企業(yè)應(yīng)收賬款的質(zhì)量管理研究

馮月月

摘?要：我國的醫(yī)藥制造業(yè)一直以來都是國家保障民生的重大產(chǎn)業(yè)，近年來，由于中央和地方政府對醫(yī)療保健政策的改革及市場需求牽引，醫(yī)藥制造業(yè)迅速發(fā)展，企業(yè)間的競爭也愈加激烈。為了在市場上占有優(yōu)勢，很多醫(yī)藥品制造商采取賒銷方式，因此信用銷售在制藥業(yè)普遍發(fā)生。文章首先搜集恒瑞制藥近五年的財務(wù)數(shù)據(jù)和應(yīng)收賬款管理現(xiàn)狀信息，構(gòu)建出評價該企業(yè)應(yīng)收賬款質(zhì)量的指標(biāo)體系，計算出各個評價指標(biāo)并結(jié)合實際情況揭示恒瑞制藥公司目前應(yīng)收賬款管理中存在的核心問題，最后就問題提出了相對應(yīng)的解決策略，希望幫助恒瑞制藥公司改善應(yīng)收賬款管理工作，順暢其資金運營，實現(xiàn)該公司在新形勢下穩(wěn)定健康發(fā)展，也為同類型的企業(yè)提供借鑒。

關(guān)鍵詞：應(yīng)收賬款;質(zhì)量管理;恒瑞制藥;賒銷業(yè)務(wù);信用管理

中圖分類號：F275????文獻(xiàn)標(biāo)識碼：A?文章編號：1005-6432（2024）07-0142-04

DOI：10.13939/j.cnki.zgsc.2024.07.036

1?引言

醫(yī)藥制造業(yè)是國家重要的民生產(chǎn)業(yè)，是2025年中國制造業(yè)的重點產(chǎn)業(yè)和戰(zhàn)略性新興產(chǎn)業(yè)。近年來，我國經(jīng)濟(jì)實現(xiàn)大幅度增長，居民收入水平明顯提高，人民的生活質(zhì)量和物質(zhì)水平也顯著改善，健康問題日益突出，對于醫(yī)療衛(wèi)生的要求也隨之相應(yīng)擴(kuò)大。再者由于人口老齡化、膳食習(xí)慣的改變、環(huán)境污染等諸多因素，近幾十年來，疾病被認(rèn)為是由慢性非傳染性疾病所引起的，一些疾病在轉(zhuǎn)移過程中也呈現(xiàn)了低齡化的趨勢，這已經(jīng)逐漸成為支撐我國醫(yī)藥市場發(fā)展和增長的一個重要原因。2019年，中國醫(yī)藥制造業(yè)行業(yè)增加值增長速度為10.3%，同比增長1.5個百分點。在我國醫(yī)藥制造行業(yè)市場正面臨如此激烈競爭的巨大壓力的形勢下，藥品制造企業(yè)為了吸引到更多的客戶，為了擴(kuò)大其市場份額、增加銷售收入，會采取賒銷方式，這就產(chǎn)生了更多的應(yīng)收賬款。在制藥企業(yè)管理的過程中，由于不健全不完善的信用政策，對應(yīng)收賬款風(fēng)險的控制和催收責(zé)任管理制度實施的不嚴(yán)格，其最終結(jié)果就是對應(yīng)收賬款的收回往往會遇到客戶逾期付款的問題，直接造成藥品生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)收賬款的增加。而壞賬等諸多問題的頻頻出現(xiàn)，影響了企業(yè)的發(fā)展。因此，文章以恒瑞制藥公司應(yīng)收賬款質(zhì)量管理存在的問題為基礎(chǔ)，提出改善其問題的政策建議。

2?恒瑞制藥應(yīng)收賬款現(xiàn)狀

文章根據(jù)恒瑞制藥財務(wù)報表計算出反映應(yīng)收賬款現(xiàn)狀的指標(biāo)，具體有如下幾點。

2.1?應(yīng)收賬款增長幅度

恒瑞制藥公司2018—2022年五年間應(yīng)收賬款整體呈現(xiàn)上升趨勢。應(yīng)收賬款不斷增加說明該公司的銷售業(yè)績是逐年增加的，從這一方面考慮是一件好事情，但是若不引起相關(guān)人員的重視，很有可能發(fā)生風(fēng)險。

2.2?應(yīng)收賬款變現(xiàn)能力分析

恒瑞制藥公司2018—2022年五年間的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率分別為?3.5、3.0、2.86、2.48、2.18，通常情況下，相關(guān)行業(yè)的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)率在7.3左右是比較適當(dāng)?shù)模试摴菊w數(shù)值均處于相對較低的水平。這五年的應(yīng)收賬款周轉(zhuǎn)天數(shù)數(shù)值分別為103天、120天、126天、145天、165天，而行業(yè)平均水平是49天左右。綜合該公司的兩個方面的數(shù)值和行業(yè)對比可以發(fā)現(xiàn)，其應(yīng)收賬款的變現(xiàn)能力相對較弱且呈現(xiàn)逐年減少的趨勢。

2.3?應(yīng)收賬款占營業(yè)收入比重

在2018—2022年五年間，恒瑞制藥的應(yīng)收賬款增長率遠(yuǎn)大于營業(yè)收入增長率，這說明該公司應(yīng)收賬款的增長速度已經(jīng)遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過了營業(yè)收入，顯示出該公司的應(yīng)收賬款回收的困難性上升，管理層要采取有效的限制措施。應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比重越來越大，到了2022年這一比重甚至超過了50%。應(yīng)收賬款占營業(yè)收入的比例，一方面反映了企業(yè)應(yīng)收賬款規(guī)模變化，也展示了企業(yè)營業(yè)收入的質(zhì)量。應(yīng)收賬款/營業(yè)收入越大，則企業(yè)營業(yè)收入的質(zhì)量越不理想，因為在一個經(jīng)營周期內(nèi)應(yīng)收賬款的比重增大，應(yīng)收賬款增長率大于營業(yè)收入增長率，而應(yīng)收賬款并不是企業(yè)實際已經(jīng)流入的資金，其回收具有一定的不確定性，營業(yè)收入的增長可能只是停留在數(shù)字層面。因此可以看出該公司的盈利質(zhì)量不太理想，且對資金的把控能力相對被動，如果這么大比重的應(yīng)收賬款變成壞賬而不是最終為企業(yè)帶來實際意義的收入，公司將極有可能產(chǎn)生財務(wù)風(fēng)險。

2.4?應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)比重

企業(yè)進(jìn)行流動資產(chǎn)評價時，應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比例通常是對應(yīng)收賬款質(zhì)量進(jìn)行評價的，這一比例越大，說明企業(yè)可用的現(xiàn)金越少，對企業(yè)日常運營越不利。相關(guān)具體數(shù)據(jù)可知，恒瑞制藥公司在2018—2022年流動資產(chǎn)處于一個上升的狀態(tài)，但同時應(yīng)收賬款也處于逐年增加的狀態(tài)，致使恒瑞制藥公司流動資產(chǎn)的增加并沒有使得恒瑞制藥公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重降低。在2018年，恒瑞制藥公司應(yīng)收賬款占流動資產(chǎn)的比重為59.37%，已經(jīng)高過了普遍認(rèn)為合理的33%，而到了2022年年末，這一數(shù)值已經(jīng)升到了70.07%，說明恒瑞制藥公司流動資金極其不充沛，這對于恒瑞制藥公司的持續(xù)發(fā)展是一個極大的財務(wù)風(fēng)險和隱患。

2.5?應(yīng)收賬款賬齡分析

恒瑞制藥公司近三年應(yīng)收賬款各賬齡數(shù)額及占比如表1所示。

從表1可以看出，該公司1年內(nèi)的應(yīng)收賬款比例較大，2020—2022年1年內(nèi)的應(yīng)收賬款額整體呈增加趨勢，2020—2022年3年以上的應(yīng)收賬款額激增，2022年的數(shù)額大約是2020年的2倍。這說明恒瑞制藥近年來賬款的回收期持續(xù)變長，既有大批新增的應(yīng)收賬款，又存在前幾年收回欠款的狀況并不樂觀，賬齡超過3年的應(yīng)收賬款將會加劇恒瑞制藥公司壞賬損失。

2.6?壞賬準(zhǔn)備計提比例

恒瑞制藥壞賬計提比例如表2所示。

通過表2可知，恒瑞制藥對于壞賬的核銷還是很及時謹(jǐn)慎的。

3?恒瑞制藥應(yīng)收賬款的質(zhì)量管理存在的問題

3.1?組織架構(gòu)不完善

由恒瑞制藥的組織架構(gòu)可知，恒瑞制藥在過去并沒有設(shè)立專門的信用管理機(jī)構(gòu)，在過去賒銷業(yè)務(wù)中，銷售部門在客戶信用監(jiān)督和管理中并沒有為客戶設(shè)定專門的制度，只是銷售人員將客戶的基本信息告知銷售部經(jīng)理。銷售部門為了最終業(yè)績考核并沒有很在意客戶的信用狀況，并且整個信用調(diào)查、評估都是在銷售部內(nèi)部進(jìn)行，公司其他部門并沒有參與到其中。這樣的做法極具主觀性，使得公司并不容易意識到信用風(fēng)險問題。眾所周知，信用管理的工作本身其實是一項很專業(yè)的技術(shù)工作，信用風(fēng)險的正確識別與風(fēng)險評估、正確制定和實施信用管理政策需要具備專業(yè)知識的人才。而恒瑞制藥將此工作全權(quán)交給銷售部門，其信用管理并沒有起到實際作用。因此，該公司這樣的做法在事前就讓應(yīng)收賬款存在質(zhì)量不佳的風(fēng)險。

3.2?信用管理不規(guī)范

恒瑞制藥公司絕大部分銷售人員都不具備信用管理方面的專業(yè)技能，因此，在顧客信用信息的收集、顧客信用簡檔的構(gòu)建、顧客信用評價、客戶授信等方面都不規(guī)范。據(jù)資料顯示，若能夠做好對客戶信用資料的收集和客戶信用的評估可以防止70%的應(yīng)收賬款拖欠風(fēng)險。而恒瑞制藥公司既存在主觀上不重視信用管理，又存在客觀上缺乏具有專業(yè)素質(zhì)的人員。換句話說，在過去的賒銷業(yè)務(wù)中，恒瑞制藥公司沒有建立客戶資信檔案，也沒有對客戶信用進(jìn)行專業(yè)評估，應(yīng)收賬款信用管理不規(guī)范。

3.3?項目審核主觀化

前文在恒瑞制藥賒銷流程中提到，恒瑞制藥在對客戶進(jìn)行審核時，并不會對客戶的信用狀況出具詳細(xì)報告，接不接受該客戶都是由銷售部內(nèi)部決定。由于銷售部主要關(guān)注的是是否完成銷售目標(biāo)，所以審核時客戶信息并不是主要關(guān)注點，只要是適合的公司就直接通過審核，再者，若對方是老客戶銷售人員不會重新收集客戶資料。恒瑞制藥近年應(yīng)收賬款額在逐年增加，由2020年的6589.72萬元增加到2022年15923.67萬元，2022年的應(yīng)收賬款大約為2020年的2.4倍。可以看出，應(yīng)收賬款/營業(yè)收入呈上升趨勢。由此看出，恒瑞制藥過去對于項目的審核過于主觀化。

3.4?動態(tài)管理不足

恒瑞制藥沒有建立應(yīng)收賬款動態(tài)追蹤制度，在應(yīng)收賬款的動態(tài)追蹤上存在溝通不及時的問題，對于應(yīng)收賬款的對賬頻率不定期。根據(jù)公司的應(yīng)收賬款管理制度規(guī)定，公司的財務(wù)部門應(yīng)該每個月末都要核對公司的應(yīng)收賬款及其往來的數(shù)據(jù)，同時應(yīng)該定期與公司的客戶發(fā)函進(jìn)行核對，在這個過程中，銷售部也應(yīng)該參與其中，協(xié)助公司的財務(wù)部門定期地核對這些數(shù)據(jù)。而該公司在實際工作中，并沒有認(rèn)真、實時地核對相應(yīng)的賬款，對于相應(yīng)賬款的審計和對賬也只是為了順利完成遵守《企業(yè)會計準(zhǔn)則》規(guī)定的各項表面任務(wù)，在與客戶確認(rèn)的過程中，通常采取發(fā)送郵件的形式，而發(fā)送之后銷售部人員并沒有及時關(guān)注實際反饋情況，若收到客戶回復(fù)就反饋給財務(wù)部，若沒有收到也不會繼續(xù)跟進(jìn)。因此并沒有充分掌握企業(yè)應(yīng)收賬款的實際情況，更缺乏有效的監(jiān)督。

3.5?催收方式單一

恒瑞制藥公司對于應(yīng)收賬款的催收方式主要是由銷售人員負(fù)責(zé)自己的客戶。首先銷售人員會與逾期客戶進(jìn)行初步溝通，若客戶一個月后仍然未交款，銷售人員會以郵件發(fā)出正式繳款通知，若一個季度該客戶還未回應(yīng)，銷售人員會與上級經(jīng)理請示，由銷售經(jīng)理出面溝通，最后決定是否采用法律手段進(jìn)行賬款追回。由此可見，該公司對于應(yīng)收賬款的催收只是運用非常籠統(tǒng)的方法，并沒有針對不同業(yè)主方的不同具體情況制定具有個性化的催收政策。雖然該公司的應(yīng)收賬款催收制度里面的催收方式除了上述的直接溝通外還包括訴諸法律等較為強(qiáng)硬的手段，但是在實際的工作過程中真實使用的概率很小。訴諸法律的方式一方面訴訟時間長、成本高，另一方面公司出于利益化角度，主觀上不愿破壞與客戶的關(guān)系。此外，由于恒瑞制藥公司的客戶遍布全國多個省市地區(qū)，客戶也通常不在公司本地，如果上門催收會產(chǎn)生差旅費和路途時間，所以在實際工作中，自行催收也主要是與業(yè)主方進(jìn)行電話或郵件溝通，有時業(yè)主方不配合會出現(xiàn)不接等情況，溝通過程公司一直處于被動狀態(tài)，催收的效率不佳。雖然這樣選擇的出發(fā)點是為了維護(hù)公司的利益，但是忽略了由于催收效果差而導(dǎo)致欠款持續(xù)的成本。

4?恒瑞制藥應(yīng)收賬款管理的改善對策

4.1?完善部門機(jī)構(gòu)

恒瑞制藥目前沒有設(shè)置專門信用管理部門，且組織架構(gòu)并不滿足其應(yīng)收賬款管理工作，因此需要增設(shè)獨立的信用管理部門，這樣一方面可以減輕其他部門的工作負(fù)擔(dān)，遏制銷售部門不規(guī)范的銷售行為；另一方面公司信用管理工作由專業(yè)的管理人員進(jìn)行，有利于交易過程中的信用監(jiān)督。從企業(yè)整體目標(biāo)考慮，信用部門與銷售部門、財務(wù)部門級別一致，可以明確各部門權(quán)責(zé)，促進(jìn)三個部門協(xié)調(diào)合作，有利于公司應(yīng)收賬款管理、銷售目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)的實現(xiàn)。例如江蘇豪森藥業(yè)2016年設(shè)立了信用監(jiān)督管理機(jī)構(gòu)，統(tǒng)籌整個公司信用監(jiān)督管理。

4.2?規(guī)范信用管理工作

恒瑞制藥應(yīng)該有序開展信用管理工作，規(guī)范信用管理流程。具體流程如下：第一，收集客戶資料，建立客戶資信檔案。在銷售員得到客戶的基本信息后，信用管理部門的專業(yè)調(diào)查人員可以通過國家企業(yè)信用信息系統(tǒng)、信用信息服務(wù)機(jī)構(gòu)（例如天眼查、企業(yè)查）等平臺對顧客的信用狀況進(jìn)行深入調(diào)查，收集統(tǒng)計，建立顧客的信用檔案。第二，評估客戶信用。以客戶信用檔案為基礎(chǔ)，由專業(yè)的信用評估員運用信用評估模型和評價方法對客戶信用等級進(jìn)行劃分。第三，進(jìn)行客戶授信。根據(jù)信用評估專員對客戶信用等級的不同劃分，信用經(jīng)理會對客戶的授信額度、信用期限、信用折扣進(jìn)行把控，促進(jìn)交易順利開展。第四，簽訂合同。雙方交易協(xié)議達(dá)成一致后簽訂合同，要保存好合同文本、相關(guān)票據(jù)以保證債權(quán)安全。第五，應(yīng)收賬款的動態(tài)管理。企業(yè)可采用應(yīng)收賬款跟蹤管理服務(wù)進(jìn)行實時監(jiān)控，定期跟蹤發(fā)貨情況、貨物到達(dá)情況以及在貨款期限到達(dá)前一周提醒客戶。第六，回收超期賬款。對于已到期的應(yīng)收賬款，首先由信用部門的回收負(fù)責(zé)人自行回收；如果不能自行回收，可以委托第三方機(jī)構(gòu)回收，采取仲裁、訴訟、破產(chǎn)請求等措施。第七，定期審查客戶。信用管理部門及時更新客戶信用資料，以便及時調(diào)整客戶的信用額度和信用期限。

4.3?項目審核嚴(yán)格化

在完善恒瑞制藥部門機(jī)構(gòu)后，該公司在對客戶進(jìn)行審核時應(yīng)該按照新的審核流程執(zhí)行。在面臨新項目時，信用管理人員和銷售人員已經(jīng)完全建立客戶資信檔案，然后由專業(yè)信用評估人員對客戶信用狀況進(jìn)行評估，對客戶信用進(jìn)行等級劃分，得出評估結(jié)果。之后將此次評估結(jié)果交給銷售部門，讓其對客戶進(jìn)行審核。若銷售部門對信用等級過低的客戶審核通過時，需要聯(lián)系信用管理部門進(jìn)行最終決定。由此可以看出，通過信用部門的制約，銷售部門對于項目的決定權(quán)不再唯一，可以防止銷售部門由于銷售目標(biāo)對客戶過于寬松。假使出現(xiàn)銷售部門通過對信用等級低的客戶的審核，公司還是可以通過信用部門后期信息更新，時刻關(guān)注該客戶。

4.4?嚴(yán)格落實定期對賬制度

為了節(jié)約應(yīng)收賬款管理成本，可以利用大數(shù)據(jù)技術(shù)，引入RPA（機(jī)器人流程自動化）企業(yè)業(yè)務(wù)和財務(wù)互通形式進(jìn)行自動對賬，通過此項技術(shù)財務(wù)部可以建立數(shù)據(jù)庫，根據(jù)客戶按照信用評價方法評定的信用狀況，設(shè)置對賬時間，采用差異化的對賬制度。對于信用等級高的客戶，可以以季度為間隔進(jìn)行對賬；對于信用等級中等的客戶，可以以月度為間隔進(jìn)行對賬；對于更低級別評級的客戶，則應(yīng)該更為重視，縮短為半月度進(jìn)行對賬，同時還要結(jié)合合同規(guī)定的信用期限來進(jìn)行。對賬工作應(yīng)該由財務(wù)部對銷售部、銷售部對客戶兩條線同時進(jìn)行，確保公司的每一筆應(yīng)收賬款金額核算正確，若有不符能及時發(fā)現(xiàn)和調(diào)整，同時及時根據(jù)還款節(jié)點在應(yīng)收賬款臺賬中進(jìn)行更新。

4.5?加強(qiáng)催收管理制度

針對不同客戶進(jìn)行差異化的催收工作。根據(jù)信用管理部門的客戶評級和客戶拖欠時間，可以將催收工作分為一般欠款催收和重點欠款催收。對于一般欠款催收，針對信用等級較高且逾期未超過一個季度的客戶，首要考慮維護(hù)與客戶的友好合作關(guān)系，可以由應(yīng)收賬款催收人員進(jìn)行電話和郵件的溝通，詢問未按時支付賬款的原因，并確認(rèn)賬款支付的時間。對于重點欠款催收，可以通過委托第三方、法律等手段，雖然對于維護(hù)合作關(guān)系不利，但是對于超長時間拖欠、惡意拖欠的客戶，企業(yè)應(yīng)該迅速采取強(qiáng)硬手段減少公司損失。同時，催收人員應(yīng)該就本次催收工作所帶來的信息及時反饋給信息調(diào)查人員，及時更新對該客戶的資信評估。

4.6?應(yīng)收賬款風(fēng)險轉(zhuǎn)移

第一，合理有序開展應(yīng)收賬款保理業(yè)務(wù)。應(yīng)收賬款保理指投資企業(yè)把未支付到期且基本符合保理要求的當(dāng)期應(yīng)收賬款以一定資金額度方式轉(zhuǎn)讓支付給其他商業(yè)投資銀行或者其他商業(yè)金融機(jī)構(gòu)，從而迅速有效取得需要使用的流動資金。這種方式雖然以低于應(yīng)收賬款價格的方式回收資金，但是可以達(dá)到提前回收資金的目的，大大加快了回收資金速度，降低了資金風(fēng)險。第二，采用票據(jù)代替應(yīng)收賬款。恒瑞制藥可以收取銀行承兌匯票代替應(yīng)收賬款，在銀行承兌匯票提示付款時，無論客戶賬戶中是否有資金，承兌銀行都會無條件地付款，這樣就可以降低客戶延期付款的風(fēng)險。第三，引進(jìn)賒銷信用保險。引入自我賒銷信用保險主要是對交易中的延期支付貨款或者分期支付貨款進(jìn)行信用擔(dān)保的一種金融保險服務(wù)，目的就是要求債權(quán)人按期向其收回貨款。對于初具規(guī)模的公司信用保險必不可少。

5?結(jié)語

文章以恒瑞制藥公司作為課題研究，以應(yīng)收賬款管理的相關(guān)理論為支撐，發(fā)現(xiàn)該制藥公司的應(yīng)收賬款管理制度方面存在諸多問題，針對研究中發(fā)現(xiàn)的一些問題，文章提出應(yīng)收賬款管理方法和改進(jìn)措施。

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