涉外商事調(diào)解人際介入的框架建構(gòu)

摘要：涉外商事調(diào)解是化解國(guó)際貿(mào)易糾紛的常見手段，以調(diào)解語料調(diào)試和修正現(xiàn)有人際介入框架，可以嘗試提出專門面向該領(lǐng)域的人際介入框架。研究發(fā)現(xiàn)，實(shí)際語料包含大量商事話語，可具體化原框架概括性描述指標(biāo)，其中“復(fù)盤和建議”環(huán)節(jié)或可作為商事調(diào)解特有語料增補(bǔ)原框架。該人際介入框架可外顯調(diào)解員的溝通成效，為其選聘培育提供語言參照，為完善涉外法治人才語言規(guī)劃提供可行路徑。

關(guān)鍵詞：涉外調(diào)解；商事調(diào)解；人際介入；語料分析

中圖分類號(hào)：D997.4文獻(xiàn)標(biāo)識(shí)碼：A文章編號(hào)：2095-6916（2025）01-0141-05

Construction of Interpersonal Intervention Framework

for Foreign-Related Commercial Mediation

Li Siyuan

（College of International， Zhejiang Police College， Hangzhou 310053）

Abstract： Foreign-related commercial mediation is a common means to resolve international trade disputes， and by using the corpus of commercial mediation to adjust and modify the existing framework for interpersonal intervention， an interpersonal intervention framework specifically for this field can be attempted to be put forward. The research finds that the actual corpus contains a large number of commercial discourses， which can specify the general descriptive indicators of the original framework. Among them， the link of “reviewing and suggesting” can be used as the corpus unique to commercial mediation to supplement the original framework. This interpersonal intervention framework can externalize the communication effectiveness of mediators， provide a language reference for their recruitment and cultivation， and offer a feasible path for improving the language planning of foreign-related legal talents.

Keywords： foreign-related mediation; commercial mediation; interpersonal intervention; corpus analysis

作為民間化解矛盾糾紛的常見手段，調(diào)解是我國(guó)“以和為貴、息訴止訟”司法理念的具體實(shí)踐，也是堅(jiān)持和發(fā)揚(yáng)新時(shí)代“楓橋經(jīng)驗(yàn)”的重要抓手。在國(guó)際商事領(lǐng)域，調(diào)解同樣是定紛止?fàn)幍挠行Х绞健?023年12月19日，浙江省司法廳召開的全省調(diào)解工作會(huì)議明確涉外商事調(diào)解是涉外法律服務(wù)的組成部分，浙江省要立足自身外商外貿(mào)業(yè)態(tài)，“打造商事調(diào)解品牌”［1］，以法治化營(yíng)商環(huán)境推動(dòng)建設(shè)涉外法治工作新格局，向世界傳播中國(guó)法治話語。

一、人際介入的參考框架與研究設(shè)計(jì)

調(diào)解是一個(gè)以人際介入（Mediation，也譯為人際協(xié)商）為依托的意見協(xié)商過程，在世界各地的社會(huì)實(shí)踐中普遍存在。2018年，歐洲委員會(huì)在《歐洲語言共同參考框架新描述語指南》（CEFR Companion Volume with New Descriptors，以下簡(jiǎn)稱《更新版CEFR》）中提出了包含概念、活動(dòng)、描述的人際介入架構(gòu)，是目前較為完整的人際介入框架。

（一）人際介入的參考框架

在《更新版CEFR》中，人際介入是“當(dāng)事各方因?yàn)檎Z言或其他原因（認(rèn)知、立場(chǎng)、價(jià)值取向等）溝通受阻時(shí)，中間人使用合適的語言形式傳遞信息、協(xié)助各方產(chǎn)生新思考、共建新意義，為創(chuàng)造新的協(xié)商空間提供便利條件的過程”［2］，包含人際溝通、意見協(xié)商、尋求共識(shí)等交際行為，與本研究的人際介入屬于同一概念范疇。

《更新版CEFR》為人際介入開發(fā)了文本信息轉(zhuǎn)述、人際協(xié)商、跨文化三個(gè)交際維度共14種包含內(nèi)容描述的語言活動(dòng)。文本信息轉(zhuǎn)述如邏輯重構(gòu)、數(shù)據(jù)提取和解讀，保障更簡(jiǎn)明的信息傳遞效果；人際協(xié)商如拒絕不合理訴求、穩(wěn)定情緒、阻止揚(yáng)言威脅等，保持良好的交際進(jìn)程；跨文化交際如預(yù)判、溝通和正確解讀不同人群的行為，避免因傳統(tǒng)文化、行業(yè)文化、社會(huì)文化差異導(dǎo)致交際沖突，阻礙調(diào)解開展、激化矛盾。

（二）研究問題與研究方法

人際介入框架為涉外商事調(diào)解領(lǐng)域?qū)ｉT構(gòu)建，能夠呈現(xiàn)該領(lǐng)域?qū)ｉT用途的語言需求，比如與一般日常生活中使用的語言不完全一樣的詞匯、語法和其他語言特征［3］，為調(diào)解員選聘培育提供語言依據(jù)。

參照世界各國(guó)制定語言能力標(biāo)準(zhǔn)（框架）時(shí)的普遍做法，如跨級(jí)別調(diào)整和刪減部分描述語［4］、語言等級(jí)需要根據(jù)國(guó)民外語水平適當(dāng)擴(kuò)充［5］等，本研究以實(shí)際商事調(diào)解語料為依托，經(jīng)現(xiàn)場(chǎng)錄音、機(jī)器轉(zhuǎn)寫、人工校對(duì)、追溯求證等環(huán)節(jié)形成文本，與上述參考框架比較修正后提出涉外商事調(diào)解人際介入框架。為此，提出了三個(gè)研究問題：

1.涉外商事調(diào)解中，調(diào)解員開展哪些交際活動(dòng)介入雙方交際？

2.實(shí)際開展的介入活動(dòng)可否匹配和調(diào)試現(xiàn)有框架結(jié)構(gòu)？

3.實(shí)際產(chǎn)生的介入語料可否匹配和調(diào)試現(xiàn)有內(nèi)容描述？

（三）涉外商事糾紛的案例與調(diào)解語料

浙江義烏擁有號(hào)稱“買全球、賣全球”的商貿(mào)基地，擁有大量商事調(diào)解語言樣本和案例，是涉外商事糾紛調(diào)解研究的理想取材地。本研究團(tuán)隊(duì)于2023年3月至5月、2024年4月兩次到義烏市商貿(mào)城蹲點(diǎn)，共搜集到7個(gè)調(diào)解案例（包含貨物、貨款、貨運(yùn)、合同等四種糾紛類型）、訪談?wù){(diào)解員6名、司法工作人員2名、錄音文件30多小時(shí)，經(jīng)轉(zhuǎn)寫、轉(zhuǎn)譯、校對(duì)后整理得到轉(zhuǎn)寫文字約18萬字（詞）。

二、實(shí)證語料與原框架的匹配情況

經(jīng)語料標(biāo)記后對(duì)比原框架結(jié)構(gòu)，發(fā)現(xiàn)有11種活動(dòng)相匹配、3種活動(dòng)未匹配、新發(fā)現(xiàn)1種活動(dòng)可以作為內(nèi)容擴(kuò)充。以下主要采用其中一件案例的語料，其在貨物類型、標(biāo)的金額、豐富程度上都較有代表性，且語料內(nèi)容涉密性較低，其余佐證數(shù)據(jù)來自其他案例。

（一）文本信息轉(zhuǎn)述

文本信息是存在于原始合同、出貨單、附加條款、聊天記錄、郵件中包含的信息，轉(zhuǎn)述指的是調(diào)解員篩選、重構(gòu)、敘述、求證上述信息，形成各方均認(rèn)可的事實(shí)版本。對(duì)文本信息轉(zhuǎn)述是調(diào)解員最早的介入方式，盡可能還原出一個(gè)多視角的、中立的事件經(jīng)過。

例1邏輯重構(gòu)

中方調(diào)解員：我其實(shí)聽出來，老板娘第一，她這個(gè)貨是普通貨，不是定制，確實(shí)也是可以賣的。第二，她其實(shí)一直沒有送出去……本身就沒有交貨。

例1中，調(diào)解員面對(duì)經(jīng)銷商W大量的情緒發(fā)泄，只提取出兩條影響特定信息：第一是貨物退回后能否繼續(xù)流通，此信息將影響后續(xù)定損；第二是是否按規(guī)則交貨，影響責(zé)任劃分和承擔(dān)額外費(fèi)用。這展現(xiàn)出調(diào)解員提取特定信息還原事件、以客觀的語氣傳遞信息的語言處理能力。

例2數(shù)據(jù)解讀

中方調(diào)解員：看一個(gè)時(shí)間點(diǎn)，她5月29號(hào)讓你出貨，然后她是尾款6萬多在6月7號(hào)付給你……然后22年的6月你還跟老外說話……到今年的3月31號(hào)，你已經(jīng)把她拉黑了。

例2取自經(jīng)銷商陳述后，調(diào)解員從合同和單據(jù)中提取付款時(shí)間、款項(xiàng)數(shù)目、貨物是否定制等數(shù)據(jù)，還原付款過程并發(fā)現(xiàn)經(jīng)銷商W存在片面陳述的情況。為避免侵害買方權(quán)益，調(diào)解員在調(diào)解中及時(shí)補(bǔ)充遺漏內(nèi)容，確保后續(xù)合理定損和索賠。

（二）人際協(xié)商

平衡各方訴求并非簡(jiǎn)單的“責(zé)任平攤”，而是一個(gè)以商業(yè)規(guī)則、法律法規(guī)等依據(jù)為支撐開展的核算過程。據(jù)語料顯示，調(diào)解員有時(shí)平等參與調(diào)解，與當(dāng)事人同理共情、鼓勵(lì)表達(dá)，尋求協(xié)商空間、實(shí)現(xiàn)意義共建，此類語料的體現(xiàn)率100%；有時(shí)主導(dǎo)調(diào)解，阻止不合理訴求、糾正對(duì)抗情緒、保持調(diào)解就事論事開展，此類話語中方調(diào)解員體現(xiàn)率100%，外方調(diào)解員體現(xiàn)率為57.1%。

例3平等參與調(diào)解

外商：Elle a voulu augmenter le prix. Si c’est chez moi， il ne faut pas insulter， chacun a droit chez lui？（她漲價(jià)了。她還罵我，在我的國(guó)家里是不允許侮辱人的，每個(gè)人都有受保護(hù)的權(quán)益。）

外籍調(diào)解員：S’il vous plat， calmez-vous. Dans le principe de la consultation et de la défense des intérêts communs on peut négocier et résoudre ce problème.（您冷靜，一切本著維護(hù)共同利益來協(xié)商解決。）

例3取自定損階段。外商情緒激動(dòng)，不斷重復(fù)經(jīng)銷商臨時(shí)漲價(jià)、辱罵和拉黑自己等行為，矛盾面臨激化風(fēng)險(xiǎn)。外籍調(diào)解員首先穩(wěn)定其情緒，在隨后的冷靜說理中保持情緒穩(wěn)定，有助于為下一步提出解決方案尋求對(duì)話空間。

例4主導(dǎo)引領(lǐng)調(diào)解

經(jīng)銷商：我虧了1萬多塊錢，就互相一人攤一半好吧，我要5 000對(duì)吧？我其實(shí)也不過分。

中方調(diào)解員：來調(diào)解了就拿出你的誠(chéng)信，也不要說5 000了，要看單子算的。

中方調(diào)解員：臺(tái)州運(yùn)過來要兩千多那么貴嗎？

經(jīng)銷商：運(yùn)過來確實(shí)是要便宜一點(diǎn)，退回去是很貴的。因?yàn)榛厝ゾ椭挥幸粋€(gè)路過站到那邊，不是我要黑她的錢。

例4取自定損時(shí)。調(diào)解員當(dāng)場(chǎng)駁回經(jīng)銷商“均攤”的訴求，阻止不合理訴求發(fā)展，努力引導(dǎo)當(dāng)事人保持合理發(fā)言、阻斷誤會(huì)、引導(dǎo)解釋，這有助于保持雙方信息對(duì)等、交際地位對(duì)等。

（三）跨文化交際

因?yàn)閮r(jià)值標(biāo)準(zhǔn)、社會(huì)觀念、商業(yè)信念導(dǎo)致的文化隔閡在涉外調(diào)解中十分常見，需要調(diào)解員根據(jù)當(dāng)事方的社會(huì)文化背景，及時(shí)預(yù)見和積極填補(bǔ)文化隔閡，以雙方能夠接受的方式尋求對(duì)話空間，避免誤讀誤解和前功盡棄。在此次采集的7個(gè)案例中，有6個(gè)都體現(xiàn)出了文化沖突，體現(xiàn)率達(dá)到85.7%。

例5包容商業(yè)文化差異

外商：On propose de continuer à expédier les appareils， les chinois disent que les visiteurs sont des invités， et l’affabilité amène la richesse.（我們比較建議繼續(xù)發(fā)貨，中國(guó)人說來者都是客，和氣生財(cái)。）

中方調(diào)解員：本來想說開門做生意，多個(gè)客人多個(gè)訂單……但是現(xiàn)在，只能說這個(gè)財(cái)沒有辦法繼續(xù)長(zhǎng)久生下去。

例5取自雙方定責(zé)定損也已結(jié)束，履行賠款環(huán)節(jié)。在中方的商業(yè)傳統(tǒng)里，“來者都是客”“不斷財(cái)路”“和氣生財(cái)”遠(yuǎn)比一筆兩清、算賬賠償重要得多，因此調(diào)解員優(yōu)先秉持商業(yè)傳統(tǒng)爭(zhēng)取繼續(xù)促成合同。但外商堅(jiān)持退單退貨，調(diào)解員也并未強(qiáng)求，一直以內(nèi)斂而含蓄的方式傳達(dá)著中方的善意與從商理念。

例6解釋社會(huì)形勢(shì)變化

外籍調(diào)解員：Lorsque vous avez eu ce différend， la Chine était en pleine période d’ajustement de la politique de l’épidémie， et les retards de livraison des fabricants et les arrêts de travail n’étaient pas quelque chose que Wang pouvait contrler.（你們這次糾紛發(fā)生時(shí)，中國(guó)國(guó)內(nèi)正值疫情政策調(diào)整時(shí)期，廠商延遲發(fā)貨、停工停產(chǎn)的情況也不是W能控制的。）

例6中，外商因不了解疫情期間的工廠停產(chǎn)情況而情緒激動(dòng)，外籍調(diào)解員向其解釋糾紛發(fā)生的特殊時(shí)段和國(guó)內(nèi)疫情政策，說明廠家生產(chǎn)調(diào)整也實(shí)屬個(gè)人難以控制，以求外商認(rèn)可與諒解，一直以補(bǔ)充信息、解釋社會(huì)形勢(shì)等言語行為創(chuàng)造協(xié)商空間，力求緩和沖突。

三、實(shí)證語料對(duì)原框架的調(diào)試情況

實(shí)際語料中發(fā)現(xiàn)“復(fù)盤和建議”語言活動(dòng)可以增補(bǔ)原框架，大量商事語料可以細(xì)化原框架內(nèi)容描述，具體舉例如下。

（一）可增補(bǔ)的語言活動(dòng)

在此次采集的語料中發(fā)現(xiàn)了大量“復(fù)盤和建議”語料，作用是商議今后預(yù)防策略、避免重蹈覆轍，可對(duì)原框架起到增補(bǔ)作用。在此次采集的7個(gè)案例中有5個(gè)都在調(diào)解結(jié)束后出現(xiàn)了“復(fù)盤和建議”的言語行為，出現(xiàn)率為71.4%。

例7尋找問題根源

司法所人員：她其實(shí)做貿(mào)易很多環(huán)節(jié)是有問題的，她沒有找代理。

中方調(diào)解員：特別是到K國(guó)專線的，貨代其實(shí)可以幫她協(xié)助去處理，包括海運(yùn)什么的。

例7取自中方調(diào)解員復(fù)盤時(shí)，其提出糾紛根源是外商缺少一位熟悉中國(guó)市場(chǎng)形勢(shì)變化、外貿(mào)規(guī)則的貨代，幫助處理從訂貨到海運(yùn)各環(huán)節(jié)對(duì)接事宜。

例8提供政策指導(dǎo)

外籍調(diào)解員：她入境居留只有一個(gè)月時(shí)間，來不及等貨。如果她非要等貨的話，就要跟出入境說一下，簽證延期什么的，也可以現(xiàn)在問。

例8取自調(diào)解員與外商復(fù)盤時(shí)，調(diào)解員提出拘留期限問題，指出可向現(xiàn)場(chǎng)警官咨詢出入境政策，以免在今后確定采購(gòu)行程、處理緊急事件時(shí)重蹈覆轍。

例9提出預(yù)防方案

中方經(jīng)銷商：她前年也在我這里拿貨，后來取消了，我電話打死她也不接，所以她這次來我都不是很高興接待她。

中方調(diào)解員：我們也會(huì)做K國(guó)專線的，K國(guó)的客人都是這樣子的。我跟你說，一定是她錢付完了，然后再安排送貨，就是寧愿慢都不要快。

例9取自履行協(xié)議后，經(jīng)銷商W退款后仍在表達(dá)憤怒，中方調(diào)解員為其講解常見風(fēng)險(xiǎn)、告知應(yīng)對(duì)措施，避免其重蹈覆轍，甚至對(duì)客戶產(chǎn)生仇視心理。

（二）可細(xì)化的內(nèi)容描述

此次取材的實(shí)際語料中包含大量商事話語和情緒緩和話語，涉及貨物規(guī)格、航運(yùn)保險(xiǎn)、貨款流程、倉(cāng)儲(chǔ)物流、海關(guān)手續(xù)、合同和附加條款等各貿(mào)易環(huán)節(jié)，可為原框架補(bǔ)充符合行業(yè)特征和調(diào)解需求的內(nèi)容描述。

例10商業(yè)特色話語

中方調(diào)解員：是有水單的，水單上面沒有時(shí)間。

中方調(diào)解員：退回不是說偷貨，對(duì)吧？

中方調(diào)解員：只要你沒有把貨送到你客人指定的倉(cāng)庫(kù)，不算完成交貨。

中方調(diào)解員：她的貨不是定做的，不然Logo這些東西合同上會(huì)寫的。

上述商業(yè)話語并未在CEFR原介入框架中體現(xiàn)，但它們是商事調(diào)解中必不可少的行業(yè)話語，是商業(yè)文件、商業(yè)知識(shí)的體現(xiàn)，可以補(bǔ)充和細(xì)化原CEFR介入框架的內(nèi)容描述。

例11情緒緩和話語

外籍調(diào)解員：Ce que je voudrais savoir， c’est si elle acceptait de vous rendre les marchandises.（我想知道她是否同意把貨物退還給您。）

外籍調(diào)解員：Vous saluez， madame，vous calmez.（明白，女士，您先冷靜。）

外籍調(diào)解員：avec le Covid-19 et tout ce qui s’est passé，a vaut pas la peine de partir ou se disputer ou quelque chose comme a.（經(jīng)歷了疫情和病痛等種種困難，我們沒有必要為一些誤會(huì)引起的紛爭(zhēng)生氣爭(zhēng)吵。）

實(shí)際調(diào)解中當(dāng)事人極易情緒失控，需要調(diào)解員根據(jù)實(shí)際情況及時(shí)調(diào)節(jié)情緒、靈活處置。以上三例中，調(diào)解員或轉(zhuǎn)移注意力、或引導(dǎo)陳述、或提出困難已經(jīng)過去，重要的是維護(hù)當(dāng)下的共同利益，推動(dòng)“案結(jié)事了”并鼓勵(lì)當(dāng)事雙方放下過往的言語沖突，這些語料對(duì)原框架可起到增補(bǔ)作用。

四、涉外商事調(diào)解人際介入框架構(gòu)建

經(jīng)比照真實(shí)語料，發(fā)現(xiàn)可以對(duì)原框架內(nèi)容描述做出三種類型的調(diào)試和擴(kuò)展：一是補(bǔ)充體現(xiàn)商事知識(shí)和規(guī)則的行業(yè)話語，如商事合同、外貿(mào)單據(jù)、海關(guān)文件、貨物特征、倉(cāng)儲(chǔ)物流、價(jià)格波動(dòng)等；二是擴(kuò)充人際協(xié)商話語，如法律法規(guī)、《人民調(diào)解權(quán)利義務(wù)告知書》《調(diào)解協(xié)議》、揚(yáng)言威脅、滋事擾序等，還包括對(duì)情緒變化的敏感性和情緒撫慰手段；三是增加涉外信息類話語，如國(guó)內(nèi)貿(mào)易規(guī)則、市場(chǎng)形勢(shì)、出入境政策、商品進(jìn)出口常見風(fēng)險(xiǎn)等。結(jié)合上述發(fā)現(xiàn)，提出一個(gè)適用于義烏涉外商事調(diào)解的人際介入框架（見表1）。

五、結(jié)語

涉外商事調(diào)解是涉外法治的構(gòu)成內(nèi)容之一，無論是調(diào)解、仲裁還是跨國(guó)訴訟，人際介入都是澄清事實(shí)、定損定責(zé)過程的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，也將是涉外法治人才的重要素質(zhì)之一。本研究以實(shí)證方式提出專門適用于涉外商事領(lǐng)域的人際介入框架，人際協(xié)商手段、跨文化交際過程，以期為涉外調(diào)解員選聘培育、能力提升和評(píng)估考核提供語言參照。以期能以涉外商事調(diào)解為切口，完善涉外法治人才語言規(guī)劃，暢通中國(guó)法治文明的世界傳播渠道，在世界的舞臺(tái)上“講好新時(shí)代中國(guó)法治故事”［6］。參考文獻(xiàn)：

［1］浙江省司法廳網(wǎng).全省調(diào)解工作會(huì)議召開" 堅(jiān)持和發(fā)展新時(shí)代“楓橋經(jīng)驗(yàn)”在更高層次更廣領(lǐng)域" 發(fā)揮調(diào)解基礎(chǔ)性［DB/OL］.（2023-12-20）［2024-04-26］.https：//sft.zj.gov.cn/art/2023/12/20/art_1229247897_58938283.html.

［2］歐洲委員會(huì).CEFR Companion Volume with New Descriptors［DB/OL］.（2018-05-15）［2024-04-29］.https：//rm.coe.int/cefr-companion-volume-with-new-descriptors-2018/1680787989.

［3］Richards J C，Schmidt R. Longman Dictionary of Language Teaching and Applied Linguistics［M］.London：Longman，2010.

［4］張新生.《歐洲語言共同參考框架》與國(guó)際漢語水平等級(jí)標(biāo)準(zhǔn)［J］.國(guó)際中文教育（中英文），2021（2）：65-73.

［5］王瑋.《日本外語共同參考框架》的制定、內(nèi)容及啟示［J］.河南科技學(xué)院學(xué)報(bào)，2019（6）：80-84.

［6］習(xí)近平在中共中央政治局第十次集體學(xué)習(xí)時(shí)強(qiáng)調(diào)" 加強(qiáng)涉外法制建設(shè) 營(yíng)造有利法治條件和外部環(huán)境［N］.人民日?qǐng)?bào)，2023-11-29（1）.

作者簡(jiǎn)介：李思淵（1987—），女，漢族，浙江嘉興人，博士，浙江警察學(xué)院國(guó)際學(xué)院講師，研究方向?yàn)榫瘎?wù)語言規(guī)劃、西班牙語國(guó)家語言政策。

（責(zé)任編輯：王寶林）