二手車(chē)市場(chǎng)緣何不火

在美國(guó)的一段經(jīng)歷促使我開(kāi)始研究中國(guó)的舊車(chē)市場(chǎng)問(wèn)題。

2002年秋天，我在洛杉磯逗留期間，為了出游方便租了輛轎車(chē)。沒(méi)去之前就聽(tīng)說(shuō)加州是美國(guó)交通狀況特別不好的一個(gè)州，果不其然。壯著膽子上了highway和freeway，哇，周?chē)蟠笮⌒〉霓I車(chē)貨車(chē)密密麻麻。然而我注意：平均120公里/小時(shí)，其它車(chē)的速度和我也差不多。據(jù)我分析，這里很少堵車(chē)的原因，主要是因?yàn)槊绹?guó)路上跑的車(chē)平均性能高，道路通過(guò)能力強(qiáng)（當(dāng)然其次原因是美國(guó)車(chē)主開(kāi)車(chē)更文明一些）。

有一個(gè)汽車(chē)修理廠(chǎng)的朋友說(shuō)：“同樣的價(jià)格下，二手車(chē)比新車(chē)高一個(gè)檔次。”我說(shuō)：“對(duì)啊，同樣價(jià)格的二手車(chē)在動(dòng)力性、舒適性和安全性更好一些。我聽(tīng)說(shuō)在國(guó)外二手車(chē)買(mǎi)賣(mài)非常活躍，比新車(chē)的交易量都大，主要就是因?yàn)樗锩纼r(jià)廉。”他又說(shuō)：“但在國(guó)內(nèi)你千萬(wàn)別買(mǎi)二手車(chē)，上當(dāng)?shù)氖绿嗔恕Ｎ胰ツ昱阋粋€(gè)朋友去挑二手車(chē)，有的問(wèn)題連我這個(gè)干修理的都看不出來(lái)。那車(chē)后來(lái)一開(kāi)快就跑偏，怎么修也修不好，錢(qián)也沒(méi)少花。”我接著說(shuō)：“特別希望國(guó)家能想想辦法改善二手車(chē)市場(chǎng)。鼓勵(lì)想買(mǎi)低價(jià)車(chē)的人不光考慮新車(chē)，也想想性檔次比新車(chē)高一點(diǎn)的二手車(chē)。而且改善二手車(chē)市場(chǎng)還能鼓勵(lì)現(xiàn)在的車(chē)主早點(diǎn)換車(chē)，買(mǎi)更高檔次的新車(chē)。這樣下來(lái)，路上的車(chē)整體性能提高了、跑得快了，路不就好走了？”

為什么說(shuō)現(xiàn)有車(chē)的車(chē)主愿意買(mǎi)更高檔次的新車(chē)呢？調(diào)查發(fā)現(xiàn)，重復(fù)購(gòu)車(chē)者（也就是換車(chē)族）換車(chē)的時(shí)候會(huì)傾向于買(mǎi)比現(xiàn)有車(chē)更高檔次的車(chē)。那么，二手車(chē)市場(chǎng)的活躍首先能刺激更多的車(chē)主換車(chē)，隨著重復(fù)購(gòu)車(chē)比例的提高，新車(chē)的銷(xiāo)售會(huì)向更高檔次傾斜。

汽車(chē)置換“隨風(fēng)潛入夜”

說(shuō)到二手車(chē)，不能不提一下產(chǎn)業(yè)鏈中的四個(gè)參與者——賣(mài)方、買(mǎi)方、中介方和監(jiān)管機(jī)構(gòu)。附錄《二手車(chē)市場(chǎng)為何“發(fā)育不良”》中將重點(diǎn)闡述他們的現(xiàn)狀和存在的問(wèn)題。這里我要說(shuō)的是，汽車(chē)置換將有望給二手車(chē)市場(chǎng)帶來(lái)新的生命力。

汽車(chē)置換是個(gè)新名詞。它指的是過(guò)去賣(mài)新車(chē)的品牌專(zhuān)賣(mài)店參與二手車(chē)的經(jīng)營(yíng)，取代存在爭(zhēng)議的中介機(jī)構(gòu)（“車(chē)蟲(chóng)兒”）。品牌專(zhuān)賣(mài)店用“以舊換新”的方式促進(jìn)新車(chē)的銷(xiāo)售，這就是汽車(chē)置換。汽車(chē)置換在國(guó)外很普遍，經(jīng)營(yíng)模式已相當(dāng)成熟。以美國(guó)為例，很多汽車(chē)品牌專(zhuān)賣(mài)店都會(huì)有經(jīng)營(yíng)二手車(chē)的業(yè)務(wù)，比如通用汽車(chē)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)就有3000個(gè)，豐田有1000多個(gè)，包括汽車(chē)置換買(mǎi)賣(mài)十分活躍。

中國(guó)人聽(tīng)說(shuō)過(guò)洗衣機(jī)以舊換新，電冰箱以舊換新，現(xiàn)在有沒(méi)有輪到汽車(chē)呢？有一種觀(guān)點(diǎn)是，以舊換新主要適用于某一種產(chǎn)品擁有率很高，市場(chǎng)處于成熟階段的情況。汽車(chē)置換在美國(guó)有生命力，是因?yàn)槊绹?guó)平均兩個(gè)人就有一部車(chē)，幾乎家家都有一、兩部車(chē)，美國(guó)人買(mǎi)車(chē)的動(dòng)力主要來(lái)自換車(chē)而不是初次購(gòu)車(chē)。而中國(guó)目前還處在“汽車(chē)進(jìn)入家庭”的普及階段，所以不適合汽車(chē)置換。

上面這個(gè)觀(guān)點(diǎn)有一部分是正確的。根據(jù)新華信對(duì)購(gòu)車(chē)者的隨機(jī)抽樣調(diào)查，的確大部分購(gòu)車(chē)還是初次購(gòu)買(mǎi)；但值得注意的是，重復(fù)購(gòu)車(chē)的比例已達(dá)到三分之一。預(yù)計(jì)隨著汽車(chē)普及率的提高，以及換車(chē)周期逐漸縮短，未來(lái)重復(fù)購(gòu)車(chē)必將呈上升態(tài)勢(shì)。這個(gè)現(xiàn)象給我們提了個(gè)醒：現(xiàn)在到了考慮汽車(chē)置換的時(shí)候了。

筆者認(rèn)為適合中國(guó)特點(diǎn)的汽車(chē)置換可有三種方式：

1. 第一種：用本廠(chǎng)舊車(chē)置換新車(chē)（即以舊換新）。如廠(chǎng)家為“一汽大眾”，車(chē)主可將舊捷達(dá)車(chē)折價(jià)賣(mài)給一汽大眾的零售店，再買(mǎi)一輛新寶來(lái)；

2. 第二種：用本品牌舊車(chē)置換新車(chē)。如品牌為“大眾”（大眾在中國(guó)有兩家合資生產(chǎn)廠(chǎng)，分別為一汽大眾和上海大眾），假設(shè)擁有一輛舊捷達(dá)的車(chē)主看上了帕薩特，那么他可以在任何一家“大眾”的零售店里置換到一輛他喜歡的帕薩特；

3. 第三種：只要購(gòu)買(mǎi)本廠(chǎng)或本廠(chǎng)家的新車(chē)，置換的舊車(chē)不限品牌。據(jù)稱(chēng)國(guó)外基本上采用的是這種汽車(chē)置換方式。目前上海通用已開(kāi)始這種汽車(chē)置換的試運(yùn)營(yíng)。據(jù)報(bào)道，自2002年9月23日起，在北京、上海、廣州、深圳四城市的四家專(zhuān)賣(mài)店，消費(fèi)者可以用各種品牌的二手車(chē)置換別克品牌的新車(chē)。并且廠(chǎng)家還給自己經(jīng)營(yíng)的二手車(chē)賦予了一個(gè)品牌名稱(chēng)：“別克誠(chéng)新二手車(chē)”。

第一、二種的優(yōu)點(diǎn)在于降低老客戶(hù)換車(chē)的門(mén)檻，吸引老客戶(hù)關(guān)注本品牌新車(chē)型的信息，容易培養(yǎng)客戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度；然而適用范圍有限，只限于同一品牌不同檔次產(chǎn)品的更新?lián)Q代，適合于產(chǎn)品線(xiàn)長(zhǎng)、品種豐富的廠(chǎng)家。

如果考慮買(mǎi)車(chē)人的選擇余地和便利程度，當(dāng)然是第三種（不限舊車(chē)品牌的）方式為最佳。不過(guò)，這種方式對(duì)廠(chǎng)商和經(jīng)銷(xiāo)商而言非常具有挑戰(zhàn)性。這是因?yàn)椋袊?guó)的車(chē)主一般既不從一而終地在指定維修點(diǎn)保養(yǎng)維修，也不保留車(chē)輛的維修檔案，甚至有時(shí)還故意隱瞞車(chē)輛的損壞歷史，故而車(chē)況極不透明；再者，不同品牌、不同型號(hào)的車(chē)在技術(shù)和零部件上千差萬(wàn)別；而且，對(duì)于個(gè)別已經(jīng)停產(chǎn)車(chē)型更換零部件將越來(lái)越麻煩……所以，一個(gè)廠(chǎng)家要為所有品牌的二手車(chē)做評(píng)估和認(rèn)證很難，做售后服務(wù)就更難。

據(jù)上海通用的二手車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商講，目前上海通用二手車(chē)的售后服務(wù)只限別克和賽歐，但評(píng)估、認(rèn)證和銷(xiāo)售能夠覆蓋所有品牌。筆者認(rèn)為，即使做到這些也很不容易。那么上海通用為什么知難而上呢？因?yàn)檫@些精明的美國(guó)人知道：做第一要冒風(fēng)險(xiǎn)，不做第一也不是沒(méi)有風(fēng)險(xiǎn)。只要介入時(shí)機(jī)得當(dāng)，做“第一”很容易建立起新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。

廠(chǎng)商參與二手車(chē)經(jīng)營(yíng)是多贏(yíng)策略

廠(chǎng)家以汽車(chē)置換的形式刺激二手車(chē)市場(chǎng)，實(shí)際上是在滿(mǎn)足消費(fèi)者潛在需求的同時(shí)，也為國(guó)家和政府解除伴隨經(jīng)濟(jì)發(fā)展而來(lái)的隱患，最終為自己創(chuàng)造了更大的生存空間，因此汽車(chē)置換是一種多贏(yíng)的商業(yè)行為，應(yīng)該拍手歡迎。

國(guó)家和政府 消費(fèi)者 廠(chǎng)家和經(jīng)銷(xiāo)商

· 利于形成誠(chéng)信的商業(yè)環(huán)境· 減少無(wú)序性，便于管理· 促使一個(gè)區(qū)域內(nèi)整體汽車(chē)檔次提升，改善國(guó)家形象· 百姓出行更加方便和舒適，提高生活質(zhì)量· 提高道路通過(guò)能力，減輕城市交通壓力 · 更加豐富的購(gòu)車(chē)選擇· 買(mǎi)賣(mài)手續(xù)簡(jiǎn)便，節(jié)省時(shí)間· 買(mǎi)賣(mài)公平· 質(zhì)量和服務(wù)有保證 · 刺激新車(chē)（尤其是中、高檔車(chē)）的銷(xiāo)售· 廠(chǎng)商信譽(yù)作為無(wú)形資產(chǎn)的多次利用· 提高用戶(hù)的品牌忠誠(chéng)度· 幫助塑造良好的企業(yè)公民形象

汽車(chē)置換目前僅上海通用一家在摸索前行，政府主管部門(mén)的相關(guān)政策還未出臺(tái)。據(jù)報(bào)載有幾家規(guī)模較大的廠(chǎng)家正在等待批準(zhǔn)準(zhǔn)備涉足此業(yè)務(wù)。作為市場(chǎng)研究人員，筆者非常贊成和支持汽車(chē)生產(chǎn)廠(chǎng)家的這一舉措，因?yàn)榘l(fā)展二手車(chē)市場(chǎng)的最終的受益者將是我們的百姓，我們的國(guó)家。

附錄：二手車(chē)市場(chǎng)為何“發(fā)育不良”？

一般來(lái)說(shuō)，二手車(chē)的產(chǎn)業(yè)鏈中有四個(gè)參與者——賣(mài)方、買(mǎi)方、中介方和監(jiān)管機(jī)構(gòu)。我們現(xiàn)在來(lái)一一解剖。

1.買(mǎi)方

廣義上講，希望買(mǎi)低價(jià)位車(chē)的消費(fèi)者基本上都是二手車(chē)的潛在市場(chǎng)。由于目前買(mǎi)方的需求沒(méi)有被充分挖掘出來(lái)，二手車(chē)的現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)大大低于潛在市場(chǎng)。據(jù)新華信調(diào)查，八成購(gòu)車(chē)者“絕不可能”考慮二手車(chē)。平均收入較低的中國(guó)人比外國(guó)人更需要低價(jià)車(chē)，那么為什么卻不愿買(mǎi)二手車(chē)呢？研究發(fā)現(xiàn)，導(dǎo)致買(mǎi)方抵制情緒的主要原因是怕上當(dāng)受騙，56%的受訪(fǎng)者認(rèn)為“二手車(chē)的車(chē)況不能保證”。誰(shuí)都知道，中介方或賣(mài)方以次充好已經(jīng)成為二手車(chē)市場(chǎng)公開(kāi)的秘密。

除此之外，售后服務(wù)也是買(mǎi)方的一塊心病，目前的中介公司都不能夠提供售后服務(wù)，出了問(wèn)題誰(shuí)也不管，買(mǎi)方只能怪自己沒(méi)長(zhǎng)一付火眼金睛了。

另外，購(gòu)買(mǎi)二手車(chē)的手續(xù)比起購(gòu)買(mǎi)新車(chē)來(lái)要操心很多，買(mǎi)方必須要檢查賣(mài)方的行車(chē)執(zhí)照、原始發(fā)票或舊車(chē)過(guò)戶(hù)發(fā)票是否真實(shí)有效；發(fā)動(dòng)機(jī)號(hào)、車(chē)架號(hào)是否與執(zhí)照相符；附加費(fèi)證是否真實(shí)有效；養(yǎng)路費(fèi)卡片是否在有效期內(nèi)；當(dāng)年車(chē)船使用稅是否繳納……

買(mǎi)一輛舊車(chē)如此勞心費(fèi)神，當(dāng)然讓多數(shù)潛在的購(gòu)買(mǎi)者望而卻步。如果將來(lái)交易模式或政策法規(guī)改變，讓買(mǎi)方少點(diǎn)上當(dāng)受騙、售后服務(wù)和辦手續(xù)的操心，相信潛在市場(chǎng)的能量將迅速釋放。

2.賣(mài)方：

賣(mài)方的問(wèn)題主要是潛在的貨源緊缺。說(shuō)它是潛在的問(wèn)題，因?yàn)楝F(xiàn)在看不到供不應(yīng)求的現(xiàn)象，但如果有一天政策放開(kāi)，二手車(chē)市場(chǎng)活躍起來(lái)了，那么潛在的貨源緊缺將變?yōu)楝F(xiàn)實(shí)的貨源緊缺。

首先，目前國(guó)內(nèi)車(chē)主的坐騎更新速度較慢，基本在4—7年之間（據(jù)新華信調(diào)查），多數(shù)在5、6年左右，低于國(guó)外的更新周期；而且，由于汽車(chē)市場(chǎng)容量呈上升趨勢(shì)，5、6年前的汽車(chē)的保有量相對(duì)有限，造成潛在的更新?lián)Q代期的舊車(chē)短缺。

第二，車(chē)型老化的問(wèn)題。2002年二手車(chē)市場(chǎng)上大部分是96—97年的車(chē)，換車(chē)族希望換掉的轎車(chē)車(chē)型以桑塔納和捷達(dá)為主（來(lái)自新華信調(diào)查），賽歐、夏利2000等比較新的車(chē)型極少，造成受歡迎車(chē)型的短缺。

第三，流通的問(wèn)題。由于政策上的限制，二手車(chē)的銷(xiāo)售范圍一般只能集中于當(dāng)?shù)兀鄙俚赜蜷g交流更使得有些地區(qū)二手車(chē)來(lái)源貧乏。

第四，租車(chē)行的原因。在國(guó)外，租車(chē)行的生意做得很大，而租車(chē)行為了減少租車(chē)人的事故率以及減少修理費(fèi)用，總是迅速淘汰舊車(chē)（最近有報(bào)道說(shuō)，國(guó)外租車(chē)行更新轎車(chē)的周期往往只有一年，我在美國(guó)的所見(jiàn)可以證明車(chē)確實(shí)很新）。這樣，租車(chē)行就成為二手車(chē)的一個(gè)重要來(lái)源，甚至很多租車(chē)行本身就是二手車(chē)公司。由于現(xiàn)在國(guó)內(nèi)租車(chē)行的生意還沒(méi)做大，加上迫于資金的壓力，租車(chē)行更新舊車(chē)的周期很長(zhǎng)（一家大型的租車(chē)行告訴我，他們的車(chē)以97-98年買(mǎi)進(jìn)的最多），因此無(wú)法發(fā)揮國(guó)外同行的作用。

我們預(yù)測(cè)，二手車(chē)供不應(yīng)求的現(xiàn)象還會(huì)持續(xù)相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)間，只有當(dāng)新車(chē)銷(xiāo)售量增長(zhǎng)進(jìn)入平臺(tái)期一段時(shí)間后，這種現(xiàn)象才有望結(jié)束，屆時(shí)二手車(chē)將對(duì)新車(chē)（特別是低價(jià)位車(chē)）的購(gòu)買(mǎi)形成強(qiáng)烈分流。

3.中介方：

中介公司是一類(lèi)“蟲(chóng)兒”，他們的工作是“拼縫兒”。任何交易信息不流通的市場(chǎng)上都會(huì)有“蟲(chóng)兒”生存，“拼縫兒”是“蟲(chóng)兒”賺錢(qián)的途徑。

目前的交易模式是利于中介公司的。首先，守候在交易市場(chǎng)的中介公司會(huì)與賣(mài)方談判，中介公司按照舊車(chē)的使用年限、行駛里程數(shù)、車(chē)況和事故歷史等因素估算出車(chē)價(jià)，雙方討價(jià)還價(jià)后講好底價(jià)，車(chē)寄存在交易市場(chǎng)接受買(mǎi)方的挑選；接著，中介公司與來(lái)看上這輛車(chē)的買(mǎi)方討價(jià)還價(jià)，直至達(dá)成交易。在此過(guò)程中，買(mǎi)賣(mài)雙方并不直接接觸，更不了解中介公司在這一來(lái)一往之間到底賺了多少錢(qián)。某種程度上說(shuō)，現(xiàn)在的交易方式實(shí)質(zhì)上是一種投機(jī)買(mǎi)賣(mài)。

盡管經(jīng)營(yíng)舊車(chē)的利潤(rùn)高，但由于新車(chē)降價(jià)的不確定因素影響，中介公司的經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)很大。為減少降價(jià)風(fēng)險(xiǎn)，中介公司只得壓低收車(chē)價(jià)，而這樣做又會(huì)使賣(mài)方不滿(mǎn)而放棄或推遲賣(mài)車(chē)，最終使貨源短缺現(xiàn)象更加嚴(yán)重。

缺少獨(dú)立的二手車(chē)評(píng)測(cè)機(jī)構(gòu)也是容忍交易不透明的原因。舊車(chē)的檢測(cè)和估價(jià)技術(shù)性強(qiáng)，現(xiàn)在基本上是中介公司說(shuō)了算，買(mǎi)賣(mài)雙方往往缺乏評(píng)估經(jīng)驗(yàn)而受制于中介公司。當(dāng)然，賣(mài)方向中介公司隱瞞行駛里程數(shù)或事故歷史的事情也時(shí)有發(fā)生，中介公司看走眼收錯(cuò)車(chē)的虧也不是沒(méi)吃過(guò)。

如果有一個(gè)權(quán)威公正的第三方來(lái)進(jìn)行這項(xiàng)工作，就比較利于解決這個(gè)矛盾。國(guó)外的購(gòu)車(chē)者有兩種辦法獲知二手車(chē)的公平價(jià)格。第一是買(mǎi)車(chē)賣(mài)車(chē)的人可以先去找本年度的二手車(chē)購(gòu)買(mǎi)指南，查看不同年份的各種車(chē)型大概值多少錢(qián)做到心里有數(shù)。比較認(rèn)真的還可以去一些有名氣的修車(chē)廠(chǎng)如Firestone、Sears和Goodyear等為二手車(chē)做專(zhuān)業(yè)診斷（Diagnosis），費(fèi)用不算貴，大約二三十美元。

4.監(jiān)管機(jī)構(gòu)：

買(mǎi)方、賣(mài)方、中介方陷入了信譽(yù)危機(jī)的死循環(huán)，而監(jiān)管機(jī)構(gòu)在里面沒(méi)有發(fā)揮應(yīng)有的調(diào)控作用。物資、社會(huì)治安、交通、環(huán)保等監(jiān)管機(jī)構(gòu)在行使管理職能的時(shí)候依舊保留著計(jì)劃經(jīng)濟(jì)的痕跡，總的問(wèn)題是職責(zé)不清，管理不力。監(jiān)管機(jī)構(gòu)寧可二手車(chē)交易不活躍，也不要有違法亂紀(jì)的事（交易偷盜車(chē)、走私車(chē)、拼裝車(chē)和報(bào)廢車(chē)等）發(fā)生。各個(gè)“婆家”用“看賊”的方式管理二手車(chē)交易，賊不敢來(lái)了，好人也嚇跑了。

希望監(jiān)管機(jī)構(gòu)順應(yīng)二手車(chē)市場(chǎng)的發(fā)展規(guī)律，盡快制定和改進(jìn)有關(guān)法規(guī)，加大供求信息的透明度和引進(jìn)如汽車(chē)置換等新的交易方式，為買(mǎi)賣(mài)雙方提供更大的便利。