二手車市場緣何不火

在美國的一段經歷促使我開始研究中國的舊車市場問題。

2002年秋天，我在洛杉磯逗留期間，為了出游方便租了輛轎車。沒去之前就聽說加州是美國交通狀況特別不好的一個州，果不其然。壯著膽子上了highway和freeway，哇，周圍大大小小的轎車貨車密密麻麻。然而我注意：平均120公里/小時，其它車的速度和我也差不多。據我分析，這里很少堵車的原因，主要是因為美國路上跑的車平均性能高，道路通過能力強（當然其次原因是美國車主開車更文明一些）。

有一個汽車修理廠的朋友說：“同樣的價格下，二手車比新車高一個檔次。”我說：“對啊，同樣價格的二手車在動力性、舒適性和安全性更好一些。我聽說在國外二手車買賣非常活躍，比新車的交易量都大，主要就是因為它物美價廉?！彼终f：“但在國內你千萬別買二手車，上當的事太多了。我去年陪一個朋友去挑二手車，有的問題連我這個干修理的都看不出來。那車后來一開快就跑偏，怎么修也修不好，錢也沒少花?！蔽医又f：“特別希望國家能想想辦法改善二手車市場。鼓勵想買低價車的人不光考慮新車，也想想性檔次比新車高一點的二手車。而且改善二手車市場還能鼓勵現在的車主早點換車，買更高檔次的新車。這樣下來，路上的車整體性能提高了、跑得快了，路不就好走了？”

為什么說現有車的車主愿意買更高檔次的新車呢？調查發現，重復購車者（也就是換車族）換車的時候會傾向于買比現有車更高檔次的車。那么，二手車市場的活躍首先能刺激更多的車主換車，隨著重復購車比例的提高，新車的銷售會向更高檔次傾斜。

汽車置換“隨風潛入夜”

說到二手車，不能不提一下產業鏈中的四個參與者——賣方、買方、中介方和監管機構。附錄《二手車市場為何“發育不良”》中將重點闡述他們的現狀和存在的問題。這里我要說的是，汽車置換將有望給二手車市場帶來新的生命力。

汽車置換是個新名詞。它指的是過去賣新車的品牌專賣店參與二手車的經營，取代存在爭議的中介機構（“車蟲兒”）。品牌專賣店用“以舊換新”的方式促進新車的銷售，這就是汽車置換。汽車置換在國外很普遍，經營模式已相當成熟。以美國為例，很多汽車品牌專賣店都會有經營二手車的業務，比如通用汽車的銷售網點就有3000個，豐田有1000多個，包括汽車置換買賣十分活躍。

中國人聽說過洗衣機以舊換新，電冰箱以舊換新，現在有沒有輪到汽車呢？有一種觀點是，以舊換新主要適用于某一種產品擁有率很高，市場處于成熟階段的情況。汽車置換在美國有生命力，是因為美國平均兩個人就有一部車，幾乎家家都有一、兩部車，美國人買車的動力主要來自換車而不是初次購車。而中國目前還處在“汽車進入家庭”的普及階段，所以不適合汽車置換。

上面這個觀點有一部分是正確的。根據新華信對購車者的隨機抽樣調查，的確大部分購車還是初次購買；但值得注意的是，重復購車的比例已達到三分之一。預計隨著汽車普及率的提高，以及換車周期逐漸縮短，未來重復購車必將呈上升態勢。這個現象給我們提了個醒：現在到了考慮汽車置換的時候了。

筆者認為適合中國特點的汽車置換可有三種方式：

1. 第一種：用本廠舊車置換新車（即以舊換新）。如廠家為“一汽大眾”，車主可將舊捷達車折價賣給一汽大眾的零售店，再買一輛新寶來；

2. 第二種：用本品牌舊車置換新車。如品牌為“大眾”（大眾在中國有兩家合資生產廠，分別為一汽大眾和上海大眾），假設擁有一輛舊捷達的車主看上了帕薩特，那么他可以在任何一家“大眾”的零售店里置換到一輛他喜歡的帕薩特；

3. 第三種：只要購買本廠或本廠家的新車，置換的舊車不限品牌。據稱國外基本上采用的是這種汽車置換方式。目前上海通用已開始這種汽車置換的試運營。據報道，自2002年9月23日起，在北京、上海、廣州、深圳四城市的四家專賣店，消費者可以用各種品牌的二手車置換別克品牌的新車。并且廠家還給自己經營的二手車賦予了一個品牌名稱：“別克誠新二手車”。

第一、二種的優點在于降低老客戶換車的門檻，吸引老客戶關注本品牌新車型的信息，容易培養客戶的品牌忠誠度；然而適用范圍有限，只限于同一品牌不同檔次產品的更新換代，適合于產品線長、品種豐富的廠家。

如果考慮買車人的選擇余地和便利程度，當然是第三種（不限舊車品牌的）方式為最佳。不過，這種方式對廠商和經銷商而言非常具有挑戰性。這是因為，中國的車主一般既不從一而終地在指定維修點保養維修，也不保留車輛的維修檔案，甚至有時還故意隱瞞車輛的損壞歷史，故而車況極不透明；再者，不同品牌、不同型號的車在技術和零部件上千差萬別；而且，對于個別已經停產車型更換零部件將越來越麻煩……所以，一個廠家要為所有品牌的二手車做評估和認證很難，做售后服務就更難。

據上海通用的二手車經銷商講，目前上海通用二手車的售后服務只限別克和賽歐，但評估、認證和銷售能夠覆蓋所有品牌。筆者認為，即使做到這些也很不容易。那么上海通用為什么知難而上呢？因為這些精明的美國人知道：做第一要冒風險，不做第一也不是沒有風險。只要介入時機得當，做“第一”很容易建立起新的競爭優勢。

廠商參與二手車經營是多贏策略

廠家以汽車置換的形式刺激二手車市場，實際上是在滿足消費者潛在需求的同時，也為國家和政府解除伴隨經濟發展而來的隱患，最終為自己創造了更大的生存空間，因此汽車置換是一種多贏的商業行為，應該拍手歡迎。

國家和政府 消費者 廠家和經銷商

· 利于形成誠信的商業環境· 減少無序性，便于管理· 促使一個區域內整體汽車檔次提升，改善國家形象· 百姓出行更加方便和舒適，提高生活質量· 提高道路通過能力，減輕城市交通壓力 · 更加豐富的購車選擇· 買賣手續簡便，節省時間· 買賣公平· 質量和服務有保證 · 刺激新車（尤其是中、高檔車）的銷售· 廠商信譽作為無形資產的多次利用· 提高用戶的品牌忠誠度· 幫助塑造良好的企業公民形象

汽車置換目前僅上海通用一家在摸索前行，政府主管部門的相關政策還未出臺。據報載有幾家規模較大的廠家正在等待批準準備涉足此業務。作為市場研究人員，筆者非常贊成和支持汽車生產廠家的這一舉措，因為發展二手車市場的最終的受益者將是我們的百姓，我們的國家。

附錄：二手車市場為何“發育不良”？

一般來說，二手車的產業鏈中有四個參與者——賣方、買方、中介方和監管機構。我們現在來一一解剖。

1.買方

廣義上講，希望買低價位車的消費者基本上都是二手車的潛在市場。由于目前買方的需求沒有被充分挖掘出來，二手車的現實市場大大低于潛在市場。據新華信調查，八成購車者“絕不可能”考慮二手車。平均收入較低的中國人比外國人更需要低價車，那么為什么卻不愿買二手車呢？研究發現，導致買方抵制情緒的主要原因是怕上當受騙，56%的受訪者認為“二手車的車況不能保證”。誰都知道，中介方或賣方以次充好已經成為二手車市場公開的秘密。

除此之外，售后服務也是買方的一塊心病，目前的中介公司都不能夠提供售后服務，出了問題誰也不管，買方只能怪自己沒長一付火眼金睛了。

另外，購買二手車的手續比起購買新車來要操心很多，買方必須要檢查賣方的行車執照、原始發票或舊車過戶發票是否真實有效；發動機號、車架號是否與執照相符；附加費證是否真實有效；養路費卡片是否在有效期內；當年車船使用稅是否繳納……

買一輛舊車如此勞心費神，當然讓多數潛在的購買者望而卻步。如果將來交易模式或政策法規改變，讓買方少點上當受騙、售后服務和辦手續的操心，相信潛在市場的能量將迅速釋放。

2.賣方：

賣方的問題主要是潛在的貨源緊缺。說它是潛在的問題，因為現在看不到供不應求的現象，但如果有一天政策放開，二手車市場活躍起來了，那么潛在的貨源緊缺將變為現實的貨源緊缺。

首先，目前國內車主的坐騎更新速度較慢，基本在4—7年之間（據新華信調查），多數在5、6年左右，低于國外的更新周期；而且，由于汽車市場容量呈上升趨勢，5、6年前的汽車的保有量相對有限，造成潛在的更新換代期的舊車短缺。

第二，車型老化的問題。2002年二手車市場上大部分是96—97年的車，換車族希望換掉的轎車車型以桑塔納和捷達為主（來自新華信調查），賽歐、夏利2000等比較新的車型極少，造成受歡迎車型的短缺。

第三，流通的問題。由于政策上的限制，二手車的銷售范圍一般只能集中于當地，缺少地域間交流更使得有些地區二手車來源貧乏。

第四，租車行的原因。在國外，租車行的生意做得很大，而租車行為了減少租車人的事故率以及減少修理費用，總是迅速淘汰舊車（最近有報道說，國外租車行更新轎車的周期往往只有一年，我在美國的所見可以證明車確實很新）。這樣，租車行就成為二手車的一個重要來源，甚至很多租車行本身就是二手車公司。由于現在國內租車行的生意還沒做大，加上迫于資金的壓力，租車行更新舊車的周期很長（一家大型的租車行告訴我，他們的車以97-98年買進的最多），因此無法發揮國外同行的作用。

我們預測，二手車供不應求的現象還會持續相當長的時間，只有當新車銷售量增長進入平臺期一段時間后，這種現象才有望結束，屆時二手車將對新車（特別是低價位車）的購買形成強烈分流。

3.中介方：

中介公司是一類“蟲兒”，他們的工作是“拼縫兒”。任何交易信息不流通的市場上都會有“蟲兒”生存，“拼縫兒”是“蟲兒”賺錢的途徑。

目前的交易模式是利于中介公司的。首先，守候在交易市場的中介公司會與賣方談判，中介公司按照舊車的使用年限、行駛里程數、車況和事故歷史等因素估算出車價，雙方討價還價后講好底價，車寄存在交易市場接受買方的挑選；接著，中介公司與來看上這輛車的買方討價還價，直至達成交易。在此過程中，買賣雙方并不直接接觸，更不了解中介公司在這一來一往之間到底賺了多少錢。某種程度上說，現在的交易方式實質上是一種投機買賣。

盡管經營舊車的利潤高，但由于新車降價的不確定因素影響，中介公司的經營風險很大。為減少降價風險，中介公司只得壓低收車價，而這樣做又會使賣方不滿而放棄或推遲賣車，最終使貨源短缺現象更加嚴重。

缺少獨立的二手車評測機構也是容忍交易不透明的原因。舊車的檢測和估價技術性強，現在基本上是中介公司說了算，買賣雙方往往缺乏評估經驗而受制于中介公司。當然，賣方向中介公司隱瞞行駛里程數或事故歷史的事情也時有發生，中介公司看走眼收錯車的虧也不是沒吃過。

如果有一個權威公正的第三方來進行這項工作，就比較利于解決這個矛盾。國外的購車者有兩種辦法獲知二手車的公平價格。第一是買車賣車的人可以先去找本年度的二手車購買指南，查看不同年份的各種車型大概值多少錢做到心里有數。比較認真的還可以去一些有名氣的修車廠如Firestone、Sears和Goodyear等為二手車做專業診斷（Diagnosis），費用不算貴，大約二三十美元。

4.監管機構：

買方、賣方、中介方陷入了信譽危機的死循環，而監管機構在里面沒有發揮應有的調控作用。物資、社會治安、交通、環保等監管機構在行使管理職能的時候依舊保留著計劃經濟的痕跡，總的問題是職責不清，管理不力。監管機構寧可二手車交易不活躍，也不要有違法亂紀的事（交易偷盜車、走私車、拼裝車和報廢車等）發生。各個“婆家”用“看賊”的方式管理二手車交易，賊不敢來了，好人也嚇跑了。

希望監管機構順應二手車市場的發展規律，盡快制定和改進有關法規，加大供求信息的透明度和引進如汽車置換等新的交易方式，為買賣雙方提供更大的便利。