店員銷售不積極　店長(zhǎng)巧妙化解

高玉冰

情景再現(xiàn)

在一家位于市區(qū)商圈的眼鏡店，店長(zhǎng)程雪發(fā)現(xiàn)，新店員曉琳工作認(rèn)真，但在銷售方面欠缺積極主動(dòng)性，遇到顧客只限于簡(jiǎn)單地招呼問候，表現(xiàn)得極其被動(dòng)。在店里，她的工作范疇主要在于做好清潔衛(wèi)生，整理貨品，或者偶爾配合一下同事，從不愿意獨(dú)自擔(dān)當(dāng)銷售工作。店長(zhǎng)與曉琳進(jìn)行了一次交談，推心置腹中得知曉琳之前在另一家眼鏡店實(shí)習(xí)，店里的資深員工多，個(gè)個(gè)都是銷售老手、能手，在接待顧客時(shí)擔(dān)心她說(shuō)錯(cuò)話，影響顧客的購(gòu)買意愿，從不讓她直接參與銷售。漸漸地，曉琳也習(xí)慣了這種工作方式，不敢踏出銷售工作的第一步。

事出有因，當(dāng)看到員工不同尋常的舉動(dòng)時(shí)，店長(zhǎng)一定要深入了解，掌握真實(shí)原因，才能有針對(duì)性地解決問題。

聽完這些，店長(zhǎng)程雪認(rèn)真地對(duì)曉琳說(shuō)道：“作為店里的新鮮血液，你的勤勉與努力我看在眼里，你也給店里帶來(lái)了活力與生機(jī)。但門店的核心任務(wù)就是要完成公司下達(dá)的銷售目標(biāo)。如果店里沒有業(yè)績(jī)，就沒有盈利，又該如何生存呢？希望你能加快學(xué)習(xí)、早日獨(dú)當(dāng)一面，分擔(dān)門店的銷售壓力。眼看著銷售旺季要來(lái)了，希望你在做好日常工作的同時(shí)把銷售能力也提起來(lái)，放心吧，我們都會(huì)協(xié)助你的。”

隨后的工作中，店長(zhǎng)鼎力幫助她完善產(chǎn)品知識(shí)、提升銷售技巧，在大家的鼓勵(lì)下，曉琳在接待顧客時(shí)開始從容自如了，漸漸地，終于能夠獨(dú)立地完成從初次接待顧客、推薦產(chǎn)品、完成開單的全過(guò)程。

與此同時(shí)，程雪還把每個(gè)員工的職責(zé)分工做得更加精確、細(xì)致，讓每個(gè)人都能清晰地知道自已的當(dāng)天目標(biāo)。這樣一來(lái)，大家工作起來(lái)就更有方向、更有干勁了，整體業(yè)績(jī)得到了提升。

促進(jìn)店員銷售積極性，店長(zhǎng)責(zé)無(wú)旁貸

在眼鏡店，每個(gè)員工的工作范疇雖有不同，但核心任務(wù)就是做好銷售，店長(zhǎng)更要領(lǐng)導(dǎo)和發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的力量，促進(jìn)銷售。一位好的店長(zhǎng)應(yīng)當(dāng)及時(shí)了解并掌握?qǐng)F(tuán)隊(duì)成員的短板，知道他們存在的問題并加以指導(dǎo)。本例情景正是店長(zhǎng)幫助新手店員改變固有的工作觀念和習(xí)慣，鼓勵(lì)其提高工作能力和水平，從而使個(gè)人、小組乃至全店的營(yíng)業(yè)額均有所提升。

在日常的管理中，店長(zhǎng)要懂得掌握門店的盈虧平衡點(diǎn)、每月銷售的門檻值，再結(jié)合公司下達(dá)的計(jì)劃盈利考評(píng)，把銷售任務(wù)合理地分解到每個(gè)員工身上，讓大家清晰地知道自己每月、每周、每天需要完成多少目標(biāo)，從而引導(dǎo)出“多賣多得”的績(jī)效思路。

門店的日常工作雖然繁雜眾多，但在所有的工作任務(wù)中，最重要、也是需要所有人放在心上的，就是拓展銷售。

對(duì)于不愿意參與銷售工作的店員，店長(zhǎng)可以從以下方面尋找解決之道：

1.了解真正原因

當(dāng)發(fā)現(xiàn)員工不愛做銷售工作時(shí)，店長(zhǎng)應(yīng)該加強(qiáng)溝通，了解背后的真正原因。即使面對(duì)銷售業(yè)績(jī)不佳的員工，也不要斷然否定其全部工作成果，而是要幫助員工確定做事的原則和方法，找出主次輕重。

2.以工作成果和業(yè)績(jī)?yōu)槌霭l(fā)點(diǎn)

在門店，工作成果和業(yè)績(jī)是第一考慮要素，店長(zhǎng)應(yīng)保持高度的職業(yè)敏感性，及時(shí)了解店內(nèi)外的全部情況，通過(guò)有序的運(yùn)營(yíng)管理最大限度維護(hù)門店利益。

3.明確分工，分解目標(biāo)?

幫助員工制定銷售目標(biāo)，帶領(lǐng)他們找到自己的定位，完善個(gè)人的能力。在這個(gè)過(guò)程中，店長(zhǎng)充分跟進(jìn)、掌握他們有關(guān)銷售技巧、方法運(yùn)用、美學(xué)陳列、專業(yè)知識(shí)等方面的學(xué)習(xí)進(jìn)度。

作為眼鏡店的管理者，店長(zhǎng)也要保持終身學(xué)習(xí)的進(jìn)取心態(tài)，在工作中以身作則，總結(jié)、制定好切實(shí)有效的管理制度，激發(fā)每個(gè)人的潛力和斗志。