來“技能大講堂”上課啦

2024年12月19日，第41期“技能大講堂”授課結束后，參訓員工們依然圍著本期的授課講師——中國石油陜西銷售公司西安分公司（以下簡稱西安分公司）灃峪北口加油站營業員水亞妮，請教非油銷售的“秘訣”。在西安分公司，不論是營銷專家還是油站營業員，都可以走上講臺傳授銷售經驗。

近年來，西安分公司在深耕成品油市場的同時，不斷拓展非油市場，持續向非油要效益。為進一步加大非油銷售人才儲備培養力度，西安分公司正式啟動了“技能大講堂”活動。活動每周四舉辦一期，圍繞非油銷售技巧、店面陳列布局、店外客戶開發等多個主題開展分享，旨在提高一線隊伍的營銷能力。這是西安分公司深入推進營銷人才隊伍建設的一個縮影。

開展勞動競賽，激發營銷熱情

結合站內目標管理，加油站當好“執行部”。鳳城十路、聚灃等加油站精細摸排周邊客戶群體特點以及市場趨勢，同時參考過往的銷售數據，為本站班組設定了詳細的非油銷售目標，包括各類商品的銷售額、銷售增長率等，同時配套不同的獎勵方式。站經理緊盯各項非油指標，實行班組日通報、周督導，持續跟蹤問效。

聚焦站間對標管理，西安分公司當好“參謀部”。以“52周顧客生活行事歷”為主軸，聚焦于當下熱門或具有市場潛力的非油產品，開展重點品類營銷活動和季度非油專項勞動競賽。同時，每周定期召開周營銷例會，通過“曝光臺”晾曬差距、“榮譽榜”樹立標桿、“龍虎榜”進行鞭策，對毛利、訂貨率排名后三位的進行“約談問診”，確保謀在關鍵處、參在點子上。

突出實績導向，西安分公司將勞動競賽作為員工成長平臺，以賽促訓、以賽促學、以賽促練。同時，把業績突出的人員作為評優選先、崗位競聘、重點培訓、對外交流的重點培養對象，不斷激發員工的積極性，實現員工業務素養和職業能力的“雙提升”。大興加油站值班經理張蘢蘢，憑借在各類競賽中的優異表現成功在年底競聘為站經理。

根據客戶需求，學會“舉一反三”

榮獲中國石油成品油銷售榜樣服務明星的高新加油站員工謝曉梅，是通過大大小小的勞動競賽快速成長起來的營銷“新星”。她將學會的營銷知識運用到實踐中，不斷為客戶提供定制化服務。

高新加油站所處都市繁華商圈，周邊商業寫字樓眾多，又毗鄰多個住宅小區。謝曉梅深知這些不同客戶群體的需求差異，因此在日常工作中練就了一雙火眼金睛。她發現，寫字樓的白領們在忙碌的工作日常常沒時間吃早餐，對即食食品、便攜咖啡的需求旺盛。于是，她精心調整便利店的商品布局，將自助咖啡機、暖柜熱門飲品等擺放在顯眼位置，深受白領們的喜愛。

對于周邊居民，謝曉梅則格外注重家庭日常用品的供應。她留意到居民們在采購時比較關注各類優惠，便創意搭配了包含米、面、油、衛生紙、洗衣液等在內的多個組合大禮包，并為購買大件商品的居民提供送貨上門的服務，贏得了居民們的贊譽。在一次采購活動中，她成功銷售了100份特色大禮包。

通過提供定制化的服務，高新加油站的客戶滿意度大幅提升，非油銷售額持續攀升。半年來，謝曉梅個人日均非油銷售量翻了兩番。她所在的加油站，也成為了西安分公司首個非油銷售收入破千萬元的便利店。

開展“頭腦風暴”，衍生創效模式

以站為單位，西安分公司精選了不同層級表達能力強的員工。這其中，既有深諳顧客需求的庫站一線營業員，也有對非油產品了如指掌的專業線客服經理。他們把手機變成“創效利器”，成為了“帶貨達人”。通過“直播帶貨”的“流量效應”，打破了地域和時間的限制，為非油銷售注入了活力，新增關注近1.5萬人次。

以片區為單位，結合線上銷售“熱度”，各片區紛紛組建了營銷團隊，上千次把爆款商品送到社區、企業、工地等場所。在對方場地臨時設立銷售點，通過商品展示、爆款試吃、互動抽獎等方式吸引客戶購買，多渠道開發客戶資源。

以分公司為單位，專業線精心籌備主題直播活動，如“長安好物 好客優享”“浪漫七夕 星河共鑒”“花好月圓 杞聚滿堂”等。直播為觀眾提供了更豐富多樣的購物選擇，滿足了不同消費者的需求和偏好，趣味性和吸引力十足。全員上下堅持當好中國石油好產品的“銷售官”，線上線下的有機結合，讓分公司非油銷售毛利創下了歷史新高。

如今，“技能大講堂”的形式更加靈活，受眾面更廣。借助工作群，分公司開通了《西油計》欄目，每周四在群中分享“風采人物開口營銷經”、“站經理現場管理經”，讓更多的員工取長補短、整體提升。下一步，西安分公司將結合便利店“揭榜掛帥”活動，設定“梯度目標值”，在盤活人力資源、攻克非油營銷難點痛點、推動經濟效益提升等方面持續發力。同時，西安分公司將發揮營銷人才隊伍的生力軍和突擊隊作用，持續激發全體員工的創效活力。

責任編輯：齊鐵健