金融科技浪潮下存貸營銷的創(chuàng)新路徑探尋

存貸業(yè)務(wù)包含銀行為客戶提供的存款以及貸款業(yè)務(wù)，銀行為代表的金融機(jī)構(gòu)通過實(shí)施存貸營銷，可實(shí)現(xiàn)經(jīng)營效益提升的目標(biāo)，并且展現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)在行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的優(yōu)勢(shì)地位。當(dāng)前我國已進(jìn)入金融科技轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵階段，金融機(jī)構(gòu)實(shí)施存貸營銷的傳統(tǒng)做法也發(fā)生了顯著改變，銀行等金融機(jī)構(gòu)需采取積極有效的應(yīng)對(duì)舉措。基于此，本文主要探討金融科技浪潮影響下的存貸營銷創(chuàng)新路徑，以期為金融機(jī)構(gòu)提供存貸營銷方面的科學(xué)決策支持[1]。

一、存貸營銷的基本含義

存貸營銷指的是金融機(jī)構(gòu)針對(duì)存貸業(yè)務(wù)采取的營銷手段，存貸營銷可劃分為存款營銷與貸款營銷的兩個(gè)部分。其中，銀行存款業(yè)務(wù)即為自然人或者組織將持有貨市存入銀行，并且形成一定期限的存款，包含定期存款以及活期存款等形式；銀行貸款業(yè)務(wù)即為針對(duì)具有資金需求的自然人或者組織提供信貸資金，銀行金融機(jī)構(gòu)提供貸款的主要用途包括生產(chǎn)、消費(fèi)、經(jīng)營等。金融機(jī)構(gòu)為促進(jìn)存貸業(yè)務(wù)的深入發(fā)展，則需要采用相應(yīng)的營銷手段予以實(shí)現(xiàn)，使客戶群體更加了解存貸業(yè)務(wù)的優(yōu)勢(shì)所在，最終達(dá)到提升銀行經(jīng)營效益與利潤的目標(biāo)。

二、金融科技浪潮下存貸營銷創(chuàng)新的重要性

（一）應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)金融沖擊

目前，互聯(lián)網(wǎng)金融正處于飛速發(fā)展的階段，互聯(lián)網(wǎng)金融能夠突破空間以及時(shí)間因素的局限，能夠?yàn)橛脩籼峁└涌旖荨踩⒏咝У慕鹑诜?wù)。互聯(lián)網(wǎng)金融在為存貸業(yè)務(wù)提供方便的同時(shí)，也給金融機(jī)構(gòu)提出了存貸營銷的新挑戰(zhàn)，金融機(jī)構(gòu)需積極調(diào)整傳統(tǒng)的營銷模式。互聯(lián)網(wǎng)金融主要依托人工智能以及大數(shù)據(jù)技術(shù)，做到快速整理并且深度挖掘用戶信息，精準(zhǔn)匹配用戶的存貸業(yè)務(wù)需求，實(shí)現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)的營銷理念升級(jí)。因此，從互聯(lián)網(wǎng)金融深入發(fā)展的角度分析，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)對(duì)互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)轉(zhuǎn)型的最重要路徑就在于存貸營銷的理念及手段創(chuàng)新，依托存貸營銷的模式創(chuàng)新來吸引更多的潛在客戶，支撐金融機(jī)構(gòu)的可持續(xù)發(fā)展[]。

（二）提升金融機(jī)構(gòu)競(jìng)爭(zhēng)力

在金融科技浪潮的猛烈沖擊下，數(shù)字貨幣已成為當(dāng)前最重要的貨幣形式之一。數(shù)字貨幣的普及應(yīng)用將會(huì)加劇金融機(jī)構(gòu)之間的競(jìng)爭(zhēng)，銀行作為從事存貸服務(wù)的金融主體而言，必須持續(xù)創(chuàng)新存貸營銷的思路與方法，才能夠妥善應(yīng)對(duì)更加激烈的金融市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)。例如，在App作為主要支付終端的情況下，金融機(jī)構(gòu)只有充分利用抖音、快手、微博以及微信等網(wǎng)絡(luò)信息傳播平臺(tái)，才可以更加突出金融機(jī)構(gòu)存貸產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)所在，促使更多用戶對(duì)于金融機(jī)構(gòu)提供的存貸產(chǎn)品形成準(zhǔn)確的認(rèn)識(shí)。由此可見，提升金融機(jī)構(gòu)的競(jìng)爭(zhēng)地位必須不斷創(chuàng)新存貸營銷模式。

（三）發(fā)掘潛在的客戶資源

金融科技浪潮下的銀行如何發(fā)掘潛在的存貸客戶群體，成為銀行實(shí)現(xiàn)自身業(yè)務(wù)轉(zhuǎn)型的核心所在。現(xiàn)階段的很多商業(yè)銀行為提升競(jìng)爭(zhēng)實(shí)力，會(huì)借助多種存款與貸款業(yè)務(wù)來吸引客戶，并通過推出利率較高的金融產(chǎn)品用以增加存款，客觀上導(dǎo)致金融機(jī)構(gòu)的存貸業(yè)務(wù)成本上漲。為妥善解決金融機(jī)構(gòu)面臨的上述困境，最根本的是要拓寬存貸業(yè)務(wù)的盈利空間，而關(guān)鍵在于通過創(chuàng)新存貸營銷手段來識(shí)別潛在的客戶群體，確保銀行擁有更加穩(wěn)定的存貸客戶來源。

三、存貸營銷實(shí)施過程中的現(xiàn)存問題

（一）營銷管理粗放

存貸營銷的管理模式直接關(guān)系到銀行營銷效益，現(xiàn)階段很多銀行金融機(jī)構(gòu)在實(shí)施存貸營銷管理的過程中沒有主動(dòng)調(diào)整觀念，導(dǎo)致銀行的營銷業(yè)務(wù)人員停留在粗放式的營銷管理水平。存貸營銷的業(yè)務(wù)模式比較粗放，業(yè)務(wù)流程較為繁瑣，很難真正具有吸引客戶的作用。

存貸營銷的管理模式粗放，集中體現(xiàn)在銀行機(jī)構(gòu)的客戶經(jīng)理僅僅按照年齡段、資金實(shí)力等指標(biāo)來劃分營銷對(duì)象，導(dǎo)致客戶營銷模板的固定化。存貸營銷部門沒有采用大數(shù)據(jù)的深度挖掘技術(shù)手段，很難達(dá)到精準(zhǔn)營銷的良好效果。粗放式的存貸營銷理念將會(huì)造成金融機(jī)構(gòu)的存量客戶呈現(xiàn)嚴(yán)重流失的特征，現(xiàn)有客戶對(duì)于存貸業(yè)務(wù)的忠誠度以及滿意度也會(huì)有所下降。

（二）營銷模式不夠完善

存貸營銷的模式應(yīng)體現(xiàn)多樣化、個(gè)性化與精準(zhǔn)化的特征，金融機(jī)構(gòu)如果缺少合理的存貸營銷模式，就會(huì)不利于存貸業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)最大化的效益。從當(dāng)前實(shí)施存貸業(yè)務(wù)的總體情況來看，存貸營銷的模式比較單一，因此很難滿足客戶對(duì)于銀行存貸業(yè)務(wù)的多元需求。例如，基層銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理面臨繁重的營銷管理負(fù)擔(dān)，基層銀行網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理通常需要“掌管”幾百名甚至上千名的存貸客戶對(duì)象。當(dāng)前，很多銀行網(wǎng)點(diǎn)都在積極推出線上營銷的新模式，負(fù)責(zé)存貸營銷的銀行客戶經(jīng)理可利用“掌上銀行”等App來聯(lián)系客戶，或者采用微信私聊的形式向其介紹銀行新近推出的存貸業(yè)務(wù)產(chǎn)品。但總體來講，基層銀行網(wǎng)點(diǎn)開展線上存貸營銷的收效甚微，導(dǎo)致一部分的銀行客戶經(jīng)理被迫采取傳統(tǒng)的面對(duì)面營銷溝通方式，忽視為客戶提供個(gè)性化、便捷化的全新營銷模式。

此外，部分銀行業(yè)務(wù)網(wǎng)點(diǎn)的客戶經(jīng)理并未真正了解客戶對(duì)于存貸產(chǎn)品的需求，造成銀行為客戶推薦的存貸產(chǎn)品與其實(shí)際需求不相吻合，導(dǎo)致銀行存貸營銷的資源浪費(fèi)。有的銀行網(wǎng)點(diǎn)為了提升存貸營銷利潤，會(huì)采取“一刀切”的營銷方案，容易造成客戶對(duì)于銀行提供的營銷方案產(chǎn)生反感，增加客戶流失的風(fēng)險(xiǎn)。

（三）數(shù)字化水平待提升

存貸營銷的數(shù)字化水平如果無法得到提升，則會(huì)顯著影響到銀行實(shí)施存貸業(yè)務(wù)的質(zhì)量與效益，缺少數(shù)字化服務(wù)作為保障的存貸營銷模式還有可能引發(fā)客戶的不滿，不利于存貸營銷的預(yù)期目的實(shí)現(xiàn)。部分銀行的營銷業(yè)務(wù)部門忽視數(shù)字化基礎(chǔ)設(shè)施完善，營銷業(yè)務(wù)人員在對(duì)接用戶的過程中主要采用“客戶經(jīng)理”為主的模式，忽視數(shù)字化與信息化的技術(shù)手段應(yīng)用。

近年來，商業(yè)銀行為更好滿足存貸用戶的需求，正在陸續(xù)推出全新的存貸產(chǎn)品，很多商業(yè)銀行正在積極建成對(duì)公數(shù)據(jù)平臺(tái)、零售數(shù)據(jù)平臺(tái)、電子銀行數(shù)據(jù)平臺(tái)、貸款數(shù)據(jù)平臺(tái)等。但是銀行機(jī)構(gòu)在建成上述平臺(tái)的實(shí)踐中，由于忽視信息資源的深度共享，導(dǎo)致各平臺(tái)之間的關(guān)聯(lián)度較低，無法為存貸客戶提供綜合性的金融服務(wù)。

（四）營銷專業(yè)人才短缺

金融機(jī)構(gòu)由于受到金融科技創(chuàng)新的強(qiáng)烈沖擊，決定了金融機(jī)構(gòu)的管理者需要更加重視營銷業(yè)務(wù)人才的引進(jìn)與培養(yǎng)。但是目前來看，很多金融機(jī)構(gòu)的存貸營銷專業(yè)技術(shù)人才呈現(xiàn)短缺的現(xiàn)狀，導(dǎo)致存貸營銷的技術(shù)創(chuàng)新進(jìn)程遇到阻礙。金融機(jī)構(gòu)的營銷業(yè)務(wù)人員停留在固定的思維認(rèn)識(shí)，沒有采取更加新穎的營銷實(shí)現(xiàn)方案，不利于金融機(jī)構(gòu)存貸營銷的功能發(fā)揮。部分金融機(jī)構(gòu)的管理人員沒有重視信息技術(shù)人才的引進(jìn)，并且忽視對(duì)于營銷業(yè)務(wù)人員的創(chuàng)新激勵(lì)，沒有形成金融科技創(chuàng)新的濃厚氛圍[。

例如，某些金融機(jī)構(gòu)的營銷管理人員沒有采取精準(zhǔn)決策的實(shí)施思路，銀行營銷人員以及客戶之間的信息共享不夠及時(shí)，造成營銷人員在描繪客戶畫像的過程中存在誤區(qū)。一旦銀行存貸產(chǎn)品的某些屬性發(fā)生了改變，則會(huì)顯著增加客戶群體流失的風(fēng)險(xiǎn)，導(dǎo)致存貸客戶與金融機(jī)構(gòu)之間的黏性下降。部分金融機(jī)構(gòu)的營銷人員在應(yīng)對(duì)客戶請(qǐng)求時(shí)，沒有做出及時(shí)與準(zhǔn)確的反應(yīng)，說明銀行提供存貸產(chǎn)品的實(shí)時(shí)性與敏捷性有待提高。

四、金融科技浪潮下存貸營銷的創(chuàng)新完善路徑

金融科技的創(chuàng)新與進(jìn)步已成為必然趨勢(shì)，金融科技浪潮推動(dòng)下的存貸營銷理念需要得到進(jìn)一步的調(diào)整。銀行為主的金融機(jī)構(gòu)如果要在金融科技浪潮中占據(jù)優(yōu)勢(shì)地位，那么關(guān)鍵就是要健全存貸營銷的運(yùn)行機(jī)制，并且加大資源投入，為存貸營銷的數(shù)字化轉(zhuǎn)型打下良好的基礎(chǔ)。具體而言，金融科技浪潮下的存貸營銷模式創(chuàng)新應(yīng)體現(xiàn)為如下路徑：

（一）改變觀念，拓寬銷售渠道

金融科技浪潮作為推動(dòng)的存貸營銷渠道亟待予以拓寬，金融機(jī)構(gòu)只有致力于拓寬存貸營銷的實(shí)現(xiàn)渠道，那么存貸營銷的預(yù)期目標(biāo)才能得到充分落實(shí)。有必要采取多元化的存貸營銷模式，重視物聯(lián)網(wǎng)以及大數(shù)據(jù)平臺(tái)在存貸營銷領(lǐng)域的推廣。銀行機(jī)構(gòu)的營銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)當(dāng)在根源上轉(zhuǎn)變思維方式，深刻理解存貸營銷模式創(chuàng)新的價(jià)值所在，突破固有的存貸營銷形式與做法。

金融機(jī)構(gòu)在設(shè)計(jì)存貸產(chǎn)品的階段，應(yīng)當(dāng)從傳統(tǒng)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)思維方式轉(zhuǎn)向買方市場(chǎng)為主的存貸營銷模式，突出特色化以及差異化的存貸營銷宗旨。作為商業(yè)銀行的存貸營銷部門應(yīng)當(dāng)突破“拿著產(chǎn)品尋找客戶”的傳統(tǒng)做法，同時(shí)要充分依靠網(wǎng)絡(luò)大數(shù)據(jù)平臺(tái)來深挖客戶需求，讓銀行推出的存貸產(chǎn)品真正符合客戶的實(shí)際需求。

（二）健全機(jī)制，促進(jìn)資源整合

金融科技浪潮下的存貸營銷運(yùn)行機(jī)制需要得到完善，金融機(jī)構(gòu)的營銷部門應(yīng)當(dāng)著眼于存貸營銷的資源整合，促進(jìn)存貸營銷的資源優(yōu)化配置。存貸營銷實(shí)施過程中，各部門應(yīng)當(dāng)注重加強(qiáng)協(xié)作，采用明文規(guī)定的形式，明確相關(guān)機(jī)構(gòu)在存貸營銷中的權(quán)限與責(zé)任，構(gòu)建一體化的存貸營銷運(yùn)行保障機(jī)制。健全存貸營銷的服務(wù)保障機(jī)制，充分利用智能柜臺(tái)、網(wǎng)點(diǎn)Wi-Fi、人工柜面、ATM相結(jié)合的營銷服務(wù)模式，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)營銷模式與數(shù)字化營銷模式的無縫對(duì)接。

例如，金融機(jī)構(gòu)的存貸營銷人員利用AI技術(shù)打造個(gè)性化的客戶畫像，在合法合規(guī)經(jīng)營的前提下更好地發(fā)揮大數(shù)據(jù)的保障作用。銀行機(jī)構(gòu)的營銷人員應(yīng)當(dāng)致力于精準(zhǔn)識(shí)別用戶的存貸需求動(dòng)態(tài)，采取有力措施來盤活銀行的存量客戶資源。存貸營銷人員還要加大針對(duì)“長(zhǎng)尾客戶”的服務(wù)保障力度，構(gòu)建智能化營銷運(yùn)作的良性機(jī)制。

（三）加大投入，夯實(shí)基礎(chǔ)設(shè)施

存貸營銷得以深入實(shí)施的前提是完善的網(wǎng)絡(luò)信息化的基礎(chǔ)設(shè)施。金融機(jī)構(gòu)的營銷部門管理人員應(yīng)重視基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，切實(shí)加大存貸營銷領(lǐng)域的資金投入。完善存貸營銷的基礎(chǔ)設(shè)施，重點(diǎn)在于加快互聯(lián)網(wǎng)營銷平臺(tái)的建立，銀行機(jī)構(gòu)需采用網(wǎng)絡(luò)數(shù)據(jù)庫的形式，做到定期更新存貸營銷的相關(guān)數(shù)據(jù)資料。

金融機(jī)構(gòu)的營銷人員應(yīng)具備良好的信息技術(shù)素質(zhì)，能夠正確使用互聯(lián)網(wǎng)平臺(tái)工具來聯(lián)系客戶群體，增進(jìn)營銷人員以及客戶之間的信息交流。金融機(jī)構(gòu)應(yīng)當(dāng)按照專業(yè)化的存貸服務(wù)轉(zhuǎn)型思路，致力于拓寬資源共享的渠道，打造適合中小微企業(yè)的存貸服務(wù)模式、互聯(lián)網(wǎng)銀行模式、行業(yè)特色的存貸服務(wù)模式等。銀行作為金融機(jī)構(gòu)的定位應(yīng)當(dāng)更加精準(zhǔn)，做到在最大程度上彰顯自身優(yōu)勢(shì)，促進(jìn)網(wǎng)絡(luò)信息化環(huán)境下的存貸營銷綜合效益提升。

（四）注重激勵(lì)，提升人員素養(yǎng)

存貸營銷的專業(yè)技術(shù)人才需要得到持續(xù)地培養(yǎng)，金融營銷部門的管理人員應(yīng)當(dāng)加大人才激勵(lì)的力度，采取多渠道引進(jìn)人才的對(duì)策。金融機(jī)構(gòu)的企業(yè)管理者需采取有效的員工激勵(lì)方案，鼓勵(lì)營銷業(yè)務(wù)人員創(chuàng)新技術(shù)手段，并且為金融機(jī)構(gòu)的企業(yè)營銷人員制定科學(xué)合理的績(jī)效評(píng)估體系。

加強(qiáng)針對(duì)金融機(jī)構(gòu)的營銷人員激勵(lì)與保障，關(guān)鍵還在于定期開展針對(duì)營銷業(yè)務(wù)人員的培訓(xùn)，促使金融機(jī)構(gòu)的存貸營銷人員準(zhǔn)確掌握人工智能技術(shù)的應(yīng)用原理，緊密圍繞客戶的存貸業(yè)務(wù)需求來調(diào)整營銷方案，做到精準(zhǔn)適應(yīng)個(gè)性化的存貸營銷發(fā)展趨勢(shì)。存貸營銷業(yè)務(wù)人員應(yīng)主動(dòng)轉(zhuǎn)變思維觀念，不斷完善客戶群體的畫像，為不同需求的客戶群體提供精準(zhǔn)化的存貸服務(wù)。

五、結(jié)束語

綜上所述，存貸營銷屬于金融機(jī)構(gòu)的核心業(yè)務(wù)領(lǐng)域，金融機(jī)構(gòu)只有充分依靠金融科技的創(chuàng)新引領(lǐng)，才能驅(qū)動(dòng)實(shí)現(xiàn)最大化的存貸營銷效益。當(dāng)前，金融機(jī)構(gòu)實(shí)施存貸營銷的思路及方法都是有待完善的，主要表現(xiàn)為金融機(jī)構(gòu)的存貸營銷渠道比較單一，以及缺少多元化、個(gè)性化的存貸營銷方案。為應(yīng)對(duì)金融科技浪潮造成的沖擊與影響，金融機(jī)構(gòu)應(yīng)緊密圍繞存貸營銷的市場(chǎng)需求變化，充分利用大數(shù)據(jù)及物聯(lián)網(wǎng)等智能技術(shù)手段，推動(dòng)金融機(jī)構(gòu)的存貸營銷經(jīng)濟(jì)效益提升。

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（作者單位：上海浦東發(fā)展銀行股份有限公司重慶江津支行）