市場競爭力視閾下的茶企營銷策略研究

蔡曉聰，劉瑞

（河南測繪職業學院，河南 鄭州 450018）

茶文化是我國優秀傳統文化中重要的組成部分，廣受我國社會大眾喜愛。在新的歷史時期，我國社會大眾的文化自覺與文化自信持續強化，這不僅讓社會大眾對茶文化等優秀傳統文化產生了高度的認同，也讓茶飲重新成為了社會大眾生活中的必需品。面對這一發展機遇，茶企需要重視優化自身營銷體系，提升自身市場競爭力。

1 優化企業營銷策略的重要意義

1.1 有助于提升茶企經濟效益

在經濟飛速發展的當今時代，茶行業發展規模越來越壯大。同時，人們的物質生活質量在不斷提升，消費水平也在日益提高，茶葉銷量也在持續上升。研究茶行業發展現狀，以市場為導向，分析并找出茶企營銷策略當中存在的問題，能夠借助茶葉市場發展帶來的機遇，合理規避企業經營風險，整合企業內部資源優勢，對茶葉市場重新進行定位，從而運用良好的營銷策略，提升茶葉產品在市場中的競爭力，增加茶葉銷量，為茶企帶來更好的經營效益。

1.2 有助于推動茶企的轉型升級

目前，中國的茶葉市場規模雖然在不斷地擴大，但整個茶行業市場依然處在供過于求的狀態，大部分的茶飲企業都面臨一系列的發展問題，如品牌化程度不高，缺乏以市場為導向的銷售策略，茶葉營銷目標定位不準確，缺乏標準化的經營體系等。而在茶葉產品的流通渠道和人們消費模式不斷變化的市場現狀之下，要想讓茶企自身改變經營策略，實現轉型升級，就必須要通過科學的營銷策略，將產品轉化為資金，以此來保證企業的運作和發展，從而創新經營方式，實現企業轉型，發展為更具市場競爭力的茶企[1]。

1.3 有助于體現茶企的社會價值

茶企營銷策略的制定，不僅僅是要了解茶企自身的經營發展情況，更重要的是必須結合市場發展現狀，制定符合市場需求的營銷策略。從而根據市場上消費者對于茶葉產品的需求，生產符合社會大眾的產品，提供讓消費者滿意的服務，在為企業帶來更好收益的同時，造福人民。同時，要想達到更好的營銷效果，就必須要借助市場上其他行業發展的力量，彼此合作，實現雙贏。在合作的過程中，以茶葉行業拉動其他行業的發展，能夠為社會經濟發展做出更多貢獻。

2 茶企營銷中存在的問題

當前，茶企面臨的市場競爭環境日益激烈，許多企業都在營銷體系的創新與重塑方面做出了很多有益探索。但是，一些企業沒有能夠在創新發展中達到預期，營銷體系中的諸多問題仍舊客觀存在。具體而言，這些問題主要體現在以下幾個方面。

2.1 產品方面存在的問題

一是茶葉產品組合缺乏深度。目前茶企推出的茶葉組合，未能將高端、中端、低端茶葉產品按照科學的配比進行組合，并且在產品組合中，不同的茶葉產品未能進行明顯的區分。二是缺乏具有吸引力的包裝。當前茶葉產品在外包裝設計方面投入的資金和精力不足，包裝上只顯示了產品的基本信息，缺乏吸引消費者注意力的特色包裝設計。三是茶葉產品品牌推廣工作不到位，未能借助現代化信息手段，進行更為廣泛、有效的品牌推廣，無法提升品牌知名度，也就難以吸引消費者來購買茶葉產品。

2.2 價格方面存在的問題

首先，茶企在對茶葉產品進行定價時，僅僅考慮不同檔次產品之間的價格差異，而未能根據銷售的時間、銷售的渠道等因素進行合理的差異性定價。其次，茶企未能進行科學的市場調研，在定價時沒有站在消費者的角度考慮問題，僅僅是參考茶行業中同類產品、同等檔次的茶葉的價格，忽略了消費者能夠接受的理想價格，因此，消費者在面對與自己理想中的價格有所偏差的產品，就會失去購買的欲望。

2.3 渠道方面存在的問題

一方面，目前茶企在產品銷售方面，能夠輻射的區域范圍還比較小?；揪€下的銷售渠道能夠覆蓋的只有公司附近的一些城市，而在進行跨地區銷售方面，就顯得力不從心。并且受到網絡營銷等因素的限制，線上茶葉產品的銷量也比較少，無法通過線上渠道將茶葉產品銷往全國各地。另一方面，大部分茶企的營銷渠道還比較單一，基本都是依靠茶企直營店或者分銷商門店以及茶葉批發市場等傳統營銷方式來進行營銷。未能借助電商平臺拓寬營銷渠道，在如今這個電商發展迅速的時代，難以在市場競爭中占據有利的地位。

2.4 促銷方面存在的問題

茶企營銷未能達到預期的效果，主要原因之一就是未能建設一支強大的銷售隊伍。由于部分茶企內部的銷售隊伍結構設置不合理，管理工作不到位等原因，導致了營銷人員在營銷區域劃分，客群分配等各個方面都存在一定的問題。另外，部分茶企未能對營銷人員進行系統化的培訓，導致其專業能力不高、業務能力不強，無法為企業帶來更好的收益。除此之外，單一的促銷方式也是導致茶葉產品銷量不佳的重要原因。線下促銷方式比較陳舊，線上促銷方式比較簡單，導致對消費者吸引力不足，難以達到促進消費者購買的目的。

3 優化茶企營銷提高市場競爭力的策略

3.1 產品方面優化策略

第一，采取產品組合營銷策略。為了提高茶企的市場競爭力，采取有效的茶葉產品組合策略是必不可少的營銷手段。根據消費者對茶葉產品的需求，適當地擴大或減少茶葉產品組合，實現組合升級。也可以在茶葉產品中增加體驗服務，從而實現產品拓展。另外，還可以進一步優化茶企生產線，在保證茶葉產品組合深度的前提下，進行更為多樣化的產品組合，拓寬產品組合的寬度。除此之外，還應當以市場為導向，推出符合消費者需求的定制產品組合，從而提高茶企在茶葉市場中的占有率，占據有利的競爭地位。

第二，加快新產品研發進度。在激烈的市場競爭中，茶企必須要加大市場調研力度，從而加快茶葉新產品的開發，讓新產品推出能夠緊跟消費者需求和市場發展形勢。在保證茶企自身主要產品順利生產的基礎上，開發具有更多附加價值的產品。例如針對青年客戶，可以開發具有提神醒腦作用的富含茶多酚的產品。針對老年人客戶，開發具有養生保健功能，富含黃酮類物質的產品。針對女性客戶，開發具有美容養顏功效的產品。以更為多樣化的產品，滿足不同客戶群體的需求[2]。

第三，實現產品包裝升級。為了讓茶企的茶葉產品具有更高的辨識度，同公司的不同產品可以采用相似的包裝，讓消費者更容易從眾多產品中選擇出該企業的茶葉產品。也可以進行包裝升級，根據不同產品的品質等級或不同的類型，采用不同的包裝材質，讓客戶能夠根據外包裝選擇自己心儀的產品。另外，還可以運用附贈品包裝策略，將附加產品放置在包裝內，為客戶提供更為人性化的服務，吸引消費者前來購買。

第四，打造具有市場競爭力的品牌。茶企要想打造專屬自己的茶葉品牌，就必須要從以下幾個方面入手：首先要加強茶園的有機生態環境建設，生產高質量、綠色無公害的茶葉，奠定堅實的貨源基礎。其次是要完善品牌識別體系，通過設計完整的品牌形象，采取統一性的外觀設計，以此加深消費者對品牌的印象。最后，要加大品牌宣傳推廣力度。通過對茶葉產品質量、功能的檢測，準確定位產品優勢，并對需要此類茶葉產品的消費者進行大力宣傳，提高品牌在市場中的占有率。除此之外，茶企必須要重視品牌文化建設，在茶葉產品中融入茶文化元素，結合當地茶葉相關民俗風情，賦予品牌更高的文化內涵。

3.2 價格方面優化策略

一是采取競爭導向策略對有機產品進行合理定價。競爭導向指的是在茶葉市場中，對比同類型茶葉產品的定價，為本企業所生產出的茶葉產品進行合理定價的方式。由于不同的茶企在生產同類型產品時，雖然所采用的原材料基本相同，但各自的生產方法、加工工藝以及投入的其他成本都存在很大的差異，因此，在定價時就會有所差別，并且因為目前市場對于茶葉產品定價的標準并不統一，就導致了即便是同類型茶葉產品，價格也可能有很大的差距。這就需要茶企綜合多種因素，對產品進行合理的分析和定位，從而盡可能地制定符合消費者心理價位且能保證企業收益的價格。

二是采取高價法策略對高端產品進行合理定價。高端茶葉產品是茶企在生產過程中，采用最好的原材料，投入最高的成本，運用了最先進的生產工藝制造出來的產品。所面向的客戶群體也是消費能力較高的人群。因此，在對高端產品進行定價時，采取高價位策略，并且利用各種有效手段不斷提升產品質量，加大高端產品宣傳，從而不斷提高該類產品的利潤，以此來為茶企帶來更高的收入。

三是采取成本法策略對中低端產品進行合理定價。茶企推出的中低端茶葉產品，主要是面向普通消費者。這些消費者比較看重茶葉產品的性價比，追求物美價廉。因此，茶企在對中低端茶葉產品進行定價時，要考慮到消費者的習慣，在保證企業能夠收回成本的前提下，盡可能制定更為低廉、穩定的價格，讓消費者能夠長期購買這些茶葉產品，滿足自己日常飲茶的習慣需求，從而通過提高銷量，來獲取更多的利潤[3]。

3.3 渠道方面優化策略

首先，鞏固并拓展線下銷售渠道。一是要實現傳統線下銷售渠道的全面升級，并且不斷地拓寬、優化分銷模式，以此來增加茶葉產品的銷售份額。二是要加強與各大商超、酒店、賓館、茶館等合作，成為其茶葉產品的穩定供貨源，讓這些銷售渠道來幫助茶企發展忠實客戶。三是要加強茶企與其他行業的合作，建設有機生態茶園，積極發展茶文化旅游業，通過茶行業與旅游業的通力合作，促進雙方共同發展。四是通過加大宣傳引導力度，吸引各類團體單位進行團購，從而做到一次銷售大額訂單，以此來顯著增加銷售業績。五是大力發展線下營業人員，營業人員并非是僅限于茶企內部的員工，也可以通過發展代理營銷等方式，讓其他人員也參與到茶葉營銷中來，從而不斷增加茶企的營業收入。

其次，進一步拓寬線上銷售渠道。線上渠道相比于線下渠道來說，能夠突破時間和空間的限制，消費者只需要通過網上鏈接即可挑選購買自己所需要的茶葉產品。茶企拓寬線上渠道，可以從以下幾個方面入手：一是要積極進行線上門店建設，在消費者常用的幾個電商平臺上開設門店，為客戶提供更多可以選擇的購買方式。二是要建設茶企銷售網站。在茶企的官方網站上，針對不同消費者的需求類型，推出個性化的茶葉產品，吸引消費者通過茶企官方網站購買。三是通過社交軟件的電商功能來拓展線上銷售渠道，并聯合帶貨主播，加強對茶葉產品的推廣，以此來增加消費者了解和購買茶葉產品的機會。

最后，加強各類型銷售渠道的管理。銷售渠道是茶企進行產品銷售獲得利潤最重要的渠道，也是維持茶企經營的關鍵命脈。因此，加強對各類型銷售渠道的管理，是保證茶企盈利的前提條件。一方面，茶企要對現有的銷售渠道加強管理，對各個直分銷店和網絡旗艦店進行嚴格的管控，并通過對業務人員進行培訓，提升其專業能力和銷售水平。另一方面，要通過先進的管理技術，不斷優化管理水平。運用計算機信息技術，對各個渠道的銷售業績、盈利數據進行統計和分析，并制定更為科學合理的銷售方案，從而達到更好的營銷效果[4]。

3.4 促銷模式優化策略

一是打造專業銷售人員隊伍。目前，銷售人員依舊是茶企開展營銷工作的主體。打造一支專業素質高、營銷能力強的銷售人員隊伍，是茶企優化營銷策略的基礎。首先，茶企要對銷售人員進行茶葉相關知識和銷售技能方面的培訓，使其能夠深入了解茶葉產品的特性和功能，從而更好的為消費者介紹和推銷產業產品。其次，要鼓勵銷售人員不斷探索和創新銷售方式，以更具吸引力的銷售方式吸引消費者，讓消費者更愿意關注和購買茶葉產品。最后，要提升銷售人員挖掘潛在客戶的能力。茶企應當明確產品的定位，并總結以往營銷經驗，讓銷售人員能夠針對不同的消費者推薦更為適合的茶葉產品，從而挖掘更多的潛在客戶，為茶企爭取更多向客戶銷售產品的機會，從而吸引市場中更多消費者關注本企業的產品，提升茶企的市場競爭力。

二是優化產品廣告投放。投放廣告是最為直接地覆蓋和篩選客戶的手段。首先，茶企要對廣告內容進行優化，廣告內容不止是要包含茶葉產品本身的特性和功能，更重要的是融入茶企特色品牌優勢，突出企業文化，從而讓消費者接收到更多相關信息。其次，茶企要根據不同時間段、不同區域的消費者制定不同的廣告投放方式[5]。例如，在節假日前后，可以在茶葉產品廣告中融入限時優惠、折扣信息等，不僅可以提醒消費者更加關注茶葉產品信息，還能夠讓消費者通過對比非節假日活動價格，滿足其以更低價格購買相同茶葉產品的需求。而對于不同地區的客戶，則是要結合當地的地域特色，推出適當的廣告策略，讓消費者能夠通過這些廣告信息，將購買范圍定位在所推出的產品之間，以此來鎖定客戶。

三是合理利用公共關系。在茶企的生產經營和銷售過程中，會與社會上其他的團體、單位形成良好的合作關系。挖掘公共關系中的資源，并且運用到營銷策略當中，能夠讓這些團體和單位間接的幫助茶企開展促銷活動。不止能夠幫助茶企節約營銷成本，還能夠進一步加強彼此之間的聯系，為之后的再次合作奠定良好的基礎。

四是加強營業推廣促銷。營業推廣是茶企開展促銷工作的基本模式。茶企在為分銷商提供茶葉產品貨源時，給予一定的折扣優惠，能夠為分銷商爭取更大的利潤空間，從而更低的價格，在市場競爭中展現其優勢。同時，折扣促銷能夠激勵分銷商盡快付清貨款，減少茶企的資金風險。除此之外，還可以采取會員充值折扣、現金折扣、附帶贈品等方式來進行推廣促銷[6]。以各種有力的營銷手段，吸引更多的客戶，使茶企在茶行業市場中，獲得更為有利的競爭地位。

4 結語

綜上所述，優化企業營銷策略，提升企業營銷水平，對于強化企業市場競爭力具有重要意義。由此可見，在茶企發展過程中，有必要針對企業營銷中存在的問題，對其優化策略做出有針對性的探索。與此同時，茶企需要意識到，企業營銷環境、競爭環境呈現出了動態化的特點，為此，茶企有必要樹立創新發展意識，以推進自身營銷體系與企業發展需求實現良好對接為出發點，對營銷體系進行持續優化，進而為茶企市場競爭力的強化夯實基礎。