地方政府招商引資行為新選擇：基于第三方數智招商平臺運行分析

［收稿日期］2024-01-16

［基金項目］本文為國家社會科學基金重點項目“中國共產黨領導防災救災減災政策變遷研究”（22AZZ009）的階段性成果

［作者簡介］1.楊志軍（1983—" ），男，湖北荊州人，貴州財經大學公共管理學院教授、博士生導師，安全發展與現代化治理研究院執行院長；2.陳俊昌（1999—" ），男，貴州貴陽人，貴州財經大學公共管理學院碩士研究生，安全發展與現代化治理研究院研究助理。

［摘要］利用第三方數智招商平臺助力地方政府招商引資是當前地方政府的普遍做法，既有研究對此類工具如何高效賦能地方政府招商引資的解釋略顯不足。選取A集團數智招商平臺進行分析，以全生命周期平臺和全過程橋接角色作為分析對象，研究發現：在全生命周期平臺中，A集團數智招商平臺所擁有的“一個中心+六個系統”的強大功能，完整覆蓋招商引資的全生命周期，但對營商環境方面的服務卻涉及過淺；在全過程橋接角色中，A集團與多方主體形成的上下級關系和合作關系，以及對外聯動和對內協同的區域內招商關系網絡和工作機制，為平臺功能有效發揮賦予重要的外在條件，但涉及企業發展重大需求，如水、電、稅收、土地、產業鏈、園區管理等要素保障和運營管理對接較少。基于此，應建立“鏈長制”招商思維，健全跨部門協同治理機制，完善產業研究與線索篩選，打造高素質招商人才隊伍，開發移動端輕量招商平臺，搭建數字平臺生態系統等。

［關鍵詞］地方政府；招商引資；數智招商平臺；數字化治理

［中圖分類號］F127" ［文獻標識碼］A" ［文章編號］1003-7608（2024）04-0055-10

一、問題的提出

在實施“雙循環”戰略和建設全國統一大市場背景下，地方政府招商引資壓力陡增。改革開放以來，我國實施非均衡發展戰略，逐漸形成了以東部發達地區為“中心”，中西部欠發達地區為“外圍”的典型經濟地理發展格局［1］。調研發現，在經濟內生動力不足、市場和社會組織發育不成熟的背景下形成的政府主導型傳統招商方式越來越不適應信息化、智能化以及社會組織多元化的社會，加之信息不對稱問題，阻礙了地方政府招商引資成效。

借助數字化技術逐漸發展成熟的第三方數智招商平臺，為解決上述問題帶來了新的轉機。數智招商是目前地方政府招商引資行為的新型治理模式，可以成為分析地方政府數字化治理的新視角。基于“大數據+人工智能”等現代信息技術相結合的方式，通過搭建數智招商平臺，打造智能化、精準化、專業化的招商體系，成為當前地方政府招商引資與營商環境工作的重要輔助工具，為地方政府數字化治理提效增能。本文采取“由面到點，以點帶面”的方式，以地方政府招商引資為切入點，將數智招商作為理解和分析地方政府數字化治理的關鍵變量和獨特視角。本文聚焦A集團數智招商平臺的運行過程、機制、環境和關系，分析地方政府招商引資行為新選擇，為提高地方政府招商引資水平和數字化治理效能提供了理論闡釋和路徑參考。

二、文獻回顧與研究框架

（一）文獻回顧

一是地方政府招商引資動力。地方政府招商引資動力主要有兩個方面：其一，地方政府間的競爭關聯著招商、土地財政和基礎設施投資等行為，競爭越強，則這些行為更突出，并反過來加劇競爭，形成正反饋循環［2］。其二，晉升考核制驅動。對地方官員而言，在激烈的“晉升錦標賽”中，招商引資能快速促進區域經濟規模的增長，從而轉化為政績的“青云之梯”［3］。

二是地方政府招商引資做法。自1994年分稅制改革之后，通過競爭式的“土地出讓”方式獲得土地出讓金成為地方政府財政收入的重要來源［4］；在以區域經濟增長為晉升考核標準之一的情景下，地方政府官員通過低價供應工業用地與其他地區開展招商引資競爭，以此獲取晉升的機會［5］。除土地優惠出讓之外，地方政府往往還采取諸多招商引資優惠政策，包括稅收優惠、強化土地保障、加大財政獎勵、加大金融支持等［6］。

三是地方政府招商引資問題。地方政府主導的招商模式存在眾多問題，其本質是一種被理論界定義為“雙向尋租”的博弈關系［7］。在此背景下，政府間的過度招商競爭導致外資獲得“超國民待遇”，扭曲市場公平，損害可持續發展［8］。同時，地方政府過度介入招商引資過程會造成政府職能缺位、錯位、越位，導致公共權力濫用和官員目標函數變異［9］。

四是地方政府招商引資策略。通過融合創新與傳統招商方法，如政府組團招商、主題招商、網絡招商、委托招商、以商招商及基金招商等多元模式，可以提高招商的成功率并降低成本。其利用豐富資源、專業人才和經驗，全方位支持本地招商活動。隨著招商方式的多樣化，地方政府應適應新形勢，從單純招商引資轉向優化營商環境，注重招商模式和手段的創新，實現經濟職能的重大轉變［10］。

需要指出的是，數智招商平臺作為一種新型的地方政府招商引資平臺，是地方政府數字化治理中的重要手段，關于地方政府數智招商平臺的文獻研究較少，本文通過互聯網、新聞媒體等方式收集和整理了相關案例，以云南、上海、貴陽三個地區的數智招商平臺最為典型。

一是云南省招商引資大數據中心。云南省投資促進局在東湖大數據等企業協助下建成全國首家招商引資大數據平臺。該平臺構建了包括項目、企業、投資商數據庫和重大項目推進與考核系統等在內的“六庫一站系統”，實現了數據資源的實時共享和高效管理，極大提升了招商引資效率。

二是上海啟信招商大腦。由上海合合資訊科技股份有限公司基于啟信寶產業鏈數據庫開發的招商大腦，旨在解決產業招商的四大難題：全面洞察產業、多維評估企業價值、提升招商效率、建立企業監管機制。通過這一平臺，招商人員可以有效提升工作效率，并實時監控企業動態。

三是貴陽招商易平臺。該平臺是由貴陽市投資促進局指導，貴州招商易科技服務有限公司建設運維，依托大數據、地理信息和云計算技術，打造的數字化招商引資系統。該系統圍繞“1+1+1+2”模式建設，實現了對全市招商引資項目的全程跟蹤管理，并通過移動端和PC端提供服務，使招商投資過程更加高效便捷。

從地方政府招商引資行為分析到地方政府數智招商平臺介紹，實際上是地方政府數字化治理中的數智招商平臺建設問題，學界對數智招商平臺作為地方政府數字化治理的新工具、新方法著墨不多。雖然已有研究提到運用網絡招商和委托招商等新型招商方式，但更多體現在企業信息查詢、投資意愿、項目信息、風險評估等方面，也沒有對數智招商平臺這個新型招商方式做系統的梳理，較少討論地方政府如何利用數字化技術賦能招商引資和數字化治理。

（二）研究框架

數智招商平臺及其專業運營主要分為四種類型：一是國有輕資產數智招商平臺；二是民營輕資產數智招商平臺；三是混合所有制輕資產數智招商平臺；四是地方政府自建數智招商平臺。本文選取國有輕資產數智招商平臺（A集團）進行分析，沿著“地方政府招商引資—數智招商”的邏輯主線，深入剖析A集團數智招商平臺的運行機理和環境關系（見圖1）。

2020年3月，A集團由G區管理委員會出資2000萬元成立，位于G市國家級經濟技術開發區。該集團依托大數據產業發展優勢，建設了G省大數據招商引資平臺。該平臺專注招商引資全生命周期管理，并通過智慧平臺、招商服務和產業智庫等服務，成功搭建數智招商平臺，進一步推動G省招商引資工作。

三、數智招商平臺是地方政府招商引資行為的新選擇

（一）地方政府招商引資環節與要素

地方政府招商引資工作遵循“三大環節七個步驟”的流程，即招商前期（策略規劃、目標篩選）、招商中期（對接洽談、要素保障、項目簽約）、招商后期（項目落地、跟蹤服務），涵蓋招商引資全生命周期。七個步驟具體為：（1）策略規劃。政府基于當地區位優勢、資源、產業配套、市場潛力和成本情況，對潛在項目進行分析，制定投資建議；（2）目標篩選。側重于加快產業集群培育，確保引入項目與當地產業規劃、特色產業和資源優勢相匹配；（3）對接洽談。政府與投資者就項目介紹、投資條件等進行深入交流，并根據投資者需求合理談判；（4）要素保障。通過優化土地、政策、能源等資源，創新融資方式，提高辦事效率，確保項目順利落地；（5）項目簽約。洽談成功后簽訂投資合同，確保合作共贏；（6）項目落地。政府提供配套服務，助力項目立項、開工至運營全過程；（7）跟蹤服務。政府與企業建立長期合作關系，提供持續支持，優化政策，營造良好的營商環境。

（二）數智招商的專業運營模式

從數智招商平臺的本質來看，它是一種利用大數據等信息化技術集成的招商平臺，旨在服務招商引資的全生命周期。在實際運營中，數智招商平臺的運營主體是多元的，主要可分為以下四種類型：一是國有輕資產數智招商平臺：通常由國有企業或具有國有資本背景的機構運營。得益于國有企業的背景，這類平臺與政府的合作更為緊密，重點在于整合政府資源，為企業提供包括政策支持和行政服務在內的全面招商幫助。二是民營輕資產數智招商平臺：這類平臺注重商業機遇和市場導向，運營模式靈活高效，其優勢在于快速決策和執行能力強，以及提供更為靈活的服務，滿足企業個性化需求。三是混合所有制輕資產數智招商平臺：結合了國有和民營的特點，形成綜合性運營模式。公有和私有資源融合，在市場機制下最大化發揮雙方優勢，但在深度層面可能存在不足。四是地方政府自建數智招商平臺：主要由地方政府建立和運營，根據當地產業特色和經濟需求定位，提供與當地特色緊密相關的招商服務，致力于吸引外來投資，促進當地產業升級和發展。

在地方政府數智招商的四種類型中，每種都有獨特的優勢。尤其是國有輕資產數智招商平臺與其他類型相比，顯示出更加明顯的獨特性。一方面，國有輕資產數智招商平臺在風險管理、穩定性和長期發展方面，相比于混合所有制輕資產數智招商平臺和地方政府自建數智招商平臺具有明顯優勢。另一方面，與民營輕資產數智招商平臺相比，國有輕資產數智招商平臺更易獲得政府的資金、政策和信息支持。綜合這四種類型，國有輕資產數智招商平臺在承接數智招商方面顯現出較大優勢。本文選取的A集團便是國有輕資產數智招商平臺的典型代表。

（三）國有輕資產數智招商平臺專業運營模式解析

近年來，依靠大數據招商平臺和委托第三方專業招商機構成為各地方政府招商成功的最佳手段之一。在這種大背景下，A集團被賦予輔助地方政府招商引資的重要使命。數智招商平臺作為A集團招商引資的核心工具，在政府和科研院所等多方支持下，于2020年3月正式上線，面向的群體主要是地方政府招商部門，G市投資促進局率先使用，并取得顯著的招商成效。

大數據作為推動數字化轉型的核心要素，對企業數字化轉型意義重大［11］。以A集團為代表的國有輕資產數智招商平臺專業運營模式具有以下主要特征：

一是可視化展示。該平臺提供豐富的招商服務，其中，地圖展示功能使得招商信息、用地規劃和產業布局等可在地理空間上直觀展示，幫助用戶全面了解地區資源分布，并通過折線圖、散點圖等，對招商數據進行可視化分析，便于數據篩選和趨勢判斷。

二是智能決策支持。數智招商平臺使用者可通過平臺顯示的數據分析，為招商決策提供參考。這種智能決策支持的核心是依靠大數據和智能分析技術，通過對各類數據的收集、整合和分析支持招商決策和戰略制定。例如，平臺可整合區域規劃和地塊信息等數據，展示用地規劃和產業布局等關鍵信息，輔助遠程選址和在線考察。

三是跨部門協作。A集團搭建的數智招商平臺與投促、金融、工信等部門之間存在業務合作，建立了統一協作的工作機制，實現信息、資源和工作流程的共享和整合。例如，項目落地后，企業如需融資可直接在平臺中進行申請，并由平臺對其審核，A集團做擔保，助力企業可持續發展。

四是全流程管理。該平臺專注招商服務，其擁有的“一個中心+六個系統”功能均不相同，完整覆蓋招商的前、中、后三個階段，實現對招商活動的全程監管和支持。通過及時管理和監督招商行為，有效解決招商過程中遇到的問題，并為企業提供項目對接和落地的即時服務，確保各方緊密合作，保障招商工作的有序進行。

綜上所述，地方政府招商引資活動是促進經濟增長的核心策略，涵蓋策略規劃、投資洽談到項目實施和服務跟蹤的全方位流程。以人工智能、大數據和云計算為代表的數字技術的進步及其在經濟社會生活中的不斷普及，推動了以平臺企業為代表的新型組織形態在各個領域的崛起［12］。例如，在招商領域開發的數智招商平臺為地方政府招商引資提供了創新手段。這類平臺的運營主體多樣，包括國有輕資產數智招商平臺、民營輕資產數智招商平臺、混合所有制輕資產數智招商平臺以及地方政府自建數智招商平臺。其中，國有輕資產數智招商平臺因其緊密的政府合作關系和顯著的穩定性、風險管理能力等特質，展現出獨特的優勢。以A集團為例，通過專業的運營模式，體現了在項目展示、智能決策支持以及跨部門協作等方面的優勢，為地方政府招商引資提供全方位的支持，也使其成為地方政府招商引資行為的新選擇。

四、全生命周期平臺：數智招商平臺運行過程及機制

（一）“一個中心+六個系統”數智運行過程

A集團數智招商平臺的核心在于其搭建了“一個中心+六個系統”，其具體內容是：

1.企業數據庫中心

匯集約6500萬企業主體、約1.3億個體工商戶、3億多條信用數據、2.5億多條知識產權數據，實現數據快速更新、廣泛覆蓋、多維度展示。

2.大數據智慧招商系統

基于全量工商注冊主體數據，打造企業及產業數據平臺，開發產業地圖、產業鏈招商、行業榜單等功能模塊，為招商部門提供精準化、專業化的查詢服務。

3.在線選址系統

整合區域空間規劃、地塊信息等數據，創建二維或三維在線選址系統，實現用地規劃、地塊信息等的云端管理，提高項目招商簽約落地效率。

4.招商項目管理系統

構建招商引資項目管理平臺，通過數字化管理形式，實時收集企業信息、追蹤洽談進展，實現招商信息沉淀、流程分析、實時追溯。

5.營商服務系統

按照推進“互聯網+政務服務”改革要求，打造集政務服務、政策咨詢等功能的營商服務平臺，構建智慧便捷的政務服務體系。

6.重大項目考核管理系統

以資源整合、流程再造為切入點，打造集政務服務、項目管理的數智平臺，精準追蹤招商后期簽約落地慢等問題，助推項目開工建設。

7.可視化大腦系統

基于全量工商注冊主體數據，聚焦區域產業發展分析需求，提供產業經濟、招商營商等綜合展示模塊，為產業招商提供全面參考。

數字經濟時代，新創企業依附數字平臺賦能整合內外部資源并創造價值已經成為一種普遍現象［13］。A集團的數智招商平臺是依靠大數據產業、數字技術及地方政府政策支持搭建而成，其核心能力體現在“一個中心+六個系統”上。顯然，利用數字技術整合招商引資相關資源，使“一個中心+六個系統”各功能分別在招商引資的三大環節七個步驟中均有對應，構成了一個能完整覆蓋招商引資全過程的系統平臺。總之，通過平臺整合資源，能夠增強組織內部資源、能力、目標和具體活動的溝通和協作，促進組織的創新績效［14］。

（二）聚焦數智招商的全生命周期

第三方數字平臺廣泛觸達大眾口碑，為企業提供更優的技術能力、客戶流量、數據資源和規模優勢，從而在發掘顧客需求和細分市場、輔助決策和產品服務創新等方面產生重要價值［15］。其構建的“一個中心+六個系統”，從招商引資的三大環節七個步驟，完整詮釋了招商引資全生命周期。

招商前期通常會采取以下兩個步驟：首先，通過企業數據庫中心系統實時更新企業信息，如市場規模、客戶潛力、信用價值等，利用智能篩選確定目標企業。其次，基于企業信息、地區規劃與市場需求制定招商策略，如投資建議、目標市場等，并選擇招商方式，包括產業鏈招商、以商招商或利用大數據智慧招商系統和在線選址系統的地圖招商及供應鏈招商。招商中期采取四項措施：第一，通過招商項目管理系統的網頁和小程序全面收集與分析目標企業信息，包括運營狀態、項目可行性和地區規劃等，擴展初期信息搜集。第二，整理項目線索，綜合企業信息、市場調研、產業鏈分析、競爭對手分析及項目風險評估，評價項目潛力。第三，實時監控洽談進展，及時解決問題，保持溝通，推動項目前進。第四，通過數據分析招商行為，形成績效評價圖表，高效推進招商任務。招商后期具體任務有三個：一是轉服務。該階段重心轉變為如何服務好企業，使用營商服務系統為企業提供開辦、用電、用水、融資、政策和勞工等環節的咨詢和協調服務，營造優質的投資和營商環境。二是重項目。通過重大項目管理考核系統，將項目實時情況可視化展示，監督和考核項目進展及質量，確保項目按時達產、達效，形成良性循環。三是統全局。招商工作最終服務于提高地方整體經濟，可視化大腦系統以地方經濟發展規劃、需求和資源稟賦為基礎，提供招商營商、產業布局等方面的動態展示，幫助地方政府全面統籌和管理產業發展。

根據生命周期理論，企業每個階段所處的宏觀環境、產業環境、競爭環境以及內部占有資源、組織形式等各不相同［16］。A集團的數智招商平臺專注于數智招商的全生命周期，通過其強大功能有效鏈接了招商引資的各個階段，每個階段在工作流程、功能應用、戰略選擇及人員配置上都有所區別。在招商的前期階段，重點放在信息搜集和策略制定上；中期階段，則側重于既定目標進行招商談判；后期階段，重心轉向為企業項目后續發展提供服務。

（三）解析A集團數智招商平臺的運行機制

數字時代，企業內外部主體之間的溝通與交流更為便利，橫向業務的跨界協作、縱向業務的融會貫通，使得組織結構趨于網絡化和扁平化［17］。為了使線上與線下招商更好地融合，A集團積極聯合行業協會、咨詢龍頭企業等，不斷擴大“朋友圈”，先后與中關村協同發展投資有限公司、戴德梁行房地產咨詢（上海）有限公司、廣東高科技產業商會等10余家知名機構建立聯系或開展合作。同時，與市、區兩級投促局、工信局、商務局等部門合作，共建招商隊伍，開展聯動招商。具體來說，查詢、觸達與洽談是A集團的招商路徑。

為進一步描述A集團數智招商平臺系統機制運行的三條具體路徑，本文從A集團的眾多招商成功案例中提煉出兩個案例加以闡釋。

案例一：B公司是一家專注航空發動機關鍵零部件和醫療骨科植入鍛件研發、生產及銷售的高新技術企業。查詢路徑：A集團通過企業數據庫中心發現B公司是G市龍頭企業的主要供應商，并符合區域產業鏈要求，因此，選為重點招引對象。觸達路徑：A集團利用大數據智慧招商系統展示的企業關系網，采取以商招商和產業鏈招商的方式，安排龍頭企業與B公司取得聯系并實地走訪。洽談路徑：縣區招商負責人與B公司就落地細節、政策支持等進行洽談，最終于2021年底成功落地。

案例二：C公司是一家專注利用大數據、云計算和人工智能技術推動智慧社會治理的科技公司。查詢路徑：通過數智招商平臺了解到C公司在資質信譽、技術能力等方面表現出色，且西南區域尚無布局，因此，成為A集團的重點招引對象。觸達路徑：通過大數據智慧招商系統發現C公司是當地商業協會的一員，而A集團恰好與該商業協會存在業務合作，借此契機A集團成功聯系到C公司，并迅速安排招商專員進行跟進，確定其投資意向。洽談路徑：由縣區招商負責人牽頭，專員與C公司洽談落地細節及政策支持，最終于2022年初成功落地。

以上兩個典型案例，皆是從查詢、觸達、洽談三個路徑出發，依托網絡化的數智招商平臺，更好地鏈接、整合多方數據和資源共創價值［18］。其中，案例一和案例二在觸達路徑方面略有差異，案例一中的觸達路徑是通過數智招商平臺提供的產業鏈關系網達成的，案例二中的觸達路徑是基于A集團與當地商業協會的合作關系實現觸達的。由此，我們發現A集團的數智招商平臺擁有龐大的招商關系網，這是公共管理研究與政府治理事務相結合的新發現。

五、全過程橋接角色：數智招商平臺運行環境及關系

（一）A集團的區域主體地位和行政資源

A集團憑借數智招商平臺的強大功能，成為國企招商的創新試點單位。從國有企業的性質來看，A集團是產業布局優化的重要力量，并以市場化方式運營，輔助地方政府招商引資，從而獲取經濟效益。其具體情況包括以下三個方面：

1.管理層架構及人員組成情況

A集團的管理層主要由區管委會調度的領導人員組成，包括四個核心處室：黨支部、董事會、監事會和經理層。經理層下轄人事、財務、綜合、企劃和戰略發展五個部門以及兩個負責具體業務的子公司。集團現有30名員工，平均年齡30歲。其中，13人擁有政府招商經驗，4人經勞務公司派遣，按項目制在甲方（投促局）指導下進行線下招商，另有10人作為在線招商的駐點人員。

2.物質保障情況

A集團的物質保障涵蓋經費、人員和要素支撐三方面：首先，區財政局和投資促進局與A集團簽約，確保招商活動和平臺運營所需的基礎經費，并提供項目落地績效獎勵。其次，由區投促局、產業主管、物業公司和A集團選派精英組成專班，通過定期會議促進溝通，掌握招商動態，制定工作策略。再次，高科集團等為A集團提供必要的辦公空間、廠房和基礎設施支持，保障招商和項目落地。

3.資金盈利情況

A集團成立后，根據市場化運營模式的戰略定位，除G區管委會投入的2000萬元啟動資金外，盈利主要來自四個渠道。一是產業智庫業務，包括為投促局等部門撰寫產業研究和企業背景調查報告，占盈利的35%。二是招商活動，包括承接投促局委托的企業家投資座談會等，占盈利的30%。三是委托招商業務，作為第三方承接相關招商業務，占盈利的21%。四是通過銷售數智招商平臺賬號、系統開發、數據服務和運營產業園區等方式，占盈利的14%。

A集團利用其創新的數智招商平臺，在區域招商引資和產業優化中展現了國企進行市場化運營的成功。該集團緊密結合地方政府的管理結構，并與財政局、投資促進局合作，獲取資金支持及獎勵，享受深厚的行政資源。此外，A集團通過與投資促進局、產業主管、物業公司等組成的專班合作，有效推動地方招商活動。集團的盈利模式多元化，既包括政府資金、產業研究，也涵蓋招商活動和數智平臺服務，凸顯了其在促進地方經濟發展中的重要作用。

（二）A 集團的區域內關系網絡

從政企關系的角度來看，一方面，A集團作為G區管委會投資的國有企業，受到G區管委會的管理。另一方面，鑒于A集團采取市場化運營模式作為戰略定位，其業務運作必須遵循市場規律。因此，市、區兩級的投資促進局采用市場化的方法，通過招聘和購買服務的方式與A集團簽署服務協議。同時，負責招商引資的相關業務部門與A集團合作，共同努力，以吸引優質商家和投資者，確保地方招商任務的完成。從這個角度看，雙方之間是互利共惠的合作伙伴關系。

從企企關系視角看，國有企業和民營企業有許多發展的共同點和利益契合點，也有大量的合作機會。A集團與招引企業的關系表現為明顯的親清色彩，是一種積極、健康的合作關系。秉承服務好企業的理念，A集團從聯系上企業的那一刻開始，就始終負責為企業提供服務。因此，A集團與招引企業也是合作伙伴關系。

A集團在區域內與市、區諸多招商部門都有著密切接觸，其特有的政企和企企關系，為招商工作的順利開展提供了諸多支持，進而形成了獨特的區域內關系網絡（見圖2）。

如圖2所示，A集團區域關系網絡圍繞地方政府招商任務進行，形成了對外聯動與對內協同的區域內招商關系網絡和工作機制。

1.對外聯動招商機制

縱向上，為搭建產業招商專班，G區對口部門強化與省、市兩級投促、工信、商務、各駐外辦機構、專家顧問、各商業協會、招商中介等形成縱向聯動，充分調動各方資源，提供項目線索和意向企業信息。橫向上，A集團積極與各商業協會和知名度高的招商中介形成充分的合作，為集團在信息互通、項目投資、企業引進等方面牽線搭橋，并聘請招商專家顧問，為策劃招商方案和搭建產業招商專班提供組織和人才保障。

2.對內協同招商機制

在對外聯動提供的資源、項目線索及人才等保障的基礎上，由區投資促進局、區產業主管部門、A集團以及區屬物業公司四個招商主體組成的產業招商專班，共同推進招商工作進程。具體操作如下：在招商前期，A集團負責為投資促進局提供產業智庫、企業項目、目標線索收集整理等招商準備工作。投資促進局對目標線索進行跟蹤轉化、開展項目對接。在招商中期，A集團要對招引企業進行招前評估，企業價值過關后，由投資促進局牽頭，A集團輔助進行投資洽談，協議簽訂。在招商后期，四個招商主體共同圍繞企業落地后的后續服務開展工作，A集團負責企業注冊服務、項目資源的歸納整理以及做好企業落地需求服務；投資促進局繼續實時跟進目標項目的落地情況，做好監管；產業主管部門根據產業規劃、企業需求制定產業優惠政策等；區屬物業公司做好物業建設、運維及相關園區服務等。

在四個招商主體及相關部門聯合運營和協同招商的配合下，采取“線上+線下”的招商模式，充分發揮數智招商平臺在招商引資全生命周期中的功能，從而形成分階段、分端口的招商協同機制，強化及升級招商前期策劃、招商中期的洽談、招商后期的落地服務等工作。在整體上形成的對外聯動和對內協同的區域內招商關系網絡和工作機制，為A集團數智招商平臺參與到地方政府招商引資中發揮了重要作用。

從A集團數智招商平臺的“兩全”過程分析來看，這一類地方政府數智招商平臺存在以下問題：

1.區域產業鏈與企業實際需求結合度不夠高

A集團的數智招商平臺雖然精于招商，但存在著區域產業鏈與企業實際需求結合度不夠高的問題。招商領域常說的一句話是“撿到籃子里就是菜”，意思是指招引企業質量參差不齊。主要有兩個方面的原因：一是省內各地產業鏈本身不完善，發展較落后，限制很多企業投資的意愿。二是數智招商平臺對各區域產業鏈特點和企業實際需求把握不夠準確。

2.招、管、營環節之間的有效銜接需要加強

目前來看，A集團與商務、金融和工信部門業務對接較多，與其他部門對接較少。從投資促進局的職能出發，數智招商平臺當前的主要工作在招商環節，對招商之后的管理和運營很難實際操作。A集團最初打算把平臺構建成招、管、營環節有效銜接的數智招商營商平臺，但投入運營之后發現，單是把招商環節做好就已經很困難了，項目建設、管理和運營等方面的服務工作只能通過線下與相關業務部門協調解決。

3.平臺對接的精準性有待提升

A集團的數智招商平臺收集的企業信息量非常龐大，要篩選出既有投資意愿又符合區域發展規劃的企業并不容易，并且跟企業領導人之間如何建立良好的關系也是困擾集團招到優質企業的難題。這在一定程度上導致平臺在精準定位目標企業方面存在不足。數智招商平臺很難把握住企業的真實投資意愿，錯誤的招商引資，往往導致沉沒成本的增加。

4.基層招商人員的招商技術與招商意愿不匹配

數智招商平臺的高效運用，需要招商人員掌握相應的數字技術，但是市、區基層招商人員可能受年齡、知識、心態等制約因素，主動使用數智招商的意愿不強。比如，一些年齡較大的基層招商人員，認為學習新技術很麻煩，還不如傳統的招商方式好用，還有的存在多一事不如少一事的心理，這都是阻礙數智招商成效的重要原因。

5.PC端技術開發與運用水平不夠高

雖然A集團的數智招商平臺受到當地政府和企業一致好評，但與東部沿海地區的招商平臺相比還有一定差距，典型問題是PC端訪問量相對不高。從技術升級更新出發，把PC端應用于移動端微信小程序，使客戶隨時隨地都能使用數智招商平臺，提升客戶的使用體驗感，擴大使用群體，是A集團接下來的工作方向。

6.企業可持續競爭優勢不凸顯

目前，A集團作為區域性龍頭招商企業，憑借其強大的平臺功能和區域內的關系網絡與工作機制，已經成為業內的翹楚。然而，隨著像A集團這樣的數字招商平臺不斷展現其優勢，通過成功招商創造價值的能力越來越受到重視，平臺間競爭也日益激烈。在這樣的背景下，實現企業數字創新、提升可持續競爭力，并創造全新的價值是A集團至關重要的任務。

綜上所述，通過對全生命周期平臺和全過程橋接角色兩大板塊的分析發現，在全生命周期中，A集團數智招商平臺在招商方面的功能非常強大，涵蓋了招商引資的全生命周期，但在營商服務系統方面卻較為薄弱；在全過程橋接角色當中，平臺的強大除本身的功能外，同樣依賴A集團主體地位和行政資源及區域關系。但涉及企業發展重大需求，如水、電、稅收、土地、產業鏈、園區管理等要素保障和運營管理對接較少。

六、政策建議與研究結論

（一）政策建議

1.建立“鏈長制”招商思維

“鏈長制”招商思維是在湖南長沙首創，并由浙江率先在全省范圍內推廣的一種模式。這種思維旨在適應數字技術的快速發展和高質量經濟增長的需求，通過數智招商平臺，改進傳統的投資引導方式。A集團在招商引資過程中應與產業主管部門和投資促進局加強合作，共享數智招商平臺，以各區域的主導和特色產業為基礎，精準定位和吸引投資企業。這種做法有助于促進產業鏈的延伸、補充和升級，同時，增強產業的持續發展能力和競爭力。通過這種方式，可以有效促進短板產業的補強、優勢產業的擴展、傳統產業的升級以及新興產業的建設，從而實現產業發展的連續性和競爭力的增強。

2.健全跨部門協同治理機制

A集團原先計劃打造的數智招商營商平臺是未來大數據招商平臺轉型的趨勢，但就目前而言，各招商部門之間的數據信息共享和業務協作的深度還遠遠不夠。為此，A集團應借助數智招商平臺的強大功能以及各部門之間業務對接的契機，進一步深化與各部門之間的關系，打通部門之間的信息堵塞，深入建立跨部門的協同機制，有效推動企業洽談、簽約、落地、服務等進程，打造能有效兼顧招商引資和營商環境的數智招商營商平臺。

3.完善產業研究與線索篩選

區域產業研究和目標線索篩選往往決定了招商引資的質量。A集團的數智招商平臺在對標方面的不足，影響了招商企業質量。產業研究和線索篩選專業化可以有針對性地提高數智招商平臺對標精準性不高的問題。具體而言：A集團應該進一步與投資促進局、產業主管部門、物業公司、專家顧問和技術開發人員開展合作，定期編制重點細分產業領域，研判和明確產業發展方向和路徑。同時，按照找企業、找關系、找人的思路，提升線索質量。

4.打造高素質招商人才隊伍

為提升基層招商人才隊伍的質量，應對技術與意愿不匹配問題，三個策略顯得尤為關鍵。首先，構建一支專業化的招商團隊是基礎，這需要在維持隊伍現狀的同時，引入市場化運作和企業策略，吸引并培養新人。其次，招商人員的專業培訓不可或缺，特別是在數智招商的技能和知識方面，這有助于他們更好地掌握平臺的優勢及應用。再次，建立一個全面的激勵機制至關重要。這個機制既包括通過明確的業績目標和獎勵體系激發人員動力，也涉及關注他們的個人發展與職業生涯規劃。這樣的綜合策略將有效提高招商團隊的專業水平和整體效能。

5.開發移動端輕量招商平臺

隨著智能手機普及、5G技術發展、手機應用多樣等因素，手機網民規模快速增長。截至2022年，互聯網上網人數10.67億人，其中手機上網人數10.65億人［19］。因此，移動端數智招商平臺是迎合社會發展而催生的，通過移動端的使用便捷性，進一步擴大數智招商平臺的使用群體。基于此，A集團應結合時代發展和市場實際需求，將PC端數智招商平臺同步更新到移動端平臺，開發輕量化手機小程序大數據智慧招商平臺，擴大使用群體，提升使用體驗感。

6.搭建數字平臺生態系統

數字平臺生態系統是關于整合主導企業、參與方及其他利益相關者，通過合作、競爭和互動來創造價值的過程。搭建步驟有三方面：首先，需要構建一個有序開放的平臺生態圈，利用數字技術優勢促進合作，打造一個資源共享和價值互換的網絡。其次，塑造一個包容性的數字身份，鼓勵跨界參與者加入，通過改變原有的產品組合方式，進一步擴展業務范圍。再次，建立一個基于共同價值目標的合作機制，通過制定合作協議和定期的業務交流，促進生態系統內部成員之間的有效溝通和協作，確保共享創造的價值。

（二）研究結論

第一，數智招商平臺高效賦能地方政府招商引資的本質在于功能的有效發揮。作為一種服務于地方政府招商引資的平臺工具，其招商引資的成效是地方政府最關心的問題。在本案例中，數智招商平臺的“一個中心+六個系統”在功能效用方面，分別對應招商引資的三大環節七個步驟，完整覆蓋招商引資的全生命周期。通過典型案例的進一步呈現，發現A集團以查詢、觸達、洽談三大路徑充分發揮數智招商平臺功能，形成“線上+線下”的招商模式，高效賦能地方政府招商引資。

第二，數智招商平臺主體所處環境和關系是功能有效發揮的外在條件。數智招商平臺能否有效幫助地方政府吸引投資，不僅取決于平臺自身的強大功能，還受到其運行環境和建立的關系網的影響。一方面，A集團作為國有企業，在行政資源方面有很大優勢，能夠支持數智招商平臺的高效運作，為平臺的運行提供了堅實的基礎。另一方面，A集團不僅與區管委會有緊密的上下級關系，還與其他招商部門及企業建立了良好的合作關系。這些關系最終形成了一個對外聯動和對內協同的區域內招商關系網絡和工作機制，為數智招商平臺的成功運作提供了必要的外部支持。

第三，數智招商營商是地方政府數字化治理的未來趨勢。A集團的數智招商平臺憑借其強大的功能，高效賦能地方政府招商引資，但招商引資和營商環境關系密切，企業不僅要引進來，更重要的是如何讓企業順利開展業務。本案例中，A集團數智招商平臺聚焦于招商引資的環節，但在營商環境方面卻參與不多，無法滿足和回應企業后期各種需求。因此，數智招商平臺轉為功能更為強大，既能做好招商，又能兼顧營商的數智招商營商平臺是未來地方政府數字化治理的一種發展趨勢。

第四，改變政府主導式傳統招商引資是順應數字治理時代的必要之舉。改革開放初期，我國市場經濟處于起步階段，為有效發展經濟，需要政府主動有為，擔當招商引資的主力軍，這階段政府主導式招商引資合理有效。然而，隨著市場經濟的不斷發展，這種招商方式的效果不再顯著。黨的十八屆三中全會指出，要使市場在資源配置中起決定性作用。這意味著政府主導式招商引資要吸納以市場為主體、以市場需求為導向的第三方招商主體。在數字治理時代，紛紛涌現的第三方數智招商平臺給地方政府招商引資提供了一種新的選擇。

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［責任編輯：薛瑞漢 李仁杰］