境外工程合同管理問題及應對策略

隨著“一帶一路”倡議的深入推進，中國企業在境外工程領域的參與度日益提高。境外工程合同管理作為項目運營的核心環節，正受到前所未有的關注。與國內工程相比，境外工程合同所處環境更為復雜。不同國家的法律差異、多樣的文化背景、不穩定的政治經濟形勢，都使得合同管理困難重重。合同條款的模糊不清可能引發爭議，風險分配不合理會加重企業負擔，跨文化溝通障礙影響工作效率，合同變更管理不善則會打亂項目節奏。因此，研究境外工程合同管理中的問題及應對策略，成為中國企業在國際工程市場穩健前行的迫切需求。

一、境外工程合同管理中的主要問題分析

（一）合同條款模糊與不明確

境外工程合同內容繁復多樣，涵蓋了工程范疇、技術細則、質量基準、施工期限、款項結算等諸多核心要素。鑒于各國和地區的法律體系結構不盡相同，商業操作慣例存在差異，加之語言文化背景的顯著差異，合同條款在表述上往往容易出現含糊和不明朗的情況[。例如，在工程范疇的說明中，可能因敘述簡略、缺少對具體工作任務的全面列舉，導致項目執行時難以精確劃定工作范圍。在技術細則層面，若未對適用的技術標準、規范版本及詳細要求加以明確，各參與方對技術需求的解讀可能會產生分歧。而質量基準、施工時限及款項結算等條款若表述模糊，則可能為合同執行埋下爭議的種子，在項目推進期間引發諸多難題，妨礙項目順利開展。

（二）風險分配不合理，責任不清晰

境外工程建設項目需應對政治、經濟、法律及自然環境等多重復雜風險。在合同簽署階段，風險分配不均的問題較為普遍。某些合同傾向于將過多風險不當地轉移給承包商，而未能恰當考慮業主方應負的風險責任。以政治風險為例，若項目所在國發生政策調整、局勢動蕩等情況，承包商可能會單獨承擔因此產生的成本上漲、工期拖延等后果。此外，合同中對于各方職責的劃分往往不夠明確具體，一旦項目出現質量問題、安全事故或其他突發事件，各方易因責任不清而相互推脫，致使問題難以及時妥善解決。這不僅會拖延項目進度，增添額外開支，還可能損害合作關系，給項目的整體進展造成重大障礙[]。

（三）跨文化溝通障礙與信息不對稱

境外工程項目匯聚了來自多國和多地區的參與方，文化背景、語言習俗和思維方式存在差異，這使得跨文化溝通面臨諸多挑戰。語言作為交流的基本工具，在合同文本、技術文檔等的翻譯環節，易產生語義誤解、專業詞匯錯譯等問題，從而導致信息傳遞失真。另外，不同文化背景下的溝通模式和管理方法存在明顯差異，某些文化倡導直接、清晰的溝通方式，而另一些則偏好含蓄、委婉的表達，這可能導致溝通障礙，工作效率不高。同時，各方在獲取信息方面的渠道、能力和資源各不相同，信息不對稱現象較為普遍。一方所掌握的關鍵信息可能無法迅速、準確地傳遞給其他相關方，致使決策過程缺乏全面性和精確性，進而影響項目正常運行。

（四）合同變更管理困難，影響項目進度和成本

境外工程建設項目因其固有的復雜性及環境的不確定性，在實施過程中合同變更難以規避，可能涵蓋工程范圍的增減、技術標準的修訂、工期的提前或延后等諸方面。然而，在實際管理實踐中，合同變更管理面臨諸多困境。一方面，合同變更程序缺乏規范性和明確性，致使變更的提出、評審、批準等環節無章可循，易于引發紛爭。另一方面，變更通知及信息傳遞存在滯后性，可能導致相關方無法及時調整施工方案、資源配置等，從而對項目進度造成不利影響。此外，對合同變更所引發的成本變動缺乏有效的評估和控制手段，可能致使項目成本超出原定預算，給項目的經濟效益及順利完工帶來不利后果。

二、境外工程合同管理中的應對策略

（一）明確合同條款，避免歧義與爭議

境外工程合同條款的準確性，是保障合同順利執行、維護各方權益的根基。鑒于境外工程涉及多國法律、文化及商業慣例的差異性，合同起草過程中的嚴謹性顯得尤為重要。在合同擬訂初期，組建一個由國際法律專家、工程技術人員及資深商務人士組成的團隊至關重要。該團隊需對工程范圍、技術規范、質量標準、施工期限、合同價格、支付條件及違約處理等核心條款，進行全面細致的審查與反復斟酌。在措辭上，應避免使用模糊、泛泛及含義不明的詞匯，而應采用精確、明了且無二義性的表達，確保各條款的含義清晰，適用范圍明確。對于可能因文化差異、行業慣例等因素導致理解差異的條款，需進一步詳細闡述，并制定具體明確的解釋原則。如此，可確保合同各方對條款理解一致，從根本上減少因條款歧義引發的爭議，為項目的順利進行提供堅實的合同基礎。

以某中資企業參與非洲某國大型鐵路基礎設施建設項目為例，考慮到項目的復雜程度和重要性，企業在合同簽訂前夕，精心組建了一支專業且實力強大的團隊。該團隊匯聚了國內外頂尖律所的資深法律顧問，他們對項目所在國及國際法律體系有深入研究，實戰經驗豐富。同時還吸納了在鐵路工程領域深耕多年、技術精湛的工程師，能夠準確把握工程技術的各個細節。此外，還配備了具有敏銳商業嗅覺和豐富談判閱歷的商務人員。團隊對合同條款進行了全面而細致地梳理。在工程范圍方面，團隊憑借高超的專業素養，逐一列出了線路鋪設、橋梁建設、信號系統安裝等各項具體任務，無一遺漏，并明確劃定了各項工作的界限。在技術標準上，團隊不僅明確了國際通行的鐵路建設規范，還充分考慮了項目所在國的特殊地理環境和特定技術要求，對各項標準的具體指標和執行細節進行了詳盡闡述。在付款安排方面，團隊對付款的關鍵時點、確切比例以及嚴格的條件和規范流程都做出了清晰明確的規定。通過這種嚴謹、細致且精準的合同條款界定方式，項目在漫長的執行過程中，未因合同條款的模糊或歧義而引發重大爭議，有效保障了項目的順利進行，為企業在非洲市場贏得了良好聲譽。

（二）合同風險評估與分配機制優化

境外工程合同的風險評估，是確保項目順利進行和企業穩步發展的關鍵要素。在紛繁復雜的國際工程環境中，企業在簽約前，務必遵循全面、深入的原則，對項目可能面臨的各類風險進行全面梳理。這既涉及政治局勢的不穩、經濟形勢的起伏、法律政策的變動等宏觀風險，也包括自然災害等不可抗力因素。通過定性分析手段，精確評估風險發生的概率及其潛在影響。在風險評估的基礎上，應遵循公平、公正，以及風險與收益相匹配的原則，合理劃分合同風險。對于不可抗力等難以預測和控制的風險，應明確雙方合理的分擔機制，防止責任推脫。對于其他可預見的風險，應充分考慮雙方的管理水平、資源狀況及在項目中的職責范圍，科學界定各自應承擔的風險份額。如此，構建起明晰、權責相當的風險責任框架，可有效減輕風險不確定性對項目的負面影響，為項目的順利執行筑起堅實的防線。

在合同簽訂之前，某中企對潛在風險給予了高度重視，特委托業內具有權威性的專業風險評估機構，對該能源項目開展了全面、深入的多維度風險評估。評估期間，專家團隊對該國的政治環境、經濟發展狀況及自然環境特征進行了細致調研。評估結果顯示，該國政治局勢存有一定程度的不穩定性，政策的頻繁變動或將給項目審批帶來障礙，進而對項目的進度及成本造成不利影響。同時，項目所在地處于熱帶季風氣候區域，臺風、暴雨等自然災害時有發生，對項目設施構成重大威脅。進入風險分配階段，經過多輪周密談判與協商，雙方最終達成了一項合理的風險共擔方案。針對政治風險，明確由業主方利用其在本地的資源和人脈優勢，負責與政府協調，積極應對政策變動。若因政策調整致使項目成本增加，雙方將按預先約定的比例共同分擔額外費用。至于自然風險，承包商將充分發揮其專業技術優勢，采取一系列科學、有效的防范措施，如修建高標準的防洪設施、加固關鍵設施設備等。若因不可抗力導致損失，雙方將依據保險理賠結果，共同承擔剩余損失部分。

（三）建立跨文化溝通與信息共享機制

跨文化溝通在境外工程合同管理中占據核心地位，其重要性不證自明。各國和地區間的文化差異，諸如價值觀念、思維方式、語言習俗、行為準則等，對項目團隊成員間的溝通成效與協作效率有著深遠影響。企業務必對此有清醒認識，將跨文化培訓列為項目團隊建設的重點議程。通過系統性培訓，提升團隊成員的文化敏感度，使他們能敏銳地識別文化差異可能引發的溝通難題，并掌握高效的跨文化溝通策略。在溝通途徑上，構建多元化的溝通體系對于確保信息及時、準確傳達至關重要。

同時，建立統一的信息共享平臺，是整合項目信息的得力助手，它能集中展示工程進度、質量控制、變更管理等核心信息，便于各方隨時查閱。此外，溝通反饋機制是確保溝通順暢的關鍵環節。通過及時收集并處理反饋意見，能夠迅速解決溝通中出現的問題，不斷優化溝通成效，為項目的順利進行營造有利的溝通環境。

例如，我國某企業與歐洲企業聯手開展了一項境外大型工程項目。項目初期，由于中歐雙方文化背景存在顯著差異，溝通障礙問題較為凸顯。中方團隊重視團隊協作與人際關系的和睦，而歐洲團隊則更側重于個人能力及效率，這種文化差異在工作安排與決策制定上引發了多蕃分歧。為破解這一溝通難題，中國企業迅速響應，采取了一系列積極措施。第一，企業組織了專業的跨文化培訓，特邀文化專家詳盡闡述中歐文化差異及溝通要領，使團隊成員對彼此的文化習慣、溝通模式及管理風格有了更為深入的了解。第二，建立了每周定期的視頻會議機制，明確了會議議題與溝通規范，確保雙方能夠及時就項目進展及問題展開交流。第三，構建了一個功能完備的項目信息管理平臺，涵蓋了工程圖紙、技術資料、進度匯報等各類項目文件與數據，雙方團隊成員可依據權限隨時上傳與下載所需信息。這些切實可行的舉措顯著改善了跨文化溝通狀況，信息共享變得更為順暢。在項目實施進程中，雙方能夠基于充分的信息互通，及時了解對方需求與意見，攜手攻克了一系列技術與管理難關，有力保障了項自的順利推進，也為雙方未來的合作奠定了堅實的基礎。

（四）完善合同變更管理與控制機制

境外工程合同變更管理需構建一套完備、規范的流程體系。當變更出現時，應清晰界定變更的提出方、提出方式及時間限制。對變更內容需進行嚴格評估，涵蓋技術可行性分析、經濟合理性審查，以及評估變更對項目進度和質量的潛在影響。同時，要制定明確的變更審批流程，確立審批權限及審批時限。在變更實施階段，應強化對變更執行情況的監管，確保變更嚴格遵循合同約定的條款進行。此外，需建立變更成本核算與控制體系，實時追蹤變更所引發的成本變動，采取有效措施遏制成本超出預算，并對變更導致的工期變動進行合理調整，以確保項目整體進度不受重大干擾。

三、境外工程合同管理的優化路徑

（一）境外項目管理組織模式的優化

境外項目管理組織模式的選擇直接影響到合同管理的效果。企業應根據項目的特點和需求，選擇合適的項目管理組織模式。目前，常見的境外項目管理組織模式包括直線職能制、矩陣制、項自總承包制等。

企業應根據項目的規模、技術復雜程度、地域分布等因素，綜合考慮選擇合適的項目管理組織模式。同時，應加強項目管理組織內部的溝通和協調，建立健全的項目管理流程和制度，提高項目管理的效率和質量。

（二）境外合同管理與企業戰略的對接

境外合同管理應與企業的戰略目標相契合。企業在參與境外工程建設項目時，應明確自身的戰略定位和發展目標，將合同管理納入企業戰略管理的范疇。通過合同管理，實現企業的戰略目標，提高企業的核心競爭力。

例如，企業如果將拓展國際市場作為戰略目標，那么在合同管理中，應注重合同的簽訂和執行，樹立良好的企業形象，提高企業在國際市場上的知名度和美譽度。同時，應通過合同管理，積累國際工程管理經驗，培養國際化的管理人才，助力企業可持續發展。此外，企業還應加強對合同管理的戰略規劃和決策，根據企業的戰略目標和市場環境的變化，及時調整合同管理策略，確保合同管理能夠適應企業的發展需求。

四、結論

綜上所述，境外工程合同管理是一項復雜而關鍵的工作，在整個項目生命周期中發揮著舉足輕重的作用。面對合同條款模糊、風險分配不合理、跨文化溝通障礙以及合同變更管理困難等諸多問題，企業需要采取一系列行之有效的應對策略，如明確合同條款、優化風險評估與分配機制、建立跨文化溝通與信息共享機制、完善合同變更管理與控制機制等。同時，優化境外項目管理組織模式，確保境外合同管理與企業戰略緊密對接，能夠進一步提升合同管理水平。只有如此，企業才能在復雜多變的國際工程市場中有效防范風險，實現項目的順利實施與企業的可持續發展，在全球經濟舞臺上站穩腳跟，開拓更廣闊的發展空間。

參考文獻：

[1]邢冬.電力建設工程合同管理中問題及應對策略U].經濟研究導刊，2014（33）：322-324.

[2]王艷玲.試析工程合同管理的常見問題與應對策略J].現代經濟信息，2012（06）：43.

（作者單位：中煤礦山建設集團有限責任公司）