園區突圍沒那么難

朱作明

受諸多因素影響，園區招商的困境變得日益突出。不僅新客戶的吸引力顯著降低，而且老客戶也存在流失的風險。在這樣嚴峻的市場環境下，企業的選擇標準變得越來越嚴格。過去，幾百平米的租賃空間一周內就能輕松出租，而現在，即便只是幾十平米的空間，企業也會進行多家比較，甚至在最后關頭還會砍價。

除了業績壓力，園區還必須應對多方面的挑戰。政府要求園區在產值、稅收、就業、專利和人才等方面交出實質性的成果。若無法滿足這些要求，園區將在與其他享受政策支持的園區競爭中處于不利地位。然而，在當前的市場環境下，無論是出售還是租賃都面臨巨大困難，同時產業準入的限制也增加了運營難度。這一系列因素導致民營園區的生存空間被大幅壓縮。

面對這樣的局面，我們應該如何尋找突破口？

認清對手

民營園區經營者常抱怨：相鄰的政府園區因政策支持而具有巨大優勢，我們如何與之抗衡？然而，這種觀念其實存在誤區。

確實，民營園區與政府園區相比在某些方面處于劣勢，但這并不意味著民營園區的競爭對手就是政府園區。事實上，民營園區的核心價值在于助力地方政府間的競爭，通過提供靈活的服務和環境，吸引企業入駐，從而促進地方經濟發展。

在招商過程中，起決定性作用的諸多因素，如土地資源、政策優惠、基礎設施等，主要由政府掌控。民營園區的優勢在于其服務能力和對市場動態的快速響應。因此，民營園區的定位應是配合政府大環境，打造優質小環境的服務提供者，而非招商的主導者。

從這個角度來看，民營園區的真正競爭對手并非政府園區，而是同一區域內與其產品類型相似、價格接近、產業方向趨同的其他民營園區。為了提升競爭力，民營園區需要深入了解這些競爭對手的產品和服務特點、價格策略、出租率及客戶滿意度等信息。同時，還應分析競爭對手的戰略規劃、核心競爭力、市場定位及營銷策略等方面，以便根據市場動態及時調整自身策略，保持并增強自身優勢。

在推動區域經濟發展的共同目標下，地方政府與民營產業園區需攜手合作，共同吸引優質企業入駐，以促進產業升級和經濟增長。民營園區應將政府視為合作伙伴而非競爭對手，深度融入政府的發展大循環中。

產業園區作為強政策性行業，其運營和發展深受政府政策影響。政策的變動可能為園區帶來新生機，也可能導致行業巨頭的衰落。因此，園區必須靈活調整戰略，順應政策方向，以確保長期穩健發展。

為實現這一目標，園區需做好3方面的平衡與發展：

首先，要在政治效益、社會效益和經濟效益之間找到平衡點。園區規劃應與政府的長期戰略規劃相契合，以政府思維來優化資源配置，進而吸引更多企業入駐；

其次，園區運營需遵循市場邏輯，避免過度依賴行政力量。從項目規劃到招商運營，每一環節都應基于市場化考量，以保護企業利益并確保園區的可持續發展；

最后，園區應積極爭取政府的政策支持，同時發揮市場在資源配置中的決定性作用。在滿足政府需求的同時，也應為自身爭取更廣闊的發展空間和機遇。

“抱大腿”，也是一條出路

近年來，在產業地產領域，重資產項目的主角逐漸由國有企業扮演。過去，由于產業地產的準入門檻相對較低，加上土地成本低和政策優勢，吸引了大量民營企業涌入。然而，隨著市場環境的變化，這一格局正在發生深刻轉變。

以往，民營企業參與園區開發主要是看中了房地產部分的利潤，即使產業部分不盈利也無關緊要。但現在，政府和市場兩方面的變化使得產業園區不再是以房地產為導向的盈利模式。開發風險增加，回報率大幅下滑。同時，經濟不景氣和金融環境趨緊導致企業融資成本上升，民營企業面臨更大壓力。

地方政府更傾向于讓國有企業承擔園區開發任務，因為產業地產具有很強的政治性、公益性和工程屬性。民營企業可能會從收益率角度考慮，這與政府培育產業發展的初衷相悖。因此，政府更傾向于選擇國有企業進行合作。

在這個大趨勢下，各類政策優勢、金融政策和產業資源不斷向國有平臺集中。民營企業很難再承接大面積的片區開發業務。面對這一形勢，民營產業地產商有三條路可走：

一是“打不過就加入”，像中國宏泰，直接賣身央企，但這條路是可遇而不可求的，只能靠機緣；

二是避開競爭激烈的一二線城市，在三四線城市或縣鎮一級發展，由于這些城市競爭并不激烈，政府對投資商幾乎來者不拒，多跑幾個城市，總能找到落腳之處。不過這種模式風險巨大，因為每個城市的政治生態、資源稟賦、投資環境都截然不同，如果在當地沒有很好的人脈關系，操盤難度之大不亞于一個遠郊大盤。

第三條路便是“抱緊國資的大腿”，轉型為國有平臺的服務商，與政府園區平臺實現合作和互補，從中尋找商業機會，從規劃咨詢，招商引資、運營服務、渠道嫁接等層面為國有園區提供服務，賺取服務費收益，這也是目前看來最為可行的一條轉型之路。

政企協同，太重要了

園區行業的核心特點之一是其與政企關系的緊密性。園區的成功發展離不開政府的協同與支持。舉例來說，當一些學者進行企業調研時，如果沒有政府的參與，往往會遭遇閉門羹，即使通過第三方介紹也難以獲得企業的足夠重視。然而，一旦有政府部門的協同參與，企業的態度會發生顯著變化，這有助于獲取更準確的企業數據，為園區運營提供有力支撐。

園區與政府之間的深度聯動能夠為企業帶來實實在在的收益，如政策申報、知識產權申報、資源對接和市場嫁接等方面的幫助。這種聯動不僅提升了入園企業對園區的依賴度，還能促使政府將更多資源向園區傾斜，形成正向的博弈關系。

在這樣的互動中，政府、園區平臺和入園企業的聯系會更加緊密，從而衍生出更多的運營價值，為園區創造更良好的生存環境和可持續的發展空間。

然而，要建立良好的政企關系并不容易。

園區需要準確把握政府的需求和關注點。這包括產生社會效益、引入產業、帶來稅收和就業的項目，或者本身就被政府視為重點項目的園區，以及能夠滿足政府政績需求、幫助政府完成考核目標的園區。

簡而言之，要想獲得政府的協同支持，園區也需要解決政府所關心的問題。

作為政府的服務商，園區應該秉持“他缺什么我就補什么”的原則。

在企業從孵化到加速再到產業化的整個過程中，需要大量的創新要素進行支撐。政府無法面面俱到地處理所有事務，特別是那些需要高度專業性和持續性的工作。這為園區提供了機會。例如與政府招商相比，民營園區具有體制靈活的優勢可以接納各種大小企業。政府招商往往對項目有較高的門檻和評審標準而民營園區則更加包容能夠為企業提供一個自由生長的創新環境。

這種“補位”思想使得園區更容易取得成績并獲得政府的認可和支持。