北京布衣書局的直播探索

布衣書局是國內較早的互聯網舊書店之一，一直堅持線上線下雙線經營，易址數次。2024年7月20日，布衣書局再次遷址后有了一個600平米的空間，終于在書店創辦22年后把店面、公司和庫房合而為一了。

我的書店創辦之初是在線的，在當時的天涯虛擬社區，而不是實體書店，是比較早用論壇跟帖這樣一種形式賣舊書的。后來，我們用自己的網站以及微信社群等線上手段賣書。

當有直播模式時，我就積極嘗試了，因為我不怕露臉，算是主動擁抱互聯網。最近實體店面開張了，我也一直在想，到底要用什么方法來挽救書店下滑的局面。對我來說，書店能堅持到明年就是勝利。這個時候，直播就變得更加重要了。

決定用直播的時候，我也多方探討過，比如請教老書店人徐智明先生在哪個平臺開直播最好？但最終還是選擇了適合我們客群的視頻號，這在當時是新鮮事物，有流量扶持。

● 直播賣舊書的探索

2022年春節我沒有回老家，就在我當時的書店附近逛，順便把直播打開了，跟大家拜個年。大年初一，街上人很少，我突然看到我直播間的人數蹭蹭地升到了8000人，我很高興，趕快跑回書店，結果人卻散了。我明白了，大家涌進來看的是大年初一的北京街景，而不是書店。但這件事讓我們覺得直播是很有奔頭的，后來就持續不斷地播下去了，直到現在，馬上就3年了。從直播賣舊書到嘗試和出版社合作專場，從只有我做主播到培養別的同事開播都嘗試過。這3年的時間，基本可以說風雨無阻，開始時至少連續700多天沒停過，哪怕生病躺在床上，我也會打開直播跟大家打個招呼，我做的直播至少有1000場了。

我今年50歲了，一個人在那叨叨好幾個小時賣書，開頭覺得挺放松心情的。我的直播間常年是一種情況：我聊天發牢騷的時候，人蹭蹭上來了，一下進來200個人，我就趕緊賣書，結果掉到80個人了。現在的狀態就是這樣的，我開玩笑說很像過去的耍猴，有一群人圍觀挺好的，一拿出鑼來收錢了，人就散了。這說明大家愿意看書店的直播，但并不一定能下決心買書。

現在這個時代，線下的活動變得非常少了，大家通過線上的交流，就變得自然起來，尤其是直播這種形式。它有一種好處：大部分的主播都是書店老板，少量的是書店里漂亮的主播女孩。我們書店里當時沒有合適的主播，所以就我上了，這種情況下就相當于你和書店的老板對話和聊天，能吸引一部分愛交流的書友。

直播還有一個好處，你只要想干，它就可以是24小時的。我也嘗試過弄到半夜，嘗試直播9個小時、11個小時，都試過，在最初的時候都是有效的。我一直說我們開書店的人如果用了直播這樣的模式，相當于你是一個有牌照的出租車司機，用了滴滴、高德……用了十幾種打車軟件，來減少你的空駛率。每次基本上開播就賣錢，我現在就是這個情況，只是賣多和賣少的問題，賣舊書少的時候一個小時也有幾百元，好的時候甚至有幾萬元，這個東西沒辦法預測，一靠書，二靠運氣。你說好書一定賣得好？對不起，好書來了不一定賣得好，因為直播有一個非常大的缺點，它受限于某時某刻，讀者有工作，他也許正在上班。所以我們盡量避開上班的時間。雖然我們嘗試了各種“摸魚”的方式，但總覺得還是讓顧客先掙到錢再來花錢，不能在上班時間因為看直播被開了，而讓我們失去了一個忠實的粉絲。

所以我們盡量把直播時間放在中午吃飯的時候和晚上下班以后，這樣讀者有時間圍觀。我們的顧客很典型，大部分是都市銀發，我們直播間里面80%以上的人是50歲以上的男性。這種情況下，買書主要的一個難點就是要避開家人的監督，安全地參拍并想辦法順利把東西運回家。有人跟我說你要分裝，你千萬不要用大箱子，大箱子沒法帶，小包的話我每天背一點書回去就很隱蔽。有人還給我拉一個群，專門監督我，把一個訂單分成若干個，以免目標大被發現了天天跟家人打架。

有一次我到通州一個小的工行網點去，進門以后，刷身份證的機器旁站著一個大姐，對我說：你就是那個搞直播的吧？我想這人怎么會認識我呢？她接著說：我老公老看你直播，花了那么多錢，買些個一點用都沒有的書。我想了想，根據她說的時間、地點判斷一下，的確是書友的家屬，我趕緊跟人道歉。那個大姐說了我一通，我趕快上二樓躲開了她。我想這是很可怕的一件事情，再不跑真被買書的家屬打上門來了。我估計如果不是上班時間，她會上我們書店那去繼續理論。所以很感謝現在仍堅持在我們直播間里的粉絲們，他們冒了破壞美好家庭的風險來買書。

不管在哪個平臺直播，如小紅書、視頻號、抖音、快手，我知道這幾個平臺上都有非常成功的例子。大家知道每一個平臺對圖書直播的支持都是不一樣的，像小紅書比較積極，抖音因為有董宇輝之后，我想它在政策實施上一定傾斜了一點。現在主流的出版社基本在抖音都是全品種在那賣。

● 成為薦書達人

我們的書店不是大家理想中的美好書店那樣整齊有序。我剛才跟鹿茸聊天，他說他的實體書店已經回歸了，線下的銷售已經完全穩定了，我感覺特別溫暖，美好的書店都有美好的活法。但是我的書店不在一個有流量的區域，我感覺如果利用好了直播這個平臺，這種技術，這幾年可能還是有效，至于具體怎么有效，還不能清楚表述出來。我都是靠拉時長的，跟出租車一樣，8個小時不行，我就改成12個小時，我們現在一天4場直播，從早直播到晚，因為只有這樣才能多賣錢。如果書店的老板和員工都能變成不同方向的薦書達人，把線下跟顧客分享圖書的經驗拿到直播間里來，可能會打動一部分消費者。所以我覺得能夠把書讀好，把你讀書的心得分享出來，這是很關鍵的。

對我來說，在直播間賣舊書其實難度不大，舊書相對稀缺，且舊書本本不同，你也不必深入了解就能賣出。但是新書我雖然嘗試過多次，我依然覺得很難。出版社不希望你老賣一本書，他希望你在一場直播里多上品種，你鏈接越多，他覺得賣出去的越多，但我們在兩三個小時的時間里頭，能否真正把自己的所看、所想、所感都傳遞給讀者，從而打動讀者，我覺得是很難的。

未來，我覺得可能會出現更多的能把書讀進去，并把自己看到書的亮點轉化為生產力的人。相信各位店主和員工能成長為優秀的賣書主播，在直播間里有更好的表現，甚至包括顧客也可以到你的直播間來推銷他選好的、認為好的那些書。只有密切書店和讀者的互動，才能形成更好的書店生態。

作者系北京布衣書局創始人