勞動教育融入《銷售管理》課程的教學模式探索與創(chuàng)新

宋亞婷

（鄭州經(jīng)貿(mào)學院商學院市場營銷教研室，河南鄭州 451191）

一、《銷售管理》課程定位

《銷售管理》課程開設(shè)在大三的第二學期，其目的是為即將步入社會的營銷學子構(gòu)建銷售管理的理論體系，培養(yǎng)學生解決銷售活動過程中的實際問題的能力。《銷售管理》課程具有較強的應(yīng)用實踐性，是專業(yè)教育過渡到企業(yè)營銷人才的一門必修核心課程。

該門課程主要通過制定銷售規(guī)劃、組建銷售團隊、指導銷售關(guān)系、維護客戶關(guān)系四個教學模塊，使學生掌握銷售管理的理論素養(yǎng)和技術(shù)技能，更重要的是要讓學生將來在銷售工作中具有分析、解決銷售實務(wù)問題的能力，要求學生具有較強的語言表達能力、溝通和傾聽能力、敏銳的觀察能力、學習能力等，為進入職場后勝任一線銷售崗位奠定基礎(chǔ)。在現(xiàn)代營銷觀念的指導下，銷售崗位出現(xiàn)了結(jié)構(gòu)性失調(diào)的情況，崗位對于銷售人員的職業(yè)素質(zhì)與職業(yè)技能有了更高的要求，因此無論從學生個人職業(yè)發(fā)展層面還是從高校教育的適配度層面，《銷售管理》課程教學改革的探索都是亟待進行的。

二、勞動教育融入《銷售管理》課程切入點

雖然《銷售管理》是一門實用性、操作性、實踐性很強的學科，但是，國內(nèi)大部分高校講授《銷售管理》課程主要依托是教材，主要闡述銷售人員管理、業(yè)務(wù)管理的基本概念與理論，加之，學生屬于被動接受且在校大學生少有實際銷售工作經(jīng)歷，很難將綱要性知識與實踐融會貫通，甚至適得其反，使學生覺得枯燥且抽象。《勞動教育指導綱要》要求高等院校中的專業(yè)類課程應(yīng)與實習、實訓、社會實踐等相結(jié)合開展勞動實踐，參與真實的生產(chǎn)勞動和服務(wù)性勞動，強化學生勞動品質(zhì)，提升勞動自豪感與職業(yè)認同感。綜上，專業(yè)課的改革可從知識、技能與價值三個層面進行思考與探索。

勞動教育融入《銷售管理》課程首先為高校教學體系設(shè)計提供新思路；其次，更好地提升學生的管理與銷售實踐能力，提高學生與崗位匹配度，培育有職業(yè)素養(yǎng)的實用型人才；最后，緩解勞動力市場結(jié)構(gòu)性失衡。高端銷售人才總是供不應(yīng)求，低端銷售人才總是供過于求。由于競爭環(huán)境的惡化，產(chǎn)品科技化復雜性的提升以及消費者認知水平提升等這些都對銷售人員的能力提出來新的考驗。

因此，企業(yè)需求可以成為勞動教育融入《銷售管理》課程的切入點，如圖1 所示。

圖1 勞動教育融入《銷售管理》課程的切入點

三、勞動教育融入《銷售管理》課程的教學模式探索

（一）教學目標改革

高等院校將勞動教育融入專業(yè)課程時，教學內(nèi)容可從知識、技能、價值三個方面進行建構(gòu)。教學內(nèi)容指導思想如圖2所示。

表1 改革目標

圖2 教學內(nèi)容指導思想

總而言之，對于學生而言：《銷售管理》教學目標是培養(yǎng)具有社會主義核心價值觀與新時代勞動價值觀的實踐型人才；對于企業(yè)而言：《銷售管理》教學目標是培養(yǎng)職業(yè)素養(yǎng)強、與企業(yè)崗位無縫銜接的實用性人才。

（二）教學目標改革實施方案

本次教學改革整合了銷售管理課程的知識，形成了制定銷售規(guī)劃、組建銷售團隊、指導銷售過程、維護客戶關(guān)系四大模塊，并以四大模塊為主線展開教學。

知識目標實施方案：以優(yōu)學院為依托，以四大模塊為主線，細化結(jié)構(gòu)，形成知識網(wǎng)，構(gòu)建豐富的線上教學資源，譬如上傳名師名校講解視頻、上傳校企合作企業(yè)的真實案例等，還可通過發(fā)起討論、師生互動等形式調(diào)動學生參與積極性。通過課后習題或者案例思考題等形式檢測學生對知識點的掌握程度與理解應(yīng)用程度。

能力目標實施方案：與行業(yè)骨干企業(yè)、中小微企業(yè)緊密協(xié)同。譬如，學校實施雙師制，集中安排校外實習實訓，學生可進一步投入銷售環(huán)節(jié)與銷售場景中，更好地運用理論解決陌生拜訪、客戶開發(fā)、客戶異議、進銷存管理等一系列銷售活動中會遇到的問題。

素質(zhì)目標實施方案：主要著眼于學生的課程思政與勞動教育內(nèi)容，培養(yǎng)學生有良好的世界觀、職業(yè)觀、人生觀，培育勞動精神與工匠精神。

（三）勞動教育融入《銷售管理》課程內(nèi)容設(shè)計

現(xiàn)有《銷售管理》教材多拘泥于理論教學，缺乏實踐案例，導致《銷售管理》課程教學現(xiàn)狀偏向理論講解，缺乏“勞動實踐”屬性。因此，《銷售管理》課程內(nèi)容在改革后應(yīng)突出學習情景與實踐任務(wù)。本書共包含4 部分，共16 章內(nèi)容，但根據(jù)學生培養(yǎng)方案，第4 篇維護客戶關(guān)系會在《客戶關(guān)系管理》課程中詳細學習，因此《銷售管理》課程著重講解前12 章。《銷售管理》課程內(nèi)容設(shè)計如表2 所示（見下頁）。

（四）教學資源設(shè)計

在教學資源開發(fā)上應(yīng)突出“勞動實踐”屬性，強調(diào)理論聯(lián)系實際的任務(wù)性，從校內(nèi)、校外及整合資源等方面入手做好影響性教學資源的開發(fā)。

校外資源：搭建校、地、企協(xié)同育人實踐平臺，為《銷售管理》探索“三育融合、三位一體”的融合教學模式提供依據(jù)與平臺。構(gòu)建學校導師深入企業(yè)學習，了解一線銷售工作、企業(yè)導師到校總結(jié)工作心得，剖析實戰(zhàn)案例的互惠互動模式。

校內(nèi)資源：院校應(yīng)該重視校本資源的開發(fā)與利用，努力建設(shè)基于校本資源的勞動教育融入專業(yè)課程。

線下學校可設(shè)立商業(yè)孵化基地，鼓勵學生結(jié)合校園管理創(chuàng)建公司，如電動車停放管理公司、校園外賣服務(wù)公司以及優(yōu)質(zhì)三創(chuàng)賽項目等。銷售管理核心本質(zhì)是對銷售人員的管理，這一方面有助于鍛煉團隊建設(shè)的能力，另一方面有利于維護校園秩序，維護校園氛圍，培育社會公德，厚植愛國愛民情懷。

線上結(jié)合新道VBSE 綜合實訓平臺，它通過搭建虛擬商業(yè)社會環(huán)境，模擬企業(yè)中的真實場景，融合銷售流程、典型任務(wù)、銷售策略制定工具、銷售溝通與談判為一體。

（五）《銷售管理》課堂教學實施方法

通過翻轉(zhuǎn)課堂、項目式教學、實踐課程提高學生學習積極性，并將勞動教育納入課堂考核標準。

1.翻轉(zhuǎn)課堂

本課程以第一篇制定銷售規(guī)劃為例。學生自行分組，每組5～7 人成立虛擬公司，選定售賣產(chǎn)品與銷售市場。按照課程理論內(nèi)容，起草公司的銷售計劃、銷售區(qū)域的設(shè)計與開發(fā)方法，以及選擇的銷售渠道模式，提出促銷的方案等內(nèi)容。

當講解完銷售計劃章節(jié)的理論知識后，小組就可自行討論，設(shè)計其公司的銷售預(yù)算及銷售定額。其他章節(jié)的實踐亦是如此，緊隨理論知識講解。當?shù)谝黄膫€板塊的理論講解與實踐均結(jié)束后，每個小組選擇一名匯報人對其公司的銷售規(guī)劃進行匯報。教師及其他組的學生扮演角色為高層董事，考核銷售規(guī)劃的合理性與可實施性。最后通過評分的方式選出獲勝團隊。

2.項目實踐教學

我們從校企合作的公司賒購產(chǎn)品、銷售產(chǎn)品，整個過程學生自己做銷售計劃，分配產(chǎn)品、做銷售策略，最后自己做總結(jié)，教師在整個過程中給予一定的指導。這些內(nèi)容與我們的課程內(nèi)容也能充分地融合在一起，比如銷售計劃的制訂、銷售過程中銷售策略的執(zhí)行與控制、賒銷等大多數(shù)知識點。這種方式能夠讓學生了解銷售不是簡單地動動嘴就能完成的工作，更多的是需要我們有更好的準備，與客戶建立信任關(guān)系，并且有具體的銷售策略。

3.情景模擬法

在講授“拜訪客戶”這一模塊時，我們除了介紹了一些基本的理論知識外，還在課堂上模擬客戶拜訪的情景。全班學生分成兩組：一組作為“客戶”，即受訪人員，一組作為“銷售”，即拜訪人員。在主持人限定的情景資料基礎(chǔ)下，各方有20 分鐘準備時間，隨后展示拜訪過程。這種情景模擬法能夠很好地鍛煉學生的語言表達能力、反應(yīng)能力、自信心等方面，讓他們對整體的拜訪流程有一個基本的了解，這也為他們將來在開拓客戶、陌生拜訪的時候奠定基礎(chǔ)。銷售人員培訓通過具體的案例和企業(yè)的培訓方式對學生進行培訓，主要了解他們每個人的溝通能力，特別是語言表達能力與傾聽能力，并且有針對性地進行訓練。

（六）《銷售管理課程》考核方式

《銷售管理》課程為考查課，平時成績與期末成績占比分別為40%、60%。在《銷售管理》課程改革探索過程中，將勞動教育納入考核范圍，使得課程考核方式更加細化、具體。平時成績劃分為個人表現(xiàn)與翻轉(zhuǎn)課堂表現(xiàn)兩個模塊；期末成績劃分為理論測驗與項目實踐測驗兩個模塊。具體考核方式與分值占比如表3 所示：

表3 考核方式與分值分配表

四、勞動教育融入《銷售管理》課程的課程評價

《銷售管理》課程在2023 年進行了一學期的試運行，共輻射本科學生75 人、專本學生140 人、專科學生73 人，合計288 人。對于該課程的效果評價，采用全面市場調(diào)查的方式，通過問卷調(diào)查了解學生對《銷售管理》課程的評分與滿意度。整體來說，學生對《銷售管理》課程的改革較為滿意。

學風方面，出勤率提高至100%，課堂抬頭率達到86.80%，且有75%的學生表示手機的吸引力明顯下降，能做到無手機課堂；在教風方面，雙向交互的形式與過程并重的學習模式，明顯提升師生互動率，每節(jié)課至少會有7 人參與互動；考風方面，學生對課程任務(wù)及課程作業(yè)的興趣程度達到89.23%，其中，97.27%的學生表示，相較于課堂測驗與節(jié)課論文的結(jié)課形式，對項目實踐任務(wù)作業(yè)的重視程度更高、主動投入的精力更多。

五、總結(jié)與反思

《銷售管理》是一門實踐性、應(yīng)用性較強的學科。勞動教育不能僅僅浮于體能勞動的表現(xiàn)，勞動教育融入和高等教育更應(yīng)突出學科的“勞動實踐”屬性。因此，在《銷售管理》課程的教學實施過程中應(yīng)該以社會實踐、校企合作為依托，以學生為中心，用項目去驅(qū)動，用實踐去深入，在學中做、在做中學，從而提升學生的勞動技能，為市場營銷專業(yè)學生步入社會、職業(yè)發(fā)展奠定一定的基礎(chǔ)。

當然，本次改革還存在一些問題，諸如授課教師一線銷售經(jīng)驗不足、校企合作資源未能深入利用。基于此，該課程每學期聘請兩次銷售一線人員進行實際案例講解或者與企業(yè)深度合作將課程延伸至崗位，深度接觸企業(yè)案例與管理流程。校方也應(yīng)該出臺政策與資金扶持，成立校園項目，譬如成立勤工儉學人力公司、電動車停放管理運營公司等。這不僅豐富了《銷售管理》課堂項目類型，還提升了學生的實踐技能。