會講故事的綿羊油

美國蘭麗公司初入中國臺灣市場時，讓代理商在報紙上刊登了一則廣告，畫面是用細線條畫成的一只手和幾只羊，配文是：“很久以前，一雙手展開了一個美麗的傳奇故事！”廣告上還注明該故事已被編成一本彩色英語畫冊，另附一本中文說明，等待消費者去函索閱。

當消費者收到畫冊，會看到一個很有趣的故事：

很久以前，在一個遙遠的地方，有一位喜歡美食的國王。在御廚房中，有一位烹飪技藝高超的廚師，他所做的大餐小點都極受國王的喜愛。

有一天，廚師那雙巧手不知為什么突然變得又紅又腫，做不出好吃的餐點了。醫(yī)治無效，廚師不得不離去。

廚師流浪到森林中的一個小村落，幫助一位老人牧羊。他常常用手去撫摸羊身上的毛，漸漸地發(fā)覺手不痛了。后來，他又幫老人剪羊毛，漸漸地，他手上的紅腫也消失了，繼而痊愈了。

廚師返回京城，正遇上皇家貼出告示征招廚師。于是，他蓄須前往應征。他所做的大餐小點，極受國王欣賞。他被錄用了，當他剃了胡須，大家才知道他就是以前那個大廚師。國王問他的手是如何治好的。他說，大概是用手不斷整理羊毛，獲得了無意中的治療。

根據(jù)這一線索，國王讓科學家們詳細研究，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，羊毛中含有一種自然的油脂，提煉出來后有治療皮膚病的功能，并由國王命名為蘭麗。

這個故事，是由蘭麗公司編撰的，中國臺灣的代理商用它作為公關(guān)策略，美化了產(chǎn)品蘭麗綿羊油。

不久，在報紙上又見到了第二則廣告。畫面是一位懷孕待產(chǎn)的媽媽正坐在一張搖椅上，標題是《恭喜你，龍媽媽》。當年，是中國的龍年，在該年所生的嬰兒都被稱作龍子或龍女，做母親的被譽為龍媽媽。文中說明：“在產(chǎn)前產(chǎn)后每天用幾滴這種產(chǎn)品輕輕按摩腹部，可幫助松弛的腹部收縮，保持身材苗條。”很顯然，這則廣告訴求的對象是家庭婦女，特別是已婚的少婦。

一個月后，第三則廣告刊出，畫面表現(xiàn)的是一位家庭主婦，站在門口送丈夫去上班、孩子去上學，標題是《滿載著愛心出門》。文中說明：“在冬天讓你的先生和孩子用一些這種產(chǎn)品出門，你就不必擔心他們的皮膚會粗糙、干裂了。”這則廣告的內(nèi)容又進一步地向廣大家庭主婦訴求，并擴大了產(chǎn)品的用途。

春節(jié)前后，第四則廣告刊出，畫面表現(xiàn)的是一位祖母級的家庭婦女，坐在沙發(fā)上翻閱相冊，標題是《祖母的心愿——假如我再回到18歲》，文中說明：“我現(xiàn)在唯一的遺憾，是臉上皺紋多了些，假如再回到18歲，我一定要及早注意皮膚的保養(yǎng)。”廣告再進一步地向家庭中的少女們訴求，又擴大了用途。

第二年母親節(jié)前，陸續(xù)有綿羊油的廣告見報，畫面改用了手畫稿，畫著一位女士攜著一包禮品，標題是《媽，我回來了》。這則廣告的內(nèi)容是訴求做女兒的宜買這種產(chǎn)品送給媽媽。

這些極富人情味的廣告，使蘭麗綿羊油逐步走進了家庭，其在市場中也有了良好的知名度。

蘭麗綿羊油只是蘭麗系列產(chǎn)品中的一種，一般來說，凡是有系列產(chǎn)品的廠商，都是在其中找出一種有特色的品種，將其塑造成這一系列中的領(lǐng)導性商品。消費者如果對這一種商品有了好感，對其他產(chǎn)品亦會產(chǎn)生好感。在競爭激烈的護膚品市場，蘭麗始終能保持住市場優(yōu)勢，主要歸功于代理商借助蘭麗公司編撰的傳奇故事，再配以幾則很有人情味的廣告，在社會公眾中形成了蘭麗的美好形象。

編輯 鐘健 12497681@qq.com