區域性銀行養老金融發展“圖鑒”

李宇迪 宋晨超

老齡化進程為中國社會發展帶來多方挑戰，首當其沖的就是社會養老保障體系的健康平穩發展。中央金融工作會議指出，要做好科技金融、綠色金融、普惠金融、養老金融、數字金融五篇大文章。當人口老齡化成為我國基本國情，在以國內大循環為主體、國內國際雙循環相互促進的新發展格局下，加快養老金融發展顯得愈發迫切。除了深耕保險領域的保險機構和擁有多元化金融牌照的綜合性銀行，擁有地緣優勢、服務本土的區域性銀行同樣也是養老金融市場健康良性發展不可或缺的一塊重要拼圖。處在養老事業和產業發展的戰略機遇期，后者應明確特色優勢戰略，做好養老金金融服務升級、推動養老服務金融發展轉型、布局養老產業金融資源整合，主動創新業務、建立經營體系、下沉服務市場，助推養老金融高質量發展。

新發展格局下養老金融發展環境分析

中央會議發聲，推動銀發經濟發展。我國以往養老金融發展以政府推動和政策指引為主，社會資本參與有限。“十四五”規劃綱要提出積極應對人口老齡化國家戰略相關內容；中央金融工作會議提出“加快建設金融強國”，做好養老金融等五篇大文章；中央經濟工作會議強調“發展銀發經濟”；《國務院辦公廳關于發展銀發經濟增進老年人福祉的意見》（國辦發〔2024〕1號）提出銀發經濟5個方面26項舉措。政策頻頻提及發展銀發經濟體現了提升市場服務水平和質量的急迫性和重要性。金融機構作為主要的信貸服務提供方，正扮演著越來越關鍵的角色。

經濟形勢復雜，養老規劃趨于保守。“房住不炒”，居民的房地產投機性需求得到遏制和糾偏，居民財富配置由房地產遷徙至金融資產。但民眾信心不足，投資渠道匱乏使資金流向儲蓄。雖然金融機構在養老服務金融產品創新上做出了不少嘗試，但是依舊不能滿足國民日漸綜合豐富多元化的養老需求，產品缺乏針對性、綜合性、差異性和創新性，只是冠以“養老”之名，與其他理財類金融產品差異并不明顯。

生育率持續走低，養老需求加速增長。一邊是嬰兒潮帶來的退休“新老年人”人數增加，另一邊是生育率下降的問題。居民生活水平穩步提升，中老年人退休后，以往受時間空間影響沒有滿足的需求開始集中釋放。而子女陪伴的缺失會進一步催生更多元的養老需求。

從2011年的1.4萬億元到2022年的9.4萬億元，養老產業市場規模用11年漲了6.7倍，預計到2050年達百億級別，市場潛力巨大。

科技逐漸成熟，驅動智慧養老建設。線上服務平臺逐漸成為養老服務的重要渠道，科技創新正成為養老金融行業發展的重要驅動力。更多科技公司進入養老服務市場，必將帶來養老產品服務和消費生態的升級。

相較于高端養老機構高昂的費用和專屬服務模式，社區居家養老和共享服務模式是我國養老服務發展的主流模式。在“互聯網+”時代背景下，利用物聯網、云計算、GPS定位等技術，依托呼叫中心、援助中心和智能感應設備，能夠讓家庭在付出較低成本的前提下，更好地共享養老服務資源；同時，也能夠幫助養老服務機構，更高效地調配養老服務資源，為老年人提供更加便捷的服務；幫助政府及管理部門以社區為單元，構建社會養老服務生態。

區域性銀行發展養老金融面臨的挑戰

業務資質缺乏，無法開辦個人養老金業務。2022年我國正式啟動實施個人養老金制度，促進我國養老金融結構優化調整。首批23家賬戶行聞聲起跑，緊盯增量紅利市場，花樣百出，拼搶個人備老賬戶主辦權，力爭提前占據客戶養老儲備長期資金的制高點。各大先行銀行各顯神通，將技術及渠道能力發揮到極致。

與此相對，多數區域性銀行尚不具備賬戶行資質，根據個人養老金“一人一個賬戶”的相關安排，要想后發先至難度極大，先行者具備先決優勢。同時，區域性銀行也不具備養老理財銷售及專屬商業養老保險代銷資質。“人有我無”的發展狀態給區域性銀行，尤其是農商行養老客群可持續發展經營帶來了極大的挑戰。

創新模式受限，發展理念與經營范圍偏傳統。區域性銀行聚焦銀行主業，經營范圍有限，在業務創新領域多采取追隨者策略。政策主導的金融創新試點主要落于綜合性銀行。綜合性銀行通過混業經營彌補本業短板，依托牌照優勢串聯“養老儲蓄、養老安居、養老消費”等需求，綜合服務進一步加強。

中國建設銀行有“存房+養老”模式；招商銀行有“養老保障特殊目的家族信托”并創新“受托支付”功能；中國平安持續布局“綜合金融+醫療養老”；中信銀行有“幸福+”養老賬本；工商銀行有養老金融全景服務視圖。相較于上述綜合性銀行，區域性銀行創新發展亟待破局。

專業支持不足，金融科技體系和人才梯隊不完整。區域性銀行通過數字化賦能金融發展的進程要明顯慢于綜合性銀行。當頭部銀行打造遠程銀行、視頻銀行中心，通過機器學習建立起自動化線上策略平臺、實現千人千面的營銷服務時，很多區域性銀行還在優化CRM系統，完善考核分配機制，建立營銷服務推送能力。在人才梯隊建設上，區域性銀行更重視營銷型人才的培養，但在專業領域，如養老金融領域的專項人員培養上，區域性銀行存在較大的缺失。知而不精、只知其表的現象普遍存在，制約了區域性銀行在專業版塊上的發展。

供需無法匹配，金融支持與產業需求不一致。我國養老主要體現為社會和家庭責任，但隨著老齡化程度的加深，傳統的社會保障體系已不能夠充分應對，需要金融體系的介入和市場化的促進。政府大力推動養老事業和產業協同發展，加大社會各方主體參與力度。

區域性銀行則將養老支持重點定位于個人領域，針對養老機構融資采取較為審慎的態度。由于監管在風險控制方面缺乏具體細則，在沒有根本指導的情況下，多數民辦養老機構得不到區域性銀行的信貸支持。相較于地產集團和保險機構通過自有產業資金發展養老地產項目，需要融資經營的當地養老院、福利院日子并不好過。銀行放不出款、經營單位拿不到錢，供需關系無法得到有效匹配。

區域性銀行發展養老金融的對策建議

鞏固優勢，夯實基本養老金市場基礎。區域性銀行要想在養老金融市場上站穩腳跟，首先要做強第一支柱服務優勢。以上海為例，得益于歷史紅利，上海銀行與上海農商銀行掌握著全市一半的第一支柱基本養老金市場份額，客戶基礎十分扎實。這為相關銀行建立以養老金金融為基礎的服務優勢創造了有利條件。相關銀行全面掌握地區政策，建立政務合作優勢。2022年9月，上海落實社保卡養老待遇發放工作；2024年5月，上海老年綜合津貼將支持社保卡發放。兩家銀行都將目光投向了社保卡發卡市場。

完整的產品線和功能配套僅是基礎，面對產品同質化挑戰，相關銀行可憑借歷史服務優勢“以客戶為中心”提高產品服務的透明度，加強客戶的投資教育工作。

此外，布局個人養老金業務，發行本外幣信用卡，開展積存金及外匯存款投資教育，探索家庭財富規劃等都是強化服務優勢的加分項。

因地制宜，推出適配本土需求的服務。產品同質化，服務差異化。區域性銀行要充分開展市場調研，推出更符合本地居民需求的養老金融服務。

區域性銀行要研發更加契合當地需求的理財、基金、保險、信托、貸款、卡類產品，以適配不同風險、收益特征、消費情況，拓展養老財富管理在投資、給付、傳承、保障等方面的內涵，提供專屬養老授信服務。通過定投、定贖、分紅等功能的配置，凈值測算、展示、提示等展現的優化，違約贖回、部分支取、產品轉讓等機制的革新，賦予產品更多變化。

重點探索第三支柱養老產品線，根據政策，適時引入研發商業養老保險、養老理財產品、養老目標基金等產品。建立虛擬個人養老財富管理組合賬戶，區分展示賬戶的資產及收益信息，培育客戶養老財富管理理念，實現客戶財富的全生命周期智慧管理。為客戶提供“邏輯清晰、組合標準、配置便捷、展示明了”的標準化、低門檻養老財富管理咨詢與產品組合服務，并在此基礎上對高凈值客戶或有特定投資偏好的客戶提供個性化養老財富管理方案。

同業合作，探索跨金融機構合作模式。區域性銀行要學會借力，通過跨機構合作來彌補自身在經營范圍上的不足。尋求與保險、基金等非銀行金融機構的合作。相較于保險和基金公司，銀行具有物理網點分布廣、客戶資源豐富等特點，優勢互補能夠最大程度發揮渠道及客戶資源優勢；尋求與大型銀行的合作。依托大行更強的金融科技能力，有效補足線上渠道的服務短板，完善養老服務體系。多金融機構合作服務能夠更好地發揮各金融主體的優勢，滿足養老人群多元化的服務需求。

體現人文，提升特色適老化服務能力。要想從眾多商業銀行中脫穎而出，區域性銀行須不斷開創金融科技發展新局面，打造自己的核心服務優勢。

通過長期的實踐與研究，筆者認為，區域性銀行要想建立適老服務優勢，就要從物理網點破局。要更尊重個人意愿，給老年人更多主動探索的空間，提供差異化和多樣性服務。從形式適老、概念適老的初級適老走向流程適老、意識適老的高水平適老。

廳堂方面，要發揮本土化服務優勢，可以從數字化與傳統化結合的建設方向進行考量。適老服務從泛用化向定制化轉型，幫助老年人自主探索參與，體現更多的人文和尊重。線上區域性銀行采取追隨者策略，人有我優、細節制勝，重點從生活場景切入，強化引導設計，實現自主參與，通過數據建模實現推薦匹配。此外，盡量通過技術控制風險，讓科技多介入，讓老人少跑路；優化各類業務辦理、查詢、操作流程，使業務環節能夠適配老年客戶要求，進一步提升老年人體驗。針對老年人存折/存單依賴度高的問題，保留老年人存折/存單業務傳統特色，做好適老介質的管理應用。

靈活施策，優化中小微機構服務支持體系。通常而言，區域性銀行總行位于當地，能夠更好地開展市場行研和產業企業評估，授信審批流相對較短，更能因地制宜、因行施策，信貸服務機制更加靈活。參與養老金融服務，覆蓋面更廣，市場更下沉。綜合來看，民非組織信貸難度較大，針對經營規模較小的養老服務機構，區域性銀行應充分發揮屬地化專業服務能力，通過對財務信息、政策指引、當地發展、人民需求、未來潛力的綜合考量，更為全面地研判相關機構的實際經營能力和資信狀況，加強與監管、政府部門的協調溝通，與優質服務機構共同爭取最大的政策與監管支持。靈活信貸支持，探索創新融資手段，支持各類社區養老、養老機構、康養服務機構及養老消費等產業的發展，陪伴企業跨越周期，共同成長。

打造生態，聯合多主體參與養老服務。聚焦區域性養老民生服務，構建“政企銀客”共贏發展，多主體共同參與的養老服務生態。

區域性銀行支持養老金融發展的優勢在于本土化服務能力，與政府、企業、個人都建立了長期服務關系。未來3-5年或將迎來銀發經濟發展的快速生長期，商業銀行服務B、G兩端，是天然的供需匹配渠道，具備天然的養老金融服務中介優勢。站在現在看未來，處在銀發經濟發展“風口”之下，多數賽道尚處于增量市場開拓、用戶需求挖掘階段，隨著政策“靴子”落地、監管人才梯隊到位，在文娛旅游、養老公寓、適老改造、老年用品、智慧康養、康復輔具、抗衰產業、老年文體、中醫養生等各大細分市場上必將崛起一批新興行業企業。G、B、C融合發展或將成為銀發市場發展主流。區域性銀行要更多與普惠親民類的養老服務單位開展異業合作，推動政府、機構企業、個人客戶、銀行的四方共贏。通過支持政府重點民生項目、引入銀發經濟合作商戶、加強民生場景建設、利用產業資源為養老客戶配置專屬特色增值權益、特色金融服務，實現產業資源向零售端的宣傳和零售資源向產業端的輸送。

同時，與政府等重要機構加強溝通聯絡，開展長者食堂、智慧菜場等政務合作，實現金融服務與生活服務場景互聯。也可考慮結合家政行業、護理行業資源和本土特色資源，鏈接產業服務人員和需求人員。

優化機構，構建適應發展的組織架構。傳統業務部形式的組織構架無法適應區域性銀行養老金融服務發展需求。要想充分發揮靈活經營優勢，一是要解決零售與公司金融協調發展的問題，二是要發揮渠道服務能力與金融科技支撐，三是要加強人才梯隊建設，培養兼具業務理解和科技能力的數字化復合人才。

圍繞國家政策，聚焦養老體系建設，區域性銀行可以將養老金融納入重點戰略規劃，明確責任分工，通過項目制改革，推動產業與個人服務協同發展。分配專項科技開發資源，加強科技支撐，打造“以客戶為中心”的數字化服務體系。加強專業人才隊伍培養，建設開放融合的養老產品體系、業務運營體系和生態服務體系。

建設品牌，打造差異化特色服務形象。隨著競爭愈演愈烈，要擴大在養老金融市場的影響力，品牌建設不可或缺。區域性銀行可以聚焦普惠金融，從歷史中尋找能夠引起當地人民共鳴的獨屬于自己的特色服務優勢，進而確立自身的差異化品牌。目前各大銀行建設品牌力求做全做廣，涵蓋方方面面，但尚無商業銀行建立起具有行業傳播優勢的養老服務品牌形象，交流傳播局限于行業內部。集中宣傳不失為一種方法，區域性銀行可以從一類產品、一項服務、一種顏色、一個理念切入，通過不斷地重復，來強化客戶認知，切忌所有宣傳力求全而廣。切入點要具有特色、容易記憶、普遍認可，力求做早做先，形成領先優勢。

結語

發展養老金融是既利當前又惠長遠的民生工程。金融機構積極響應國家號召，加強對金融工作政治性和人民性的理解，不斷織密養老金融服務網格，區域性銀行更利于本土的服務選擇與養老服務的屬地化高度契合，有著不可替代的作用。提供養老保障、開發金融產品、聚焦產業發展，一切都是為了適應需求，讓老年人能夠更好地享受社會發展成果，增強老年人的幸福感、安全感、獲得感。金融機構應不斷深化養老服務創新改革，提升養老綜合服務能力，立足長遠、心系人民，給老年人提供最真誠的守護。

（作者單位：上海農商銀行基礎客群經營部）