A公司產(chǎn)品市場營銷策略優(yōu)化研究

摘" 要：工業(yè)化是民族復興的重要基石，也是衡量一個國家現(xiàn)代化程度的重要標準。當前受全球經(jīng)濟環(huán)境下滑的嚴重影響，重工機械行業(yè)也遭受了較大沖擊，需要進行自身的產(chǎn)業(yè)化升級，實現(xiàn)重工機械行業(yè)的優(yōu)化與轉(zhuǎn)型。本文在分析宏觀環(huán)境后，通過SWOT分析具體對Ａ公司在市場營銷過程中所面臨的機會和挑戰(zhàn)等進行分析。然后對Ａ公司的現(xiàn)狀和所面臨的問題進行分析，并為其提出優(yōu)化方案。通過上述研究，力求更好地幫助Ａ公司進行營銷戰(zhàn)略的優(yōu)化與升級，形成更加明顯的比較競爭優(yōu)勢，實現(xiàn)高質(zhì)量發(fā)展。同時在當前重工機械業(yè)進入高質(zhì)量發(fā)展階段，許多重工機械企業(yè)績效下滑的背景下，也通過以營銷策略優(yōu)化引領高質(zhì)量發(fā)展的視角，為其他重工業(yè)企業(yè)提供幫助。

關鍵詞：重工業(yè)；市場營銷；PEST分析；SWOT分析

【DOI】10.12231/j.issn.1000-8772.2025.14.106

1 研究思路與方法

本文的主要研究思路是基于行業(yè)和企業(yè)的基本情況和發(fā)展需求確定研究課題，通過文獻研究構(gòu)筑理論基礎，立足企業(yè)現(xiàn)實情況和宏觀環(huán)境分析明確當前狀況，并遵循發(fā)現(xiàn)問題、分析問題、解決問題的思路循序漸進地開展論證分析。

本論文的核心部分，對A公司及行業(yè)背景進行簡單介紹后，從宏觀環(huán)境分析、SWOT分析等方面分析其營銷策略現(xiàn)狀。最后，根據(jù)市場營銷策略中現(xiàn)存的各類問題，提出了相應的解決方案。

2 概況

2.1 公司概況

A公司自創(chuàng)立以來，公司經(jīng)過多年的發(fā)展，已經(jīng)形成了十分完備的機械產(chǎn)品體系，在全國乃至其他國家都有著良好的聲譽。

A公司的主要產(chǎn)品是陸上風電塔筒。陸上風電塔筒是風力發(fā)電設備的重要組成部分，主要用于支撐風力發(fā)電機組及其支架，承載整個支架的重量并承受風荷載、地震等外部力的影響。塔筒通常采用結(jié)構(gòu)材料，具有高強度和抗腐蝕性。其高度和直徑可根據(jù)型號規(guī)格和風臺形而定。塔筒由多個段體通過法蘭連接而成，內(nèi)設爬梯、平臺、電纜及升降設備，方便人員進行操作。陸上維護風電塔筒，具有多種地形安裝便捷、運輸靈活和運行可靠的特點，為風力發(fā)電提供了精湛的基礎。

A公司有著多年的陸上風電塔筒的制造經(jīng)驗，有著百余項關于陸上風電塔筒的相關專利，這是A公司能在當今如此激烈的市場上有著一席之地的原因。

2.2 宏觀環(huán)境分析

為了在重工業(yè)機械領域取得更大的成功，A公司需要運用PEST分析工具，從政治、經(jīng)濟、社會文化和技術四個維度進行細致的分析。

2.2.1 政治環(huán)境分析

國家層面對重工業(yè)的發(fā)展給予了政策支持，如“十四五”發(fā)展規(guī)劃中對重工業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)業(yè)的發(fā)展規(guī)劃，以及產(chǎn)業(yè)發(fā)展鼓勵政策、相關稅收政策和投資政策。鋼鐵工業(yè)作為重工業(yè)的重要組成部分，國家提出了到2025年形成布局結(jié)構(gòu)合理、資源供應穩(wěn)定、技術裝備先進、智能化水平高的高質(zhì)量發(fā)展格局的目標。

A公司作為中國優(yōu)秀的重工業(yè)機械制造企業(yè)，在國內(nèi)外都有著較大的發(fā)展?jié)摿?，必須要保持長遠的目光，進行穩(wěn)定的發(fā)展。隨著外部國際的影響，國內(nèi)經(jīng)濟在未來的發(fā)展將會長期處于一個中低速增長的水平。這個時候高速發(fā)展的重工業(yè)就要慢慢過渡到深度調(diào)整的時期。對于市場經(jīng)濟發(fā)展的條件來看，我國企業(yè)必須堅定選擇穩(wěn)定可持續(xù)發(fā)展的策略。

2.2.2 經(jīng)濟環(huán)境分析

我國目前重工業(yè)產(chǎn)品種類多種多樣，在全球?qū)儆诎l(fā)展較好的國家。重工業(yè)對經(jīng)濟增長的貢獻顯著，其發(fā)展能夠帶動相關產(chǎn)業(yè)鏈的協(xié)同發(fā)展，促進上下游企業(yè)的繁榮，推動整個國民經(jīng)濟的增長。在工業(yè)體系中多為基礎性的流動或是固定資產(chǎn)投入品，有利于降低其他產(chǎn)業(yè)的生產(chǎn)成本，并有較強的技術外溢效應。

國家政府加大了對可再生能源的扶持力度，風電行業(yè)迎來了快速發(fā)展期。作為風電產(chǎn)業(yè)鏈的重要環(huán)節(jié)，風電塔筒市場規(guī)模也呈現(xiàn)出持續(xù)增長的趨勢。風電塔筒在風力發(fā)電成本中占據(jù)較大比重，陸上項目中投資占比達到14%，僅次于風機。政策支持和市場需求的增長帶動了風電塔筒行業(yè)的發(fā)展。由于受到國家政策的影響，重工機械產(chǎn)品一直處于穩(wěn)步上升的趨勢，但是也同樣存在一些市場競爭大、小型公司的崛起等問題，因此要結(jié)合A公司的實際需求和情況來不斷完善，制定市場營銷優(yōu)化策略，實現(xiàn)市場經(jīng)濟目標。

2.2.3 社會環(huán)境分析

隨著環(huán)保和節(jié)能政策的推進，重工機械行業(yè)朝著綠色化、智能化的方向發(fā)展，進一步擴大了市場規(guī)模。國內(nèi)重工機械企業(yè)加大了技術研發(fā)和產(chǎn)品創(chuàng)新力度，提高了產(chǎn)品的質(zhì)量和性能，滿足了國內(nèi)外市場的需求。而風電塔筒作為可再生能源領域的重要組成部分，在全球能源轉(zhuǎn)型和應對氣候變化方面承擔著重要的社會責任。通過大力發(fā)展風電產(chǎn)業(yè)和推廣應用風電塔筒產(chǎn)品，可以有效減少溫室氣體排放和化石能源消耗，為全球環(huán)境保護和可持續(xù)發(fā)展做出積極貢獻。

2.2.4 技術環(huán)境分析

重工業(yè)的發(fā)展需要不斷引入和研發(fā)先進的生產(chǎn)技術和工藝，推動行業(yè)自身的技術進步，帶動其他相關產(chǎn)業(yè)的技術升級。鋼鐵工業(yè)中，行業(yè)研發(fā)投入強度力爭達到1.5%，氫冶金、低碳冶金、潔凈鋼冶煉等先進工藝技術取得突破進展。技術創(chuàng)新是推動風電塔筒行業(yè)發(fā)展的關鍵動力，新材料、新工藝的不斷涌現(xiàn)使得風電塔筒的制造技術也在不斷進步。

3 SWOT分析

SWOT分析，是一種基于內(nèi)外部競爭環(huán)境和競爭條件的態(tài)勢分析方法，可以用于評估公司的優(yōu)勢、劣勢、機會和威脅。

3.1 優(yōu)勢

首先，A公司有著優(yōu)秀的自主創(chuàng)新能力，擁有百余項專利支撐，并且還在不斷研發(fā)和優(yōu)化改進制作技術，在產(chǎn)品銷售的地域范圍內(nèi)具有較強的營銷能力和服務能力。其次，A公司注重品牌營銷，第一時間響應客戶的需求，滿足客戶的要求。最后，A公司強調(diào)品牌形象的重要性，通過媒體來進行宣傳產(chǎn)品，注重社會效益。

3.2 劣勢

具有經(jīng)營風險。根據(jù)A公司的相關數(shù)據(jù)顯示，A公司具有十幾個自身風險問題，不利于公司未來的長遠發(fā)展。與此同時，A公司產(chǎn)品附加值不高、成本優(yōu)勢不明顯，無法形成自身競爭力的優(yōu)勢，且產(chǎn)品過于單一，導致產(chǎn)品競爭力下滑。

3.3 機會

相較于其他國家，我國有著良好的對外合作經(jīng)驗，可以通過與海外國家合作來不斷地累積新的經(jīng)驗和新的技術，能夠加強重工機械產(chǎn)業(yè)的出口，拓展海外市場份額。并且，我國“一帶一路”也為重工機械產(chǎn)業(yè)帶來了發(fā)展前程，隨著經(jīng)濟領域的不斷提升，出口貿(mào)易投入也會迎來一波新的增長，這對于有著海外市場的公司是一個重大的發(fā)展機遇。

3.4 威脅

除了A公司，我國還有其他的重工機械公司和風電塔筒的制造公司。并且，在技術改革后，其他公司不斷提升產(chǎn)品質(zhì)量，減少制作成本，拉近產(chǎn)品區(qū)別。同時，因為國家政策改革，不少新的中小型公司加入市場，加劇了市場競爭。而海外市場容易出現(xiàn)壟斷行為，一些國際巨頭會利用本土優(yōu)勢來拉開與A公司之間的差距，提高自己的市場地位。

4 產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀與問題分析

4.1 產(chǎn)品營銷現(xiàn)狀

A公司注重產(chǎn)品研發(fā)和技術更新，崇尚市場領先，優(yōu)化制作工藝。不管是風電塔筒還是其他重工機械產(chǎn)業(yè)技術都主要圍繞著產(chǎn)品的研發(fā)和生產(chǎn)，為工程客戶提供便捷便宜優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品，解決優(yōu)化客戶的問題，加深品牌的影響力和美譽度。同時加大科研進度，力爭在相同企業(yè)中做最領先的產(chǎn)品，打造符合客戶需求，具有競爭優(yōu)勢的產(chǎn)品。

4.2 產(chǎn)品問題分析

4.2.1 產(chǎn)品類型過于單一

A公司的主營產(chǎn)品結(jié)構(gòu)過于單一，主要集中在陸上風電塔筒上，公司成立以來，風電塔筒是公司主要的營業(yè)收入，市場占有率比重較高，相對比較穩(wěn)定。但隨著行業(yè)的發(fā)展，單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的競爭力在不斷下滑。

隨著陸上風電場的逐步建成，后期的運營維護市場也漸漸開始興起，市場規(guī)模逐步擴大，其技術特點和資源需求與施工建設環(huán)節(jié)具有較大的關聯(lián)性，客戶也更傾向于建設運維一體化的產(chǎn)品模式。然而，公司目前主要專注于陸上風電塔筒的制造，尚未形成固定的服務模式和持續(xù)的業(yè)務單元，缺乏向運營維護領域等產(chǎn)業(yè)鏈上下游的延伸。

4.2.2 產(chǎn)品定價存在偏差

公司在投標前的技術方案策劃和標前成本預算對于投標報價有著至關重要的影響。根據(jù)近兩年的投標價格來看，A公司部分項目投標價格與實際成本偏差較大，中標難度較大，還有部分項目與實際成本有著較大的出入，中標存在虧損的風險。

在市場競爭激烈的情況下，A公司未能充分發(fā)揮自身技術優(yōu)勢，在優(yōu)化施工方案時未能找到降低成本的空間，而是簡單地根據(jù)競爭對手可能提出的價格進行降價。這種做法往往會給公司帶來較大的成本壓力，并向客戶傳遞不準確的價值信號，對后續(xù)的營銷工作造成重大影響。

在投標過程中，項目執(zhí)行方案的制定缺乏細致性，定價計算過于簡化，對于區(qū)域差異、風機類型等因素的考量主要依賴主觀判斷。此外，對于技術、管理及生產(chǎn)過程中可能出現(xiàn)的交叉成本和減少成本的問題，考慮不夠充分。同樣，對于公司內(nèi)部項目間的資源調(diào)配損耗、設備維護、施工安全及風險評估等方面，也往往缺乏較為全面的考慮。

4.2.3 對客戶的服務不足

對于重工機械制作生產(chǎn)的企業(yè)來講，產(chǎn)品的制造過程往往在客戶監(jiān)督下進行，與客戶的互動也較為密切。提供高標準的服務有助于加強與客戶的聯(lián)系并提高價值供應。然而，目前Ａ公司在產(chǎn)品附加服務和運輸、施工安裝服務方面，基層員工主要集中于合同執(zhí)行、產(chǎn)品質(zhì)量和安全管理，很少主動與客戶討論需求和提出改進意見，容易導致客戶服務被忽視。

5 產(chǎn)品營銷策略優(yōu)化方案

5.1 產(chǎn)品營銷策略優(yōu)化內(nèi)容

5.1.1 研發(fā)新產(chǎn)品

研發(fā)新型產(chǎn)品是滿足市場客戶多樣性需求的重要手段，是增強產(chǎn)品市場競爭力和確?？蛻糁艺\度的關鍵策略。首先Ａ公司在生產(chǎn)過程中必須著手產(chǎn)品開發(fā)，提升產(chǎn)品性能，并結(jié)合客戶的反饋來合理設計產(chǎn)品功能，確保產(chǎn)品能滿足客戶需求。同時，對于生產(chǎn)車間的機器設備進行升級，以最大化提高設備的生產(chǎn)效率。

研發(fā)新型產(chǎn)品不僅需要提升產(chǎn)品生產(chǎn)效率，同時也要通過加大科技投入，提高售后服務和信息化水平，間接提高產(chǎn)品的市場競爭力。A公司可以通過對現(xiàn)有客戶和市場進行調(diào)研，滿足客戶的潛在需求。合理開發(fā)新產(chǎn)品，滿足客戶多元化需求。

5.1.2 強化價格優(yōu)勢

嚴格按照法律相關規(guī)定進行定價，文明經(jīng)商、誠信經(jīng)營有利于提高客戶的服務質(zhì)量。對完成項目、在建項目進行多維成本分析和數(shù)據(jù)整理，包括收入預算、標前測算、標后預算、成本核算的多算比對。人工、材料、機具、管理費、稅金等構(gòu)成要素的量價比對，自有、租賃設備及周轉(zhuǎn)材料的偏差比對。結(jié)合市場行情建立全供應鏈的主要成本數(shù)據(jù)庫，并動態(tài)調(diào)整，確保項目投標時主要成本構(gòu)成要素價格清晰?；谧陨砭C合效益分析，考慮競爭對手的報價方案，對公司的綜合報價策略進行設計優(yōu)化。

5.1.3 提升客戶服務

從公司層面制訂大客戶拜訪計劃，定期對大客戶進行高端對接，維護好客戶關系，并通過簽署戰(zhàn)略合作來加深客戶忠誠度。聘請專業(yè)的市場營銷人員，專門開展大客戶維護相關工作，建立常態(tài)化大客戶維護數(shù)據(jù)庫，及時更改數(shù)據(jù)信息，提升公司服務質(zhì)量，增加客戶滿意度。提前掌握項目的投資預期、規(guī)模、規(guī)劃、技術方向和關鍵挑戰(zhàn)等核心信息至關重要。利用這些信息，可以預先分析客戶的需求，并迅速組建專業(yè)團隊，根據(jù)這些需求設計產(chǎn)品方案。通過為重要客戶提供卓越的解決方案，可以增加項目中標的可能性。

設立宣傳企業(yè)的展示標語、展示牌，遵循公司統(tǒng)一的視覺識別系統(tǒng)，規(guī)范員工服務行為，注重一線員工向客戶傳遞價值，將企業(yè)的業(yè)績能力、戰(zhàn)略方向等準確傳達給客戶。

5.1.4 加強風控管理

隨著外部環(huán)境的變化，企業(yè)遭遇的風險不斷增加，對企業(yè)運營的影響也日益顯著。例如，重工機械企業(yè)一旦發(fā)生安全事故，可能會根據(jù)事故的嚴重程度受到一定期限和范圍內(nèi)的投標限制，這對企業(yè)的市場推廣和長期發(fā)展極為不利。因此，企業(yè)必須重視安全、合規(guī)和財務等關鍵領域的風險管理，強化以預防為主的策略，優(yōu)化應急、響應流程和提升應對能力。

在合規(guī)管理機制方面，要加強各級人員的法治觀念，完善全面的風險管控制度流程，針對關鍵的風險控制點制定相應的管理辦法和關鍵控制節(jié)點與控制要求。同時，要建立風險防范預警機制，明確預警標準，通過對生產(chǎn)經(jīng)營活動中的風險進行甄別、對關鍵流程節(jié)點進行把控以及關注外部市場動態(tài)等方式，定期梳理風險事項并進行實時監(jiān)管。

6 結(jié)束語

隨著國家對于風電產(chǎn)業(yè)發(fā)展相關政策的不斷完善及市場化機制的不斷健全，如何把好定位、用更高效的供給滿足越來越高質(zhì)量的市場需求、贏得更大的市場主動，成為各類轉(zhuǎn)型中的重工企業(yè)必須思考的問題，在風電塔筒市場領域的先行先試、研究探索有望成為重工企業(yè)未來轉(zhuǎn)型升級和高質(zhì)量發(fā)展的重要參考。

本文針對產(chǎn)品、價格、服務等三個方面提了問題，同時，還從四個方面提出了保障措施。希望通過這一系列優(yōu)化策略的提出，能夠有效改善和促進A公司的市場營銷工作，助力企業(yè)高質(zhì)量的發(fā)展。

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作者簡介：蔣小年（1979-），男，漢族，江蘇武進人，本科，中級經(jīng)濟師，研究方向：企業(yè)經(jīng)營管理、市場營銷管理方向。