企業應收賬款管理的問題與對策分析

蔣建東

（浙江都市快報控股有限公司，浙江 杭州 310041）

隨著經濟的發展，企業之間的市場競爭日趨激烈，企業要實現生存與發展，就需要采取多種方式來提高自身的競爭力。賒銷作為最為常見的促銷方式，能夠盤活企業資金，提高企業銷售收入。但是如果賒銷不當，將導致企業產生呆壞賬的風險，給企業發展帶來巨大的不利影響。因此在當前企業需要加強對應收賬款管理工作的研究，通過改進應收賬款的事前、事中、事后管理環節的管理機制，幫助企業實現對應收賬款的全方位、全過程管理，幫助企業實現健康發展的目標。

一、企業應收賬款管理的目標與原則

應收賬款管理的目標是保障企業的應收賬款管理制度符合企業的實際特點，設置完善的信用管理政策和風險防范機制，針對應收賬款管理的各環節進行全面管控，從而保障企業應收賬款的安全，避免呆壞賬產生導致企業產生損失的可能性。

應收賬款管理的原則要符合企業經管實際，在符合法律法規要求的前提下，結合企業自身的實際特點關注授信問題，并在內部明確權責對等的要求，結合各崗位的要求落實管理工作的任務，確保各崗位在開展應收賬款管理的過程中實現相互協調，并保障各環節之間相互銜接，確保應收賬款管理體系得到全員配合。

二、企業應收賬款管理的問題

（一）事前管理不細致

首先，很多企業沒有成立專門的信用管理部門，信用管理工作分散于企業的銷售部、財務部。這一分工看似清晰，但實際上銷售部門為了提高自身的營銷業績可能存在盲目賒銷的問題，財務部門注重對應收賬款的分析以及事后核算，不參與到應收賬款的管理過程中，無法實現對應收賬款的高效管理，不利于幫助企業實現對賒銷的有效控制。其次，授信機制不合理。授信機制是企業開展應收賬款管理的重要內容，但是很多企業的授信機制不完善，沒有在賒銷之前合理確定授信，當企業的授信機制存在問題時將給企業造成巨大的風險。

（二）事中管理不嚴謹

首先，合同管理工作不完善。合同是維護企業合法權益的基礎，企業的合同內容必須要清晰合理。但是部分企業所簽訂的合同不夠科學，在合同中對各方面的要求不夠細致，合同管理的方案也較混亂，沒有專門的人員負責對合同進行管理。其次，沒有定期開展賬齡分析。部分。企業在應收賬款管理中，即便客戶即將逾期也沒有通過及時的賬齡分析明確風險點，不利于幫助企業優化對風險的管控。最后，沒有動態更新客戶的資信。部分企業在對客戶的信用評價完成之后，沒有定期分析客戶的情況，沒有定期對企業面臨的風險動態跟進，可能會產生壞賬。

（三）事后管理粗糙

首先，沒有定期對應收賬款管理的結果予以記錄，不利于幫助企業分析并發現應收賬款管理過程中存在的問題。其次，應收賬款催收不嚴肅，沒有結合不同逾期的客戶制定一套明確的催收方案，容易導致企業的呆賬轉為壞賬。最后，沒有充分開展應收賬款融資。部分企業長期存在應收賬款余額較大但營運資金緊張的問題，沒有通過合理的應收賬款融資機制提高企業的資金管理水平。

三、企業應收賬款管理的對策

（一）完善事前管理機制

當前部分企業將信用管理要求局限于在逾期之后的催收階段，認為在應收賬款未逾期之前不用實行有效管理。事后的催收工作較為被動，不能從根源上防范呆壞賬發生的可能性，因此企業需要重視事前的預防工作。

第一，設立專門的信用部門。應收賬款管理并非某個部門或環節工作，而是貫穿于企業整個銷售過程，涉及企業銷售部、財務部等多個部門。為了促使各環節實現有序銜接，企業應該將各部門的職責銜接起來，合理分配各部門的工作任務，落實管理工作的具體要求，結合企業經營的實際情況設置專門的預算管理部門，認識到信用風險管理工作具有綜合性。企業需要配備專門的人員實現對應收賬款風險的有效控制，并促使各部門之間實現緊密配合。

第二，合理分析客戶的資信。首先，企業需要對客戶的情況進行全面分析，收集客戶的相關資料，對客戶的信息進行整合，并以此確定客戶信用風險，明確不同客戶的賒銷額度與賬期。同時企業還需要對客戶的相關資料進行審核與管理，通過優化授信流程，防范企業產生呆壞賬的可能性[1]。企業在對客戶進行信用風險評估時，需要對客戶的償債能力、信用情況等信息進行全面評估。企業在簽訂合同時就需要明確雙方需要履行的責任和義務，結合客戶的誠信度對客戶償還款項的可能性進行分析。在對客戶進行評估時，需要對客戶的文化背景、管理人員資質等方面情況進行全面評估。若客戶成立時間較久且有良好的口碑與良好的企業文化，那么就可以給予較高的評價。若客戶企業的股東是失信人員或客戶企業被其他企業因未及時還款而起訴，就表明客戶可能有拖欠款項的風險。同時企業需要對各類財務指標進行全面分析，財務指標能夠從一定程度上反映客戶的信譽，并能夠體現出客戶未來一段時間內的經營情況、利潤、資金周轉情況等方面信息，以此來判斷客戶的競爭力，分析客戶在未來是否存在較大的風險。

其次，對客戶的信息進行全面分析。企業需要從外部全面獲取客戶的資信信息，例如可以從外界分析行業對客戶的風評，判斷客戶對其他企業是否存在失信行為，如果存在失信行為就要對成因進行分析，并對客戶的誠信度質疑。同時銷售人員也可以走向客戶企業內部，深度調查客戶的經營情況，并與客戶企業的工作人員進行溝通，了解其運營狀態并分析工作的問題。

再次，對所收集的各類數據進行整理。通過全面分析客戶的各類信息，能夠形成對客戶總體的評價。例如A企業在對客戶的各類情況進行分析了解的基礎上，結合客戶的品質和能力分析具體情況，并結合企業實際對不同指標的權重進行分析，在此基礎上實現對客戶的評價（見表1）。

最后，明確客戶的信用風險等級。企業在對客戶進行全面分析基礎上，能夠對客戶的情況形成更準確的判斷。如果客戶的信用評分在80分以上，表明客戶經營情況良好、效益穩定，能夠授予較高的信用額度。若客戶的評分為60至80分，表明客戶存在一定的風險，需要控制信用額度。若客戶評分為40至60分，表明客戶信用等級較低，應避免賒銷。若客戶的評分在40分以下，表明客戶信用風險極低，只能現款銷售或不進行合作。

（二）重視事中管理控制

企業的應收賬款事中管理環節是在企業開展應收賬款工作之后的環節，通過這一環節的管理機制能夠控制企業的呆壞賬損失。

第一，加強對合同的管理。合同是企業經濟效益得以實現的保障，也是維護企業合法權益的基礎，通過優化合同管理機制，能夠將呆壞賬風險控制在合理范圍內，因此企業需要認識到合同管理的重要性，在合同中明確約定合同相關條款，避免條款模糊不清導致企業合法權益受到損害的可能性。企業要成立專門的合同管理崗，認識到合同管理具有重要性，企業的合同管理崗位負責合同條款制定、合同審批等方面的工作，對合同管理的整個過程進行監督，保障合同內容符合企業的實際。除了現結業務之外的業務都必須簽訂合同，并規范合同工作中的相關內容，確保合同內容中的交貨時間、結算方式、違約責任、產品金額等方面內容都準確。

第二，定期開展賬齡分析。為了實現對應收賬款的有序管理，需要加強賬齡分析，通過賬齡分析防范應收賬款產生的問題，及時掌握應收賬款結構，并結合應收賬款的情況制定清收計劃，加快付款速度，防范應收賬款不斷積壓的問題。對于歷史遺留的呆壞賬應該建立清收計劃，將呆壞賬的處理方案上報給企業的管理層，讓管理層了解企業呆壞賬的情況，并加強催收，防范呆壞賬產生給企業造成的不必要損失。

第三，跟進客戶的經營狀況，降低潛在風險。企業在賒銷完成之后，需要對客戶信息進行動態分析，通過動態分析客戶信息掌握客戶管理的情況。當發現問題時，及時針對所存在的問題予以解決。企業需要加強與客戶的溝通與聯絡，鞏固與客戶的合作關系。企業的財務部門、信用部門、銷售部門之間要密切合作，及時獲取客戶經營情況變動信息，并及時上報以調整對客戶的營銷策略。對于即將逾期的客戶，銷售部門需要主動提醒客戶，確保款項按期償還。對已經逾期的客戶需要將異常狀況上報企業的信用管理部門，并根據要求優化賒銷政策，降低壞賬風險[2]。

（三）改進事后管理流程

應收賬款的事后管理需要解決加強對賬與考核，降低呆壞賬發生之后的損失。

第一，針對應收賬款進行定期對賬。企業的財務部門需要定期組織人員開展對應收賬款的對賬工作，逐一梳理業務記錄、應收賬款明細等方面的信息，并找出差異成因。企業的財務部應至少每年與客戶開展一次對賬并發放應付賬款的對賬函，及時分析是否存在問題，并妥善保管對賬函。財務部門在對賬之后，需要將對賬的結果及時反饋給企業的管理層，并加強與其他部門的溝通，以保障應收賬款管理工作有序開展。

第二，針對應收賬款進行管理。應收賬款短期內會造成企業利息費用的損失，長期會影響企業資金的流動性，因此應收賬款回款是應收賬款管理工作的重要環節，對企業有重要的意義。企業的應收賬款催收機制也要具有多樣性，結合企業的實際以及客戶的特點采用恰當的催收機制[3]。對于歷史回款情況較好且資信情況良好的客戶，在短期內可以收回應收賬款的可以暫緩催收。對于歷史回款情況不佳或初次合作客戶，應重點催收，必要時通過法律武器維護企業的利益。例如A企業在對應收賬款進行催收的過程中，對剛逾期的客戶采用電話或郵件的方式提醒客戶回款；在逾期一周之后需要了解客戶逾期的成因，并分析客戶是否能夠及時回款；在逾期一個月之后，需要開展書面催收；在逾期兩個月之后，銷售人員需要實地拜訪客戶，并與客戶溝通回款的要求；在逾期三個月之后，企業需要發出掛號信給客戶；在逾期四個月之后，企業需要讓法務部或委托律師進行法律訴訟。

第三，完善應收賬款考核機制。企業的各項管理工作都離不開員工參與，因此企業的考核機制對于企業有重要的意義，完善的績效考核能夠充分調動各部門工作的積極性，將員工的利益與企業利益捆綁，從而發揮員工的主觀能動性，保障應收賬款得到高效管理。因此企業需要健全績效考核體系，對銷售部門的人員全面考核，分析客戶信息收集情況、信用政策執行情況、合同簽訂與管理情況、應收賬款回款率、呆壞賬情況等方面的信息。同時企業的銷售部門人員具有一定的流動性，很多企業的銷售人員在內部存在換崗的問題，換崗之后可能導致應收賬款無人負責。為了避免這一問題的產生，企業應該建立應收賬款管理的終身責任制，當發生應收賬款逾期，即便崗位進行了交接，也需要明確應收賬款的工作責任，如果內部人員只是在內部調換崗位而并未離職，那么應收賬款回款責任應長期與其掛鉤，并一直納入該業務人員的考核范圍，落實終身責任制。對于人員離職的需要處理好逾期賬款的管理獎懲，根據呆壞賬損失的大小從其獎金績效中扣除相應比例的金額，從而讓銷售人員嚴肅對待應收賬款管理。

第四，開展應收賬款保理、我國很多企業在發展過程中存在資金緊缺的問題，如果應收賬款沒有及時收回，將可能導致企業資金鏈斷裂。因此企業需要加強對應收賬款的應用，通過應收賬款保理能夠幫助企業在短期內減輕資金壓力。企業需要積極應用應收賬款保理業務，將一定期限內未收回的款項作為融資抵押物開展債權轉讓，選定保理商，保理商根據應收賬款的質量和信用情況分析是否授予額度。但是應收賬款保理需要付出較高融資成本，企業需要分析所付出的成本和企業的資金緊缺情況，若融資成本過高將不利于企業的發展。

四、結束語

隨著經濟的發展，企業在市場中的競爭日趨激烈。面臨殘酷的市場競爭，企業要實現生存和發展，就需要采取多種方式來提高自身的競爭力。賒銷作為常見的促銷方式，能夠盤活企業資金，提高企業銷售收入并降低成本。但是如果賒銷管理不當，將導致企業產生呆壞賬，給企業帶來巨大的不利影響。因此在當前企業需要加強對應收賬款管理工作的研究，通過改進企業應收賬款事前、事中、事后管理三個環節的管理機制，幫助企業實現對應收賬款全方位、全過程的管理，幫助企業實現健康發展的目標。