受的規(guī)定，讓二手車商增加了定價(jià)難度及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。即使此次蔚來(lái)官方將車型本身和權(quán)益包區(qū)分開，經(jīng)營(yíng)蔚來(lái)二手車的普通二手車商，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力依然不如蔚來(lái)官方認(rèn)證的二手車。

“像蔚來(lái)這種車價(jià)包含服務(wù)權(quán)益的品牌，有些二手車商還根據(jù)傳統(tǒng)二手車的估價(jià)邏輯去定價(jià)，很容易就給自己挖坑了。相比之下，價(jià)格相對(duì)平民化且市場(chǎng)保有量較大的小鵬、理想等車型，二手車接受度會(huì)更高些。”中國(guó)汽車流通協(xié)會(huì)檸檬查數(shù)據(jù)公司廣東區(qū)域經(jīng)理鄧泳認(rèn)為。