BtoB模式下電子商城采購探索

何文杰 張笛

摘要：文章從BtoB模式（企業與企業之間通過網絡進行數據信息的交換、傳遞，開展交易活動的商業模式）下的電子商城采購的現狀和特點出發，揭示了BtoB模式下電子商城采購的現狀及問題。結合企業實際情況分析電子商城的概念及其存在的合理性，提出電子商城采購如何在企業供應鏈發展過程中起到的促進作用，同時從供應鏈的成本控制、長度、寬度、協同能力及集中采購方面闡述了電子商城采購在企業中的實際應用。文章通過解析電子商城采購中存在的問題，有針對地提高企業電子商城采購的成效，以期為企業采購工作提出可借鑒建議。

關鍵詞：電子商城；電子商城采購；平臺型供應商；獨立型供應商

中圖分類號：F626.115 文獻標識碼：A? ?文章編號：1674-0688（2023）06-0126-03

0 引言

20世紀末，一種以訂單采購模式為基礎，通過現代科技手段將物資目錄整理到電子網絡平臺，號稱“所見即所得”的電子商城采購模式——BtoB（企業與企業之間的商務實現電子化）應運而生［1］，在BtoB模式下，企業間交易的即時性對支付和配送體系的配套性要求較低［2］，所以很多大型央企、國企在電子商務的發展建設過程中都開啟了對BtoB模式下電子商城采購的嘗試，有學者認為BtoB 領域中的大部分好處將落在大型傳統企業或商人們的手中［3］。本文對這一采購方式推廣運用的情況進行探索分析。

1 電子商城采購簡介

電子商城采購是供應商通過信息技術手段將商品的各種相關信息在某個網絡平臺進行直觀展示，使客戶可以通過網絡平臺準確、快捷地采購商品的電子商務采購模式，其實質是傳統訂單模式采購的電子商務化，由于物資采購中長期合同的物料價格遠遠高于批次采購的物料價格等條件限制，因此電子商城采購主要用于解決企業采購中的C類物資采購［4］。

電子商城采購的供應商可以簡單劃分為平臺型供應商和獨立型供應商兩類。平臺型供應商是指供應商本身擁有開放的多分類、多品牌、多規格商品的網絡銷售平臺，國內常見的BtoB平臺有“鑫方盛““震坤行”“晨光”“得力”“西域”等。獨立型供應商是指專為企業供應某單一分類、單一品牌商品的供應商，這類供應商往往在某一特定領域具備不可替代的優勢，通常在企業電子商城采購業務建立之前就已經與企業有密切的合作，屬于企業原有的供應商。

現階段，常見的電子商城采購模式主要有只向平臺型供應商采購和同時向平臺型、獨立型兩類供應商采購兩種，區別在于供應商下單采購是否通過電子商城。只向平臺型供應商采購是電子商城采購發展尚未健全的狀態，本文以同時向平臺型、獨立型兩類供應商采購為主進行論述。

2 電子商城采購的合理性

企業會根據自身的情況，建立符合自身要求的采購流程，并編撰與之配套的采購管理制度。企業的采購管理制度可能各不相同，但出于成本可控性、流程可操作性等各方面的管理要求，可以認為它們都無限趨向“陽光采購”。電子商城采購具備以下4個特點，因此其流程能夠滿足“陽光采購”的基本要求：①電子商城采購本質上是傳統采購中訂單采購模式的信息化流程，相比傳統訂單采購模式簽訂合作協議的對象、物資品類、價格等信息被完全掌握在采購部門手中；電子商城采購的商品信息、物流信息、價格信息等都是在電子商城內完全公開的，即“所見即所得”模式，為實際需求者把握相關信息，各級各部門的相互監督奠定了基礎。②不同于傳統訂單采購模式，電子商城采購往往通過或借助擁有全網公開信息平臺的平臺型供應商實現，因為其參與的供應商多，所以定價具有一定的公允度，在有限的利潤空間內出現利益輸送的可能性非常低。③采購人一般是需求的直接使用人，而傳統流程中掌握采購大權的采購管理部門轉變為訂單的審核、監督人員，從根本上減少了采購過程中的人為干擾因素，有效抑制供應鏈中的需求波動，放大產生的牛鞭效應。同時，增加了對訂單的審核監督頻次，擴展業務參與的層級和范圍，提升貪腐的直接成本，降低貪腐的可能性。④電子商城采購的交易信息全部都形成記錄存儲于交易雙方的數據信息庫，監督、審計等部門可隨時調閱，整個業務運轉的每個節點都具備非常強的可追溯性。

3 電子商城采購對企業供應鏈發展的影響

電子商城采購的推廣運用對企業供應鏈發展起到良好的促進作用。

3.1 降低采購成本

（1）公開、透明的商品信息，是形成完全競爭市場的基本條件，利用電子商城商品信息公開、透明的特點，通過吸入平臺型供應商、獨立型供應商，在電子商城內形成一個公開的壟斷競爭市場，能夠將企業需求的效用發揮到最大，實現企業整體的采購成本的下降。

（2）與傳統采購模式處理零散物料需要先到倉確認，再由采購部門配送或需用部門自提不同，平臺型供應商的售價已經包含到終端客戶的運輸、配送、售后服務的費用，物資通過快遞或前置倉配送到訂單注明的收貨地址，避免傳統模式中廠間運輸和廠內運輸產生的額外費用。

（3）傳統商務都是建立在資金基礎之上開展的，包含店面租金、裝修費用、人員、硬件設施、倉庫等各種成本；而電子商城業務的開展不需要太高的成本，成本降低的同時可將更多的利潤空間轉讓給用戶，也能夠形成與線下相比的價格優勢。

3.2 延長供應鏈的長度

供應鏈的長度是指對所需的物料或服務而言，供應鏈的保障能力，主要由采購周期、制造周期和運輸周期組成。供應鏈者能夠越快、越穩定地滿足各方需求，供應的風險也就越小。

一般而言，供應鏈的采購周期、制造周期是比較恒定的，運輸周期是唯一的不確定因素，供應鏈的長度通常取決于運輸距離的長短［5］。對于某部分企業供應鏈而言，物資采購通常需要進行招采，招采的結果是不確定的，很難實現供應商提前備貨；與此同時，招采流程通常對應的是采購計劃，存在計劃提前期過長所引起的需求變化、流程中各級人員的認知不同導致結果偏差等問題，采購流程時間不確定性較強，而電子商城采購可輕松將這個過程縮減到幾分鐘。同時，通過數據積累對用戶購買習慣、常耗物料等智能分析，有利于供應商形成一定的庫存儲備，進一步減少供應鏈運作所需的時間，提升企業采購的效率。

3.3 拓寬供應鏈的寬度

供應鏈的寬度是指對每一種物料而言，供應商的數量及其儲備狀況。在企業所需的物料中，多渠道供應的物料所占的比重越高，完成供應的風險就越低。電子商城采購在對自身供應渠道加以運用的同時，能夠吸收平臺型供應商的供貨渠道。通常，平臺型供應商為降低物流調運成本，會根據地理區位及輻射面積等因素在全國范圍內建立不少于5個中心倉，并圍繞中心倉建立供應渠道。因此，電子商城采購因自身發展需要引入平臺型供應商的同時，就能同時引入不少于5個供應渠道，自身供應鏈的寬度也能夠顯著提升。

3.4 提升供應鏈的協同能力

供應鏈中所需的協同能力很多，其中電子商城采購影響比較大的有數量變化的協同、資信變化的協同等。

數量變化的協同是指企業面對市場波動，引起物料的需求數量變化，此時供應商能夠幫助企業處理的極限，主要考驗的是供應商在資金方面的抗壓能力。同等條件下，供應商資金規模越大、現金流越強壯、負債的獲取能力越強，能夠提供的抗壓的資金就越多。相對現階段中小企業融資難的問題，供應鏈融資方便快捷，企業不斷向發展良好的平臺型供應商注血。因此，現階段平臺型供應商應對物料的需求數量變化協調的能力更強一些［5］。

資訊變化的協同是指信息在供貨方、采購方、使用方之間傳遞的時長和準確性。電子商城采購除了具備一般的電子商務密切溝通能力、信息提取能力，在商品信息方面較一般電子商務采購更優越，更能讓使用者在短時間內通過網頁瀏覽直觀地掌握商品及其物流狀態的動態信息。

3.5 集中采購方面

傳統采購模式中，規模比較大的企業，其物料品種繁多、屬性千差萬別，要對所有的物料進行管理非常困難，很多號稱實現全面集采的企業，要么是“抓大放小”，對難以處理的C類物料實行名義上的管控，實際下放權限的管理方法；要么用人海戰術，采用人工方式填寫物料類別。即便如此，中高層管理人員受精力、物料的重要程度、占資金的比重等因素的影響，對C類物料的管理有所忽略，而電子商城采購平臺型供應商的引入最能夠給規模比較大的企業的C類物料進行統一的管理。同時，將所有的C類物料放在一個平臺進行管理能帶來更多的便利，也能幫助企業在不同方向、不同領域找到新的突破點。

4 電子商城采購存在的問題

4.1 逆向選擇和道德風險

使用人通過搜索引擎搜索商品時，人機交互界面難以完全按照下單人的實際想法搜索出需用物料，使用詞條查找，同一個搜索詞條索引出來的商品信息可能有成千上萬條，使用人要從這些信息中精確找到某幾條或者某一條信息的難度較大。因此，在商城公開詳細的商品信息后，由于人和機器對信息的處理能力存在較大的差異，所以產生了信息不對稱問題，導致逆向選擇風險必然長期存在。同時，交易雙方雖然通過人機交互的方式進行交易，發生的對象是公司，但是歸根結底是人為操作，道德風險也無法避免。

4.2 現場服務缺失

BtoB模式下，除了物流配送環節，整個商務運作通過計算機網絡完成，基本沒有現場服務，給交易雙方都帶來不同程度的困擾。

售前，電子商城難以真正地了解用戶訴求，使用人員長期處于使用環境中，往往忽視了溫度、濕度、物理尺度等細節性的參數，而對這些參數比較敏感的供應商沒有進行現場查勘，不能給出真正起決定意義的參數建議，導致購買的商品不能適應現場環境要求，產生頻繁的換貨、退貨情況，難以把業務做深做透。售中，部分需要指導安裝等服務的商品，生硬的說明書和視頻教學導致商品安裝質量不高。售前和售中的一系列問題對于供應商來說，退換貨導致交易的成本上升；對于用戶來說，找不到專業的指導人員，商品選購難度增大、購買體驗下降的同時，基于人性盡可能規避相同錯誤的本能，導致客戶對電子商城產生本能的排斥。在售后環節，需要回收的危險廢物沒有配套的回收服務，需要維護、保養的設備、設施沒有配套的售后服務，導致商品使用的綜合性價比降低，長期使用成本上升。

4.3 交期存在的問題

電子商城采購的商品普遍通過快遞和物流完成運輸配送，省會城市的運輸時間為2～3 d，地級市的運輸時間為3～4 d，偏遠一些的地區的運輸時間一般在3～7 d，運輸周期相對穩定，但基于其貨源渠道所處地理位置，很難進行改善和優化［6］。

5 電子商城采購發展的設想

俗話說“大浪淘沙”，無論是平臺型供應商還是獨立型供應商，雖然逆向選擇、道德風險依然無法克服，但是能夠在公開競爭的環境中經受住考驗，存活下來的供應商都有過人之處，電子商城采購通過數據積累，逐漸由單一的BtoB模式向BtoB和OtoO（將線上交易轉變為線下交易）的相互交合的綜合形態轉變。

對于企業而言，電子商城系統通過一定時間的數據積累、數據挖掘和分析，逐漸對這些過人之處加以梳理，形成自身優勢，不斷地優化、凝練企業供應鏈體系，促進整個企業供應鏈得到不斷的完善和發展。

6 結語

本文主要就BtoB模式下的電子商城采購進行了分析。通過分析電子商城在企業采購中的合理性，以及電子商城采購存在的問題，結合企業自身在電子商城采購中的經驗積累，發現電子商城采購將逐漸由單一的BtoB模式向BtoB和OtoO相結合的綜合形態轉變。同時，通過數據挖掘與分析，能提高企業電子商城采購效率，優化企業供應鏈體系，幫助企業不斷完善自身供應鏈。

7 參考文獻

［1］王斌.BtoB電子商務和供應鏈管理［J］.商場現代化，2000（11）：20-21.

［2］宋燈剛.BtoB——電子商務發展的新航標［J］.知識經濟，2009（5）：96.

［3］于海華.BtoB電子商務的基本經營模式［J］.國際經濟評論，2000（Z5）：22-25.

［4］T/CFLP 0030—2021，國有企業網上商城采購交易操作規范［S］.

［5］全國經濟專業技術資格考試專家指導組.經濟基礎知識（中級）教材［M］.電子工業出版社，2013：7.

［6］柴慶春.國際物流管理［M］.北京：北京大學出版社，2011：9.