家具企業銷售業務內部控制優化分析

摘 要：在當前社會改革發展中，市場競爭環境發生明顯變化，競爭壓力越來越大，為了在市場競爭中保持優勢，健康發展，信用銷售成為各個行業主要采用的營銷方式，但是信用銷售給企業創造一定效益的同時，也會引發各種風險。對于家具企業來說，由于企業銷售規模大、產品種類多，經銷商分布在全國各地，可能在管理上出現問題，經營不善。為了強化企業經營管理，促進資金流動，占據更多市場份額，減少經營風險，從銷售業務角度出發，強化內部控制管理是非常必要的。基于此，本文就結合家具企業銷售業務要求，重點分析內部控制要點，并提出了相應的優化措施。

關鍵詞：家具企業；銷售業務；內部控制

近幾年，我國經濟增長速度下滑，房地產宏觀調控，宜家等大型企業進入，互聯網背景下電商行業快速發展，家具行業面臨較大的競爭壓力，生存發展空間不斷縮小。家具企業是否可以實現穩定發展，內部控制在其中起到了決定性作用。通過強化企業管理者思想理念，從銷售業務層面入手，加強內部控制體系建設與優化是非常重要的。

一、家具企業內部控制要點

（一）內部環境

內部環境是企業結合戰略發展要求，建立和內部控制相關的組織結構，優化管理職責，強化人力資源管理，各個崗位之間明確分工，相互監督和管理，減少舞弊、腐敗問題發生。通常情況下，內部環境中包含了企業文化、各個部門協調配合，一同推動企業健康發展。

（二）風險評估

風險評估也就是對風險發生率對企業戰略發展影響的調查和分析，通過科學方式將風險發生率控制在標準范疇內的過程。家具企業在風險評估之前，需要制定詳細的工作計劃，確定管理思路，明確管理要求和目標，識別影響因素，了解風險發生率和影響度，之后結合實際情況做好相應的防控與管理工作，通過一系列管理措施實施的控制活動。

（三）控制活動

在通過各種方式獲得風險評估結果以后，需要采用規范化的管理方式和控制手段，融入比較合理的控制對策，將風險控制在企業可以承受的范疇內，優化處理。企業對已經產生風險問題的負責人和部門，明確處理要求，結合相關法律政策和規章制度科學處理，為企業長遠發展營造良好環境。

（四）信息與溝通

信息和溝通比較注重家具企業在運行發展中，通過各種管理措施整合相關信息，把收集的資源傳遞到企業各個部門中，充分發揮信息應用價值。對于整理的信息，主要包含了內部信息和外部信息兩部分，其中，外部信息包含了客戶信息、供應商信息等；內部信息則是企業制定的各種決策、經營成果等。企業管理人員需要把整合的信息進行追蹤和分析，確定信息價值，根據企業戰略目標，通過由上至下的方式傳遞，加強各部門之間信息溝通。

（五）內部監督

內部監督應嚴格按照內部控制制度要求，對內部控制執行情況進行監督和調查，綜合評估實施效果，保證內部控制滿足預期要求，為企業戰略化發展提供支持。在家具企業經營發展中，各個環節都和內部監督之間存在必然的聯系，內部監督應滲透到內部控制整個過程中。一般情況下，采用報告方式披露內部控制中存在的問題，制定對應的處理計劃，對企業內部控制實施情況深入調查，提出改進意見。

二、家具企業銷售業務流程

對于家具企業來說，銷售業務覆蓋在企業比較重要的環節中，業務流程包含了企業客戶開發、信用管理、銷售定價、回款催收、銷售折扣設定等。對于客戶開發和信用管理來說，企業應結合市場發展需求，做好市場開發，將市場份額和實際需求充分結合，加強對現有客戶維護和管理，并且挖掘潛在目標客戶，進一步評估企業信用風險承受能力，根據實際情況，制定合理的風險管理措施，確定信用評估標準、應收賬款管理要求，規范管理流程。在銷售定價和產品價格管理方面，價格管理也就是企業根據實際情況和需求建立的銷售價格控制管理體系，認真編制銷售價格管理文件，對銷售價格設定對應的操作權限和違規處理措施，保證價格管理的規范性，引導企業效益目標快速完成。對于銷售回款，企業在實施信用銷售過程中，一般會產生應收賬款，對于該方面管理，是企業信用和財務管理中比較重要的內容。

三、家具企業銷售業務內部控制優化措施

（一）優化組織結構

在家具企業中，內部控制組織結構通常包含了三個部分，第一部分是企業決策層，內部控制領導小組通常是由企業董事會成員構建而成，決策層的工作職責就是根據相關要求完成內部控制方案的編制工作；第二部分是企業執行層，內部控制辦公室一般由企業經營管理層工作人員成立，其工作職責就是對內部控制實施過程動態監管，及時找到其中存在的問題，提出改進對策；第三部分是企業操作層，各個部門應結合實際情況安排不小于兩名的執行人員，對企業銷售業務各個環節進行檢查，及時找到其中出現的風險問題，便于幫助本部門人員了解實際情況，優化內部控制體系，在其他部門的協調下，加強各部門之間信息交流和溝通，強化內部控制管理效果。

為了保證內部控制質量，還要提高家具企業內部人員思想認識，尤其是對于企業的管理者來說，其對企業發展有著直接影響。如果企業管理者沒有把內部控制作為企業經營管理的重點，其他部門人員將不會給予內部控制工作高度重視。在這種情況下，企業管理人員應轉變傳統思想，通過深入學習和分析，掌握更多內部控制內容，確定銷售業務和日常管理之間關系，加強宣傳教育，提高各級人員內控意識。在實際中，企業可以從多方面入手，對管理人員工作情況深入調查，除了要加強管理層人員業績審核之外，還要對其決策進行監督和評估，把內部控制實施情況和管理層績效充分結合，通過這種方式，強化各級人員職責意識，提高內部控制執行力。

（二）優化內部監督

通常情況下，在家具企業銷售經營中，結合實際情況，強化銷售業務監督管理，對內部控制中潛在風險問題提前預警和識別，科學處理。對于風險點，應采取對應防控處理措施，通過加強監督管理，保證家具企業經營效果。以某家具企業為例，為了提高內部控制水平，要求各個部門人員樹立正確的內部監督管理意識，從各個職能和視角入手，審核內部控制實施效果，從中找到內部控制中存在的問題，提高各級人員對內部控制重視力度，優化內部控制體系，提高內部控制執行效率。為了防控內部風險，該企業建立了完善的風險管理機制，在風險識別流程優化方面，結合企業風險管理決策要求操作，把內外風險融入到內部監督中，加強風險綜合評估，根據風險等級確定風險管理計劃，對風險管理系統優化處理，選擇適宜的管理方式，增強企業風險管理實力，取得良好的管理效果。該企業也結合時代發展，把信息化技術應用其中，通過建立風險識別系統，及時找到企業運行過程中常見的風險問題，預測風險發生率和對企業發展的影響，確定風險等級，選擇適宜措施進行防控。

（三）優化客戶信用管理

首先，加強客戶開發與信用管理。家具企業應對客戶發展和信用情況給予高度重視，做好管理工作。一方面，優化客戶開發流程。對于新客戶開發來說，屬于一項長期性工作，通過對客戶基本情況的調查，與客戶交流，了解客戶資本、運營能力等綜合實力，結合對當地市場容量及未來銷售趨勢評估，界定其風險等級。銷售人員需要投放大量的時間和精力，雖然初期效果不太理想，但是發展后期展現出明顯效能。為了防止在客戶開發中出現惡性競爭，銷售部門應規范客戶開發流程，確定新客戶的對接負責人，保證后續人員不會通過各種方式來搶奪客戶。其次，完善企業信用管理體系。在家具企業信用管理中，受到市場競爭因素影響出現失衡狀態，加劇壞賬風險問題發生，在這種情況下，容易導致企業利潤下滑。因此，通過完善信用管理體系，強化企業內部控制管理。家具企業在完善信用管理體系時，重點關注的內容有以下幾點：第一，結合企業實際情況，科學分析和評估信用管理體系。在體系建設過程中，應加強財務分析，讓信用管理體系更好滿足家具企業銷售業務需求，充分發揮管理價值。第二，科學編制客戶信用調查表，確定所需的各項內容。企業可以安排專業人員對客戶信用情況進行評估，保證審查全面性，提高信息質量，對客戶信用資料及時更新和完善。第三，把客戶信用管理通過科學方式強化處理，設有專用的客戶自行檔案，采用5C評估方式對客戶資質進行調查，其中包含了品質（Character）、能力（Capacity ）、資本（Capital）、抵押（Collateral） 、條件（Condition） 等。通過一系列評估方式，加強客戶信用情況調查，從而清晰了解客戶償債能力。第四，安排專業人員對客戶信譽情況進行調查，做好日常審核工作，客戶授信和銷售合同屬于比較重要的信息資源，需要在財務部門備案，財務部門應對具體授信執行情況按照相關要求實施會計監督。

最后，強化互聯網客戶信用管理。家具企業應從實際入手，建立客戶關系管理系統，該系統作為信息化時代背景下研發的一種比較現代化信息管理系統，為了將該系統應用價值全面發揮，應在專業技術和工具的配合下，強化客戶關系管理。在實際管理中，應對客戶需求有所了解，把產品質量和專業服務進行優化改革，提高客戶滿意度，滿足客戶實際需求。隨著網絡經濟時代來臨，企業發展目標應進行適當調整，以客戶需求為根本，建立客戶關系管理系統。一方面，通過客戶關系管理系統了解客戶類型和需求，深入挖掘不同客戶群體之間的差異以及對企業銷售業務的影響。另一方面，在使用客戶關系管理系統過程中，應提供專業技術服務，為企業挽留更多的優質客戶，并對銷售人員進行系統培訓，要求其掌握充足的專業知識，具備較強操作技巧，迎合時代發展要求，確定不同客戶實質性需求，為客戶提供專業化服務。

（四）優化銷售價格業務內部控制

家具企業應結合實際情況，確定價格管理策略，其中包含了產品定價和管理方法、價格浮動和具體要求。企業應對價格優惠具體權限和操作流程有所規范，提出明確要求，不可將產品銷售優惠決策權完全交由銷售主管人員負責，嚴格管控，保證產品價格管理政策和規范要求高度統一，采取公平的獎罰措施，對于違反企業要求的員工進行處罰。在實際中，家具企業在確定銷售價格時，可以從成本控制角度出發，結合企業銷售效益，綜合評估，設定可行的銷售價格與政策，編制銷售價格表，將其發放到各部門，嚴格執行。并且，家具企業應加強銷售價格內部控制體系，統一產品定價規則，對下屬部門分層分級授權管理，在保持靈活性的同時控制風險。總部需要對下屬機構價格管理情況動態監督和檢查，對于違反總部價格政策要求的行為或者相關負責人，應制定對應的懲罰措施，將其落實到位。家具企業可以安排專業的工作人員對產品價格根據相關要求進行審核，認真記錄審核結果。價格審核工作人員不能是企業內部業務人員或者是銷售人員。對于和價格要求不相符的狀況，需要全面檢查和認真記錄，闡述具體原因，提交給授權管理人員嚴格審批。為了提高銷售價格業務內控水平，家具企業也可以把現代化技術應用其中，如大數據、云計算等，通過建立信息化平臺，整理行業發展信息，與同行業銷售價格比較分析，利用網絡系統設定銷售價格，加強銷售業務內部控制，防止打價格戰，維護企業自身利益。在產品價格設定上，可以通過銷售折扣方式，靈活調節銷售價格，這樣不但可以增加銷售量，也能為企業創造更高經濟效益。

（五）優化應收賬款管理業務內部控制

在家具企業開展應收賬款管理工作時，涉及的內容有以下幾點：第一，加強對企業應收賬款情況的追蹤和調查，根據當前市場發展變化和供求關系，做好市場供求趨勢、客戶信用、財務等情況的評估，對于客戶是否可以及時支付賬款進行判斷。為了保證企業現金流的良性運轉，防止出現貨款拖欠的狀況，家具企業需要把因為壞賬問題引發的經濟損失控制在合理范疇內，增強企業應收賬款的回收管理能力，快速完成銷售管理目標。第二，加強家具企業應收賬款賬齡分析，企業應結合實際情況，科學設定應收賬款賬齡分析報表，定期安排專業人員負責對應收賬款賬齡情況進行調查，應收賬款如果沒有及時回收，拖欠時間越長，發生壞賬的風險越高，財務部門應在專業人員配合下完成應收賬款賬齡分析和評估工作，對于財務和相關要求不吻合的狀況，深入分析問題產生原因，采取相關措施處理。第三，根據企業實際情況，對于拖欠應收賬款以及拒絕支付狀況的行為，制定相應的處理措施。企業應根據實際情況，優化催收管理對策，如果企業客戶在信用約束下出現違反行為，如拖欠或者拒絕支付賬款，應根據具體狀況選擇適宜的處理方法。對于應收賬款催收強度是否合理，需要通過和欠款單位深入交流，將當前出現的問題科學處理。

四、結束語

總而言之，在當前市場競爭比較激烈的環境下，家具企業需結合時代發展要求，及時調整發展戰略目標和方向，通過優化內部控制管理，采取現代化管理方式，引導企業規范化經營，推動企業健康發展。家具企業在經營發展中，在強化內部管理的同時，還要從銷售業務層面入手，制定詳細的管理計劃，完善相應的管理體系，增強企業綜合競爭實力，讓企業利潤水平保持在合理狀態內，這也是推動企業可持續發展的前提依據。

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