綜合運(yùn)營(yíng)時(shí)代的營(yíng)銷渠道建設(shè)研究

在綜合運(yùn)營(yíng)時(shí)代下，醫(yī)療行業(yè)在快速發(fā)展的同時(shí)，遇到的機(jī)遇和挑戰(zhàn)也逐漸增多。近年來(lái)，隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈程度的加劇，行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)逐漸發(fā)展為價(jià)值鏈條整體參與的模式，在此過(guò)程中，營(yíng)銷渠道競(jìng)爭(zhēng)成為企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。因此，針對(duì)醫(yī)療科技企業(yè)而言，在經(jīng)營(yíng)發(fā)展中，可以將營(yíng)銷渠道看作無(wú)形資產(chǎn)，從實(shí)際出發(fā)，建立健全的營(yíng)銷渠道體系，突出合理性、科學(xué)性、適用性，促進(jìn)綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力的增強(qiáng)，為企業(yè)可持續(xù)發(fā)展贏得更大空間。

綜合運(yùn)營(yíng)時(shí)代的營(yíng)銷渠道建設(shè)必要性

綜合運(yùn)營(yíng)時(shí)代下，強(qiáng)化營(yíng)銷渠道建設(shè)，建立完善、科學(xué)、涉及面廣的營(yíng)銷渠道體系，對(duì)于增強(qiáng)企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力具有顯著的推動(dòng)作用。依托于完善的營(yíng)銷渠道體系，企業(yè)可以精準(zhǔn)觸達(dá)目標(biāo)客戶群體，以最快的速度將產(chǎn)品信息、服務(wù)內(nèi)容傳遞給潛在客戶，從而提高市場(chǎng)滲透率，擴(kuò)大品牌影響力。通常情況下，營(yíng)銷渠道的不同，呈現(xiàn)出的優(yōu)勢(shì)和特點(diǎn)自然存在差異。企業(yè)若能結(jié)合產(chǎn)品特性、定位，選擇合適的營(yíng)銷渠道組合，能夠?qū)崿F(xiàn)低成本投入獲取最大市場(chǎng)效益的目標(biāo)，有助于企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的提升，也能讓企業(yè)的增長(zhǎng)動(dòng)力保持持續(xù)。此外，通過(guò)營(yíng)銷渠道建設(shè)，企業(yè)可以借助渠道反饋，及時(shí)掌握市場(chǎng)需求、消費(fèi)者偏好等信息，針對(duì)性地優(yōu)化產(chǎn)品，加速服務(wù)的更新迭代。這種雙向互動(dòng)的機(jī)制可以幫助企業(yè)建立穩(wěn)定的客戶關(guān)系，促進(jìn)客戶忠誠(chéng)度、滿意度的提升。

醫(yī)療行業(yè)營(yíng)銷渠道建設(shè)現(xiàn)狀

現(xiàn)階段，醫(yī)療科技在營(yíng)銷渠道建設(shè)中，暴露出的問(wèn)題較多，不僅無(wú)法提升營(yíng)銷效果和水平，還會(huì)影響企業(yè)的健康發(fā)展。

營(yíng)銷策略指導(dǎo)缺乏可行性。醫(yī)療科技企業(yè)在營(yíng)銷期間，對(duì)經(jīng)銷商推廣的依賴度較高，但是效果卻不佳，始終不能取得突破性進(jìn)展。此問(wèn)題的根源在于企業(yè)將經(jīng)銷商視為核心，使其在產(chǎn)品銷售中扮演了過(guò)于重要的角色，從而削弱了企業(yè)對(duì)產(chǎn)品推廣的直接控制，加劇了企業(yè)與經(jīng)銷商之間的矛盾，對(duì)雙方利益造成了不利的影響。因此，在構(gòu)建營(yíng)銷渠道的分銷體系時(shí)，企業(yè)需要和經(jīng)銷商簽訂明確的合同，合理劃分各自的職責(zé)范圍，確保經(jīng)銷商能以企業(yè)要求為前提，科學(xué)制定營(yíng)銷策略。

經(jīng)銷商選擇不合理。在綜合運(yùn)營(yíng)時(shí)代下，商業(yè)格局的多變性特點(diǎn)顯著，單純依靠一家控制市場(chǎng)，很難實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展。因此，在同一區(qū)域內(nèi)，應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷渠道適當(dāng)延伸，將分銷的作用充分展現(xiàn)出來(lái)。但是，目前很多醫(yī)療科技企業(yè)在選擇經(jīng)銷商期間，并沒(méi)有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)，有的企業(yè)在選擇經(jīng)銷商時(shí)考慮的問(wèn)題不全面，不能依照自身品牌優(yōu)劣勢(shì)，詳細(xì)、客觀分析，導(dǎo)致制定的營(yíng)銷方案不具備可操作性，不能將產(chǎn)品的銷售范圍擴(kuò)大，宣傳效果無(wú)法達(dá)到預(yù)期。

企業(yè)對(duì)經(jīng)銷商的支持與合作力度亟待加強(qiáng)。經(jīng)銷商的主要作用是推銷企業(yè)產(chǎn)品，因此企業(yè)應(yīng)該給予大力支持。但就目前而言，醫(yī)療科技企業(yè)此方面并沒(méi)有做到位，無(wú)法為產(chǎn)品營(yíng)銷推廣手段的創(chuàng)新提供助力，導(dǎo)致?tīng)I(yíng)銷方式單一，不能實(shí)現(xiàn)多種方式的配合應(yīng)用。

綜合運(yùn)營(yíng)時(shí)代的營(yíng)銷渠道建設(shè)路徑

加大營(yíng)銷渠道創(chuàng)新力度 綜合運(yùn)營(yíng)時(shí)代背景下，醫(yī)療科技企業(yè)在營(yíng)銷渠道建設(shè)過(guò)程中，首先要對(duì)醫(yī)療市場(chǎng)的具體發(fā)展情況充分了解，加大營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新力度。現(xiàn)階段，醫(yī)療市場(chǎng)在發(fā)展期間，因?yàn)檎巍Ⅲw制、技術(shù)等多方面因素影響，營(yíng)銷渠道發(fā)生較大變化，特別是在經(jīng)濟(jì)全球化進(jìn)程的推進(jìn)下，醫(yī)療市場(chǎng)范圍得到全面擴(kuò)展，先進(jìn)技術(shù)以及設(shè)備的應(yīng)用愈發(fā)廣泛，產(chǎn)品質(zhì)量以及銷售服務(wù)逐漸成為醫(yī)療科技企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷中重點(diǎn)考慮要素。并且，醫(yī)療市場(chǎng)在發(fā)展過(guò)程中，也逐步從賣方市場(chǎng)過(guò)渡到買(mǎi)方市場(chǎng)。針對(duì)營(yíng)銷主體來(lái)說(shuō)，呈現(xiàn)出多元化特點(diǎn)，市場(chǎng)主體的不斷改變使得醫(yī)療市場(chǎng)更為完整，但與此同時(shí)，市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)激烈程度加劇，消費(fèi)者在選擇產(chǎn)品時(shí)，能夠依仗自身需求，針對(duì)性選取，自由度更高。所以，采取何種方式對(duì)消費(fèi)者的需求精準(zhǔn)把握，針對(duì)性地制定營(yíng)銷方案，已經(jīng)成為醫(yī)療科技企業(yè)亟待解決的問(wèn)題。對(duì)此，企業(yè)在發(fā)展期間，應(yīng)該加強(qiáng)營(yíng)銷渠道的創(chuàng)新，以消費(fèi)者需求為基礎(chǔ)，將消費(fèi)者認(rèn)可度、滿意度提高作為導(dǎo)向，建立長(zhǎng)效營(yíng)銷體系，促進(jìn)產(chǎn)品營(yíng)銷水平的提高，為企業(yè)現(xiàn)代化發(fā)展打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

針對(duì)性選擇營(yíng)銷渠道 近年來(lái)，新技術(shù)、新媒介等在醫(yī)療科技企業(yè)在營(yíng)銷管理中的靈活應(yīng)用，不僅為管理工作的開(kāi)展提供助力，也讓企業(yè)逐步朝著數(shù)字化、現(xiàn)代化的方向發(fā)展，采用的營(yíng)銷模式更為多元，包括總經(jīng)銷、代理經(jīng)銷、自營(yíng)經(jīng)銷等。對(duì)于醫(yī)療科技企業(yè)來(lái)說(shuō)，應(yīng)該以綜合運(yùn)營(yíng)為背景，對(duì)不同營(yíng)銷模式以及特點(diǎn)充分掌握，針對(duì)性地選擇營(yíng)銷渠道。其中，總經(jīng)銷模式指的是企業(yè)將產(chǎn)品經(jīng)銷權(quán)交給一家公司獨(dú)立經(jīng)銷。此模式在國(guó)際市場(chǎng)開(kāi)發(fā)中有顯著優(yōu)勢(shì)，可以使資源合理應(yīng)用和節(jié)約，將國(guó)際市場(chǎng)打開(kāi)，促進(jìn)營(yíng)銷效率的提升。代理經(jīng)銷是將總經(jīng)銷模式作為基礎(chǔ)，企業(yè)通過(guò)招商、加盟等方式，將產(chǎn)品按照一定價(jià)格出售給產(chǎn)品銷售商，并簽訂區(qū)域代理經(jīng)銷合同，確保產(chǎn)品銷售商在區(qū)域范圍內(nèi)能對(duì)產(chǎn)品獨(dú)家銷售。此模式可以讓產(chǎn)品在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)上大范圍推廣，醫(yī)療科技企業(yè)則可以結(jié)合區(qū)域銷售情況，對(duì)市場(chǎng)靈活、合理調(diào)整，保證產(chǎn)品能得到宏觀調(diào)控期。但該模式對(duì)代理商的要求較高，需要將監(jiān)督和管理工作做好。同時(shí)，企業(yè)也要對(duì)市場(chǎng)變化情況精準(zhǔn)把握，對(duì)銷售資源靈活分配。自營(yíng)經(jīng)銷模式是企業(yè)依靠自己的能力，在市場(chǎng)建立銷售公司，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的推廣，構(gòu)建良好的企業(yè)品牌，并對(duì)產(chǎn)品銷售過(guò)程全面了解，靈活制定銷售方案，使得品牌得到良好推廣，將品牌營(yíng)銷的優(yōu)勢(shì)充分展現(xiàn)出來(lái)。針對(duì)不同模式，企業(yè)在選擇過(guò)程中，應(yīng)該依照實(shí)際需求，針對(duì)性地選取，以保證營(yíng)銷渠道選擇的適應(yīng)性、合理性。比如：在以成本為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)分析過(guò)程中，總經(jīng)銷和代理經(jīng)銷模式會(huì)被經(jīng)銷商影響，經(jīng)銷商的優(yōu)勢(shì)越明顯，兩種模式的適應(yīng)性越強(qiáng)。醫(yī)療科技企業(yè)固定成本、區(qū)域勞動(dòng)成本等同樣會(huì)對(duì)營(yíng)銷渠道選擇產(chǎn)生影響，如果是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)較為激烈，但區(qū)域勞動(dòng)力成本不高，可以采用自營(yíng)經(jīng)銷模式。

全面提高營(yíng)銷渠道靈活性 在綜合運(yùn)營(yíng)時(shí)代下，企業(yè)在建設(shè)營(yíng)銷渠道過(guò)程中，還應(yīng)該對(duì)營(yíng)銷模式不斷革新，從整體角度上促進(jìn)核心競(jìng)爭(zhēng)力的提高。在此期間，企業(yè)要以醫(yī)療市場(chǎng)的實(shí)際發(fā)展情況、趨勢(shì)、環(huán)境變化為依據(jù)，對(duì)影響企業(yè)營(yíng)銷質(zhì)量、效率的因素深層次挖掘，并以此為前提，靈活選取營(yíng)銷渠道，制定與時(shí)代變化相符且可以促進(jìn)企業(yè)健康發(fā)展的營(yíng)銷對(duì)策。比如：企業(yè)可以緊跟綜合運(yùn)營(yíng)時(shí)代發(fā)展步伐，從消費(fèi)者的角度出發(fā)，根據(jù)其善于借助網(wǎng)絡(luò)搜索醫(yī)療相關(guān)信息、醫(yī)療咨詢的特點(diǎn)，通過(guò)網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)、App等，積極開(kāi)展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷活動(dòng)，諸如病癥咨詢等，增強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)企業(yè)產(chǎn)品的關(guān)注度，提升產(chǎn)品宣傳效果，同時(shí)幫助企業(yè)塑造良好品牌形象，使消費(fèi)者認(rèn)可企業(yè)產(chǎn)品。此外，利用大數(shù)據(jù)挖掘等技術(shù)，做好市場(chǎng)調(diào)研工作，明確市場(chǎng)對(duì)醫(yī)療產(chǎn)品的需求，并根據(jù)調(diào)研結(jié)果制定產(chǎn)品營(yíng)銷方案，側(cè)重經(jīng)銷商組合營(yíng)銷。簡(jiǎn)而言之，依照產(chǎn)品特點(diǎn)、經(jīng)銷商配送渠道以及產(chǎn)品營(yíng)銷情況等，將自營(yíng)和經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)組合，保證企業(yè)的營(yíng)銷能力可以不斷增強(qiáng)。

強(qiáng)化營(yíng)銷渠道信息管理系統(tǒng)建設(shè) 在營(yíng)銷渠道建設(shè)過(guò)程中，企業(yè)應(yīng)該積極應(yīng)用先進(jìn)技術(shù)，主動(dòng)建立營(yíng)銷渠道信息管理系統(tǒng)，對(duì)各類信息數(shù)據(jù)資料合理整合，為營(yíng)銷渠道管理數(shù)字化發(fā)展提供支持。在構(gòu)建系統(tǒng)的過(guò)程中，我們應(yīng)設(shè)立信息收集系統(tǒng)于營(yíng)銷渠道的末端，以搜集并整理客戶的投訴與建議等各類信息。通過(guò)對(duì)信息的深入分析、及時(shí)反饋，我們能夠確保信息交流的渠道得到簡(jiǎn)化，同時(shí)進(jìn)一步優(yōu)化營(yíng)銷渠道的管理流程，從而增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力。在保證數(shù)據(jù)信息真實(shí)、準(zhǔn)確的基礎(chǔ)上，有針對(duì)性地推廣產(chǎn)品，并精確評(píng)估各渠道的工作效率，為后續(xù)的績(jī)效考核提供堅(jiān)實(shí)的數(shù)據(jù)支持。同時(shí)，注重營(yíng)銷渠道配套支撐建設(shè)，嚴(yán)格遵循數(shù)據(jù)管理為主，先進(jìn)技術(shù)支持為輔的營(yíng)銷原則，對(duì)支撐系統(tǒng)不斷優(yōu)化，保證客戶信息收集與整合的能力能增強(qiáng)，細(xì)化客戶的消費(fèi)習(xí)慣、特點(diǎn)等，為渠道營(yíng)銷工作的深入推進(jìn)提供助力。

綜合而言，在科學(xué)技術(shù)發(fā)展水平的不斷提升下，醫(yī)療行業(yè)的發(fā)展步伐也隨之加快。然而，市場(chǎng)環(huán)境變得更加變幻莫測(cè)和錯(cuò)綜復(fù)雜，競(jìng)爭(zhēng)的激烈程度加劇，同時(shí)用戶需求也展現(xiàn)出多元化趨勢(shì)。對(duì)此，企業(yè)應(yīng)該緊跟時(shí)代發(fā)展步伐，在積極改進(jìn)與創(chuàng)新的基礎(chǔ)上，加強(qiáng)全面營(yíng)銷渠道體系的構(gòu)建，利用多元化方法與對(duì)策完善營(yíng)銷渠道，對(duì)管理模式適當(dāng)革新，保證綜合競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力、營(yíng)銷服務(wù)水平在提升的同時(shí)，企業(yè)能夠?qū)崿F(xiàn)持續(xù)穩(wěn)定的發(fā)展。