福州石油，跑贏上半年

福州石油與國家電網、寧德時代攜手共建綜合加能站。

福州石油搶抓機遇，在市場、客戶、服務上下功夫，上半年獲得了“比學趕幫超”紅旗9面。

今年以來，中國石化福建福州石油以集團公司、銷售公司和省公司號召開展的“牢記囑托、感恩奮進，創新發展、打造一流”主題行動，和“感恩奮進、百日攻堅、拓市擴銷、挖潛增效”專項行動為抓手，動員廣大干部員工搶抓機遇、乘勢而上，全力以赴完成年度目標任務，推進高質量發展行動。上半年，福州石油獲得“比學趕幫超”紅旗9面。其中，月度紅旗5面、季度紅旗4面，排名位居前列。

市場為核，網絡創效穩中提質

福建省福州市晉安區福馬路是一條主干道，沿途樹木高大。風景雖然亮麗，卻愁壞了福建福州石油常青加能站站長林淙光。“加能站地處道路內側，在樹木遮擋下并不顯眼，因此不少車主會錯過進站加油”。

為提高車輛進站率，增強加能站的辨識度，福州石油向相關管理單位申請，在道路前方增設了加能站指示標志，并對生長過于茂盛的樹木進行了合理修剪。同時，啟動“亮化工程”，在站內新增6盞射燈，在進站口安裝燈光廣告提示牌，方便來往車輛第一時間發現加能站，提前減速進站加油。站點整改后效果明顯，進站車輛相比改造前增長了1.7倍，得到了客戶的一致好評。

該站還提供洗車、維修等服務，滿足顧客多樣化的消費需求，吸引更多的車主進站消費。其中，洗車服務采用全自動洗車設備，兩分鐘即可清洗1輛汽車。“第一次消費是來洗車，后來發現在這加油非常方便，現在加油和洗車不用分開跑了。”車主高先生對常青加能站的服務很滿意。常青加能站的汽油日均銷量增長了2.5倍，高忠誠度客戶大幅增加。

以提升進站率為契機，常青加能站提高市場占有率的有益實踐只是福州石油的一個縮影。

上半年以來，福州石油推進網點建設，先后復營和建成投營西園、工業路、黃石、梅峰、江田、珍山、澳前、蓮花等站點。其中，西園站從競拍至投營僅用349天，創下了福建石油投營速度最快紀錄。同時，著力發展新能源業務。以內部自建為主、外部資源為輔，完成充電樁359個，順利投營光伏發電站點6座。與國網電力、寧德時代開展合作，共同打造全省首座“易捷+電+智慧”黃山綜合加能站，獲得“充電業務發展百日攻堅行動先進地市公司”榮譽稱號。

客戶為基，精準營銷提量增效

福州石油緊盯終端需求，強化客戶開發，深耕“五區八縣”市場，做優高價值服務，全力擴大直分銷市場份額，上半年直分銷量計劃完成率達109.8%，獲成品油直分銷月度紅旗1面。

各加油站站長心里都有一本客戶賬——把客戶分為穩定客戶、黃金客戶和搖擺客戶。對于穩定客戶，站長通過組建微信群，定期在群里發布大家非常關心的油價上漲、下調信息，為客戶購油提供參考；對于黃金客戶，就是月用油量30噸以上的客戶，堅持上門走訪，實施“一戶一策”戰略，用最新優惠幅度幫客戶算好經濟省錢賬；針對搖擺客戶對油品價格、品質敏感的特點，堅持“一對一”服務，常用油品質量對比、油品耐用、油價變化預判等，吸引客戶購油。

這些站長管理客戶的能力，來自福州石油近兩年不斷強化的客戶開發機制。

福州石油加強大客戶走訪，提升市場調研深度與廣度，組織客戶經理結合直分銷市場常態化調研工作，對所轄區域內的存量客戶與目標客戶開展網格化市場調研、地毯式客戶走訪，全面深入走訪工地、廠礦、物流園、社會加油站等終端客戶，切實做到與客戶“面對面”溝通交流，掌握了解客戶真實生產經營情況及個性化產品服務需求。與此同時，全面摸排轄區內直分銷客戶儲油設施、購油渠道與采購量變化，油品流向以及企業成品油相關證照資料等情況。同時，豐富信息來源，拓寬獲客渠道，通過“線上+線下”公開信息，搜集基建、工程等終端客戶需求信息，提前鎖定目標客戶，積極開拓空白市場，確保每家有走訪、每家有落實，清楚掌握用油單位、開工時間、用油方式、項目對接人等信息，提升終端銷售。

福州石油堅持以客戶需求為導向，不斷提高客戶服務水平，進一步鞏固擴大競爭優勢。持續扎實推進直分銷數字化轉型及主動配送業務，發揮“我要買油”和“一鍵送油”的線上營銷、服務及管理功能，不斷完善營銷與服務體系。同時，積極創新，聚焦客戶差異化、個性化需求，通過多部門聯動、多產品聯合的方式，對標客戶、貼近客戶、匹配客戶，量身定制服務組合，落實好“2+6+X”高價值服務模式，提高客戶服務水平。上半年，福州石油新開發終端客戶128家，增量4200噸。

福州石油通過挖掘新增客戶、緊抓存量客戶、激活潛力客戶等方式，積極開展天然氣“一戶一策”差異化營銷活動，并不斷加大福州華潤燃氣、羅源華潤燃氣等重點企業的走訪力度，緊盯市場，及時跟進天然氣資源的報價、調配、運輸，不斷擴大天然氣供應圈，天然氣銷售量位居福建石油前列。

不斷深化開展跨界合作。緊緊圍繞“油氣氫電服”多要素，全省首座EO輕食連鎖餐飲在文山里站投用，攜手百勝集團在福清清榮站自營自建全省首家肯德基汽車穿梭餐廳，日均營業額超萬元。截至目前，其主題活動商品月均銷售額增幅達450%，易捷服務毛利計劃全年累計完成104%，全省名列前茅。

員工為本，助推高質量發展

“對每一位顧客都要做到‘來有迎聲，走有送聲’，用優質的服務拉進與顧客的距離，爭取讓頭回客變成回頭客。”閩侯永泰片區城關加能站營業員江興菊，憑借對易捷服務銷售的鉆研深耕，逐漸從一名普通的加油員成長為易捷服務的“大師傅”，并把對易捷服務銷售的熱情帶到片區的其他站點。

據悉 ，福州石油以提高員工綜合素質為重點，按照不同的定位、不同層面、不同類型開展精準培訓，優選15名“易捷服務”大師傅，以每月經營分析會為契機，安排“大師傅”開展易捷服務銷售培訓和專項輔導，采取分層分級激勵模式，因站施策制定班組獎勵、優秀能手獎勵方案，激發全員的營銷活力，營造“比學趕幫超”的良好氛圍。

通過以點帶面的方式，言傳身教，經驗分享，站點整體銷售水平和氛圍不斷提升。閩侯永泰片區被幫扶站點主題活動，當月環比增幅超200%。其中，閩侯皇家加能站主題活動月均增幅242%。

責任編輯：周志霞

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