構建農民信得過的一體化現代農業服務平臺

路 輝/江蘇省農墾集團

蘇墾農服成立于2018 年，是江蘇農墾旗下蘇墾農發的全資子公司，公司不僅承擔江蘇農墾系統內部19 家種植分公司（種植基地）大宗農資采購供應任務，同時面向全省農村市場開展對外全農社會化服務工作。2022年，蘇墾農服營業收入25.62億元，利潤3723.91 萬元，較上年同期增幅分別為31.56%、25.33%，公司已成長為華東地區具有較高影響力和認可度的農業社會化服務企業。

找準為農服務切入點，不斷擴大社會化服務范圍。蘇墾農服貫徹落實“種田人的守護”的核心理念，明確以技術為依托、服務為先導的農業社會化服務主線，逐步打造出“農技+農資+農機+農產品+農業金融”五項服務為核心的農業服務體系。一是固底板、揚優勢，形成“全條鏈”示范。蘇墾農服在堅決完成對內農資保供任務的基礎上，進一步立足母公司蘇墾農發130 萬畝種植基地多年形成的“農墾模式”，消化吸收“三高一控”栽培方案，并將其轉化為向外拓展的能力。公司積極組織農資管理人員學習培訓，進一步提高技術服務水平，指導業務團隊將“農墾模式”向外輸出，以獨家技術方案和農資配比吸引更廣泛的種植主體。二是推技術、帶產品，實現“一體化”銷售。以技術服務帶動農資銷售，業務團隊上門，為農戶提供種子選配、防蟲治病、科學施肥等服務，進而提供農業綜合服務，切實增強與客戶間的互動和黏性。以優質的代理產品打造示范戶、示范田，召集周邊更多的經銷商和農戶實地觀摩考察，放大典型引領優勢。為幫助農戶實現節本增效、提高科學施肥用藥水平，公司2022 年舉辦培訓會、宣介會、訂貨會128 次，覆蓋近萬人次，實現了由原先單純農資銷售向以技帶物、技物結合銷售模式的轉變。三是重協同、強合力，開展“一站式”服務。用好用足蘇墾農發19 家分公司作物栽培、植保、種子、農機方面的技術和裝備力量，統籌協調農服下屬公司資源，橫向聯合大華種業、蘇墾米業共享門市、庫房、營銷等渠道信息，通過種子銷售、農資供應、糧食回購“一站式”全農服務體系，進一步推動公司農資銷售。

找準為農服務發力點，不斷壯大社會化服務供應鏈。一是穩渠道、保供應，構建“優貨源”體系。持續加強與國內大廠商云南云天化、貴州磷化、湖北宜化、中煤能源等的合作，穩住農資供貨渠道，構建起氮肥、磷銨、復合肥等多元多品種的貨源體系，在源頭上保障供應，充分滿足市場需求。進一步實施農產品全面質量管控，做好投入品質量把關和監管，以“人無我有、人有我全、人全我優”的優勢贏得客戶的青睞。二是快延伸、抓機遇，推進“布網點”工程。成立23 家分、子公司和3 家區域服務中心，劃定各自負責的區域，全力開拓江蘇農村市場。總部制定考核辦法、出臺指導意見，鼓勵業務團隊在各自負責的區域內設更多的直營店、連鎖加盟店、社會化服務網點。2022 年蘇墾農服在江蘇省內門店網點數量149 個、服務核心大戶300 多戶，服務覆蓋面積達1246 萬畝。設計“蘇小潤”形象IP 標識，統一設計風格，塑造“蘇墾農服”品牌影響力，將經營陣地向市場前沿轉移，縮短與種田農戶的距離。三是建終端、強輻射，完善“大物流”體系。在省內交通樞紐、農資集散地成立農資配送中心，更大力度地向周邊縣鄉輻射，為種植農戶提供更便捷高效的服務。目前公司已在江蘇省內18 個火車站臺、10 個港口碼頭擁有倉儲資源，庫容面積8.1 萬平方米。通過大力推進“布點建庫”工程，蘇墾農服迅速搶占社會化服務的銷售先機，以就近銷售、就近發貨、就近服務的優勢，讓種植者在最短時間內收到農用物資、得到技術指導和配套服務，提高終端客戶的滿意率和忠誠度。不斷提升倉儲物流現代化水平，通過信息化平臺實現倉儲全流程、全環節管理，操作規范有序。

找準為農服務落腳點，不斷擴大社會化服務客戶群。一是邁開步、尋客戶。自主獨立開發客戶，將業務團隊由“坐堂大夫”轉變為“赤腳醫生”，積極對接省內外種植大戶、農民合作社、農業龍頭企業等多個新型主體，開展好服務工作，逐步將蘇墾農服從賣農資的“藥店”轉變為為農服務的“醫院”。2022 年公司還成功中標國家夏管肥臨時儲備項目、江蘇省內35個縣政府農藥零差價集中采購項目，分公司積極參加省沿海集團等單位農資招投標項目，進一步擴大銷售和服務半徑。二是搭橋梁、促雙贏。與優質基層農資經銷商靈活開展合作，共同開發區域市場。借助基層經銷商貼合當地、與農戶聯系緊密、了解鄉情民情的特點，舉辦接地氣、聚人氣的營銷活動，不斷豐富社會化服務的手段和形式。三是拓領域、增業務。加快學習期貨交割，推動產品保值增值，有效防范市場風險。

找準為農服務結合點，不斷筑牢社會化服務底板。一是激活力、聚人才。制定定量考核辦法，定指標、下任務，按照多勞多得、賞罰分明的導向，推動業務團隊開拓市場。大力引進技術與營銷復合型人才團隊和農機服務團隊。不斷創新體制機制，加大考核力度，明確獎懲辦法，舉辦主題競賽，調動業務團隊積極性。二是造平臺、探新路。依托蘇墾農服新型農業社會化服務信息化平臺項目建設，打通江蘇農墾系統內外的農業機械、技術人員等資源要素的綜合利用，通過線上線下相結合，實現與終端客戶點對點、面對點的對接。三是筑防線、保安全。制定完整的客戶資信調查、風險評價制度，按照分級逐級授信，形成“客戶分等級、賒銷有擔保”，并建立動態管理臺賬，有效防控社會化服務采購端“先款后貨”和銷售端“先貨后款”的賒銷風險。

按照制定的“十四五”發展戰略規劃，蘇墾農服力爭在2025 年末，實現農業社會化服務面積對外拓展2000萬畝、服務種植大戶2萬個，實現江蘇省內市場全覆蓋，營業收入爭取突破35 億元，不斷提升農業服務專業化、信息化、市場化水平，加快健全產業鏈條完整的農業社會化服務體系，持續增強社會化服務對現代農業的支撐功能和聯農帶農作用，努力發展成為要素集聚、機制高效、體系完整、具有更大規模和競爭力的現代農業綜合服務型企業。□