光明乳業盈利模式分析研究

崔會娟　劉春苗

摘 要：隨著中國社會和經濟等各方面的提升，人們對于乳制品的認知度不斷加深，使市場對乳制品的需求不斷增加，乳制品市場前景廣闊，行業發展潛力巨大。但是乳制品行業與此同時也面臨著巨大的壓力，光明乳業股份有限公司作為行業中具有代表性的企業。本文通過研究分析其盈利模式，希望能為乳制品行業提供一些借鑒與幫助。

關鍵詞：乳制品；盈利模式；優化路徑

引言：盈利模式是企業在經營管理過程中從生產環節、產出環節尋找盈利要素，探尋利潤來源的重要組成部分。近幾年隨著市場需求的不斷升級以及競爭形勢的變化，企業要想穩定并長遠地經營下去，必須優化企業盈利模式，以提升整體競爭力和影響力。

一、行業背景與公司簡介

1.行業背景

乳制品產業是我國重要的食品制造業之一，對經濟增長有著不容小覷的影響，乳制品行業的發展一定程度上也帶動了我國畜牧業、物流等行業的發展。伴隨著我國各方面水平的提高，居民開始追求高質量食品，牛奶成了人們生活中的必要產品，消費者對于乳制品的需求達到了新高度，使乳制品需求大大增加。隨著經濟全球化的迅速發展，乳制品行業的競爭加劇，將要面臨更大的挑戰，企業要想在競爭中占據優勢，必須重視企業盈利模式的優化。只有找到適合自己發展的盈利模式，才能讓企業得到長久發展。企業應深入了解自身的長處，抓住網絡發展機遇，將二者進行有機融合，形成競爭優勢。

2.公司簡介

光明乳業成立于1911年，至今已有百余年的歷史，公司主要從事各類乳制品的開發、生產和銷售，奶牛的飼養、培育以及物流配送等業務。其主要生產銷售新鮮牛奶、新鮮酸奶、常溫酸奶、乳酸菌飲品、嬰幼兒及中老年奶粉、奶酪、黃油、冷飲等產品。是中國領先的高端乳品引領者，從牧場到終端，通過打造全產業鏈，確保高品質的產品與服務始終如一，致力于成為“中國最好的乳制品企業”。

公司擁有供應穩定、質量優良的原料奶基地，下屬子公司光明牧業擁有悠久的奶牛飼養歷史，是國內最大的牧業綜合性服務公司之一。其擁有乳業生物科技國家重點實驗室和國家專利110項，以及擁有國家馳名商標“光明”“莫斯利安”等一系列較高知名度的品牌。公司產品的銷售渠道遍布華東、華中、華南、華北、西南等地區，有著數十年乳制品研發、生產、銷售經驗和先進的全程冷鏈保鮮系統用來查詢實時情況，能夠有效監控產品貯存、運輸、交接等過程，以確保全過程冷鏈管控的有效性。

二、光明乳業盈利模式分析

1.利潤點

利潤點是指企業可以獲取利潤的產品或服務，好的利潤點是針對客戶的需求偏好，為構成利潤源的客戶創造價值，為企業創造價值。2022年，光明乳業匠心鑄造“鮮”品質，不斷推動產品多元化創新迭代，優倍濃醇4.0g蛋白高品質鮮牛奶，帶來更多鮮活營養；莫斯利安推出藍莓酪酪風味及黃桃風味新品，與英雄聯盟聯名，推出星之守護者爆珠酸奶；優倍濃醇高鈣奶酪棒，特別添加光明乳業專利植物乳桿菌 ST-III；光明谷風系列雪糕、一品咖啡棒冰等產品，用高品質締造涼爽美味，品質創新煥發品牌新內涵，致力于打造更經典、更時尚的光明品牌。

2.利潤源

光明乳業利潤源按產品可以劃分為液態奶、其他乳制品、牧業產品、其他產品，2022年分別實現營業收入160.91億元、80.00億元、26.41億元、11.10億元。按銷售模式劃分為直營銷售、經銷商銷售、其他銷售三種。直營銷售實現營業收入71.70 億元，毛利率33.21%，同比下降6.49個百分點，主要原因是倉儲運輸、產品促銷及人工、租金成本增加；經銷商銷售實現營業收入205.28億元，毛利率13.84%，同比增長2.87個百分點；其他銷售模式實現營業收入1.43億元，毛利率0.76%，同比增長0.05個百分點。

3.利潤杠桿

利潤杠桿是指企業生產產品或服務以及吸引客戶購買和使用企業產品或服務的一系列業務活動，利潤杠桿反映的是企業的一部分投入活動。

光明乳業擁有供應穩定、質量優良的原料奶基地，旗下有4家牧場被評定為全國農墾標桿牧場，10 家牧場通過GAP認證，6家牧場通過ISO9001 質量管理體系認證，2家牧場通過SQF，2家牧場通過 GGAP認證體系認證。光明乳業擁有乳業生物科技國家重點實驗室，擁有多項發明專利技術，擁有先進的乳品加工工藝、技術和設備，擁有國家馳名商標“光明”“莫斯利安”等一系列較高知名度的品牌，擁有豐富的市場和渠道經驗，擁有先進的全程冷鏈保鮮系統，公司在新西蘭擁有優質、穩定、可靠的生產基地，其產品遠銷世界各地，這些都極大地促進其在激烈的市場競爭中保持新鮮的活力，增強競爭優勢。

4.利潤屏障

企業的利潤屏障是一種起保護作用的“壁壘”，用來保障企業的競爭優勢，避免被其他企業超越模仿。

光明乳業擁有悠久的奶牛飼養歷史，深耕華東地區奶源布局，持續提升牧場養殖水平，成年乳牛年均單產達11噸，乳牛健康水平及生鮮乳質量進一步提高，下屬多個牧場獲評“現代奶業評價定級S級奶牛場”。公司致力于打造更經典、更時尚的光明品牌，品質創新煥發品牌新內涵，產品創新迭代，賦能品牌新鮮活力。光明乳業持續推廣CRM管理平臺，不斷優化，實現費用可控、精準營銷的全閉環渠道管理體系，為公司長遠發展奠定堅實基礎。公司依托全產業鏈優勢，把握短視頻和社交電商等線上新零售、新業態渠道發展機遇，推動線上線下渠道的一體化融合發展。2022 年，海外業務盈利能力逐步提升，新西蘭新萊特全年實現營業收入 69.21 億元人民幣，實現扭虧為盈。通過多元化的產品組合和客戶組合，不斷為跨國客戶提供優質的產品和服務。

5.經營管理

根據光明乳業奶源規劃總體要求，其投資建設定遠牧場群項目，有效填補公司奶源缺口，優化供應鏈系統，提升市場競爭力。為不斷推動產品多元化創新迭代，公司致力于打造更經典、更時尚的光明品牌。公司持續推進全產業鏈數字化轉型，打造智慧營銷、智慧運營、智慧組織和智慧生態等全流程的數字化管控系統和平臺，同時持續加強供應鏈穩定性。持續加強海外新西蘭新萊特供應鏈的穩定性，在奶源的穩定供應、生產運營方面提質增效，使得產品營銷和運輸方面均取得顯著成效。

三、光明乳業盈利模式面臨的困境

1.利潤來源不豐富

與一些多元化的大型企業相比，光明乳業的利潤來源相對單一，其主要依賴于乳制品市場銷售。因此，在未來的發展中，光明乳業需要進一步拓展其業務范圍，增加其他收入來源，以增強企業的競爭力。光明乳業存在市場占有率低的問題，在市場擴展中放棄中低端市場，最開始就主要開拓高端市場，放棄了一部分增長盈利空間。光明乳業在國內以上海作為最大的消費市場，上海占比28%，國外占比23%。在北方市場占有率較低，忽略了中小城市的市場容量，而中小城市也存在巨大的消費市場，尤其是中小城市的全國連鎖超市以及國內大賣場均存在巨大盈利空間，這樣導致了光明乳業利潤來源狹窄，存在一定的局限。

2.利潤點單一

光明乳業主要從銷售牛奶、酸奶、乳制品等產品獲取利潤，而這些產品的利潤點相對單一，難以通過多元化產品擴大利潤來源。此外，乳制品行業的市場競爭激烈，價格和銷售量難以同時增長，也限制了企業的利潤增長。在中國乳業液態奶市場中，低溫奶市場遠遠低于常溫奶市場，雖然光明乳業在初期通過低溫奶的市場發展勢頭較好，近幾年低溫奶市場份額也有所增加，但是國內市場奶源銷售表現還是常溫奶占有絕對優勢。低溫奶儲存時間短，生存加工、儲存運輸成本也較高，光明乳業發展低溫奶要投入較高研發費用，導致營業成本大大增加。相比較來說，常溫奶更有利于降低成本費用的投入，可以通過有特色的常溫奶來提高市場占有率，從而提高營業收入，降低營業成本。

3.利潤杠桿不平衡

光明乳業的利潤杠桿不平衡表現在以下幾個方面：產品結構問題存在低利潤率的常規乳制品，而高利潤率的高端乳制品占比較少。這使得公司的整體利潤率不高，同時也使得公司在面對市場變化時很難快速調整產品結構。光明乳業的成本控制相對不夠嚴格，導致了各項成本指標較高，如銷售費用率、管理費用率等，這也使得公司利潤率下降。光明乳業從2018年到2022年銷售費用大大減少，從49.95億元降到了34.74億元，銷售費用支出率的不足嚴重影響了產品銷售收入。光明乳業在宣傳過程中沒有明確定位，產品缺少特別吸引人的亮點，企業在宣傳過程中，需要找到令消費者記憶深刻的點，如果企業的服務或產品有一個突出的特點，將其強調出來，使消費者能夠快速記住，并讓其成為品牌的代表特點，能夠吸引大量關注，從而提高產品曝光率。不僅如此，光明乳業銷售渠道仍以傳統經銷商渠道為主，從而影響了凈利潤。

4.利潤屏障不穩固

光明乳業近幾年存貨周轉率整體不高，變現能力不強，存貨周轉率呈現下降的趨勢，由2018年的7.26降到了2022年的6.279，積壓存貨一方面會占用企業的資金和庫存空間，增加企業的庫存成本和資金壓力，降低企業的盈利能力，另一方面也會導致產品的質量下降和過期失效，影響企業的聲譽和品牌形象，對企業帶來長期的負面影響。光明乳業庫存管理制度不夠健全，管理制度執行力度并沒有落到實處，未能從根源上解決這一問題，使光明乳業未能形成一套嚴格而行之有效的存貨監管制度。

光明乳業應收賬款率由2018年的11.85增加到了2022年的13.49，雖然應收賬款率近幾年有所提高，但是與行業內乳制品龍頭企業伊利相比還是有相當大的差距。伊利近幾年應收賬款率由2018年的70.77到2022年的45.8，雖然應收賬款率有所下降，但還是遠超光明乳業的。一方面是因為光明乳業的銷售對大型銷售商依賴性強，議價能力自然大大降低，信用政策的制定也沒有主導權，造成公司應收賬款回收上的相對乏力。另一方面是企業內部財務部門和營銷部門之間沒有進行良好有效的交流，營銷部門沒有及時了解財務部門的財務狀況，難以制定合理的銷售策略，財務部門不了解銷售和營銷的情況，沒有做出合理的預算安排，從而影響企業的銷售收入和市場份額。若出現企業未能收回逾期賬款的情況，可能導致資金鏈緊張、財務運營受限、經營風險增加、企業信譽受損等不利于企業各環節工作有序運轉的問題。因此，乳制品企業應重視庫存水平的適度，避免過多的積壓存貨問題出現。

四、光明乳業盈利模式優化路徑

1.增加利潤來源

增加利潤來源最主要的就是要擴大市場占有率，來提高其在市場上的地位和競爭力。近幾年，光明乳業應把銷售地區擴展到全國市場，在確保自身產品品質的情況下建設發展全國范圍的銷售鏈條，開拓更大的銷售市場，拓展產品線，例如增加酸奶、奶粉、保健品等具有高附加值的產品，挖掘更多的市場潛力和利潤。同時提高品牌知名度，打出系列組合拳，在品牌營銷與年輕化戰略布局方面，通過全新的營銷方式將品牌融入年輕群體的生活中，賦能品牌創新。

無論市場環境如何變化，市場競爭的核心是“產品”，缺乏產品就缺乏市場吸引力，光明乳業市場競爭力不足，盈利模式仍舊單一。積極創新有利于企業保持競爭優勢，增加利潤點，企業需根據自身情況選擇具體措施，加大研發投入的力度，不斷試驗和探索，保持創新精神，通過市場研究發現消費者需求，開發出改良版或全新的產品和服務來吸引更多消費者，增加客戶使用群體。

2.增加利潤點

光明乳業追求新鮮品質的低溫奶市場，企業應該加大低溫奶的市場銷售渠道，利用好差異化。公司作為行業“新鮮”的建設者與倡導者，致力于不斷推動國內鮮奶市場更高的標準，以具有新鮮品質的產品為特點，公司應以其為亮點，利用互聯網優勢，利用快手、抖音、微博、嗶哩嗶哩、小紅書、知乎等各種網絡流行軟件進行宣傳銷售，開拓年輕人消費市場。借助互聯網技術和移動終端應用優勢，滿足不同人群的多樣化需求，打造出一款有記憶點的常溫奶產品。同時企業要加強成本費用控制，優化資源配置，應結合企業自身的實際情況，制訂合理的預算方案，加強開源節流，優化成本結構，避免不必要的支出。

3.優化利潤杠桿

一個不懂營銷的企業必將走向滅亡，好的營銷策略有助于公司提高盈利能力，優化盈利模式。光明乳業可以運用標價策略針對不同使用場景和消費者群體，制定不同的產品定價策略。對于高端產品，可以采取高價定位策略。針對廣大消費群體，可以采取中等價格定位策略，例如制定促銷策略采取會員積分、折扣、禮品贈送等，吸引消費者購買產品，提高銷售額。同時定期進行宣傳活動或廣告投放，提高品牌知名度，加強品牌影響力，進行營養價值宣傳。根據乳制品的營養價值，開展相關的宣傳和營銷活動，提高認知度，吸引更多的消費者購買產品。

光明乳業可以推進數字化轉型升級，擁抱新零售，可以通過建立一體化企業數字化管控平臺，打造智慧牧場、智慧工廠、智慧物流和業財一體化，提升營運效率，促進商業模式轉型，提升公司整體競爭力。

4.鞏固利潤屏障

庫存管理是企業中非常重要的一部分，企業應加強對庫存的管理。可以優化生產計劃，根據產品銷售量、需求變化和趨勢變化等數據，制訂更合理的生產計劃，避免過度生產。嚴格控制產品生產成本，減少倉儲費用、人力成本、資金風險等問題的出現，通過有效的庫存管理減少庫存積壓導致的產品過期或損壞，同時提高銷售效率。庫存管理能夠幫助企業更精準地預測銷售量，使得產品能夠及時與需求對接，增加銷售量和銷售效率。通過優化庫存管理可以幫助企業提高效率并控制成本，提升企業的競爭力，為企業的長遠發展奠定堅實的基礎。

五、結語

盈利模式是企業為賺取盈利而采用的業務模式，一個好的盈利模式可以不斷增速企業發展，有助于企業定位利潤來源，使得經營業務既有專一化又富含多元化，讓企業在激烈的競爭環境中獲得核心競爭力，企業通過靈活的盈利模式可以更好地實現盈利最大化。

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作者簡介：崔會娟（1999.02— ），女，漢族，河南周口人，黑龍江科技大學，碩士研究生在讀，研究方向：財務會計；劉春苗（1979.04— ），女，漢族，黑龍江哈爾濱人，博士，黑龍江科技大學，副教授，研究方向：管理科學與工程。