企業應收賬款管理優化策略

阮杰／文

21世紀以來，市場經濟持續穩定發展，宏觀調控力度持續加大，行業法律法規逐漸完善，各個行業企業面臨全新的發展壓力。為了在市場競爭中占據一定優勢，獲得更大的生存空間，各行業企業紛紛加強信用體系建設。我國市場經濟體量大，各行業企業數量眾多，因此部分企業經營者為了打開市場，會采用“先拓展市場、后獲取利潤”的極端營銷方案，企業在短期內大量利用信用額度進行賒銷，導致企業應收賬款快速增多，隨著業務活動的持續開展，這類應收賬款規模也持續擴大。如果任其自由發展，就會出現大量壞賬，給企業帶來賬款回收壓力和資金風險，嚴重影響企業正常運營發展。基于此，文章主要采用案例分析法探究企業應收賬款管理現狀，分別從應收賬款規模及占比、應收賬款周轉情況、賬齡、計提壞賬準備、主要債務人幾個方面著手進行分析，并提出有效的應收賬款管理策略。希望文章的研究能為各企業強化內部應收賬款管控提供可靠參考，促使各企業更好地在市場競爭中脫穎而出，找到適合自身發展的經營模式、路徑。

應收賬款管理 企業 案例分析 策略

在當前市場運營壓力持續增大的情況下，各企業內部現金流是否充足逐漸成為衡量企業能否順利運營的關鍵，足夠的現金流能為企業順利開展業務活動提供保障，因此多數企業都會選擇較松弛的信用政策開展營銷活動。常見的信用政策有應收賬款模式，企業內部應收賬款往往會給企業帶來一定的風險，因此相關人員要重視識別、防范、管控內部信用風險，只有對其進行全過程追蹤監管，才能保障資金在后續按照預期回流。從理論上講，發達國家研究信用政策已有近百年時間，而且目前基本形成了一套完善的應收賬款管理體系。我國對這方面的研究起步較晚，取得的重大成果較少，而且由于我國國情特殊，所以各企業基于信用政策進行賒銷時，還要考慮宏觀政策等因素。因此，本文關于企業應收賬款方面的研究對各企業在運營過程中科學使用信用政策、實現穩步發展具有一定的參考借鑒價值。

G 企業應收賬款管控過程指標分析

為了更精準地研究企業內部應收賬款管控情況，本文選擇G 企業作為研究對象，分析其2021年與應收賬款相關聯的數據信息，以小見大，找出當前各企業應收賬款管控過程中存在的問題。

應收賬款規模及占比

G 企業近五年的應收賬款占主營業務收入比例數值分別為36%、37.8%、38.9%、43%、48%，這些數值明顯呈增長趨勢，且在2021年全年的業務收入中應收賬款占比接近50%，由此可見企業內部對應收賬款數值的關注度不高，沒有對其采取有效的管控措施。如果任其發展，企業的壞賬率就會逐漸提高，很有可能給企業帶來嚴重的財務風險。

應收賬款周轉情況

應收賬款周轉率數值是規定期限內賒銷凈收入和應收賬款余額均值的比值，經常被用來衡量企業內部應收賬款周轉速率、管理效率，代表企業從應收賬款產生到最終收回賬款、轉變為現金的過程。用時間可表示為應收賬款周轉天數。

G 企業近五年的應收賬款周轉天數依次為107、126、132、151、175天，均值約為138天，而該行業應收賬款均值僅為86天，由此可見該企業的應收賬款管理效果較差。從周轉天數持續增加的趨勢可知，企業內部人員沒有強化應收賬款回收管控，更沒有采取合適的賬款回收方式。

賬齡

據調研，G 企業2019年應收賬款賬齡分布在1年內、1～2年、2～3年、3年以上的比例分別為64%、17%、10%、9%，而2021年統計數值分別為61%、16%、11%、12%，顯然賬齡在1年內的占比最多，但是隨著時間的推移，賬齡在2～3年、3年以上的比例逐漸增加。可以看出，企業對應收賬款的管理存在極大漏洞，容易陷入較大的壞賬風險。

計提壞賬準備

G 企業近三年應收賬款壞賬計提情況如表1所示。

表1 壞賬計提情況分析

從表1數值變化可知，對不同賬齡的應收賬款進行壞賬計提準備時，賬齡越短，壞賬準備越小，涉及金額也小，而賬齡在3年以上的賬款，壞賬準備占比較高，2020年該數值高于50%，到2021年該數值達60%以上，足以證明賬齡越長，回款的可能性越低，表明企業當前應收賬款管理水平較低，存在嚴重的壞賬風險。

主要債務人

2021年G 企業共有132個債務人，其中賒銷額度累計高于300萬元的客戶有9個，總賬款金額占比為35%，賒銷額度累計在100萬元～300萬元間的客戶有14個，金額占比25%，這二者比重之和為60%，說明企業信用風險相對集中，需要采取一定的手段分散風險。

詳細分析這些指標內容可知，該企業內部應收賬款管理存在的問題有：缺乏專門的應收賬款管理部門、客戶信用等級管理不嚴謹、賒銷流程混亂、合同管控不規范、應收賬款質量有待提升、賬款動態催收力度不大、逾期賬款催收效果差、現有應收賬款績效考核機制不完善等。

企業應收賬款管理的優化策略

提升應收賬款管控水平

針對企業內部應收賬款管理質量低、效率低的問題，應采取有效措施進行管控，提升應收賬款管控水平。企業應準確劃分各部門各崗位應收賬款管理工作內容，這樣一來后續各職能部門人員就能夠清楚自身崗位職責，認真履行應收賬款管控職責。各職能部門應收賬款管理職責具體設置如下。信用管理部門——整理市場部門人員匯總的所有業務訂單、賒銷訂單，查找對應客戶詳細信息，分析客戶信用等級，完整記錄并保存至客戶信息庫；動態追蹤客戶運營情況，實時更新其信用等級，在營銷合作中為其提供可靠的信用賒銷政策；輔助市場部門人員進行各信用級別客戶的賬款催收。財務管理部門——輔助信用部、市場部全方位調研客戶信息，精準分析客戶財務狀況，形成完整報告并留檔保存；實時更新賬款回流情況，對剩余賬款進行賬齡分析、壞賬計提等，動態調整信用政策，提升賬款周轉率；強化未到期應收賬款監督管控；盡早處理呆賬、壞賬。營銷部門——根據已有客戶信息開展相應合作，設置不同的賒銷額度、還款方式等；定期進行賬款催收。人力資源管理部門——組織開展與應收賬款有關的崗位人員績效考核工作，并根據考核結果采取獎懲措施；配合各部門開展人員培訓、崗位調配工作，保障最佳的人崗匹配；擁有一定的賬款過程執行監管權，發現問題并及時反饋給相關部門負責人。這些職能部門間也有一定的職責關系，如圖1所示。

圖1 各職能部門應收賬款管理組織關系設計

組建獨立權威的信用管理部門

企業利用應收賬款擴大市場份額已成為常態化選擇，為了更好地管控企業應收賬款，可以組建獨立權威的信用管理部門，全權負責企業應收賬款賒銷、回流、催收等決策、管理工作。獨立的信用管理部門還要配備專業的信用管理人員，輔助企業其他職能部門進行客戶信用判斷、信用等級劃分、賒銷額度確定、賬款回收方案審核批準等，以保障企業應收賬款管理質量效率維持較高水平，有效防范賒銷風險、壞賬風險等。

完善客戶信用管理制度體系

首先，編制完整的客戶信用檔案，并動態調研、更新客戶信息，保障信用檔案中存儲的信息與客戶實際情況相符，避免因信息不對稱出現嚴重的決策失誤。具體編制客戶信息登記表格可參照表2。其次，根據各部門提供的信息準確劃分客戶信用等級，引入客戶信用管理機制，根據所調研信息詳情設計客戶信用等級。最后，相關人員要針對不同信用等級的客戶設置可行的營銷賒銷信用政策，盡可能將賒銷交易風險控制在最小范圍內。

表2 客戶信用度調研表

強化賒銷交易審批管控

企業營銷部門簽訂訂單合同時，需要經過一系列人員審批才能確定選擇何種賒銷方式、賬款回收方式，以最大限度控制賬款風險。在此期間涉及的賒銷交易有一個重要環節——審核批準，可設置應收賬款掛賬審批制度，推行“誰審批、誰簽字、誰負責”的管理方式，并且要詳細劃分不同審批人員可審批資金額度、項目權限、管理范圍職責。僅依靠營銷部門無法保障其賒銷額度選擇的科學合理性，還需要其他層級人員積極履行監管職責，全面輔助應收賬款賒銷合同簽訂，充分發揮各層級人員監管職責。確保后續該營銷訂單發生賬款問題時，能夠追溯相應責任人。

對客戶進行動態追蹤管控

企業在業務運營過程中選擇信用賒銷方式，隨著實際業務規模的擴大和涉足的經營領域越來越多，相應的應收賬款規模也逐漸擴大。為了保障這些賬款能夠按照預期回流，企業要對此進行動態化監管，安排專人負責更新欠款客戶信息，針對客戶實際運營情況、經濟實力等因素制訂合適的賬款催收計劃，盡可能降低企業內部壞賬發生率。首先，企業可以設置專門的市場部，負責追蹤調查所有應收賬款客戶，分類監管不同信用等級客戶，安排同一人同時監管多個相同信用等級客戶，一旦發現該客戶經營狀況、信用等級變動，則立即上報市場部負責人，調整相應賒銷業務催收方案。如果企業經營體量較大，同樣信用等級的客戶眾多，可安排多人分別監管不同客戶。其次，市場部職員在進行客戶經營監管期間，還要受到企業整體信用管理部門人員的監管，確保市場部門人員所提供信息真實完整。除此之外，財務部門人員也要定期抽查分析賬款回收情況、客戶信用信息等，標注風險系數較高的客戶，并反饋給市場營銷部，促使其后續與該客戶的合作更加謹慎。最后，打通企業內部各部門的溝通渠道，全面了解客戶信用度、營銷單量、合作次數、還款進度、還款額度等，避免因為信息不對稱出現嚴重的決策失誤，使得企業在原本存在賬款風險的情況下持續進行大額訂單合作。

設置差異化催收方式

企業在實施應收賬款管理的過程中，往往涉及不同的客戶和賬款額度，對此企業可采取差異化催收方式，如表3所示，根據賒銷額度、還款逾期時間等因素進行精細化設置。

表3 差異化賬款催收方式

制定績效考核與獎懲制度

企業開展應收賬款管理工作時，必須設置完善的績效考核評價和相應的獎懲機制，引入營銷責任制以保障各環節人員積極履行賬款催收職責，把賬款催收工作精細化分解至各崗位人員，要求各崗位人員逐一追蹤相應客戶信息變更、催收相應賬款。這樣才能保障企業應收賬款回收效果與個人利益相關聯，進而最大限度督促員工高效開展應收賬款催收工作。

健全應收賬款風險轉移機制

針對部分可能無法按期收回的賬款，可采用風險轉移的方式減少企業整體損失。其一，資產流動性方面的轉移，可以把應收賬款轉變為流動性、索取權更強的應收票據，以防范壞賬；其二，對象的轉移，將部分應收賬款當作擔保品向其他金融機構借款，或出售給第三方、金融機構，從而間接轉移賬款回收風險；其三，實施方向的轉移，可從客戶手中采購所需資產，將應收賬款作為資產采購預付款，用于抵補客戶賒欠的應收賬款。如此操作能夠有效轉移應收賬款風險，避免企業陷入經濟危機、資金困境。

新的時代背景下，各企業要想穩定運營，必然離不開足夠的現金流的支撐，借助信用政策進行營銷時，要注意全過程管控應收賬款，采取各種有效措施從源頭上解決應收賬款管理難題，提高應收賬款管控質量、效率，降低壞賬發生率，減少企業的資金損失，保障其能夠持續穩定地生產運營。本文主要分析了企業應收賬款管理現狀，并提出了科學合理的應收賬款管控對策，具體包括：提升應收賬款管控水平、組建獨立權威的信用管理部門、完善客戶信用管理制度體系、強化賒銷交易審批管控、對客戶進行動態追蹤管控、設置差異化催收方式、制定績效考核與獎懲制度等。希望本文的一系列研究能為各企業解決應收賬款問題提供可參考建議，促進其合理應用信用政策，為企業賬款回收和風險防范保持動態平衡提供一定幫助。另外，相關企業人員在應用本文結論時，需要酌情考慮自身情況，適當選擇部分可行意見，不可盲目照搬照抄本文的結論。