中國車商浮沉俄羅斯

顧凌宇

2023年7月21日，新疆霍爾果斯出入境邊防檢查站，執勤民警對出口新車進行查驗。圖/視覺中國

往俄羅斯倒騰中國二手車，失業的林耀慶在2023年5月決意賭一把。讓他狠狠動心的是聽起來不可思議的暴利——有人告訴他，比如一臺理想L9，國內賣40萬元，換個國家就賣80萬元。

兩天后，林耀慶抵達新疆霍爾果斯。這個之前他只在明星避稅新聞里聽過的地方，另一重身份是中國汽車出口中亞和俄羅斯的主要關口。此地成為中俄通商口岸的歷史可以追溯至清朝光緒年間，而現在，在長達幾公里等待排隊出關的車隊前，林耀慶和其他淘金者一樣，嗅到了錢的味道。

5分鐘，他的車往前開了足足有5分鐘也看不到車隊的盡頭。他從未見過這么多、一輛接一輛滿載著小客車的籠車，他認出了那些龐然大物上的自主品牌，那是極氪001、理想L9、吉利星越L……身邊本地朋友洋洋自得地說，“這么多車，一天出關七八百輛，排個15天能出關也算是快的了?！?/p>

絕對是機會。林耀慶心下一橫。

他看中的這門生意在汽車出口中被叫做“平行出口”，雖然名義上是賣二手車，但實際上都是新車，只是因為車企官方未在海外國家設立渠道，因此不能直接以新車的方式出口，于是貿易公司在國內購買車后上完險，再以二手車的身份進行出口。

機會最早出現在俄烏沖突之后。歐美汽車品牌逐漸與俄羅斯切割，俄羅斯自身汽車工業基礎薄弱，最有希望取而代之填補空白的便是中國車企。

一個瘋狂的預測幾乎成為行業共識——兩年內中國車將會占據俄羅斯90%的市場份額。目前在俄羅斯設立官方渠道的中國車企只有長城、長安、吉利、奇瑞等少數，也就是說，其他品牌想進入俄羅斯，暫時都得走二手車這條路。

俄羅斯機構Autostat數據顯示，2023年5月，中國品牌汽車在俄羅斯新車銷量中所占份額為46%，而歐洲品牌汽車的市場份額已經下降至5%。這一年的前五個月，俄羅斯汽車進口總量70.5%來自中國汽車。坦克500、理想L9可以賣到900萬盧布（約70萬元人民幣）以上，嵐圖夢想家沖破1000萬盧布（約77.8萬元人民幣），同樣價位的還有國內降價已經降到了30萬元以下的紅旗H9，在俄羅斯，這就是當地人的勞斯萊斯。

林耀慶的淘金之旅看起來很順利，不久之后，他在二手車上賺到了相當于過去車企大廠打工好幾年的收入。到了2023年底時，這個故事他已經對外復述過上百遍了，主要的聽眾是他的學員——除了自己賣車，林耀慶還做起了培訓，他培訓的課程就是教別人怎么樣去中亞和俄羅斯地區賣二手車。

這時，林耀慶不需要多費口舌了，已經有足夠的數據向他們證明這是一個充滿機會的市場。乘聯會數據顯示，2023年1-11月，中國對俄羅斯汽車出口84萬臺，2022年這個數字還只有16萬，同比增長了545%。僅僅是2023年11月，中國對俄羅斯出口車輛就已經達到了10.5萬臺車，接近2021年全年對俄出口量。

如今，在霍爾果斯，單日出境車輛可以突破1000輛；在莫斯科，寶馬奔馳店里，擺著的可能是中國車。2023年12月31日，盡管這一年還未正式畫上句號，一些媒體已經迫不及待在報道中國超過日本，成為世界第一大汽車出口國。在這個宏大的趨勢里，林耀慶這樣二手車商的經歷被視作是一個新時代開啟的縮影，證明了風來時，即使沉重如汽車產業，也有人可以乘坐熱氣球快速上升。

形勢一片大好，林耀慶卻開始心里打鼓了。俄羅斯一家酒店房間里，林耀慶的跨年夜是和同事們在開會中度過的。吃著快餐盒里半冷的肉食，聽著同事在復盤銷售數據——盡管絕對值依然喜人，但是增速放緩的趨勢已經很明顯了，他感到疲倦、平靜和一絲迷茫。機會不會無止無盡，這一點，所有活躍在俄羅斯地區的中國二手車商們心知肚明。

和2023年才嗅到機會的林耀慶不同，在易威新能源（成都）有限公司的CEO（首席執行官）王翔雨看來，這一輪行情的發軔，始于2022年下半年。

他認為，俄羅斯有機會，理由很簡單：近十年來俄羅斯平均每年銷售約180萬輛車。2021年，即使有疫情影響，銷量全年也有150萬輛。然而，2022年開始實施的制裁導致大多數歐美品牌退出俄羅斯市場，全年銷量下滑59%，累計銷量僅為60萬輛。

2022年底，王翔雨聽到消息，有歐美品牌在俄羅斯著急退出，用1美元的價格就把工廠拋了出去；又聽說霍爾果斯口岸擁堵十分嚴重，貨物走上一個月都未必能出關。

此消彼長之下，盡管身邊不少人還陽著，他也坐不住了。

出口二手車，王翔雨是老炮。2019年，王翔雨已經從事二手車交易快十年了，國家才剛剛給二手車出口撕開一條口子。他見證了這一行在短短三年間的快速膨脹——2019年，出口的多是真二手車，擁有出口資質的試點企業只有46家；到2022年時，交易的主力變成了以二手車名義出口的新車、擁有資質的試點企業也膨脹了10倍。

國家優先讓一些具備出口條件的城市和企業開啟二手車出口的試點業務，但市場大熱，王翔雨做了一個估算，到2023年底，擁有汽車出口資質的企業有400多家，實際上在做這個生意的賣家至少有3000家以上。

二手車出口的玩法說簡單簡單，說復雜也復雜。至少有五類人參與其中：海外買家（通常是海外經銷商）、國內貿易商（二手車商）、國內供貨商（車廠或者經銷商）、擁有出口資質的試點企業、國內和國際物流方。流程相當于海外買家有采購需求，與國內的貿易商簽訂合同，之后由國內的貿易商從車廠或其他途徑采購車輛，辦理完相關的手續后，車輛成為上了險的、符合出口要求的貨物，再從出關地清關，交付國際物流，發運到目的地，交于買家手中。

2023年9月26日，行駛在俄羅斯伏爾加格勒街頭的吉利汽車。圖/視覺中國

這個鏈條分工明確。路程的起點往往設在車廠或大型經銷商所在的成都、西安、鄭州等國內交通要道，之后車輛被送往新疆陸路口岸出關。其在海外的第一站通常是吉爾吉斯斯坦首都比什凱克，由于俄羅斯與其簽有關稅協定，借道比什凱克可以比貨物直接發往俄羅斯享受更優惠的關稅政策，之后被運往俄羅斯的中心城市莫斯科或者圣彼得堡。

這條路與其說做的是賣車的生意，不如說是做跨境貿易。一個阿里國際站上的商家會比一個國內汽車4S店老板更熟悉其中的門道，尤其是涉及供應鏈金融、國際結算、跨境物流。當然，對二手車商來說最核心的考驗還是海外獲客的能力。理論上說，只要中國車有競爭力，能找到海外客戶來下單，這個游戲就能玩。

如同行軍時的先遣部隊，這種模式優勢是靈活、風險低，不像車企官方入局落地時間長、成本高，所以車企在早期也樂意賣新車借力二手車商出口。這也意味著，平行出口是有窗口期的——一旦二手車商們先探清市場的深淺后，車企就該親自下場了。

當身邊越來越多人奔赴霍爾果斯，王翔雨判斷，風口要來了。

霍爾果斯，312國道的終點，這里往東不到700公里，是新疆首府烏魯木齊；往西不足400公里，即可抵達中亞中心城市、哈薩克斯坦原首都阿拉木圖。

2023年來，霍爾果斯的變化從空中俯瞰就能一覽無余：原本空曠的園區場地上，一輛又一輛等待出口的小客車，由點連成片，再由片連成面。到了年中，已經有不少商家將前置倉設置于此，從被動等待海外買家下單，變成了主動出擊尋找口岸機會。

就像大航海時代魚龍混雜的港口，蜂擁而至的二手車出口玩家們也深刻改變了這座陸路口岸的生態。在這里，微信和Tiktok使用頻率同樣高；頂著Ivan、Maria這類常見俄文名字的騙子數量可能和商人一樣多；一家俄餐館的老板可能既賣菜，也賣車；車輛排隊出關，也有人花錢插隊?；魻柟沟娜藗冋務撠浽?、價格、外匯波動，也同樣關心石油危機、戰爭局勢、中美關系。

理論上來說，這個市場的信息已經極度透明了，但路哥依舊是同行摸不透的大佬。他的江湖地位來自一款車——吉利星越L，俄語名叫Monjaro。這是中國車在俄羅斯和中亞地區第一個爆款單品。2023年上半年，星越L在國內的售價約為20萬元人民幣，搖身一變成了Monjaro之后，這款車能賣到40萬元人民幣以上。

俄語區爆款單品的邏輯和國內不同。當地消費者像中國人一樣熱愛大空間，但是更看重電池性能和百公里加速表現這兩個指標，前者是由于當地天氣寒冷現實所需，后者則由當地駕駛環境和消費者樂意張揚的心理決定。

鮮艷的車身和酷炫的大屏也同樣是加分項。顏色低調沉穩的蔚來就沒那么好賣。在國內不好賣的橙色版的極氪001，到這里就成了一車難求。

價格還是中國車的殺器。在俄烏沖突后，俄羅斯市場上還能買到的歐美豪華品牌，無論新車還是二手車價格都在瘋漲，此時，極氪、理想等這些中國自主品牌的產品就成了替代“34C”（3代表寶馬3系，4代表奧迪A4L，C代表奔馳C級車）的完美選擇，這些車性能不亞于“34C”，而價格可能只有其幾分之一。

在口岸，爆款車是期貨。車廠出海只能賣自己的產品，二手車商們則是什么車好賣就賣什么。海外買家指定要Monjaro，于是所有二手車商都在尋找星越L。

外界傳說出口二手車賺的是翻倍的暴利。不過，“翻倍”指的是面向海外消費者的終端售價，如果真的將這筆錢拆解到鏈條上的每一個細分環節，車輛采購成本、國內運輸費用、保險清關等手續費用、國際運輸費用每一項費用都支出于充分競爭的市場，各家報價大同小異。

換句話說，這個鏈條上，有多個“倒爺”。終端售價高，大部分利潤被海外買家（海外經銷商）吞掉，國內二手車商能夠議價的空間相當有限。

當然，在市場供給不充分的早期，如果二手車商掌握稀缺單品的貨源，議價的籌碼就變多了。情況好的時候，海外經銷商一臺車可以賺20%利潤，而二手車商們能賺10%以上。

也不是沒有陷阱。想要空手套白狼的商人，說自己有上百臺現車在口岸，但可能說了一遍又一遍，從來不見車；簽了低價合同以為自己賺到了的中亞人，一臺車只是便宜幾個點，對方卻硬生生發來了配置不同的產品。爆款車的供貨商也可能會坐地起價，不愿意加價采購的二手車商就面臨著丟單的風險。

路哥的優勢是擁有星越L的穩定貨源。這一點他至少在社交媒體上發布過十個視頻來強調——盡管他從未吐露過分毫貨源的確切信息。

散戶二手車商有一條紅線，獲客能力決定生死。

路哥并不介意在視頻里說出為什么幾乎所有散戶二手車商都在努力經營社交平臺——因為獲客的最佳途徑就是在海內外的社交媒體和二手車交易網站上發布自己的內容。而沒有什么比展示自己的貨源更強有力的內容了。

一個短視頻里，路哥站在自家的前置倉里，身邊是數不清的星越L的現車，說自己又賣出去了幾百輛星越L。同樣的場景多次出現在路哥不同的社交平臺動態里，有時亮相他穿皮草，有時戴大牌墨鏡、昂貴金表，有時拍攝角度可以正好覆蓋他腰帶上顯眼的Logo，無論以怎樣的姿態出現，路哥都完美詮釋了自己的人設：一個熟諳口岸生財之道、資金實力雄厚、善于和石油土豪們打交道的真土豪。

可以說，對一個沒有貨源的二手車商來說，失敗是大概率的結局。而對一個不會社交媒體營銷的二手商來說，失敗是定局。

兩個都懂的路哥無疑是行業佼佼者。他的社交平臺賬號做到了日更。視頻里，他在星越L的簇擁里解讀口岸生存之道是那么有說服力。視頻外，大量的交易線索向他涌來，潛在的客戶和想要像他一樣成功的同行和欲入行的人包圓了他的評論區。

在這些信任、艷羨、驚訝的旁觀目光中，沒有一個人質疑過，為什么拍攝背景里他的星越車好像永遠不會少。

有人吃肉，就有人喝湯。行業狀態好的時候，賺錢的姿態一定不止一種。

2023年8月，汽車博主張寧從喀什出發，經吐爾尕特開往比什凱克。糟糕的路況讓他鬧心，但是沿途在建的鐵路又讓他興奮。

鐵路意味著更加稠密的貨物網。這里規劃項目眾多，張寧看重的是背后的商貿機會。理論上，只要交通往來發達了，政策的口子打開了，就不愁沒有生意做。

在國內，張寧的身份是有大幾十萬粉絲的汽車博主。博主做的是流量生意，和二手車商重營銷的屬性天然契合。張寧希望把自己在國內社交平臺上的影響力復制到海外，以此來獲客。

不過，他并未打算直接通過賣車來賺錢。

他認為，從國內口岸出發，把貨物經轉口貿易送至東歐平原上的目的地，這是一門交易鏈條太長、風險也太大的生意。幸運的話，這條路15天-30天左右可以走完。不過，對張寧這樣的散戶來說，意味著30天都要睡不好覺。

即使車輛交付了，錢也到不了張寧的口袋。二手車出口的興起離不開國家的退稅政策鼓勵。簡單理解，車輛出口流程落實、手續歸檔之后，國家會有一筆13%的退稅。隨著競爭加劇，二手車商們的議價空間越來越有限，對不少二手車商來說，退稅就是他們所能在一臺車上賺到全部的錢。

這筆錢又需要至少30個交易日才能夠到賬。

在國際貿易規則中，不同的交割點意味著貿易商要承擔的賣家責任和成本不同。有些交易方式中，二手車商只負責采購和手續，貨物在承運人處就進行交割；也有些交易中，二手車商要承擔采購+運費+保險+清關完稅+目的地交付。

無論是哪一種，二手車商都需要先進行一部分墊資。承擔賣家責任越多的商人，資金風險就越高，換句話說，要想獲得越大的訂單，承擔的賣家責任和風險通常就需要越高。

張寧總結了幾種風險：一是國際形勢，二是政策調整，三是外匯波動，四是商業本身。

中亞和俄羅斯局勢不穩定，稅費和出口政策隨時有可能發生變化。2023年下半年以來，俄羅斯曾經兩度抬高中國車進口的門檻，先是8月1日起，提高了俄羅斯進口汽車稅費中的報廢稅；又從10月1日起，要求所有出口到俄羅斯當地的中國車輛必須做OTTC認證。從俄羅斯自身來說，現在允許這樣大批量的平行進口主要是形勢所迫，這種出口的蜜月期張寧認為不可能持續太久。

這還是一條不歸路。一旦貨物出關，意味著這批車在國內已經被注銷，無法再回頭，然而，在貨物交付至客戶手中之前，客戶隨時有可能毀單，到時候就得自己想辦法為這批貨另找買家。

另外一個讓人心驚肉跳的風險是匯率和價格波動?！耙試鴥痊F在這種價格戰的慘烈程度，汽車價格隨時可能跳水。假設一臺車30萬元，我用3000萬元采購了100臺，然而30天后等車到了俄羅斯，在國內可能只要25萬元一臺就能買到，那100臺我就多花了500萬元，還有哪個老板愿意買？”

說到底，不是這門生意不好，而是對資金儲備的要求太高了。在消費行業，2000萬元也許可以開20家奶茶門店；這個行業，2000萬元的資金儲備連敲門都不夠。

談到同行身家雄厚的朋友們，張寧不無羨慕：一位浙江的富二代，自己就買了八輛籠車，只是為了運送貨物方便；一位過去自己就是國內傳統品牌海外渠道負責人的大佬，在當地頗有些關系，輕輕松松就拿下了幾百輛、上千萬元的理想汽車訂單。

“這種生意更適合有錢有渠道的人做。他們吃肉，我們喝點湯就可以?！睆垖庍€是看好這一方向汽車出口的前景，他認為，到今年上半年結束，俄語區方向平行出口第一波紅利就結束了。太多的人涌入，整車生意已經變得內卷。但是，只要中國車源源不斷賣往海外，就永遠需要有人做產業鏈配套的服務。

做翻譯、做培訓、做市場調研、做考察接待、做游學，甚至做車機系統的俄語版改造，他可以找到更多機會。在比什凱克，張寧也和當地人一起開了公司，租了房子，有了落腳點。他告訴我，吉爾吉斯斯坦人均GDP（國內生產總值）只有1200美元多，但是住宿并不便宜，兩室一廳的房子，折合成人民幣也要5000元錢的房租了。

“以后也許考慮去炒房?！彼f。

如今，中國汽車品牌在俄羅斯進口車中的占比從過去10%，上升到80%。中國車的聲量在俄羅斯達到了新高度，在由超過百萬名俄羅斯消費者投票的2023“俄羅斯年度汽車”獎中，中國有17款車上榜，奇瑞在“大眾市場最喜愛品牌”類別中獲得第一名，EXEED（星途）和紅旗被評為高端細分市場最受歡迎品牌。

中國公司的觸角也在海外延伸得越來越遠，一開始是將前置倉設在霍爾果斯，后來是將海外倉設在吉爾吉斯斯坦、烏茲別克斯坦，甚至直接把零售店和倉庫開到莫斯科。

這些變化讓“倒爺”們興奮。不過，他們的日子卻越來越不舒服了。

俄羅斯機構Autostat數據顯示，2023年前十個月，在銷往俄羅斯的中國品牌汽車中，有15.3萬輛中國汽車在俄羅斯組裝，42.9萬輛從中國進口，中國車在俄羅斯的總銷量為40.7萬輛。這意味著，截至11月初，還有高達17.5萬輛中國汽車尚未售出。

庫存高，意味著車不好賣，當終端也開始降價促銷，反過來倒逼這個鏈條上的每一個環節都要吐出利潤來。

過去一臺車可以賺10個點的二手車商們，現在不僅可能只能靠退稅來賺錢，甚至連退稅的錢都要讓出來一部分，一臺車賺兩三千塊錢的情況也有。

林耀慶的賣車生意越來越難做，找他咨詢培訓的人倒是越來越多。不過，他也并沒有多賺錢，因為賣車的同行都轉過來做培訓了。

路哥的視頻從一日一更，變成一日多更，只是他的流量密碼星越L已經成了過了氣的網紅?？诎渡嫌写罅楷F車在拋售，過去加價5000美元一車難求，如今，售價比國內經銷商價格低也無人問津。

王翔雨發現，交易的首付款比例在逐漸降低，這說明業務變成熟、交易金額變大了、處于買方市場條件下，也意味著二手車商要進行墊資的金額和周期越來越長，對金融能力要求越來越高，

門檻越來越高了。2023年中國車在俄語區收割的這一群體，就像是早期購買特斯拉的中國消費者，他們往往消費力強且愿意嘗試新事物。但是，當這個群體被開發之后，接下來的滲透率就會變慢。受限于天氣和充電基礎設施問題，俄羅斯愿意購買中國電車的消費者數量仍舊是有限的。

一個心照不宣的事實是，2023年的俄羅斯市場過熱了，不出意外，2024年銷量將會明顯回調。

周期性的狂歡即將落幕，暗流仍在涌動。2023年12月，一場盛大的開業儀式在距離紅場17公里的莫斯科南部舉行?，F場是喧囂的鑼鼓、舞獅的隊伍，密密麻麻的中國車，連路人都迷惑：這究竟是在哪里？

這里是莫斯科天雅國際汽配城，和北京城里天雅汽配城同名。疫情前，此地本就是莫斯科最大的整車銷售中心?，F在歐美日韓車企卻已不見了身影。汽配城由中國資方接手。兩棟樓，一棟銷售整車，一棟銷售配件。

汽配中心副總經理趙永杰在一個項目推介時表示，對中國企業來說，汽車后市場機會廣闊。機會相當于國內2000年初期、20世紀90年代末期的市場。過去，俄羅斯的汽配市場高度依賴歐洲供給，擁有2000萬人口、800萬輛汽車的莫斯科全境只有五家汽配城。制裁之后，這些汽配城幾乎變成了空城，嚴重缺貨。沒有一家修理廠能夠在俄羅斯境內采購完一輛汽車所需的所有零部件。

這也是一個新方向——目前平行出口車輛維修和售后服務混亂，而零部件市場入行門檻更低，市場也更大，對中小資本更友好。

俄羅斯衛星通訊社在近期的報道中提到，現在甚至有這樣的趨勢，買家購買中國車，然后在一年內甚至幾個月內賣掉，因為進入市場的新車太多了，但配件短缺且價格昂貴。消費者愿意將二手車換成類似款型的新車，額外支付費用也不多。

沒有人知道未來還會發生什么。2006年，俄羅斯就曾經成為中國汽車出口第一大市場。盡管前期勢頭也是一片大好，但是隨著俄羅斯政策轉向，中國汽車當年在俄羅斯幾乎只留下了倉促退出的背影。

確定性也是有的?，F在，王翔雨再回過頭來總結，他認為有偶然因素也是水到渠成。早期，中國二手車并無太多價格和產品優勢。疫情成為中國二手車打開海外市場的一個關鍵節點。當時，歐洲生產一臺大眾ID系列新車需要十個月以上，而國內生產已經恢復，現車可以立刻下線，受限于品牌授權問題，在中國生產的大眾車無法直接以新車的名義銷往歐洲，二手車出口這一途徑遂開始顯山露水，中國二手車自此逐漸進入海外主流買家的視野。

隨著中國新能源汽車產業飛速發展，接下來的一切都像按下了快進鍵——政策逐漸打開，電商國際站上能夠捕捉到來自海外的新能源汽車詢單線索越來越多，中國產品的口碑就像滾雪球一樣，形成了行業性的復利。

行業里已經開始流傳一個消息，2024年，二手車出口資質會繼續放開，這意味著一些新的角色將會進入到游戲中，生意將會越來越不好做。然而，無論是對主機廠、經銷商，還是產業鏈上下游的大大小小玩家來說，他們并沒有回頭的選擇。中國的新能源汽車競爭已經由激烈變得殘酷，比起在國內卷生卷死，殺到海外去，雖然艱辛，但至少是全新的增量市場。

王翔雨認為，就像中國經銷商發展也曾從粗放變得逐漸精細，2022年下半年以來，俄羅斯和中亞方向上的第一波入場者以小型貿易商為主，相對魚龍混雜；第二波入場者則更專業，以傳統經銷商集團為主，有更強大的資金儲備和供應鏈體系。接下來，也就是進入到第三波的發展階段，大型經銷商可以實現彼此間的資源對接和合作，但是中小資本利用信息差賺錢的可能依然存在。

生存空間是不是越來越逼仄？這個問題很多人在問。

王翔雨的觀點是，平行出口站在市場的最前面做開頭，幫助主機廠投石問路。中亞和俄羅斯競爭飽和了，還可以去中東、去拉美、去東南亞。

“總有新的機會?！彼f。

（路哥、張寧和林耀慶為化名）