水致清則無魚

宋太祖趙匡胤是古往今來難得的一個政治家，黃袍加身、杯酒釋兵權等，其治國與為人的特色和魅力，為其它開國帝皇所不能比。我們能在他身上學到的營銷管理方法有很多方面。其中有一項值得我們做銷售團隊管理人員學習的，就是“水清無魚，知人善任，任人不疑。”宋太祖曾贊嘆說如果有一個像“桑維翰”（五代十國時石敬塘的大臣，幫助石敬塘建立后晉，封魏國公。四方賄賂，歲積巨萬。）的人做宰相就好了。他的開國宰相趙普說:如果桑維翰在的話，陛下也不會用，因為他貪錢好貨.宋太祖說:茍用其長，當護其短。措大眼孔小，賜他十萬貫，就撐破屋子了。就算是趙普，它也是如此。有一次吳越國主送給趙普海產十瓶，放在廊下，恰巧宋太祖駕臨，問及何物，趙普說是海產。太祖說這海產必佳。隨即令人打開，見滿瓶都是瓜子金。趙普惶恐，忙解釋自己不知情，否則一定謝絕。太祖笑道：“受之無妨。吳越國主以為國家大事都是由你們這些書生做主。”一笑化解了一件可以問罪的大事。

我們銷售團隊經常有說：善男信女做不好一個銷售人員，在現在的市場經濟下的社會，為了要追求短期利益，做銷售人員能夠滿足這欲望。而一個好的銷售人員經常給人家的感覺就是“善變、外向、聰明、敏感”，當然還有急功近利。管理一群銷售人員不是一件容易的事。一方面要好好地用他們的好處，一方面要防止公司的形象受損。經常看到國內有一些企業的銷售經理們抱怨手下的銷售人員行為不符合他們的要求。銷售人員的過失一方面是專業的操守的問題，另一方面是管理者個人性格上的問題。管理銷售人員不能太“死”，也不能太“松”。太“死”的給銷售人員沒有發揮的空間，太“松”了又容易出錯。

所以一個好的銷售人員未必是一個好的銷售管理人。管理者要充分利用好銷售人員的長處。制定好一個好的管理系統（激勵機制）。另一方面又要容許銷售人員們錯點小錯。

那好了，這水到底要“渾”到什么程度才是最適合“魚”生長的呢？其實成功的銷售人員沒有一個固定的樣板，但是一個銷售人員的業績很容易用銷售成績來體現，激勵機制就是水的“渾濁”度，銷售量的好壞就是“魚”的大小。一個好的激勵機制能夠讓銷售事半功倍。以前我們的公司有一套“私人資產呈報表”，是用來呈報員工的私人資產，目的是為了防止公司員工以權謀私。就算如此，因為產品的壟斷性，還是有很多人利用職業上的方便來謀取私利，后來因為競爭大了，公司為了擴大銷售量，以擁金制度來鼓勵員工銷售自己公司的產品，員工的收入增加了，公司的銷量增加了。

有時候產品的銷量不好不是因為產品不好，而是因為銷售人員的激勵機制不配合。銷售人員的目的是為了賺更多的錢，這一點和公司的目的是一樣的，所以作為銷售經理應該知大體而棄細務，不識大體就是把握不住方向，員工的貪心是銷售人員的原動力，至于因為貪心帶來的一些問題是細務，管理者越是專著細務，越迷失方向，越陷于被動。

趙普是宋太祖的開國功臣，幫助宋太祖策劃“杯酒釋兵權”制定先南后北的方針，統一了天下，開創趙宋江山，我輩把商場當作戰場，但愿給未得手下都有趙普一樣的人才，開創大事業。