保險代理人將迎“分級考”，行業到了換擋升級的關口

章立

專業的事，本應該交給專業的人，保險更是如此。現實卻是：大批低素質、不專業的營銷員成為“人海戰術”的工具。保險公司收獲了短期利益，卻損耗著長期的行業口碑。即將到來的“分級考”，或成行業換檔升級的重要關口。

中國保險行業協會研究起草的《個人保險代理人銷售能力資質等級標準（人身保險方向）（討論稿）》（下稱討論稿），目前處于征求意見建議階段。根據討論稿，保險代理人擬設四個等級，四個級別的技能要求和相關知識要求依次遞進，級別鑒定包括理論知識考試、技能考核以及綜合評審。

業內表示，分級評定將有助于淘汰低素質人力，同時倒逼保險機構擺脫“人海戰術”的業務模式，換檔升級，轉向高質量發展的新模式。

四級分類

根據討論稿，人身險方向個人保險代理人能力等級劃分為四級，從低到高依次分別為四級（初級）、三級（中級）、二級（高級）、一級（特級）。初級具備基礎保險知識和專業技能，中級在具備豐富的保險知識外還具有金融專業知識，能獨立開展保險銷售并穩定產出；而高級則具備豐富的金融知識，能從財富管理角度分析客戶面臨的風險啟發保險需求；特級則能組織團隊培訓和銷售管理，能合規開展非保險金融業務。

討論稿顯示，符合條件的個人保險代理人可以直接申請三級，三級以上逐級取得。

關于代理人分級的鑒定方式分為理論知識考試、技能考核以及綜合評審，四級和三級的鑒定方式以考試為主，二級和一級的鑒定方式是考試與綜合評審相結合（圖表1）。

據了解，結合市場實際，第一階段銷售能力資質分級工作將以從事人身保險銷售的保險公司個人保險代理人、保險專業代理機構代理從業人員和保險經紀人的經紀從業人員為主要實施對象，第二階段逐步擴展至從事人身保險銷售的保險公司員工及納入銷售人員管理的其他用工形式的人員、保險兼業代理機構的從業人員，實現人身保險銷售人員全覆蓋。

資料顯示，2022年10 月，保險業協會面向行業就保險銷售人員銷售能力資質分級體系建設啟動各項標準規范的建設工作。一方面通過面談、交流問卷調查等方式建設標準編制組。另一方面深入市場展開調研，為后續推動保險中介相關職業進入國家人才評價體系做好準備。

據了解，保險業協會參照國家職業技能等級編寫規范，學習借鑒金融理財師、財富管理金融從業規范等國內外金融領域從業人員相關從業標準，反復修改形成了討論稿。

促進行業良性發展

一直以來，監管層面也在持續推進保險代理人分級落地。

早在2019年，原銀保監會曾向14家壽險公司發出了一份《關于調研保險銷售從業人員分級分類管理情況的函》，就保險銷售從業人員分級分類管理情況開展書面調研。

2020年，原銀保監會發布《關于落實保險公司主體責任加強保險銷售人員管理的通知》《關于切實加強保險專業中介機構從業人員管理的通知》，其中也提到，保險業協會及地方行業自律組織要結合保險產品類型，研究建立銷售人員銷售能力資質分級體系和相應的培訓測試機制。

更具體的要求是2023年9月金融監管總局發布的《保險銷售行為管理辦法》，其中明確：保險公司、保險中介機構應當支持行業自律組織發揮優勢，推動保險銷售人員銷售能力分級工作，以保險銷售人員的專業知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況等為主要標準，對所屬保險銷售人員進行分級，并與保險公司保險產品分級管理制度相銜接，區分銷售能力資質實行差別授權，明確所屬各等級保險銷售人員可以銷售的保險產品。

官方數據顯示，截至2022年6月末，人身險市場代理人數量約為521.7萬人，較2019年末巔峰時期的912萬人下滑近一半。

2023年上半年，根據A股五大上市保險公司的財報統計，中國平安、中國人壽、中國太保、中國人保、新華保險五家“巨無霸”險企代理人僅剩約150.4萬人，部分險企的保險代理人下降幅度超過20%。

而一些業內交流數據則更不樂觀，有行業交流數據顯示，截至2022年底，全國代理人規模數量不足300萬人。

在代理人持續脫落情況下，為何還要進行代理人分級？

業內人士表示，從行業角度來看，實行分級有助于提高代理人素質和行業的良性發展。通過科學的評價標準和規范的管理制度，可以篩選出能力強、業績好的優秀代理人，并給予更多的支持和激勵，同時淘汰那些不合格或業績不佳的代理人，從而提高代理人的整體素質和行業形象。

此外，通過分級，保險公司可以更精細地調整產品和服務策略，滿足不同客戶群體的需求，促進行業的健康發展。

轉向新模式

在討論稿編制的過程中，推動代理人銷售技能發生三大轉變是基本思路之一。具體來看，一是以保險產品為核心的銷售向以客戶需求為核心的顧問式營銷轉變；二是由保險推銷向全生命周期的風險管理服務轉變；三是由保險規劃向全面的財富管理服務轉變。

這些轉變恰恰源于保險市場和客戶需求的變化。代理人分級標準認定漸行漸近之外，正在推動的“報行合一”和“全面雙錄”給保險行業帶來了更大的影響。

大家人壽個險人力發展部總經理劉勇剛曾對媒體表示：“推行‘報行合一與‘全面雙錄，加上近期保險業協會發布了分級考試的征求意見稿，監管推動行業轉型的決心可見一斑，動作逐一落地，對加快行業生態重建，對重塑行業形象有重大意義。”

以代理人銷售能力分級制度為例，通過綜合考察評價銷售人員從業年限、專業知識、銷售能力、誠信水平、品行狀況、學歷狀況等情況，通過考試遴選，對個險在職銷售人員進行銷售能力資質分級，授權銷售與銷售能力匹配的產品。預計該制度實施后，代理人數量會進一步下降，職業化水平會持續提高，傳統的金字塔模式與該趨勢相悖不可持續，扁平化、高賦能的模式勢在必行。