銷售管理產教融合實踐教學探索

摘要：銷售技能和銷售管理能力對于管理專業的學生初入社會工作非常重要，銷售相關能力和技能的培訓是能為學生的職業發展打好堅實的基礎。文章在闡述銷售管理實踐教學背景的基礎上，從建設目標、建設內容和實踐創新三個方面論述了銷售管理產教融合實踐教學的模式構建和具體流程。產教融合的銷售管理實踐具有實戰教學，實訓輔導，利益激勵和改革考核四個方面的創新，產教融合的實踐使得高校、企業、學生和教師都能獲得收益，也能有效補充育人成本。在產教融合的實踐中，還需不斷探索、不斷優化，才能保證雙贏的狀態下不斷融合前進。

關鍵詞：銷售管理；實踐教學；產教融合

引言

市場營銷專業畢業生在入職的最初階段多為管培生，學生的銷售技能和銷售管理能力對于學生踏入社會工作初期非常重要，相關能力和技能的培訓是學生職業發展的堅實基礎。另一方面在國家創新創業的號召下，一部分畢業生立志進行自主創業，基于我校服裝行業的背景，大部分大學生創業企業為服裝相關小微企業。在企業運營的最初階段，產品的銷售和銷售管理在一定程度上決定了小微企業的存亡。因此，學生在校期間如能學習到一定的銷售實踐技能和銷售管理實踐能力，將能有效促進學生的就業創業情況，對學生未來職業發展也會起到一定的促進作用。

一、銷售管理實踐教學背景

銷售管理是多數高校市場營銷專業的專業必修課程之一。目前絕大多數的銷售管理類教材更注重理論知識體系，而缺少或弱化實踐部分[1]，這與實際的銷售工作結合性較差。銷售管理是實踐性很強的工作，絕大多數大學生沒有實際工作經驗，教材又多為綱要性理論知識。因此，在保證理論教學的同時，滲入實踐教學能在一定程度上改善課程的重理論特性。

在銷售管理課程教學中，通常以理論教學為主，輔以學生課程作業或軟件模擬實踐。通過學生課程作業進行的產業銷售調研和情景模擬或者教學軟件進行情景模擬實踐，能夠在一定程度上提升學生的實踐技能。在實踐教學方面，相關教學和實踐研究表明了產教融合的重要性和必要性。如何開展校企深度合作的實踐教學，是銷售管理課程教學改革要解決的關鍵問題之一[2]。將企業部分職能引進校內教學，能夠有效提升教學實踐效果[3]。產教融合實踐比較主流的模式是產教融合共建模式，一般采用校企共建人才培養基地的方式進行展開，基地建成后不僅可以開展企業自身項目，也可以作為學校的實踐教學平臺[4]。銷售管理實踐教學亦可嘗試通過引企入校[5]，共建實踐實訓項目，按照教學過程和經營過程對接的要求，將企業實戰項目引進實踐教學，并在實踐中合理設計實踐項目，采用有效的教學和實訓方法，改進考核方式，以此全面提升教學效果。

二、銷售管理實踐課程模式構建

（一）建設目標

基于混合式學習理論，結合國家及學校教育改革的基本要求，以就業為導向，以實踐為路徑，與行業龍頭企業合作進行實踐課程開發。按照教學和實踐的層次和類型，遵循學生學習能力培養的基本規律，整合、優化教學和實踐內容，設計實踐項目和學習任務，實現更高水平的“產、教、學、踐、產”閉環一體化。根據專業教學的實際情況，探索出一系列切實可行的實踐教學方案。具體目標如下。

確定合作意向，建立校外實習基地。建立校外實習基地是確保企業與學校的長久合作基礎，確保學生實踐的質量保證和安全保障。一些大型企業發展比較穩定，具有良好的實踐環境和條件，可以建立相對穩定的實踐基地。同時，不斷發展一些創新的微小企業進入實踐基地考察圈，根據實際需求建立單次實習基地，之后根據效果和產業情況確定后續合作意向。

確定實訓內容，建立實踐實訓流程。根據課程內容和企業實際要求，最終確定實踐實訓內容，不虛無、貼實際。實訓要以企業為主，通過企業導師的加入和指導，讓學生受到真實的產業訓練。同時完善整個實訓流程，讓學生感受沉浸式學習和實踐氛圍。

確定評價要求，建立實踐評價體系。在評價時，不僅考慮企業的要求，同時還要考慮學生的具體情況。根據企業銷售數據系統，進行大數據評價，主要是通過采集學生銷售實踐的數據以及銷售行為數據。從微觀上評價學生的真實銷售業績，從宏觀上評價包括實踐教學體系在內的實踐教學水平、學生學習水平、與企業要求的差距等，并不斷總結修正。

確定實踐框架，建立課程復制模塊。通過項目的探索與實踐，最終能夠帶動其它課程實踐，進行模式復制，提升整體教學效果，逐步完善專業實踐教學體系。

（二）建設內容

實踐教學探索使理論教學和生產實踐緊密結合，主要有兩方面的功能：第一，教學及培訓功能。可以滿足銷售管理課程實踐教學和企業銷售平臺業務的需求，可以讓學生在企業化的時間環境下，對銷售崗位和銷售管理崗位的業務和流程進行反復的學習和體驗。同時可以讓學生在實踐中了解理論及實踐短板，進行有針對性的補差。第二，銷售服務功能。目前，我國電商行業蓬勃發展，直播產業迅猛發展，亟需大量銷售服務人員。

具體建設內容包括以下多個：企業洽談，確定合作意向；企業溝通實踐內容，論證并確定課程內容；公布實踐教學內容與評價考核過程；基本理論講授；企業導師講解實踐環節、操作技能培訓、考核要求；企業輔導與教師輔導結合把控實踐操作；實踐考核、學生實踐成果展示；綜合考核評價；實踐項目分析、模式復制探索。當完成所有訓練任務后，全方位的實踐能力和知識素養亦培養完成。

（三）實踐創新

1.實戰教學。銷售管理實踐教學，通過將企業部分銷售管理職能引入課程，讓學生在校內課程中可以接觸到實際銷售過程。在課程中進行實際的開發客戶、介紹產品、銷售產品、售后服務、團隊合作等多方面多層次的銷售實踐。整體實踐是在課程框架內進行，保證課程教學的主導性，實踐教學為輔。此外，學生在學校監管下進行企業實踐，企業的培訓指導活動接受學校監管，保證學生的實踐活動安全進行。

2.實訓輔導。為了加強學生的真實崗位角色體驗，強化學生的實踐技能，與企業合作的方式是企業提供銷售平臺和實訓導師，學生在平臺銷售實踐的典型工作崗位中進行實踐。企業導師具有豐富的工作經驗和強大的銷售能力，根據學生和導師數量進行一定的配比，確保企業導師具有充足的時間和精力輔導學生進行銷售實踐。在遇到特殊問題或極端情況，可請導師輔助進行解決。通過真實場景引入，可以提高學生相關崗位的實際操作能力、溝通管理能力和團隊合作能力，加深對相關理論的理解和產業實際的認知。

3.利益激勵。企業將根據行業一般標準給予學生一定利益激勵。在銷售活動中激勵的作用必不可少，企業實踐中通過銷售激勵來完成銷售業績是普遍的做法。而在一般的教學和通常的實踐活動中，無法通過這一方式來激勵學生完成作業或實踐。在實踐活動中，企業通過實際利益進行激勵，從而使得整個實踐活動更符合商業運營實際。

4.改革考核。銷售管理實踐性強，試卷成績占比過高不符合產業實踐實際，也不利于調動學生學習積極性。此外，卷面考核無法全面考察學生的實踐能力，因此在課程考核中嘗試加入實踐考核部分。將學生在真實的市場環境下的銷售績效作為實踐成績進行考核，以此調動學生參加實踐和認真工作的積極性。同時，考慮到銷售活動等行為績效的重要性，也將銷售活動加入考核。

實踐考核為實際績效+教師考核+企業導師考核+組內學員考核。通過多方面評價，全面考慮課程實踐的表現，課程表現和團隊互評等，提升考核公平性并增強激勵效果。同時注意職業道德引導和規范，避免出現刷單行為，造成考核不公。在此基礎上，還可以探索逐年加大實踐成績的考核力度，提高實踐績效在最終成績中的占比，從而突出銷售管理中實踐活動的重要地位。

三、銷售管理產教融合實踐教學效果

（一）銷售管理教學常見問題

1.實踐教學與實際有所脫節。由于教學和實際工作的銜接結合不甚緊密，實踐教學目標不能很好的和實際工作要求相匹配，問題主要表現在：一是不了解實際工作要求，只按照理論上、生活觀察、二手資料等的要求實施實踐教學，導致兩者之間供需不能匹配；二是不能及時更新行業及企業的規定和業務要求，導致教學設計和企業實際工作之間的脫節。

2.實踐教學軟硬件缺乏。市場中銷售管理軟件眾多，如國外軟件Salesforce，國產軟件Zoho、銷售易等。在實際操作中，企業的軟件使用情況并不集中，眾多國產軟件成為許多小型企業的首選。學校購買的軟件成本較高且單一，而實際并無良好效果。再者，由于網絡引流、私域銷售、電商直播等多種銷售模式和方法的涌現，在當下的市場環境中，要讓學校跟隨產業潮流不斷配置相關軟硬件進行實踐或模擬教學，并不現實。這些都導致實踐教學流于形式，效果不佳。

3.實踐教學設計有待提高。企業的銷售運營和課堂教學并不等同，會做不等于會教，如何通過恰當的教學環節設計，讓學生能夠由淺入深、循序漸進地學習并最終熟練掌握，如何搜集和利用典型工作案例開展教學，這些都對教師提出了很高的要求，也需要不斷的實踐。

4.學生實踐興趣有待提高。現有的課程實踐內容，多為學生進行相關企業市場和銷售管理調研并完成報告分析，或者模擬銷售場景進行模擬銷售以鍛煉銷售技能。以上方式雖然能在一定程度上提升學生的學習興趣和實踐技能，但與實際操作相比，仍有較大距離。基于實踐教學探索，引入企業實操和績效激勵等職能，將有效提升學生實踐學習興趣，提高教學實踐效果。

（二）銷售管理產教融合實踐教學效果

1.建立校外實踐基地，提升產教合作力。通過項目的合作實踐，進一步促進校企合作關系，建立校外實踐基地，實現企業與學校的長期合作，提升合作凝聚力。

2.提高企業銷售績效，提升社會服務力。通過實踐項目合作，展示學生的實踐技能和影響力，從而提升學校的社會服務影響。學生雖然沒有銷售經驗，但樂于接受新鮮事物且能快速學習上手。學生在產教融合中，能使企業在較低成本的情況下獲取較高收益。

3.提高學生實踐能力，提升就業力和創業力。實踐項目的引入，將使學生在學校就可以參與實際的產業實踐。此外，學生在校內進行的產業實踐，受制于校企合作框架之內，能夠有效保證和保障學生實踐的安全性。通過長期的時間活動開展，可以激發學生的創造力和創新力。長期穩定的實踐活動，能夠為學生提供勤工儉學的條件，使學生在得到專業鍛煉的同時獲得生活補助。

4.提高教師實踐經驗，提升教學研究發展力。實踐項目旨在通過產教融合，培養學生的實踐能力和就業能力，提高銷售管理課程的教學質量。在實踐教學和指導中，增加教師的實踐機會和實際操作能力，促進教師的專業技能發展，繼而提升實踐教學能力，達成教學、實踐、教學的良性循環。

5.有效補充育人成本。客觀來說，學生實習的原料損耗和培訓費用，對于學校來說是一筆巨額的花費。在產教融合實踐中，這筆開支并不是學校獨自承擔，而是與企業共擔成本與風險，共享利益與收獲。同時，在銷售活動中，對積極上進、業績突出的學生給予提成和獎金等獎勵，這些對學校育人成本都給予了相當的補充。

結語

銷售管理實踐性強，在產教融合的實踐中更能加強學生的銷售管理技能。對于高校來說，通過產教融合，提供了教師深入實際的渠道，讓教師能夠在教學實踐過程中提升產業實踐技能。同時激勵和評價的模式對于學生是一定的刺激和獎勵，學校的育人成本也能得到一定的補充。在產教融合的實踐中，還需要不斷探索雙方的合作機制，不斷優化，才能保證產教融合在雙贏的狀態下不斷融合前進。

本文系北京服裝學院2021年教育教學改革項目《銷售管理產教融合實踐教學研究》（立項號：JG-2117）；“紡織之光”中國紡織工業聯合會高等教育教學改革研究項目（2021BKJGLX093）；北京服裝學院高水平教師隊伍建設專項資金（BIFTTD202001）的研究成果。

參考文獻：

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[2]韓奮疇.民航客運銷售類課程實踐教學體系的構建淺述[J].民航管理，2020（09）：32-34.

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[4]單春艷，曾慧玲，李作章.深化我國高校產教融合的要素驅動、主要特征與機制創新[J].黑龍江高教研究，2022，40（11）：31-37.

[5] 單雙雙.體驗式教學模式的構建與實踐探索―― 以銷售管理課程為例[J].科技視界，2021（22）：63-64.

（作者單位：北京服裝學院）

（責任編輯：豆瑞超）