市場營銷渠道管理：企業(yè)的增長新思路

楊軼然

市場營銷渠道管理是指企業(yè)為了保證渠道成員和自身之間以及渠道成員之間能相互合作和溝通，完成營銷任務(wù)，從而對現(xiàn)有渠道進行管理。對市場營銷進行科學(xué)管理，可以更好地達成企業(yè)的營銷目的，從而為企業(yè)獲得更多的經(jīng)濟效益，提升企業(yè)的競爭力。

市場營銷渠道管理現(xiàn)狀

缺乏先進的管理理念。多元化市場環(huán)境下，企業(yè)要想實現(xiàn)良好發(fā)展，管理理念必須與時俱進。但很多企業(yè)在管理市場營銷渠道時，脫離了多元化市場背景，制定的營銷戰(zhàn)略和市場的發(fā)展方向不一致，甚至是背道而馳。落后的營銷管理理念使很多企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績堪憂，特別是成立時間較短、整體實力有限，在市場競爭中本就處于劣勢的中小微企業(yè)。如果不及時轉(zhuǎn)變營銷理念，企業(yè)在多元化市場中很難立足。

缺乏健全的管理機制。市場不斷發(fā)展，對企業(yè)的營銷方式和營銷渠道的要求也越來越嚴格。許多企業(yè)雖然調(diào)整了產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，但管理機制未能及時健全，營銷渠道比較單一，依然難以達成預(yù)期的營銷效果。市場營銷渠道管理機制的建設(shè)落后于市場經(jīng)濟發(fā)展的整體水平，企業(yè)的經(jīng)營思想和經(jīng)營機制也缺乏創(chuàng)新，這都會對提升市場營銷管理水平帶來不利影響。另外，不健全的營銷管理機制也會加劇企業(yè)間的惡性競爭，長遠來看，不利于市場經(jīng)濟的可持續(xù)發(fā)展。

缺乏簡化的管理渠道。多元化市場環(huán)境要求企業(yè)要針對不同顧客的不同需求，開發(fā)個性化產(chǎn)品和差異化銷售渠道，并合理制定銷售方案，從而擴大產(chǎn)品的市場份額。但事實上，個性化的市場營銷管理方案增加了大量中間環(huán)節(jié)，造成產(chǎn)品營銷管理渠道過于煩瑣，影響了企業(yè)的穩(wěn)定運營和持續(xù)發(fā)展。

缺乏完善的售后服務(wù)。售后服務(wù)是市場營銷的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，完善的市場營銷渠道管理應(yīng)當能確保提供良好的售后服務(wù)，售后服務(wù)的質(zhì)量也會影響產(chǎn)品的銷售水平。很多企業(yè)往往只關(guān)注多元化市場環(huán)境下銷售渠道的拓展，對產(chǎn)品的售后服務(wù)缺乏必要的管理和創(chuàng)新，最終會影響終端產(chǎn)品的實際銷售效果。

市場營銷渠道管理的優(yōu)化策略

持續(xù)創(chuàng)新市場營銷渠道管理理念。觀念創(chuàng)新是實踐的理論前提，為實現(xiàn)市場營銷渠道管理工作的新突破，必須持續(xù)創(chuàng)新市場營銷渠道管理理念，為建立管控機制和開展后續(xù)管理活動提供理論指導(dǎo)。首先，要突破傳統(tǒng)經(jīng)營觀念的局限，立足多元化市場環(huán)境下的消費需求，將經(jīng)銷商、消費者全面納入營銷管理工作，全面創(chuàng)新和發(fā)展營銷渠道，建立起全新的營銷管理體系，確保營銷活動高效進行。

其次，強化對分銷商和終端消費者需求的調(diào)查和了解，通過與二者的互動、溝通獲得其對產(chǎn)品的意見建議，從而掌握新的消費趨勢和市場需求，為企業(yè)制定工作方案提供精確參考，保障管理工作有序開展。

最后，不斷調(diào)整營銷活動的方向，做好市場營銷渠道品牌知識的宣傳，強化市場營銷渠道的品牌意識，持續(xù)推廣營銷渠道管理理論，在促進有效管理的同時，也能保證市場營銷渠道管理工作使用資金的充足。

不斷完善市場營銷渠道管理體系。一方面，企業(yè)需要時刻關(guān)注市場的發(fā)展變化和實際需求，根據(jù)經(jīng)濟發(fā)展新特點和顧客新要求及時調(diào)整營銷策略，使營銷渠道管理體系與外部環(huán)境變化相協(xié)調(diào)。企業(yè)通過采取有效的市場營銷管理方法，可以提升銷售渠道管理水平，有助于進一步激發(fā)消費者的購買欲望。

另一方面，企業(yè)需要平衡好產(chǎn)品數(shù)量與產(chǎn)品質(zhì)量之間的關(guān)系，使得多元化市場營銷管理體系促進企業(yè)提升生產(chǎn)效率的同時，也能獲得更好的經(jīng)濟效益。同時，企業(yè)也要貫徹落實以人為本的營銷理念和管理宗旨，重視對內(nèi)部員工和外部客戶的了解，積極收集和分析客戶的評價及反饋信息，并根據(jù)客戶需求進一步優(yōu)化企業(yè)各項管理工作。

深入開發(fā)線上市場營銷渠道管理模式。當前，企業(yè)的銷售渠道受市場環(huán)境影響逐漸多元化。傳統(tǒng)的市場營銷渠道主要在線下，并結(jié)合大眾化媒介共同宣傳產(chǎn)品信息。隨著信息化時代的到來，線上的營銷渠道逐漸成為市場營銷的新寵，如微博、網(wǎng)站、線上APP等，均能在產(chǎn)品的宣傳營銷中發(fā)揮重要作用。企業(yè)在選擇市場營銷渠道時，結(jié)合產(chǎn)品特點采用線上和線下渠道相結(jié)合的方式，能實現(xiàn)兩種方式的優(yōu)勢互補。因此，市場營銷渠道的管理也需要適應(yīng)信息化時代潮流，提升信息化水平，例如，積極建立健全線上營銷渠道，充分利用網(wǎng)絡(luò)平臺實現(xiàn)與客戶的良性互動，全面提升管理質(zhì)量和服務(wù)水平，更好地發(fā)揮營銷渠道管理工作的價值。

加快形成市場營銷渠道管理協(xié)同效應(yīng)。缺乏協(xié)同效應(yīng)的市場營銷渠道管理不利于企業(yè)拓展營銷渠道，也會對營銷管理的科學(xué)性和有效性產(chǎn)生不利影響。為應(yīng)對日趨激烈的市場競爭，優(yōu)化整合運營管理資源，企業(yè)必須注重協(xié)調(diào)各方利益，不斷完善渠道鏈條、簡化營銷流程。只有如此才能提升市場營銷渠道管理的協(xié)同效應(yīng)，從而促進營銷效率和營銷質(zhì)量的提升，節(jié)約市場營銷管理成本，增加企業(yè)的營銷管理效益。與此同時，企業(yè)也要重視設(shè)立營銷管理目標，既要符合企業(yè)的整體戰(zhàn)略規(guī)劃，也要適應(yīng)市場環(huán)境的頻繁變化，以實現(xiàn)管理效率的穩(wěn)步提升，調(diào)動管理人員的工作積極性和主動性。

持續(xù)強化市場營銷渠道管理團隊建設(shè)。多元化市場環(huán)境下，強化管理團隊建設(shè)對提升市場營銷渠道管理水平有重要作用，應(yīng)采取多樣措施不斷提升營銷管理團隊的綜合素質(zhì)。企業(yè)應(yīng)強化對營銷專業(yè)人才的培訓(xùn)，不斷提升其素質(zhì)和能力，特別要注重對網(wǎng)絡(luò)營銷管理意識和網(wǎng)絡(luò)營銷管理能力的培養(yǎng)，以此促進企業(yè)的高質(zhì)量發(fā)展。例如，在對管理團隊人員進行網(wǎng)絡(luò)營銷管理能力的培訓(xùn)過程中，幫助管理人員熟練掌握并靈活運用云計算、大數(shù)據(jù)等網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)，從而能及時獲取市場動態(tài)，明確顧客需求，最終鎖定潛在客戶，提升市場營銷渠道管理的經(jīng)濟效益。

做好多元化市場環(huán)境下的產(chǎn)品營銷渠道管理工作意義深遠，對企業(yè)的生存和發(fā)展具有重要價值。企業(yè)應(yīng)充分挖掘市場營銷管理中的現(xiàn)存問題并進行深入分析，從而制定出符合自身發(fā)展實際且順應(yīng)市場發(fā)展規(guī)律的管理優(yōu)化策略，不斷提升經(jīng)濟效益和市場競爭力，助力自身實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。