物流企業經營發展戰略研究

摘 要：隨著物流行業發展速度越來越快，行業整合速度也進一步加快。物流行業增速放緩的大背景下，企業紛紛尋找新的發展戰略以求突圍。本文就向港交所遞交招股書的極兔速遞目前存在的問題以及后期經營發展的戰略進行深入分析，以期在一定程度上指出發展方向。

關鍵詞：物流行業；發展戰略；極兔速遞

物流行業一直是國民經濟中不可缺少的組成部分，隨著時間推移，物流行業的市場占比越來越大。隨著近幾年電商行業的猛勢發展，物流行業借此也迎來了新的機遇和挑戰，物流企業作為物流行業的核心力量，承擔著貨物運輸、倉儲管理、配送服務等重要職責。在競爭激烈的市場環境下，物流企業需要制定有效的經營發展戰略，以保持競爭優勢并實現可持續發展。

一、極兔速遞概況及發展現狀

極兔速遞創立于2015年，是一家全球綜合物流服務運營商。在當時東南亞一些地方，有節假日不派送、客服電話沒人接等問題，于是極兔速遞開創了物流業全年無休的先河，甚至在多島嶼國家頻頻啟用空運，直接強勢拿下東南亞市場，后來快遞業務在東南亞市場迅速處于領先地位。極兔速遞的快遞服務覆蓋東南亞，包括印度尼西亞、越南、馬來西亞、菲律賓、泰國、柬埔寨及新加坡七個國家及地區，亦為亞洲首家進駐沙特阿拉伯、阿聯酋、墨西哥、巴西和埃及的成規模快遞運營商。

2019年9月籌劃布局中國市場，2020年，海外起家的極兔速遞正式進入中國市場，希望靠低價燒錢戰略占領市場，一路高歌猛進，在10個月內就達到了日均訂單2000萬的閾值，日均票量已近前三。2021年10月29日，極兔速遞以約69億元的價格收購百世集團中國快遞業務，完成融合后極兔的快遞從拼多多系逐步向淘寶系延伸。根據弗若斯特沙利文的資料，按2022年包裹量計，極兔速遞為東南亞第一大快遞運營商，市場份額為22.5%；于2022年在中國快遞市場，按包裹量計，極兔速遞排名第六，承運了中國快遞業的第1000億件快遞，市場份額達10.9%，公司在中國的縣區地理覆蓋率超過98%。根據2022年胡潤全球獨角獸榜，極兔速遞以1300億元的估值排名第16位。2023年6月16日，極兔速遞環球有限公司向港交所遞交招股書，擬香港主板IPO上市，這時它成立僅8年，進入中國市場僅3年。

二、極兔速遞的市場經營戰略

1.“地緣套利”模式

地緣套利是頂級縱橫家的捭闔之道，利用不同國家發展的不平衡、行業勢能差和信息差來進行投資決策。極兔創始人CEO李杰曾經是OPPO印尼區的CEO，靠建立代理商體系一路開疆擴土，不到3年就將市占率提升到了20%，而隨著OPPO在印尼的發展，遇到物流服務極差的難題，李杰敏銳地發現了其中的商機，極兔速遞最開始主要承包OPPO的配送業務，隨著OPPO在印尼野蠻茁壯生長，無形中也為極兔速遞的誕生提供了優渥土壤。

再觀極兔速遞，這種套利方式就是把OPPO成熟的、已經跑通的理念運用到極兔速遞。物流行業賽道上，行業的規模決定潛力，物流服務的滲透率決定增長空間。2017年后極兔速遞借助東南亞電商發展的勢頭快速成長，在印尼扎穩腳跟后又很快進入東南亞其他市場，極兔速遞的市場占有率高達22%，受OPPO影響，極兔速遞有強烈的中國基因，復制了成熟的中國快遞行業模式，比如印尼的攬件費用一直以來居高不下，極兔速遞決定做免費攬件；再比如本土物流快遞企業經常放假，極兔速遞主打全年無休。此外，還將順豐的直營模式用在印尼極兔速遞大力推廣，并開創了7×24小時無休快遞服務，降維打擊本地企業。

2.區域代理模式

極兔速遞的快速崛起在于選擇了區域代理模式，通過對各個國家采用獨特運營模式，極兔速遞迅速擴張，為一些地區地理位置分散的商戶和消費者提供服務并助推了電商交易增長。極兔速遞的區域代理模式是先在當地招募代理，讓代理們自費加入，等業績做上來再花錢收購代理們反哺，集團總部制定市場的整體營運策略及執行計劃，包括轉運中心的密度及地理位置、干線運輸路線規劃及網絡承載能力，其中區域代理負責區域日常管理運營。區域代理的管理職責包括建立本地營運、銷售和營銷、客戶服務及員工和網絡合作伙伴培訓。這樣無需投入巨額的資金，便可以減少單位成本、提升經營杠桿，并且憑借全球綜合技術系統以及提供定制服務的能力，克服各市場的多重運營挑戰，具有強有力的運營控制力和高度靈活性，可以更高效的快速搶占市場。

根據極兔速遞的招股書顯示，截至2022年12月31日，極兔已擁有104個區域代理及約9600個網絡合作伙伴。極兔還擁有280個轉運中心，超過8100輛干線運輸車輛，其中包括4020輛自有干線運輸車輛及3800條干線路線，以及超過2.1萬個攬件及派件網點。

3.中國市場三板斧

（1） 極兔速遞與拼多多相依

在東南亞市場上，極兔速遞背靠OPPO的營銷網絡，以速度和服務迅速占領市場。而在2019年，中國的快遞物流市場已趨于飽和，無論是阿里巴巴菜鳥聯盟中的三通一達，還是專注直營模式的順豐，抑或京東平臺越做越大的自有物流供應鏈體系，幾乎包圓了電商平臺的大部分配送需求。而電商物流快遞領域的一個常識性規律是：商流決定物流。簡言之，隨著電商在全球范圍的興起與普及，電商件已經成為推動快遞物流發展的主要動力，而越是頭部的電商平臺，在快遞物流行業越有話語權。但2019年下半年至2020年年初，電商黑馬拼多多在下沉市場撕開了一個口子，其單量的市場占比直追淘寶、京東等主流平臺。國內電商格局的洗牌也是物流快遞的新機遇，而極兔CEO李杰與拼多多創始人黃崢又同是出自步步高系，極兔速遞在中國市場的發展自然也會多一分助力。正是以拼多多的海量訂單，加上極低的價格，極兔速遞闖出了一條自己的生路。

（2） 快遞包裹0.8元發全國

極兔速遞一進入中國市場，就采用了低價策略，這一點和拼多多一樣，由于極兔速遞的猛攻，當時國內幾家快遞公司也正在打價格戰，沒想到極兔速遞的價格更低。如果極兔速遞要想搶占國內快遞市場份額，要站穩腳跟，必須靠低價快速占領市場。在義烏市發全國快遞的單價至少要1元才能盈利，圓通在義烏每單價格為1.2元，申通為1.35元，百世1.3元，但為了進軍中國市場，極兔速遞打出義烏“0.8元發全國”的口號。在很長一段時間里，極兔速遞不斷用補貼讓利的方式降低自身配送價格，以此方法在市占率本就可觀的情況下，再度使自身的市場規模呈現幾何級數增長，“薄利多銷”這一經典模式幫助極兔速遞在市場中反而成為賺錢較多的一方。與此同時，極兔速遞將賺來的錢再投入革新設備、研發技術、提升產能中，從而增強了自身的業務效率。

（3） 蹭網搶單

所謂的蹭網即意味著，比如一輛運送快遞的車輛在干線上的運量已經達到80%，還剩下20%則是增量，收了是賺，但不收也沒關系，就可以以很便宜的價格收取這20%的件量。極兔速遞就采用這種方法借道通達系網絡“搭便車”，一方面是因為自身在國內網絡實力的確較弱。極兔速遞自身的網絡覆蓋面在很多區域還沒有達到，作為一個成長型企業，尤其是在當時價格戰激烈之時，爭奪加盟商資源對自身而言存在機會。采用這種方式，可以爭取到更多商家客戶，提高自己的業務量，同時成本也更為低廉。另一方面是因為想要在鄉鎮區域實現共配。一般加盟制的快遞公司都會要求加盟商獨家經營快遞品牌，但是在實際操作中可能會有一些“懸念”，在一些鄉鎮區域會允許共配存在，但鄉鎮的共配需要建立在共建基礎上。共配一般出現在農村網點，通常是因為一些縣級以下的網點本身單量不夠，所以幾家快遞共建基礎設施共同配送以節省成本。

三、極兔速遞面臨的發展問題

1.低價策略的弊端

從極兔招股書的數據來看，極兔速遞東南亞地區對極兔的總營收貢獻從2020年的68.1%下滑至2022年的32.7%，而中國市場對極兔速遞總營收的貢獻則從2020年的31.2%攀升至2022年的56.4%，極兔速遞在中國市場取得收入達40.9億美元，中國市場超過大本營東南亞，成為極兔速遞的第一大市場。

雖然極兔速遞的營收增長迅猛，但極兔速遞的毛利始終為負數，2022年毛利率達到了-16.2%。極兔速遞的招股書顯示，2020年至2022年，極兔速遞的毛損分別為2.61億美元、5.45億美元、2.7億美元。業務規模增長的同時，極兔速遞的經營成本卻居高不下。據極兔速遞招股書，2020年至2022年，極兔速遞的營業成本分別為17.97億美元、53.97億美元、75.38億美元，均超過同期營收的規模。極兔速遞在中國的營業成本占到了63.2%。從2020年進入中國市場開始，極兔速遞幾乎是做一單虧一單。不過從凈利潤指標看，極兔速遞去年已經實現了盈利。招股書顯示，2020年、2021年，極兔速遞的凈利潤分別為-6.64億美元、-61.92億美元，但2022年極兔的凈利潤已經扭正，全年取得15.73億美元的凈利潤。極兔速遞未來要進一步降本增效，采取更靈活的定價策略，收窄毛損及毛利率，提升經營效率，提升盈利能力。

2.單一客戶的風險

拼多多在極兔速遞貢獻的收入占比在大幅下降，2020年、2021年、2022年分別為35.4%、35.4%和16.9%。一方面在于拼多多加大了與其他快遞公司的合作，另一方面極兔速遞也在極力尋求多元化。如果極兔速遞過度依賴單一客戶，一旦該客戶出現問題，比如減少訂單量、終止合作等，將會對極兔快遞的業務和收入造成重大影響；另外，其他競爭對手可能會利用這一機會，爭奪該客戶的業務。一旦失去單一客戶，極兔速遞可能需要花費更多的時間和資源尋找新客戶，以填補業務缺口。

3.成本控制的空間

極兔速遞的單票運輸成本0.81元，中通、圓通的單票運輸成本僅0.51元；極兔速遞的單票分揀成本0.40元，中通、圓通的單票分揀成本為0.31～0.32元。無論是運輸還是分揀，極兔速遞的成本控制都還有很大的優化空間。

4.服務質量問題

在2022年初發布的Chnbrand 2022年中國顧客推薦指數快遞服務推薦度排行榜中，極兔速遞以-22.8的分數排名倒數第二，倒數第一則是當時極兔收購不久的百世快遞。截至2023年1月底，極兔速遞收到接近19000條投訴，甚至日均投訴量就達到近百條。眾多投訴中，消費者的聲音主要分為三類：第一，送丟寄件人快件；第二，寄件緩慢；第三，客服服務態度差。此外，還有少量投訴稱極兔速遞虛假宣傳誘導用戶下單，承諾春節期間不打烊，實際卻根本不送貨。問題不斷的同時，極兔速遞仍不斷通過贊助活動，聘請頂級足球明星等營銷活動出現在大眾面前，一系列高調的動作背后，不知是否已經具備了與之匹配的快遞服務能力。極兔速遞的服務水平的確還有很大的提升空間，口碑差直接影響和拖累了極兔的品牌形象。

四、極兔速遞經營發展戰略的建議

1.加速優化區域代理模式及探索新模式

極兔速遞運營模式采用區域代理模式，這使商戶自負盈虧，以至于對質量不在意；又因收購百世導致三方勢力牽扯，內部矛盾重重。為了改善這一現象，首先利用大數據分析和人工智能技術，對區域代理模式進行深入分析和評估。通過收集和分析客戶需求、市場趨勢、運營數據等信息，可以更準確地確定區域代理的范圍和規模，以及合適的代理商或合作伙伴。同時，可以利用智能化決策系統，對代理商的績效進行實時監控和評估，及時調整和優化代理模式。其次與代理商或合作伙伴建立良好的合作關系是優化區域代理模式的關鍵。極兔快遞可以與代理商共同制定合作目標和規則，建立長期穩定的合作伙伴關系。同時，通過培訓和支持，提升代理商的運營能力和服務質量，實現雙贏。

除了傳統的區域代理模式，極兔速遞可以探索和嘗試新的服務模式。例如，引入共享經濟思想，建立基于平臺的代理模式，通過在線平臺連接客戶和代理商，實現更高效的物流服務。另外，可以考慮與其他行業的企業合作，共同提供綜合性物流解決方案，拓展服務領域和市場。區域代理模式是一個不斷演進和改進的過程。極兔速遞應保持持續創新的精神，不斷尋找和嘗試新的模式和方法。可以與行業專家、學術機構等進行合作，共同研究和探索物流領域的新技術和新模式，以保持競爭優勢。

2.降本增效，提高盈利能力

極兔速遞大部分資金都花費在了物流成本上，想要更節省營運成本，首先可以通過合理的運輸路線規劃、貨物集中配送、運輸方式選擇等方式優化運輸成本。例如，合理安排貨物的裝載和配送路線，可以減少運輸里程和燃料消耗，降低運輸成本。其次建立有效的成本控制和財務管理體系，可以通過合理控制管理費用，包括人力資源管理費用、辦公設備費用、宣傳推廣費用等，降低總體成本，嚴格控制各項費用，避免不必要的浪費和支出。可以進行定期的財務分析和預測，及時發現和解決財務問題，確保盈利能力的持續增長。

3.提高服務品質

服務品質的好壞直接決定消費者滿意度、忠誠度以及口碑傳播，所以一個企業的服務質量是重中之重。首先，提高服務品質可以通過市場調研和客戶反饋等方式，深入了解客戶的需求和偏好。可以通過客戶滿意度調查、投訴處理等方式，及時獲取客戶的反饋和意見，從而不斷改進和優化服務。其次，極兔速遞要對各個區域代理商做好培訓業務，給員工提供全面的培訓和發展機會，提升員工的專業素質和服務技能。培訓內容可以包括客戶服務技巧、溝通技巧、問題解決能力等方面。最后，可以對各個區域代理商建立完善的質量管理體系，對服務過程進行監控和評估，及時發現和解決問題，并設立一定的獎懲制度。

4.發展多元化客戶

物流行業最大的依靠是電商行業，極兔速遞若要發展多元化客戶，要更進一步搶占電商市場客戶，與多家電商企業合作建立聯系；同時可以與小商戶和鄉村農戶建聯，以此拓寬企業的客戶，也可以助力農業發展。除了基本的快遞服務，還可以考慮提供增值服務，以吸引多元化客戶。例如，提供定時配送、特殊包裝、貨物追蹤等，滿足不同客戶的特殊需求。可以不僅與電商行業合作，也可以與其他行業的企業建立合作伙伴關系，共同開展營銷活動，擴大客戶群體，互相促進業務發展。在發展多元化客戶的同時，不能忽略老客戶，要提高自身優勢穩固與老客戶之間合作關系，同時也會吸引更多客戶與之合作。

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作者簡介：董依（1998.11— ），女，漢族，碩士研究生，研究方向：財務會計。