“胖東來”利益相關者財務關系與企業價值分析

楊偉東/ 中航光電科技股份有限公司

傳統企業通過滿足利益相關者中最重要的部分股東利益來實現企業價值最大化，作為本土零售企業，“胖東來”選擇了何種方式來實現企業價值，令當今如此多同行趨之若鶩爭相膜拜，本文將從財務管理角度做以下分析。

一、公司利益相關者與財務關系

（一）財務活動與財務關系

財務管理是組織企業財務活動，處理財務關系的一項經濟管理活動。企業財務活動涉及企業采購、生產、銷售等各個環節，包括籌資活動、投資活動、資金營運活動、分配活動。財務關系是在組織財務活動過程中與有關各方面發生的經濟利益關系，表面上是各種金錢與物質的增減變動，其實，錢與物的增加抑或減少，離不開人與人之間的經濟利益關系。財務關系反映了財務活動的本質特征，以及影響著財務活動的規模、速度［1］。因此，其實質內容是處理企業財務各項關系，財務活動僅僅是企業財務管理的表象。

（二）公司的相關利益者

財務管理實質就是要處理企業各項利益相關者的財務關系，包括投資者，政府，債權人、供應商、職工、顧客等等，投資者是企業的所有者，投資者向企業注入資金，聘請職業經理管理企業各項日常事務，企業向投資者支付投資報酬，對股東負責，為股東謀取更多的利潤，兩者形成受托關系；政府作為一個社會管理者，以自身擁有的職權為企業的持續經營提供公平有效的市場環境和公共服務設施等條件，企業理應依法向政府交納稅費，體現的是一種強制分配的財務關系；債權人有償向企業提供資金，公司按借款合同的規定按時支付利息和歸還本金，二者財務關系是建立在契約之上的債務與債權關系。供應商作為企業運營的上游，直接影響企業是否持續運營，影響企業采購成本，二者是一種合作共贏的財務關系。職工是企業的利潤創造者，以自身提供的勞動作為參加企業經營成果分配的依據，形成的是以權、責、勞、績為依據的在勞動成果上的分配關系，是企業正常持續生產經營的基礎。顧客是企業利潤的直接貢獻者，產品贏得顧客滿意，被顧客所接納，進而轉化成實際消費，才能為企業創造價值。財務關系廣泛存在于企業的各項財務活動中，它體現了財務活動的實質，各種財務關系相互聯系、相互配合［2］。處理與股東的財務關系被傳統企業視為經營活動的重心，傳統企業認為其為股東出資成立，股東是其所有者，理應首先為股東利益考慮，往往其他利益者相關者被邊緣化甚至被忽視，本文當中的企業，則是把關注點放在處理與其他利益相關者財務關系上。

二、“胖東來”公司的財務關系分析

“胖東來”創立于20世紀90年代中期，作為下崗職工的于東來與其他三人合伙開始創業，將經營面積僅40 多平方米的煙酒批發行發展到如今在河南省許昌、新鄉有35 家連鎖門店、7000 多名員工的超級零售企業。2021 年“胖東來”實現營收約70億元，企業利潤95%將用于員工各項福利，員工年休假達140天。作為許昌市本土零售業，能夠成長為零售業的翹楚，在許昌本地能夠掌握市場主動地位，“胖東來”有何過人之處？基于財務視角的分析，它是如何處理與企業各項利益相關者的財務關系，繼而取得驕人成績，與傳統零售企業有何不同？本文做如下分析。

（一）視員工為家人

“顧客就是上帝”這樣的經營理念，已被傳統企業接納并付出實際行動去印證，但是涉及與企業職工的財務關系并未被提升到很高的地位，傳統企業依舊還是把股東利益，尤其是大股東利益放在第一位，因此對待處理與員工的利益關系上，并未太過重視。而“胖東來”則把職工利益提升到了前所未有的高度上，深知企業的經營狀況與員工命運休戚相關，“胖東來”選擇了一條不同于傳統零售企業的獨有道路。

1.高工資高福利，激發員工積極性

“胖東來”一直奉行高薪政策，利用高薪激發員工的工作熱情，為顧客提供更加優質的服務，加強顧客忠誠度，進而提升銷售業績。高工資高福利確保了員工的穩定性，進而確保服務的連續性和一致性。管理層根據不同職務類別，設置不同的工資標準以及福利標準，遠高于當地及行業工資平均水平，這是“胖東來”與傳統零售企業最大的不同。傳統零售企業在利潤既定的情況下，傾向于最大限額的將利潤回報于股東，員工薪酬僅會保持行業平均水平，且最大限度提高效率來拉低工時單價，但“胖東來”本質還是企業而非慈善機構，企業天然具有盈利屬性與目的，只是他們認為，員工才是企業利潤的直接創造者，唯有使他們滿意，責權利一致，甚至是利高，才能兢兢業業為企業創造超額價值，才能源源不斷創造利潤回報股東。

2.人性化管理，杜絕高強度工作

我們經常會看到大多數商場，夜晚燈火輝煌，尤其是周末和節假日，傳統零售企業都會策劃出很多能夠吸引消費者的活動，甚至延長營業時間，來保持商場較高的人流量，根本沒有考慮到員工的身體和精神承受能力。很多商場就會經常搞一些有噱頭的感恩回饋活動，但凡周末、節假日，晚上的閉店時間往往是根據實際人流量不由商量地隨意更改，一再延遲，比如部分商場推出的“七十二小時不閉店”活動，使得員工忙碌到深夜。而“胖東來”就非常人性化，嚴格執行八小時工作時間制；無論是周末還是節假日，6 點半員工必須下班，不遵循者罰款500 元；禁止占用員工下班休息時間，下班不談工作；每周二閉店休息一天，春節放假五天，從除夕到初四。這與其他同行業想盡辦法壓榨員工剩余價值，極其重視銷售額，把員工視作賺錢的機器，無節制加班形成鮮明對比。因此胖東來每位員工對目前的狀態很珍惜，真正的把公司當作是自己的家，自然而然的就把企業目標跟個人目標達到高度統一，為企業創造更高更快更好的價值［3］。

3.營造良好的工作環境，增強員工幸福感

2015 年4 月21日，“胖東來”舉辦了首屆職工狂歡嘉年華，從員工高漲的熱情以及積極的參與精神面貌，能夠深刻感受到他們作為“胖東來”一份子的幸福與自豪。在市區寸土寸金的商圈黃金地帶，公司為員工建設了健身、娛樂、洗浴等為一體的員工休閑娛樂場所，各項設施配備齊全，健全的福利讓員工感受到公司深深的關愛，豐富了單調的職工生活。目前公司正在籌劃建設中國一流羽毛球俱樂部，這將極大程度上豐富員工的業余生活，優化工作環境，提升工作品質。

4.個人規劃與企業發展規劃達成一致

人生需要規劃，有規劃的人生充滿色彩與斗志，“胖東來”就很聰明，將《“胖東來”指導手冊》發到每位員工手里，涵蓋工作、生活、學習、做人等方面的規劃及導向，使員工的規劃能跟企業的發展規劃同步，為企業所用，不僅緩解了員工的工作枯燥，更是將員工的日常工作上升到其事業層面上。從這一點可以看出，“胖東來”非常有智慧，企業各方利益往往是沖突的，但“胖東來”通過讓每個員工設立自己的規劃，看似是跟員工利益直接相關的，其實質是為了企業的長遠發展，長期利益。

5.凈利分配活動，共享企業價值

財務活動中的分配活動是指公司將其創造的經營成果在不同的權益人之間分配的行為。從2000 年開始董事長就把公司股份分給員工，本人僅保留了10%的股份，并且每年在工資保障的基礎上，拿出凈利潤的一部分回饋給員工和管理人員，一部分回饋給股東，一部分留存企業以備企業持續經營所需，以保證各項利益相關者分享企業經營成果。公司的核心領導層是當初跟隨董事長創業的合伙人，強有力地保證了公司持久穩定的團隊凝聚力。其實看似是企業財務管理中的分配活動，本質則是處理與員工和管理層的財務關系。有別于其他企業，將更多盈利的錢留存企業以備持續經營所用，股東中只有少數的大股東能夠分享企業財富，員工就別提了，“胖東來”反其道而行之，將大量利潤分給員工和管理層，企業不但沒有經營不善，反而使銷售額和利潤率連年攀升，找尋到了適合企業自身良性發展以及適合自身的分配規模和分配方式，使得企業更好發展。

（二）用真心留住顧客

企業經營業績的好壞很大程度取決于消費者的實際購買，只有銷售才能為企業創造價值，這其間涉及企業資金的營運活動，只有處理好與顧客的財務關系，才能擁有長期穩定的顧客群。

1.用真品換真心，不滿意就退貨

商品銷售不超過三天，在保證不影響繼續銷售的前提下，公司支持無理由退貨。相比其他超市商場“商品售出概不退換”或者尋找各種理由推諉實則拒絕，顯得更加人性，真正是做到以顧客為中心，堅持以顧客滿意為出發點的原則，讓顧客放心購買，不僅在社會上贏得了知名度和美譽度，還維系了顧客的忠誠度［4］。

2.倡導理性消費，保證顧客所買為其所需

無論節假日還是特定節日，市場上大多數商家從來不失去任何一次可以吸引顧客眼球的機會，大規模地舉行打折促銷活動，有的更甚24 小時、72小時不打烊不閉店，折扣也分不同時間段的變換，大搞數字游戲，搶占市場份額，來保證顧客的不流失。相較之“胖東來”則比較反感此類做法，幾乎在商場很少遇見各種各樣促銷活動，避免顧客盲目購買打折物品，產生不理性的消費行為，物品也非自己真正需要的。理性消費使顧客購買行為不僅僅是局限于其商品的使用價值，滿足顧客的幸福感更加重要，這決定了顧客是否有再次購買的欲望。

3.不搞價格戰，補退顧客差價

“胖東來”承諾“7日內在商品正常調價下，將給予顧客補退差價”，試比較市場上哪個商貿企業能做出這樣的承諾，為什么“胖東來”你學不來？當大多數企業盲目追求銷售業績，大搞價格戰，以夸張的優惠折扣迷惑顧客，而“胖東來”就敢做出如此承諾，這來源于“胖東來”的經營不僅僅為了商業利益，而是踏踏實實，用真誠的心換來顧客的滿意與放心。

4.提供優質免費服務，及時為顧客解決問題

服務是贏得商業成功的必勝法寶，服務質量的好壞直接影響著顧客的購買意愿，而更多的免費服務則是吸引消費的強大武器。現在“胖東來”已建立了一套較為完善的服務體系，涉及項目上百個，免費服務就有18 項。無論是否在“胖東來”購物，只要是免費服務項目，均可享受，來者不拒。顧客在此得到了便利與實惠，企業留住了顧客的心，用行動去感恩回報顧客，企業與顧客達到雙贏，雙方都樂在其中。

5.想顧客所想，憂顧客之憂

商場設立的投訴臺真實目的是及時解決顧客所反饋的各項問題，提高顧客滿意度，想顧客所想，憂顧客之憂。而現實中大多的投訴臺成為擺設，職員對顧客所提出的問題的不作為行為，以致顧客對此項服務幾乎沒有任何期待性。由于投訴會造成某些員工名譽或者既得利益受損，職員有時顧忌人情或者各方面原因不是很樂意接受或聽取顧客的投訴，很多不了了之。針對顧客投訴，“胖東來”積極應對，甚至專門設立顧客投訴獎，制度化給予鼓勵和獎勵。“胖東來”就是有這樣的自信與魄力，敢于接受顧客的意見，不斷優化服務，為顧客擁有更好的消費體驗提供更多的制度保證，消除顧客哪怕細微的不滿足感，真正是用真心換顧客。

經常購物我們不難發現，有些商品處于缺貨狀態，而我們有時是驅車很遠或者選取空暇時間前來消費，希望購買全部所需商品，售貨員往往都會回答，沒貨了，不知道什么時候有，不清楚，不知道，讓我們消費者不免有些失落。在“胖東來”有一項舉措，在全國范圍內查詢信息，盡快采購到顧客所需商品，其實間接也豐富了“胖東來”的商品種類，進一步擴大了消費群體的數量與層次。

（三）重視供應商

隨著國外零售行業龍頭不斷進駐中國以及國內零售業的瘋狂擴張，搶占一、二線城市市場，最近幾年又開始緩步進駐三四線城市，大家都看中了國內巨大的市場份額，都想分得一羹，本土的零售業如何在夾縫中生存，尤其現在各大零售企業大打價格戰和差異化商品，如何使自己的產品質高價低，你無我有，你有我優，供應商的戰略地位被提升到了前所未有更高的地位，直接決定著企業的采購成本和商品的質量，進而影響企業的盈利。

1.聯合本土零售企業，增強與供應商議價能力

“胖東來”作為地方零售行業采取“曲線救國之四方聯采”方針，增強企業自身討價議價能力，以應對市場競爭。作為本土商業企業自身實力肯定比較弱小，跟供應商的討價議價能力勢必不強。“四方聯采”是由“胖東來”牽頭、聯絡信陽西公司、南陽萬德隆公司、洛陽大張公司共四家當地龍頭連鎖企業，共同建立聯合采購、聯合發展的非盈利性“自愿連鎖”組織機構。大批量統一采購、配送，極大地降低采購成本，四方聯合擴大了品牌影響力，更加強大其市場地位，屹立于本土市場。“胖東來”，為什么學不來？企業財務管理中的日常營運活動，當本土企業也加入零售業不斷廝殺的行列當中，視其他同行為競爭對手，“胖東來”最先提出合作戰略，而不是大肆擴張，使自己擁有了可以與供應商談判的籌碼，較好地處理了與供應商的財務關系。

2.加入美國自愿連鎖組織IGA，吸引優質供應商

以四方聯采加入美國自愿連鎖組織IGA，商品采購活動搭上世界零售業先進的高速列車，直接學習分享其世界先進的采購經驗，獲得其國際品牌優勢，極大增強其采購優勢，以獲得更優質豐富的商品資源，產品的差異化成就更好的企業未來。

三、相關者利益協調與企業價值最大化

（一）財務目標之企業價值最大化的分析

“股東利益至上”理論最早可以追溯到1917 年道奇兄弟訴亨利·福特一案，密歇根州高等法院給予了明確的回答：“一個商業公司設立和運行的主要目的是為股東創造利潤。董事被賦予權力也是服務于這個目的。董事可以行使自由判斷權，但這只能是為了實現這個目的，不能自作主張地去改變這個目的，或者削減利潤，或者為了將利潤用于其他目的而不將之分給股東。”該案所確立的“公司目的”——股東財富最大化，被美國各州法院所普遍接受，成為美國公司的一個基礎法則。此理論基礎即股東創辦企業的目的是增長財富，股東是企業的所有者，是企業資本的提供者，其投資的價值在于企業能給所有者帶來未來報酬，包括獲得股利和出售股權獲取現金，因此現代企業股東財富最大化其最終體現形式為股票價格。但隨著不斷發展，股東財富最大化理論爭議逐漸變大，尤其是“企業社會責任”（CSR）的興起，人們對于公司向消費者、員工、環境等利益相關方的社會貢獻有了更多的關注，創造利潤也不再成為評判企業的唯一標準，企業價值最大化是目前公認的最科學、最合理的財務目標。

“胖東來”就是在分析內外部環境基礎上，在戰略層面選擇了以企業價值最大化為目標，將企業長期穩定發展擺在首位采用最優的財務政策，充分考慮資金的時間價值和風險與報酬的關系，在保證企業長期穩定發展的基礎上，使企業總價值達到最大。企業是多邊關系契約的總和，股東、債權人、經理層、員工各方利益訴求不同，共同參與構成企業運行機制，從長遠發展來看，企業不能只強調某一利益集團利益，既要考慮股東的利益，也要考慮其他與公司有關的主體的利益，促使企業在生命周期內追求價值的持續增長，不僅考慮當下利潤的增長，更應考慮企業長期競爭力、資源利用程度、社會貢獻能力等。資本投入層面上，企業除了傳統能力建設外，更加注重知識資本的投入以提高企業和員工創新能力。分配機制方面，企業會由資本雇用勞動理論下的企業分配機制向知識資本和產業資本共享方向轉移，以降低產業資本風險，提高經營者及員工積極性，同時也降低產業資本所有者的監督成本。社會責任方面，企業會更加積極地履行社會責任，維護社會公眾利益、保護生態環境、防治環境污染、節約能源消耗、支持教育和福利事業發展，促進社會和諧發展等，以更加有效地促進企業經營目標實現。

“胖東來”選擇了從長遠利益出發執行戰略，滿足各方利益的目的是實現企業價值最大化，企業價值最大化又反作用于企業管理的各項活動，不僅能兼顧協調各個利益相關者利益，還能使其達到最大化。各項政策使得股東以外的其他利益者主體（消費者、員工、政府、文化相關者）被不斷滿足甚至超值滿足，各相關利益主體也更加努力回饋企業，主觀上期待企業有更好的發展，對企業發展的推動形成合力，使得自己享有更高的利潤分享，使得“胖東來”能夠走出一條與眾不同的道路，獲得市場上的極大認可，成為本土市場零售業的典范［5］。

（二）協調利益相關者利益是實現企業價值最大化的有效途徑

企業價值管理是指企業緊緊圍繞價值最大化目標合理配置企業資源，提高組織靈活性和環境適應性，以增加社會和民眾對企業收益和增長的預期，最終為投資者創造更多財富的方法總和。在企業價值管理目標之下，企業為保障戰略發展長期性，綜合考慮風險及貨幣時間價值，使企業形成一個相互制衡機制，企業價值最大化時，達到各方利益集團均衡，促使企業長期、穩定、健康發展。股東作為企業的投資者和所有人；政府作為企業的監督者與政策的支持者；供應商為企業提供原料，決定了產品的制造成本和品質；員工作為價值的直接創造者，決定著生產的效率和品質；顧客作為企業利潤的直接提供者，決定著企業的未來發展前途。各個利益相關者對企業都很重要，涉及企業方方面面，孰輕孰重，其決定權取決于公司的決策。

“胖東來”在滿足股東利益，以及依法納稅，響應國家政策方針，積極承擔社會責任等主流利益相關者利益的前提下，又把企業關注點放在員工、顧客、供應商等其他利益相關者利益上。雖然走的是和傳統企業截然相反的道路，卻依舊收獲了屬于自己的市場，成績顯著。“胖東來”多年來占據許昌區域零售企業老大地位，其毛利率高達23%遠超其他國內零售品牌，甚至能跟國際大牌企業比肩；沃爾瑪在許昌籌備多年，不斷考察市場，最終遺憾未能開業；河南第一商業品牌丹尼斯以及世紀聯華，也因競爭力不足，最終退出當地市場；2012 年“胖東來”被《世界經理人》評為人性化代表企業，評價超越了以人性化著稱的海底撈，成為中國零售業一道亮麗的風景。那些尋求發展本地市場的本土企業或者實力規模尚小的企業，以這種方式占領市場是一個不錯的選擇，值得借鑒。通往未來往往有多條道路，尋找適合自己的路徑，是現在很多中小企業值得深思的問題。

通過“胖東來”處理被傳統企業不太重視的其他利益相關者的財務關系分析，“胖東來”為什么很多企業學不會？大抵是它選擇一條適合自己而且是別人不愿嘗試的道路，在處理好與主流利益相關者利益的前提下，又將企業的各方資源去用于滿足被忽視的其他企業利益相關者利益，贏得了屬于自己的穩固市場地位。無論是傳統企業還是本土企業在選擇處理利益相關者財務關系有何不同，從企業管理長遠利益上看，目標是一致的，“胖東來”的典型案例值得本土企業借鑒。