探究商業銀行存款營銷環境因素及營銷策略

摘 要：近年來，在全球經濟化發展模式的推動下，市場競爭有了一定程度的變化，市場營銷模式已經成為商業銀行在市場競爭中的常用手段。商業銀行也在當下的市場變動下，針對市場的發展狀態給出不同的發展策略，目的是提升自身的競爭實力，不斷獲得更多消費者的認可。基于此，本文針對商業銀行存款營銷發展的實際情況進行探究，希望能夠為商業銀行的未來發展提供一些參考建議，奠定未來的良好發展基礎。

關鍵詞：商業銀行；存款營銷環境；因素；營銷策略

商業銀行發行了多種類型的業務，存款營銷是其中的一種，也是商業銀行獲得利潤的重要渠道。商業銀行在如今的發展背景下，需要重視存款環境和存款營銷工作的進行，存款發展規模是衡量商業銀行實力和經營情況的重要標準。在目前的市場發展背景下，商業銀行面臨較為重要的發展狀態，也面臨復雜的競爭環境，需要時刻注重存款營銷的發展，為商業銀行存款營銷的發展奠定良好基礎，也提供更多機會。以長遠目標來看，在金融體制融合改革的大背景下，國家針對商業銀行出臺的監管政策越發嚴格，行業內部競爭力度越來越大，商業銀行想要占據更好的發展機會，就要提升產品服務質量，也要緊密貼合政策的發展要求，遵循行業發展規律和自身的實際情況進行工作模式和存款營銷結構的優化改革，避免出現不均衡的狀態，要更大程度上調整存款產品的營銷模式，順應當下的發展規模和發展趨勢，重視商業銀行的穩定發展。

一、銀行存款營銷環境概述

商業銀行的存款營銷環境對存款業務的開展有直接影響，存款結構包括商業銀行的存款類型和構成關系、構成關系之間的約束狀態。如果能夠保證存款結構符合標準要求和客戶需求，能更好地推動銀行內部管理機制的完善，也能更好地實現存款營銷環境的優化管理，使存款結構與貸款結構形成相輔相成的聯動機制，為銀行發展效益的提升提供支持。從商業銀行的角度，如果能保證符合管理秩序的存款規模還要做好存款結構的合理分配，最高程度上保障存款結構的科學性和合理性，規避風險問題，確保能夠發揮原有價值。

目前商業銀行的存款結構，主要有三種類型，分別為期限結構、種類結構以及利率結構。不同的結構類型有不同的實際情況和具體特點。從存款營銷環境的角度來說，需要針對存款結構的不同需求來框定合理的發展范圍。需要針對存款項目的種類進行科學管理，還要明確存款利率，加強針對目標客戶群體的存款產品推銷，將符合客戶需求，滿足客戶需要的存款產品推送到精準客戶面前。這種資源的合理利用和科學分配是保障存款營銷環境優化發展的重要基礎，也能為商業銀行的可持續發展提供重要支持。商業銀行如果需要分析存款營銷環境，要從不同角度入手，從內外環境分析調整，才能更好地實現營銷市場的清晰定位，為客戶提供精準服務。

二、商業銀行存款營銷環境因素

（一）外部條件

首先，是金融市場的發育狀況。這與居民個人金融資產的選擇有密切聯系，如果金融市場有良好的發展結構和發展態勢，能夠提供更為全面的金融產品，金融消費者的個人選擇也會更多。其中包括不同期限的政府債券、公司債券和股票，都能夠使存款變動的頻率加快，這也導致個人存款儲蓄會受到金融市場的影響，更難將存款存入銀行。

其次，是社會提供保障情況。若社會提供充足的保障和充分的福利，社會內部個體在風險方面的思想意識較差，財產儲蓄效率較低。但如果社會保障和綜合福利較少，更多的居民則會選擇將欠款存入銀行，以備不時之需。因為人在發展過程中可能會面臨多方面的變動因素，必然需要準備一些能夠應對突發事件的存款。

再者，受經濟發展水平和周期的影響。如果處于經濟發達國家或周邊地區的銀行，會比經濟欠發達國家或周邊地區的銀行更容易獲得企業的信任，擴大企業的存款規模。在經濟發展的不同期間，也會受到外界環境的變化，造成對企業吸引力的影響，如果在經濟高漲期間，存款需求會大幅度增加企業存款規模，也會隨之擴大。

（二）銀行內部條件

銀行自身的內部條件也會對存款營銷造成影響，比如利率、當地信用和知名度、客戶依賴度、銀行人員專業程度和服務水平。利率越高越穩定，自然收益越高，越能吸引客戶前來；銀行的綜合口碑較高，有穩定的客戶群體，業務人員也能提供高效率的存款服務，自然能夠吸引更多人依賴銀行的金融服務。反之，則會產生客戶流失現象。比如為完成任務而完成任務，服務意識不強及營銷意識不強，不能讓客戶真正收獲到互惠互利的經濟效益等問題，都容易造成客戶流失。

（三）公司治理

首先，受商業信用的影響。商業信用所說的是企業在發生交易活動過程中提供延期付款貨，預付款產生的信用，這與銀行信用之間有一定聯系，相互彌補，也相互促進。二者共同構成社會信用奠定良好的信用基礎，才能有所作為，才能體現各自的作用效果，從而共同發揮提升資金的功能。在商業信用規模擴大的同時，企業才有更多的機會獲得貸款。如果企業不再認可銀行信用，也會導致企業在銀行中的存款降低，因此，企業和銀行都要互相創造條件，提供全面的信用擔保，商業信用也應當融入到銀行信用的管理軌道中，為二者共同創造機會。

其次，企業經營水準和企業實力的影響。企業實力與企業存款規模成正比，企業經營規模越大，企業實力越強，越能獲得更多的存款項目。但從企業經營發展的角度來說，企業的發展領域不同，存款規模和存款周期變化也不盡相同。企業的銷售利潤如果得到有效增加，存款也會增加，但如果企業的效益較差，資金周轉不足，導致企業價值降低，存款也會隨之降低。

三、提升商業銀行存款營銷環境的對策建議

（一）分析存款營銷需求

客戶在存款需求上有著共同特點和個人特點，存款者不論來自哪里，無論有怎樣的生活經歷和習慣愛好，都會有一定的存款需求。因此，也就體現個人方面在存款需求中的個性特點。比如對存款的方式，存款的期限，存款回報率都有不同的想法，也會有不同的選擇，也有一些人會對存款形式和存款人員的操作要求體現一定的個性偏好。但總體來說，這些需求無論怎樣變化，都會在考察過程中有所定奪，也會體現一些需求的相似性或同樣的發展趨勢。不同群體對金融產品和相關服務的需要會展現為群體特征。

因此，銀行在提升存款營銷環境的過程中，首先要研究存款主體的需求。重視客戶的個性需求，根據個人的經歷不同產生的具體需要提供相對應的服務。比如，大部分從事商業交易的客戶更傾向于存款手續的便捷度，而不是存款的具體收益。而普通的工薪階級則會更加看重存款機構的安全性能，年紀較大的中老年群體會傾向于選擇較為穩定的存款工具，而年輕人更傾向于利用電子貨幣。從個體需求可以進行系統分析，可以了解到，個性需求會根據人們的年齡、所處區域、職業因素的不同而產生變化，銀行需要研究不同社會地位和社會經歷的客戶進行市場的精細分類并進行精準推銷。其次，還要探究客戶存款的共同需求，要探究人們的共性存款需求，就要了解人們不同的需求層次。一是生存需求，人們只有能夠滿足基礎生活，跳出生活中的溫飽，才會思考其他方面的需要，滿足生存需求是人們產生存款需求的基礎。而后是安全需求和發展需求，滿足生存需求之后，人們會有更長遠的愿望，在此時此刻，就需要有一些存款，從而為突發事件進行準備，這樣能夠給人更加充足的安全感，而個人的基礎生活得到滿足后，也會產生其他的探索欲望，也就是消費需求。之后是尊重需求和政治需求，這是更加高層次的情感需求，包括個人尊嚴、社會地位、和對國家的情感建設。上述幾種共性需求對社會中普遍人群來說都有一定共性，只是有所差異。銀行分析客戶的存款行為以此來了解客戶的存款需求。在此過程中，捕捉商機，以客戶需要為核心，建立金融服務體系。進行客戶需要的深度分析，加強針對客戶需求的分類研究。明確營銷方向，進行目標客戶群體的篩選與分類，從而促進存款營銷工作的落實。

（二）加強客戶關系管理

首先，需要樹立以客戶為中心的營銷理念，及時發現市場需求，抓住商機才能有機會實現市場營銷。市場需要由客戶的需求、商家為這種需求提供的購買力和購買意愿三方面因素組成。進行市場探究，銀行存款要占據更多的市場份額，就要將客戶需求為核心，以客戶需求為依據，建立符合市場經營秩序的管理模式和管理結構。要轉被動為主動，從行動上滿足客戶需求，激發客戶的購買欲望，實現誘導購買的有效營銷方式，從而占據市場地位，融入市場環境，爭取更大的市場份額，促進銀行存款規模的發展壯大。

其次，關注商業銀行的集約化經營方向。市場營銷方向直接關系到商業銀行的服務質量和服務理念，商業銀行的市場營銷方向需要轉向“以客戶為中心”，注重存款結構、服務質量的調整。經過系統思考，需要按照合理的管理要求進行網點布局，撤銷重疊的分支行，形成科學合理的管理布局。要探究客戶的資金成本情況和資金應用效率，全面貫徹以客戶為中心的管理理念，建立科學的存款營銷體系，將經濟效益與存款效益掛鉤，實現客戶市場的開拓，促進現代化存款產品的開發，形成良好的優化結構，從根本意義上滿足客戶需求。

再者，制定優化服務的營銷管理策略。商業銀行的營銷產品都要從屬于中央銀行的政策要求，沒有過大的彈性發展空間，在這樣的大趨勢下，優質服務是促進銀行營銷效率提升的重要選擇。只有提升客戶感受，強化服務效率，才能更好地建立良好的銀行形象，滿足不同存款客戶的需求，也要從不同的角度思考客戶主體的需要，完善經營模式，便利服務、創新服務等各個環節形成潛移默化的營銷。服務是實現客戶與銀行營銷之間銜接的渠道，要重視服務工作，提升服務質量，更好的落實存款營銷戰略。

最后，組織專業人員開展存款營銷。人員促銷是最普遍也最常見的營銷模式，在我國，人員營銷的形式在金融市場的應用時間較長，需要工作人員與客戶保持長久的聯系，形成良好互動，采用多種方式了解客戶需求，從而探究客戶的金融需要。營銷人員針對客戶需要提供有效服務。在開展存款營銷的過程中也需要建立銀行與客戶之間的信任，鞏固已有的營銷成果，充分實現銀行與客戶之間的關系管理，搜集客戶需求，將相關數據作為存款產品設計過程中的參考依據。

（三）完善銀行內部機制

商業銀行之間的營銷目的和金融服務類型以及金融服務水平都有一定差異，這也決定不同商業銀行之間存款營銷過程中需要面臨不同的處境。有必要重視商業銀行的存款管理，在發展過程中尋找問題，才能更好地解決問題。

一是，探尋經營理念上的差距，在金融體制制度改進工作不斷落實的過程中，商業銀行運作模式的改進，也加劇促進金融行業的市場化發展，雖然已經出現以服務客戶為中心的經營理念，但尚未得到普遍的貫徹落實，市場營銷的管理理念在商業銀行存款營銷體系中落實不夠到位。

二是，發現市場定位方面的差距。不同商業銀行之間經營網點的分散情況不同，為了獲取更多的市場份額，會想方設法采取各種方式，想要獲得更多消費者的認可。但如果采用的行為不符合市場發展規律，不但會造成銀行的形象受損，也會造成銀行的市場定位有所偏頗，并不利于良性競爭體制的形成。

三是，商業銀行服務模式上的差距。商業銀行的業務模式較為廣泛，會涉及到幾乎所有金融活動，服務質量和商業銀行的軟件設施和硬件設施有關。比如網點布局不合理，服務模式和服務手段較為落后，電子數據管理不順暢以及現代化設備推廣效率不高，都是硬件設施方面的問題。而服務人員態度、服務人員能力和綜合服務素質都屬于軟件設施方面的問題。

四是，公共宣傳之間的差距。利用各類信息媒體實現銀行廣告宣傳，進行特色金融產品的推銷，擴大金融服務品牌在金融市場上的影響力，已經成為實現銀行服務推銷的重要方式。但當下部分商業銀行在開展廣告宣傳時，缺乏針對市場的系統調查，導致公共宣傳的力度不足，在一定程度下也不利于公共形象的建設。

五是，經營模式和市場管理方面的差距。傳統模式下的粗放式管理已經造成巨大的資源浪費，也導致銀行機構受到一定程度的損失，如果持續應用會造成資產價值的下降，也會導致存款營銷發展過程中的潛在風險。一部分工作人員對此感到非常迷茫，為何存款數額增加了，但經濟效益卻沒有得到有效增加，這體現商業銀行依舊需要在經營管理形式和市場管理方面加強規范引導。

要從以上幾方面探尋銀行內部運作的差距，從而采用合理的方式完善銀行內部管理機制，解決相關問題，促進存款營銷效率的提升。

四、結語

綜上所述，商業銀行要實現更全面的工作改進，有必要拓展市場，提升自身的競爭實力，采用有效的存款營銷策略，占據金融市場中更重要的市場地位，獲得更多消費群體的認可，從而拓寬自身的經營渠道。通過落實存款營銷策略，將客戶需求作為營銷管理的重點方向，展現商業銀行發展的全新面貌，證明自身實力，為金融市場的存款服務發展提供更多可能性。

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