選準戰略定位　企業跨越式發展

張吉煥

陜西省太白酒廠是縣辦國有中型企業，現有總資產8700萬元，職工766人，年產成品酒10000噸。主導產品太白酒榮獲國家優質酒、陜西名牌產品等50多項榮譽，被省政府指定為接待用酒。在計劃經濟向市場經濟轉變的過程中，太白酒一度蒙塵失色，從1993年開始，企業連續虧損，截止1998年6月累計虧損2228萬元，潛虧1002萬元，資產負債率高達133％，處于嚴重資不抵債狀態。在這種情況下，眉縣縣委、縣政府認真貫徹省委、省政府兩個《決定》，從發展地方經濟、保護名牌產品的大局出發，于1998年6月下旬對廠領導班子進行了改組。近五年來，新班子圍繞扭虧脫困，探索企業可持續發展之路，實現了跨越式發展，五年邁出了五大步。1998年實現了當年扭虧，企業脫離險境；1999年扭虧為盈，企業走出困境；從2000年開始企業步人良性循環軌道；2001年企業經濟指標持續增長，當年實現銷售收入1，39億元，利稅1346萬元；2002年實現銷售收入1．45億元，利稅2180萬元，分別比1997年增長515％和9．9倍。

一、分析市場變化態勢，理清企業發展思路

20世紀90年代中期以來，全國白酒行業發生了急劇變化，以魯、川、黔、鄂、豫為典型代表的白酒紛紛搶占白酒市場，掀起了中國酒業第一輪營銷熱潮。做為陜西白酒行業著名品牌太白酒的地位被紛至沓來的外地品牌所吞噬。1997年，企業銷售收入僅2852萬元，利潤虧損218．39萬元，累計虧損1557萬元，截止1998年6月，企業債臺高筑，危機四伏。新的領導班子組成后，針對企業實際，在深入市場、調查研究的基礎上，找出了制約企業發展的癥結所在，果斷調整了企業的發展方向、經營策略和工作思路。制定了“調整結構、嚴格管理、質量第一、擴產提效”的治廠方針；明確了“集千古妙法，守工藝規章，構質量大堤，釀太白美酒，造登峰極晶，與詩仙同輝”的質量方針和“走鳳香、濃香和兼香三個香型同時發展，以鳳香型為主”的酒體發展方向；確立了“以銷售為龍頭，以質量為保證，以生產為供應線”的經營思路和“培養一流銷售隊伍，主攻省內市場，開發省外銷售領域，提高優質酒銷售比例”及“以普通酒保市場，以優質酒創效益，以飯店為主攻方向，以費用包干激勵人”的銷售策略。并提出了“先有市場，后有工廠”、“資源共享，網絡共用”、“只有淡季的思想，沒有淡季的市場”、“讓商家賺錢是工廠發展的硬道理”、“質量加誠信，網絡加終端”的營銷理念。將企業戰略定位在一年脫險、兩年脫困、三年盈利、四年高速發展、五年進入全國白酒100強的目標上。企業戰略定位和發展思路的確立，為企業扭虧脫困和長足發展指明了方向。

二、深化企業內部改革，建立健全管理機制

太白酒廠1999年被確定為陜西省127戶重點脫困企業。為了扎扎實實地抓好扭虧脫困這項中心工作，我們以提高經濟運行質量為核心，狠抓企業內部改革，逐步建立規范管理機制，穩步推進全廠各項工作。在具體措施上，一是推行成本目標管理。將各項經濟指標分解到車間、班組和個人，實行節約成本獎勵，浪費成本扣罰。二是加強成本控制。壓縮虧損產品的生產和銷售，加大盈利產品的促銷力度，提高市場占有率。對原材料采購實行審材料價格、采購票據、檢驗結論的審核制。三是加強資金管理。對歷年拖欠貨款進行清收，并嚴肅了財經紀律，管好用活了資金。四是加強制度建設。修訂完善了各項管理制度，規范了各部門的工作程序。五是改革了管理機構。改變了工作職能交叉、人浮于事的不良狀況，大大提高了工作效率。

近年來，太白酒廠圓滿完成了省、市、縣三級扭虧脫困任務，經濟運行質量顯著提高，各項經濟指標持續增長，五年累計實現銷售收入4．3億元，稅利6461．1萬元。

三、研制開發新型產品，千方百計保證質量

太白酒歷史悠久，風格獨特，深受廣大消費者喜愛。隨著時代的發展，我們在繼承太白酒傳統釀造工藝、保持太白酒優良品質的前提下，不斷加大新產品研發和技術裝備的改造步伐，增加太白酒的科技含量和附加值，滿足廣大消費者多層次、多樣化的消費需求。堅持“以市場為導向，以產品開發促進市場開發”的指導思想，確定了“晶牌經營，科技創新，香型兼容，擴大市場”的經營方針，針對不同地區、不同消費群體的需求，先后成功地開發出了3個香型、5個規格、36個新產品，使太白酒品牌形象大幅度提升。其中珍品一支筆、太白家宴、一壺藏、千禧太白酒已成為太白酒的主導品牌。

由于歷史原因和長期困難所迫，企業技術裝備落后，生產設施嚴重失修，生產能力無法滿足日益增長的銷售需求。為此，我們從1998年下半年開始，先后投入2000多萬元，對基礎設施進行了改造。維修了機械設備、供排水和供氣管道及輸電線路，改造了閑置的70個窖池，安裝了三條灌裝流水線，更新了粉碎設備，擴大了曲房和曲庫，擴大了白散酒庫容，安裝了散裝鍋爐，新建了水塔、機井、化驗樓、倉庫和包裝車間。此外還承包了陜西永昌酒業公司白酒生產車間，組建了太白酒廠白酒三車間，年增加產量1500噸；還從華融公司買回了原太白酒廠一分廠全部產權，為企業今后發展創造了條件。這些項目的建成使用，擴大了生產能力，滿足了銷售需求。

產品質量是企業發展的生命線。幾年來，我們認真貫徹質量體系文件，以國際質量標準規范企業的各項質量管理活動。一是嚴格工藝紀律，規范操作規程。二是實行產品質量責任追究制，嚴格進行生產過程的監督與控制，充分發揮各車間工藝員和生產部門工藝監督員的作用。三是完善產品質量控制手段，凡關系產品質量的設備和原輔材料，堅持一票否決制。四是堅持產量服從質量，車間服從質檢，產品服從標準，企業服從顧客，做到責權明確，嚴格考核，使產品質量管理體系規范化、科學化。同時，我廠和寶雞市技術監督局簽定了“質量共建”協議，共筑太白酒質量大堤。通過嚴把產品質量關，白散酒合格率、優質率、瓶裝一次合格率較1998年提高了0．2％、7．63％、2．6％。我們還成功地解決了低度白酒低溫下沉淀和風型酒固形物超標這一釀酒界技術難題，對提高產品質量起了很大作用。

四、認真研究營銷策略，大力開拓目標市場

在分析太白酒廠銷售方面存在問題的基礎上，我們將市場營銷作為企業生存和發展的龍頭來抓，領導班子把主要精力投入到產品銷售和市場建設上，將市場營銷列入企業發展的重中之重，將運作市場作為企業生產經營的出發點和歸宿點。堅持“加強市場管理，完善促銷手段，穩定市場價格，擴大市場份額，追求經營利潤，保護商家利益”的指導思想，實行“雙贏”方針。在市場建設上，我們重點抓了六個方面的工作。一是轉變營銷思路和模式。以理順價格為核心，以調節市場供求關系為手段，完成了營銷思路和模式的轉變。將通路型銷售向網絡型銷售轉變，將單純的批發型出貨向終端分銷型出貨轉變，將客戶之間的無序價格競爭向有序服務競爭轉變。二是規范市場管理。制定了《銷售工作指導書》和《太白酒市場管理細則》，就市場定位、價格定位、經銷商的選擇、市場布局、售后服務、利潤分配和網絡營銷等問題進行了規范，明確了廠商相互之間的權利、義務和責任，整頓了市場秩序，規范了市場行為。三是推行聯合經營制，加強網絡建設。由各辦事處負責，組織轄區經銷商組建聯銷體，做好終端市場銷售工作，建立點多面廣的銷售網絡。先后組建了10個聯銷體，形成了主導產品的銷售骨架，調動了經銷商的積極性。四是實行合同管理。組織合同戶簽訂經銷合同，對合同戶實行統一價和送貨制，一律先交款、后提貨。五是調節供求關系。滿足市場需求量大且順價銷售的地區和客戶貨源供應，限制市場有存貨且價格不到位的地區和客戶供貨，以此來加強市場管理，理順市場秩序。六是加快省外市場開發。將省外市場作為企業新的經濟增長點，先后成功的開發了甘肅的蘭州、白銀、平涼、莊浪、慶陽，青海的西寧，湖北的武漢，河南的三門峽、西峽，山西的運城及深圳等市場。通過以上幾個方面的工作，為太白酒今后的銷售工作奠定了堅實的基礎。

五、塑造良好企業形象，打造晶牌競爭實力

太白酒文化博大精深。因詩仙李白酷愛而聞名于世，其酒質體現了詩人豪放、剛正、恢宏大度、蕩氣回腸的個性特征和人生追求。我們堅持以李白文化為核心，在企業內部努力營造“團結統一，頑強拼搏，務實創新，謀求發展”的企業精神和獨有的企業文化。首先，我們努力造就團結一心、開拓創新的領導團隊。在班子成員中增強了開拓進取，加快企業改革與發展的緊迫感和責任感。其次，著力培養敢于負責，工作扎實的管理者隊伍，極大地激發了管理者的工作積極性，增強了企業的凝聚力和戰斗力。三是加強職工培訓，全面提高職工隊伍整體素質。四是推廣企業文化，塑造文化賣點，為企業今后的文化推介和持續發展增添了一道靚麗的風景線。同時，我們對廠區進行綠化、美化，提高職工福利水平，使廠容廠貌煥然一新，廣大職工安居樂業，形成了團結向上、奮勇爭先、聚精會神抓經營，一心一意謀發展的良好局面。目前，我們又在廠門外征地4000平方米，正在動工修建辦公樓一幢，建造花園式景觀廣場，塑造良好的企業形象，為職工營造美好的生活環境。

面對我國全面建設小康社會的新要求和加人世貿組織的新形勢，我們太白酒廠將立足未來，著眼當前，以深化企業改革、建立現代企業制度為突破口，積極推進企業信息化，加快企業技改步伐，進一步加強管理，拓寬經營領域，力爭到2005年，把太白酒廠做成眉縣經濟發展中的“航空母艦”，使銷售收入達到3個億，利潤達到1000萬元，總資產達到2億元，使太白酒與時俱進，造福社會，為把我省建設成西部經濟強省做出新的更大的貢獻。