商業銀行代保險業務的問題

經過近20年的發展和對外開放，我國保險市場正處于一個快速發展的新時期，市場規模、產品種類和法規建設等方面取得了長足進步。而銀行代理保險這一金融創新形式，在近幾年保險市場的快速發展中功不可沒。以太平人壽保險有限公司為例，該公司在2001年底成立之初即確定了開拓個人業務、團體業務、銀保業務的戰略，這種定位為公司帶來了超常發展，公司用一年時間走完了其他新保險公司三、四年所走的路程。該公司全部14億元保費收入中的70%是由銀行代理貢獻的。國際上，歐洲、西班牙、法國、比利時等保險業務發達國家的銀行代理保險業務量在1999年已占66.3%的市場份額。顯然，銀保業務合作的前景廣闊。

雙贏的營銷模式

商業銀行作為保險兼業代理機構所從事的業務，主要包括：代收保險費、代付保險金、代銷保險產品等內容，在聯合發卡、研發產品、培育代理人隊伍、電子商務、客戶信息共享、共同制定銀保業務規章制度等方面，商業銀行和保險公司也建立了密切的合作關系。

銀行代理保險業務，屬于商業銀行中間業務的一種，它充分利用了商業銀行固有的網點、網絡、技術、信息、客戶等資源，豐富了銀行的金融產品，也為商業銀行帶來了較為可觀的中間業務收入。另一方面，一旦銀行和保險公司簽訂合作協議，便可以順理成章地吸收保險公司的各類存款，促進了商業銀行傳統業務的發展。中國建設銀行在2001年底代理保險業務總量突破百億元的同時，吸收保險公司的各類存款余額達到了128億元，這一事例很好地說明了這個問題。

銀行代理保險業務可以使客戶享受到“一站式”的金融服務。一些壽險投資連接、分紅產品可以直接在銀行柜臺出單，客戶只需在銀行柜臺上填寫投保單，保費由商業銀行通過其營業網點的計算機系統從客戶的活期存折上劃撥，不但方便了客戶，也簡化了辦理保險的業務流程，提高了工作效率。

在銀行代理保險業務中，獲益最大的無疑是保險公司一方。首先，保險公司可以利用商業銀行現有的較為固定、忠誠度較大的客戶群，在一定程度上降低了保險公司開發、培育客戶的成本；其次，利用商業銀行固有的網點和網絡開展保險業務，可以省去一次性投入帶來的高額固定費用，也可避免因鋪設網點耗費時間而失去可能的難得商機；再次，由經過保險知識培訓的銀行職員來從事保險代理業務，比保險公司通過在社會上招聘保險代理人來從事保險的推銷具有更大的優勢，如可以避免保險代理人流動性太大而使保險產品的售后服務缺乏連續性等現象的發生；最后，保險公司可以通過商業銀行的網點，將銀行客戶作為保險公司的準客戶進行保險展業，在客戶信息共享的基礎上，根據銀行客戶的資金狀況和資信情況對客戶進行市場細分，按照不同的客戶需求層次設計相應的保險產品，從而有利于保險產品的個性化開發和營銷，推動保險市場的進一步發展。

但是，在銀行代理保險這一中間業務迅速發展的背后，仍然隱藏著一些值得關注、思考的問題。

不規范的手續費問題

我國目前有關法規明確規定，商業銀行的代理手續費不得超過代理業務收入的8%，并且必須以轉賬的形式入賬。代理保險業務也必須遵守這一規定。據了解，雖然部分商業銀行在賬面上反映的代理保險手續費收入并未超過8%，然而對于有些保險產品，保險公司實際上向商業銀行支付的代理保險手續費遠遠高于這一水平，且大多是用現金支付。業內較為流行的做法是，保險公司在向商業銀行支付代理手續費時，其中的一部分采用轉賬的形式，便于商業銀行入賬，其余部分則采用現金返還的形式。銀行的基層保險代理機構對于返還的這一部分現金可以靈活處理，或者全部作為獎勵基金發放給相關柜臺人員，或者提取一定比例歸該代理機構所有，其余的再發放給相關柜臺人員。某些銀行營業網點則和保險公司訂下君子協定，由保險公司報銷一定數額的費用，或者是報銷有關人員的工資等。這些不但不利于商業銀行和保險公司兩方面對各自下屬機構的管理，而且容易為一些腐敗現象的滋長提供溫床。

雖然越來越多的商業銀行已經認識到了代理保險手續費方面存在的管理漏洞，認識到只有杜絕現金形式的代理保險手續費才是解決問題的根本，有些商業銀行已經制定了代理保險手續費收入全額入賬及支付管理辦法，但沒有作為資金支付一方的保險公司的有效配合，商業銀行的管理往往只能停留在相關內部管理制度的文字表面，流于形式。

時下，越來越多的保險公司為了爭奪市場份額，不惜提高返還給商業銀行的代理保費收入的比例，以惡性競爭的下策來增強自己在市場上的競爭地位。而保險公司針對商業銀行的特點，研究開發出更多適合柜臺銷售的保險產品，以保險產品的特色及優質的售后服務來吸引客戶，才是爭取擴大市場份額的康莊大道。

從戰略高度評價代理保險業務地位

目前，相當數目的商業銀行基層機構對代理保險業務的開展還是迫于行政壓力，而不是出于盈利需求。我國商業銀行多年以來一直以存貸款等傳統業務作為其經營支柱，中間業務不論從業務品種還是業務收入方面均居于次要地位。數據顯示，截至2002年6月，我國商業銀行開辦的中間業務有260多種，但實際運用的品種很少，主要集中在結算類和代理類。商業銀行收入的90%以上來自存貸款利差，中間業務收入占全部收入的比重平均只有８％，最高的也只有17%，有的商業銀行甚至不足1%，而代理保險業務的手續費收入更是微乎其微，致使其不能引起經營管理者的足夠興趣。

有些銀行從業人員擔心代理保險業務會制約儲蓄存款業務的發展，這種想法在缺乏金融產品、投資渠道單一、銀行獨家經營的封閉地區可能會有說服力，但在多元開放競爭的市場，非聯盟的供應商很難根據自己的偏好去左右消費者，客戶將根據自己的需求選擇消費產品品種，這樣，“保護儲蓄業務”的經營者在競爭對手“以銷定產”的個性化服務中會失去新的商機。

商業銀行要從戰略的高度客觀地評價代理保險業務：首先，代理保險業務的綜合毛收益率明顯高于傳統業務的綜合毛收益率，代理財險業務的綜合毛收益率平均為5%，代理壽險業務的綜合毛收益率平均為2%，而銀行傳統業務的綜合毛收益率平均不足1%，而且，代理保險業務不存在銀行資本金在運用過程中形成風險的可能。其次，代理保險業務是一項技術含量很高的中間業務，同時也是一個蘊含著無限潛力的業務。保險產品的設計以及保險營銷策略等方面都需要很高的專業知識與技能，并不只是一個簡單的代理銷售并收取相關費用的中間業務。最后，代理保險業務的另一方連接著我國巨大的保險市場。通過代理保險業務這個紐帶，商業銀行可以有效的與保險公司相聯合，從而在迅速發展的保險市場中分得“一杯羹”。

改善代理保險業務的經營管理

目前，我國大多數商業銀行對于代理保險業務的經營管理還不夠規范。基層機構無證辦理代理保險業務或辦理代理保險業務證件不全的情況比較普遍，合法、合規地從事代理保險業務的意識較為淡漠；許多商業銀行未將代理保險業務納入自身考核管理體系，合作協議缺乏剛性約束，解除協議的隨意性較大；部分商業銀行利用自身的行業壟斷地位，強迫保險人投保，不利于保險市場的良性培育。

跨越簡單代理與被代理關系，銀保雙方要進行戰略合作。需要解決一些現實問題：如商業銀行在推廣代理保險業務時如何與保險公司相配合，對銀行柜臺人員進行系統的保險培訓？如何成立及有效運作銀保雙方日常業務合作機構？如何建設、促進、擴大電子商務合作領域？如何合作形成穩定、高效的新產品開發、研制、推廣及功能完善管理機制？商業銀行儲蓄柜員如何協調本職工作和代理保險業務的關系？如何妥善制定合理的激勵機制來協調保險代理人員和其他員工的利益關系？此類的問題如果不能得到妥善解決，將會影響到商業銀行代理保險業務的進一步發展。

代理保險業務的有關法律問題

商業銀行作為保險兼業代理機構，是保險市場一個有效的組成部分。隨著我國保險市場的發展和保險中介市場的日益完善，專業的保險代理公司和商業銀行、證券公司、郵局等兼業代理機構正成為保險產品的重要銷售渠道。從2003年1月開始，正式實行的新《保險法》為保險兼業代理機構的進一步發展提供了法律保障。該法有關條款規定：個人保險代理人在代為辦理人壽保險業務時，不得同時接受兩個以上保險人的委托。但是沒有限制機構代理人代理保險公司的數量。新的規定使商業銀行網點在代理保險業務上可以突破原有的“1＋1”的銷售模式（即一個營業網點只能代理銷售一家壽險公司和一家財險公司的保險產品），有利于商業銀行代理保險業務的進一步拓展。

但在推進保險兼業代理的道路上仍然存在一定的法律障礙。如我國1980年開始實行的《保險兼業代理管理暫行辦法》仍未修訂，給商業銀行代理保險的實際操作帶來一定的困難。現行的“分業經營、分業管理”體制也限制了商業銀行代理保險業務的推進與深化。

（作者丁宏偉為中國農業銀行保險代理部經濟師 張金芳為本刊記者）

保險數字鏈接

* 到2001年底，全國共有保險公司52家，其中國有獨資保險公司5家，股份制公司15家，中外合資保險公司19家，外國保險公司分公司13家，保險中介機構170家，從業人員120多萬人。截至2002年初，我國的保險代理公司的數量達到了127家。

* 據中國保監會的最新數據資料，截至2002年10月，我國保險公司的保費收入已經達到2485.7億元，資產總額達到了6031.6億元，20多年來年平均增幅超過30%。

* 目前我國人均壽險投保率只有6%，而臺灣的人均投保率是76%，美國是240%，日本高達580%。

代理保險業務收入已經成為銀行新的利潤增長點

中國民生銀行從2001年6月開始代理保險產品，初始時的代理保費收入只有457萬元，到2002年8月，代理保費收入達到了1億3千萬元。

為銀行代理量身定做的保險產品

* 平安保險的“千禧紅”是專為銀行代理所設計的保險產品，到2002年8月18日投放北京市場2年來，通過銀行代理銷售的保費收入達到25億元。

* 新華人壽保險公司根據銀行銷售特點及客戶需求，專門設計、開發了適合銀行柜臺銷售的“紅雙喜”系列產品。截至2002年10月，該產品在北京地區通過銀行代理的保費收入已經突破了5億元。